Ми, на відміну від інших, приходимо на ринок з унікальними концепцією та продуктом і створюємо попит на нього
― Компанія YARA називає амбіції з-поміж головних своїх цінностей. До чого ви прагнете?
― Ми пишаємося, що компанія YARA має понад 100-річну історію. Переважну частину цих років ми були світовим лідером у виробництві добрив. Тож наша основна амбіція в тому, щоб і далі ним залишатися. Ми також є чи не єдиною компанією з-поміж виробників добрив, яка присутня на всіх п’яти континентах. Важливіше у цій присутності те, що ми маємо можливість брати вдалий досвід використання наших продуктів і переносити його в інші країни задля досягнення нашими клієнтами вищої продуктивності та кращих врожаїв. Ми хочемо, щоб фермер у будь-якому куточку світу також ставав лідером у своїй справі.
― Пане Тер’є, ви кажете, що компанія присутня на всіх п’яти континентах. У кожної країни свій менталітет, традиції та цінності. Як YARA налагоджує роботу й отримує очікуваний результат?
― Ми фахівці в живленні рослин, а не в культурних відносинах чи психології. А принципи живлення рослин на всіх континентах однакові, оскільки рослини потребують одного і того самого. Зрозуміло, що в кожному регіоні погодні та кліматичні умови різняться, і ми беремо це до уваги. У нас є цеглинки, з яких фахівці компанії вибудовують програму живлення і в Африці, і в Америці, і в Європі. Продукти YARA не схожі на інші, підходи YARA — унікальні. Ми не намагаємося відбити частку ринку таким самим продуктом, який вже є на ринку, за рахунок ціни чи іншої переваги. Ми приходимо на ринок зі своєю концепцією, зі своїм продуктом і створюємо попит на нього. У цьому ми намагаємося відрізнятися від інших традиційних гравців на ринку добрив у будь-якій країні світу.
― Це один з елементів функціонування у висококонкурентному середовищі виробників добрив? Є й інші?
― Так, звичайно є. Ефект масштабу працює на нас. За рахунок того, що ми ― велика компанія, можемо тримати собівартість на вигідному рівні, контролювати та знижувати вартість закупівельних матеріалів. Це, безумовно, має позитивний ефект. Проте головна наша особливість в тому, що ми намагаємося бути відмінними від традиційного ринку. Із загального нашого портфеля 2/3 ― унікальні продукти, яких немає в інших компаній. Звичайно, у нас є і традиційні, приміром карбамід, проте основний наголос робимо на унікальності.
По-друге, ми ці продукти намагаємося поєднати з тими знаннями, які у нас є, пропонуючи фермеру не просто продукт, а рішення, як його правильно і вигідно застосувати. Цим ми відрізняємося від інших, завдяки такій позиції компанія успішно працює більш ніж 100 років у цьому бізнесі.
По-третє, у будь-якому куточку світу, де представлена YARA, у нас не просто торгові офіси, що виписують інвойси, а висококваліфікований персонал. Ми вважаємо, що успіх компанії формує команда. Тож команда в кожній країні складається з місцевих фахівців, котрі якнайкраще можуть розмовляти з фермером, переконувати його у перевагах наших продуктів, розповідати про рішення YARA.
Структурно наша компанія поділена на два відділи. Перший ― виробничий, до завдань якого входить виробити найефективніший продукт з найменшими виробничими і логістичними витратами. Тобто фахівці цього відділу опікуються тим, як зробити дешевше, краще і більше. По всьому світу в нас 25 великих заводів і кілька дрібних. Другий ― відділ продажу і маркетингу. Його працівники конвертують продукти у спеціальні рішення і пропозиції для фермерів. Тож ще однією нашою перевагою є те, що ці два блоки у нас надзвичайно потужні. На ринку є компанії, які мають виробничий блок, а реалізовують продукцію через торгові організації, інші компанії мають розвинутий відділ продажу і маркетингу, але у них немає виробництва. З-поміж наших конкурентів не так багато компаній, в яких сильні ці дві складових.
