Ринок імпортних тракторів цього року продемонстрував значне скорочення проти 2017-го. Ми звернулися до експертів із проханням розкрити причини таких коливань, пояснити зміни, що відбуваються по сегментах, а також проаналізувати уподобання українських аграріїв щодо основного тягового засобу.
Юрій Войцеховіч, менеджер із розвитку бізнесу Massey Ferguson корпорації AGCO
— Якщо говорити про ринок імпортних тракторів загалом, то цей рік демонструє падіння, як порівняти з минулим. У кількісному виразі ринок втратив майже третину. Хоча якщо подивитися з іншого боку, таке падіння можна назвати стабілізацією після тогорічного стрибка. Аналіз останніх десяти років чітко показує, що ємність українського ринку не така й велика — близько 3000 одиниць (без МТЗ, ХТЗ та інших «радянських» брендів). Якщо говорити про грошову оцінку, падіння буде ще більшим, бо попит змістився у бік менших тракторів потужністю до 200 к. с. Отже, ми бачимо, що в умовах відсутності доступних фінансових інструментів і певних цінових коливань зернового ринку ми не побачимо потужного зростання попиту на трактори. З другого боку, якщо порівнювати з 2016 роком, нині ми бачимо незначне зростання. Враховуючи, що 2016 рік був досить непоганим щодо продажу, поточний рік також можна назвати хорошим. Найвірогідніше торік зійшлося багато чинників, що вплинули на рішення великих і малих господарств щодо придбання нових тракторів. До них можуть належати введення ПДВ, хороші врожаї 2016 року та доволі сприятлива ситуація на зерновому ринку.
Останнім часом стабільно збільшується активність невеликих фермерів, хто має в обробітку 500–2000 га. Вони купують трактори невеликої потужності, які замінюють МТЗ — ХТЗ — Т150. Ми це бачимо по тому, як збільшується продаж тракторів Massey Ferguson 7000-ї серії, котра була заново представлена на ринку рік тому. Враховуючи, що нині частка ринку тракторів Massey Ferguson в цьому сегменті становить близько 15%, це говорить про їхню високу популярність серед українських аграріїв. Взагалі модельний ряд Massey Ferguson, що пропонується в Україні, доволі широкий. Він починається з машин потужністю 130 к. с. і закінчується потужними тракторами на 340–370 к. с. До того ж наступного року планується додати кілька нових моделей, які збільшать можливість вибору. Виробничі потужності дають можливість зібрати будь-яку комплектацію, і українські фермери намагаються обирати саме ті опції, що їм потрібні. Останнім часом більше фермерів хочуть збирати дані про роботу трактора й причіпного обладнання, щоб збільшити ефективність господарювання. Однак переважна більшість покупців не зважають на додаткові опції — їх насамперед цікавить ціна та можливість отримати фінансування на сприятливих умовах.
Український ринок вже навчився жити в умовах нестабільної національної валюти, Сільгоспвиробники продають урожай фактично з прив’язкою до валюти, і навіть незважаючи на затримки, пов’язані з реакцією ринку на якісь зміни, вони можуть придбати техніку відповідно до того курсу, за яким продавали зерно. Тому якщо вибори не принесуть нам нових політичних катаклізмів, ринок прогнозовано зростатиме. Звісно, тогорічних рекордів не очікується, але збільшення на 5–10% цілком можливе. Навіть той факт, що на кінець року спостерігається значно більша активність фермерів у придбанні техніки, можна говорити про позитивну динаміку на наступний рік.
Олексій Копилов, менеджер з розвитку бізнесу Fendt корпорації AGCO
— Після тогорічного буму на ринку тракторів цьогоріч спостерігається значне скорочення продажу. Однак я б назвав це стабілізацією, бо місткість українського ринку зростає досить повільно. Торік збіглися кілька важливих чинників. Високі очікування врожайності, які здебільшого виправдалися, відкладений попит за 2014–2016 роки, а також мінімальна різниця курсів долара і євро, що дала змогу європейським виробникам продавати свою техніку за ціною, яка практично не відрізнялася від доларової. Цікаво, що пік продажу спостерігався навесні, тоді як традиційно трактори продаються здебільшого наприкінці літа та восени. Минулого ж року третій і четвертий квартали демонстрували спад продажу, однак дилери, у яких були спустошені торгові майданчики, замовили й завезли дуже багато техніки, що залишилася перехідним запасом. У цих умовах, коли спад продажу спостерігається у всіх виробників, можна тільки нарощувати частку ринку, що ми успішно й робимо. Наприклад, якщо порівнювати з минулим роком, наша частка в сегменті 300+ зросла у 1,5 раза.
Доволі важко прогнозувати наступний рік, бо ми бачимо високу врожайність пізніх культур, що є добре, і водночас суттєве падіння цін на кукурудзу, що є негативним чинником для тих, хто не має форвардних контрактів. Також важливим є зростання активності банків на ринку фінансування агросектора. Сьогодні спостерігається їхній рух у бік малих господарств, які формують найвищий попит на трактори. Хоча раніше ці господарства взагалі не могли отримати фінансування. Політична складова обов’язково впливатиме і, найшвидше, негативно. Тому, на мою думку, наступного року продаж техніки буде на рівні цього року. І це стримано-оптимістичний прогноз!
Хочу додати, що нині зростає частка потужних тракторів із високою функціональністю. Для важкого класу автопілот уже став обов’язковим атрибутом, і тепер спостерігається збільшення запитів щодо диференційного внесення, контролю секцій, передачі завдань на трактор, трансфер звітів із причіпного обладнання через трактор на сервери компанії, а також віддалений моніторинг. Також у сегменті важких тракторів більшість покупців звертають увагу на наявність сервісних потужностей і запчастин у їхніх регіонах. Ціна, гарантія, залишкова вартість, надійність техніки — все це також суттєво впливає на вибір покупців.
Олег Лащенков, фахівець з продукції компанії «John Deere Україна»
— Ринок тракторів в Україні й далі розвивається, незважаючи на певні коливання. Якщо простежити динаміку за останні два роки, то побачимо, що він поступово зростає. Сегментація дещо змінюється: частка тракторів 300+ к. с. поступово зменшується, а натомість зростає частка менш потужних тракторів (100–150 к. с.). Великі агрофірми й далі користуються потужними тракторами 300+ к. с., бо їх насамперед цікавить висока продуктивність. А от середні й дрібні фермери почали більше дивитись у бік імпортних тракторів.
Наші обсяги продажу цього року на стабільному рівні, якщо порівнювати з минулим роком, і не в останню чергу це заслуга наших дилерів. Окрім високого рівня сервісу вони пропонують повний набір фінансових інструментів (кредит, лізинг, відтермінування платежів). Однак головним інструментом є персонал дилерів, який зміг донести до кожного покупця усі переваги техніки John Deere. Компанія у цьому напрямі працює дуже активно: наприклад, продавці не лише беруть участь у тренінгах, а й мають змогу самостійно попрацювати в полі на техніці, яку вони продають. Відповідно, кожен із них може не лише переказувати технічні характеристики та перераховувати доступні опції, а й обґрунтовано запропонувати найкращий варіант для конкретних умов фермера.
Вибирати трактор фермер починає з визначення необхідної потужності, і це залежить від технології й обладнання, з яким треба працювати. З цим параметром покупець виходить на ринок і дивиться на можливі варіанти. Близько 90% фермерів купують ті трактори, що є в наявності в дилера, і завжди отримують оптимальну комплектацію для будь-яких умов експлуатації. Проте, якщо потрібно вибрати індивідуальний набір опцій, є можливість замовити саме таку комплектацію, що треба, однак це слід робити щонайменше за 4–6 місяців для гарантії вчасної поставки. Такий підхід обирають тільки 10% покупців. Рівень продажів нашої техніки в цьому році залишився на минулорічному рівні. Що буде наступного року — сказати важко. Якщо все буде стабільно в країні, ми очікуємо продажу на такому самому рівні, й можливо невелике зростання на 5–10%. Проте політичний і воєнний чинники можуть сильно вплинути на економічну ситуацію та настрої покупців.