― Фермери у світі, і в Україні зокрема, доволі консервативні. Поділіться секретами: як завоювати довіру фермерів, щоб вони повірили вашим продуктам?
― З одного боку, фермери зазвичай консервативні, а з іншого ― всі вони бізнесмени. Всі аграрії хочуть досягти кращого результату і заробити якомога більше грошей. Завжди є такі, хто заради цього не проти спробувати щось нове. Наше завдання ― намагатися знайти таких фермерів і розпочати з ними працювати. Такий фермер стає нашим партнером і другом. Іншими словами, якщо у пусту чашку потроху, по краплі, капатиме вода, чашка поступово наповниться, і вода переллється. Так і в Україні ми намагаємося знайти передових фермерів, котрі налаштовані спробувати нові продукти, починаємо з ними працювати, і тоді інші, більш консервативні, побачать результат.
― Ваш головний офіс знаходиться в Норвегії ― країні, яка піклується про екологію. Виробництво добрив прямо або побічно впливає на довкілля. Яких стандартів дотримується компанія YARA у захисті навколишнього середовища?
― Для YARA конче важливо знайти баланс між ефективним виробництвом і збереженням довкілля. Однак навколишнє середовище ― це не тільки виробництво, а й власне процес удобрення, яке може завдати не меншої шкоди у разі порушення правил внесення. Тому наш відділ продажу та маркетингу працює над тим, як донести до фермера інформацію про ефективне, а головне ― безпечне використання добрив. Рослині треба давати ретельно вирахувану дозу добрив, щоб, з одного боку, вона не залишилась голодною, а з іншого ― те, що рослина не засвоїла, не залишалось у природі, завдаючи їй шкоди. До речі, точне землеробство, яке останнім часом набуло популярності у всьому світі, і є однією із рушійних сил турботи про екологію. Щодо власне виробництва, то нам у цьому плані є чим пишатися. Компанія YARA розробили спеціальну технологію, яка знижує викиди парникових газів під час виробництва добрив, зокрема азотних. Ми цю технологію навіть продаємо своїм конкурентам, оскільки вважаємо, що збереження нашої планети – понад усе.
― На українському ринку компанія YARA працює вже майже сім років. Аналізуючи минулий період, ви можете сказати, що таке рішення було правильним і в нашій країні варто вести бізнес?
― Україна — глобальний гравець у виробництві сільгосппродукції, і, на мою думку, вона ставатиме ще потужнішою. Оскільки ми вважаємо себе лідерами у виробництві добрив, то цілком природно, що компанія YARA вирішила зайти на український ринок. Звичайно, ми реалістичні в своїй оцінці. Якщо абстрагуватися від подій цього року, то в Україні є власне виробництво основних добрив, а також чималий імпорт російських та білоруських продуктів. Виходячи на український ринок, YARA обрала для себе таку стратегію: не вплутуватися у боротьбу з основними виробниками добрив, а шукати нішу спеціальних продуктів, де ми можемо бути відмінними, аби запропонувати фермерам додаткову цінність. Звичайно, ми мріємо, що колись YARA буде на основному ринку з простим азотом чи фосфором. Наразі ж компанія об’єктивно оцінює свої конкурентні переваги. Можливо, зайнята нами ніша не така велика, проте ми віримо, що вона з часом зростатиме.
― Скільки продуктів було в портфелі компанії в перший рік роботи в Україні та скільки нині?
― Ми починали переважно з водорозчинних NPK, вони і зараз є в нашому переліку. Потім, коли більше взнавали про український ринок, щороку додавали нові продукти, зокрема Yara Mila NPK гранульоване. Останнім часом ми відчули, що добру віддачу забезпечує Yara Vita, листкові підгодівлі мікродобривами, оскільки саме в цьому сегменті компанія може бути відмінною. Цей процес не припиняється. До переліку додаються продукти, котрі можуть принести фермерам додатковий ефект та, відповідно, додатковий прибуток, і за рахунок цього ефекту продукт буде сам себе продавати. Компанія сьогодні багато працює з мікроелементами, бо відчувається велика віддача від їх застосування. Звичайно, це мають бути не тільки слова, а реальні справи. Відтак, компанія разом зі своїми партнерами щороку проводить чимало досліджень, аби фермер міг на власні очі побачити, як він може у разі використання наших продуктів заробити додаткову гривню.
― Передноворічні дні ― традиційний час підбиття підсумків. Яким був 2014-й для компанії YARA у світі й, зокрема, в Україні?
― У глобальному масштабі 2014 рік був вдалим для компанії YARA, попри те, що у світі відбувалися значні коливання цін на зерно. Завдяки тому, що ми орієнтуємося й на ті культури, які менше підпадають під цінові коливання, світові коливання на зерновому ринку не так сильно позначились на нашому загальному результаті.
Щодо України, хоч як це парадоксально, ми також вважаємо минулий рік успішним. Зрозуміло, що у порівнянні з 2013-м загальний обсяг продажу знизився. Зважаючи на політичну та економічну ситуацію в країні, ми були готові до цього. Ви спитаєте, чому ж ми вважаємо його успішним. Тому, що цього року компанія витратила чимало коштів на маркетинг. Ми намагались зробити наш бренд більш відомим на ринку. Оскільки YARA має понад 100-річну історію, то ми оцінюємо цей період не мілко, як один рік, а намагаємося дивитися на перспективу і готувати себе до кращих часів. І тому ми вважаємо, що 2014 рік ми відпрацювали на відмінно, про компанію YARA і її продукти взнала величезна кількість фермерів, наші фахівці провели чимало зустрічей, заклали багато дослідних ділянок. До того ж, на мою думку, слушною є позиція, що саме в час кризи слід інвестувати. Приміром, в Аргентині, де періодично оголошуються дефолти, ми посилюємо свою присутність і тільки виграємо від цього. Я вірю, що всі економічні та політичні турбулентності рано чи пізно закінчаться і почнуться нормальні часи для плідної роботи.
― Чого ви очікуєте від 2015 року?
― Ми почали нашу розмову з амбіцій компанії. Основне в нашій роботі – амбіції. Ми прагнемо до зростання. Так, YARA нещодавно придбала в Латинській Америці компанію з виробництва добрив. Нині триває процес її інтеграції в нашу структуру. В результаті цього придбання у 2015 році ринок Латинської Америки для нас буде найбільшим у структурі YARA, обсяг продажу продукції сягатиме понад 10 млн т. І на цьому ми не плануємо зупинятися.
В Україні ми крок за кроком розвиватимемо наш бізнес, можливо, не так революційно, ― однак дотримуватимемося нашої стратегії бути присутніми в країні. Торік ми спробували сегментувати Україну по культурах, по регіонах, знайти для себе власну нішу, в якій продукти YARA дадуть швидкий ефект. Тож у новому році компанія буде помітною в обраних нішах, інвестуватиме в команду та плідну роботу з нашими дистриб’юторами.
― Чи важко, на вашу думку, вести бізнес в Україні? Які враження від нашої країни?
― Кожна країна унікальна. Мене як європейця в Україні найбільше вразили величезні холдинги, таке мало де зустрінеш у світі. Ми в своїй роботі тільки вчимося з ними працювати, наразі не скажемо, що знаємо всі відповіді, адже робота з агрохолдингами передбачає роботу на різних рівнях: є агрономи, а є люди, котрі приймають рішення. Цікаво і незвично у порівнянні з іншими країнами.
Додає нам труднощів і нинішня ситуація на валютному ринку. Для нас як експортерів це доволі важко. Ми намагаємося разом з нашими дилерами знайти рішення, аби знизити ризики.
Попри все, я оптиміст і сподіваюсь, що в Україні все буде добре.
Інтерв’ю було надруковано у журналі “The Ukrainian Farmer”. Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “The Ukrainian Farmer” та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”. Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».