Віталій Каплюк, продакт-менеджер New Holland
— Торік найбільша концентрація продажу наших тракторів була сконцентрована в центрі та на Півдні України — це Одеська, Миколаївська, Кіровоградська, Дніпропетровська, Полтавська та Запорізька області. В цих регіонах 2016 року аграрії отримали хороші врожаї й відповідно могли оновити парк техніки. Торік урожайність у цих регіонах відчутно знизилася. Наприклад, у Миколаївській області мінус 25% показав соняшник і мінус 20% — кукурудза, у Запорізькій області, відповідно, 12 та 8%, у Дніпропетровській — 5 та 14%, у Кіровоградській — мінус 24% кукурудза. На мою думку, саме це призвело до суттєвого спаду продажів у цих регіонах. Так, у деяких із цих областей на сьогодні спостерігається зменшення обсягів продажу імпортних тракторів на 60–80%. Якщо ж говорити про загальну ситуацію для всіх брендів, то минулого року в Україну завезли 3682 трактори основних західних виробників, а цього року очікується трохи більше 2000.
Тепер розглянемо ситуацію по сегментах. Нині спостерігається значне зростання частки тракторів 110–130 к. с. Тут маємо великий попит із боку покупців, які почали активно замінювати МТЗ на більш надійну та функціональну техніку (наприклад, New Holland турецького та англійського виробництва). Крім того, тут є трактори, які хоч і мають невелику потужність, але оснащуються по максимуму (від автоматичних трансмісій до опцій максимального комфорту), а також трактори дещо вищої цінової категорії. У тракторів New Holland у цьому сегменті є перевага, що досягається великою кількістю опцій та варіантів комплектацій. Тобто в залежності від потреб та фінансових можливостей покупець може сам зібрати конфігурацію й замовити саме такий трактор, який йому потрібно.
За таких умов частка тракторів класу 500+ к. с. поступово зменшується. Основний трактор агрохолдингів (300+к. с.) демонструє значну динаміку зменшення у відсотках, хоча в кількісному виразі ситуація більш-менш стабільна. Частка тракторів 180–220 к. с. зростала в останніх два роки, але тепер вона скорочується. Тут причина швидше полягає у загальному скороченні продажу, ніж у зміні потреб фермерів. Тому я впевнений, що подальший розвиток цього сегмента найближчим часом триватиме й далі.
Хочу наголосити, що нажаль низька ціна й досі є основним критерієм вибору трактора, а не функціональність та універсальність. Наприклад, агрохолдингу загалом не важливо, на чому буде їздити механізатор. Головне — кількість і вартість кінських сил. Коли ж мова йде про можливість економити шляхом придбання більш технологічних опцій (наприклад, автоматична трансмісія, яка зменшує витрати пального й не дає оператору припуститися помилки), покупець говорить, що це дорого. Хоча за рік-два не надто інтенсивної експлуатації він окупить різницю у вартості й далі заощаджуватиме.
Важливим інструментом, що впливає на продаж, є фінансування, бо багато невеликих фермерських господарств хочуть оновлювати свій парк, але поки що не мають достатньої кількості грошей. Агрохолдинги, у свою чергу, почали активно запитувати можливість придбання тракторів на умовах «трейд-ін», коли продавець через 4 роки зобов’язується викупити трактори і продати нові. До того ж весь сервіс виконуватиме сам продавець, щоб гарантувати нормальний стан трактора на момент його повернення.
Володимир Огійчук
журнал “The Ukrainian Farmer”, грудень 2018 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “The Ukrainian Farmer” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
The Ukrainian Farmer
