…або Що може стати на заваді експортним європерспективам українського сільгосппродукту.
Тема експортних перспектив для українського сільгоспвиробника у ЄС умовно поділила всіх, хто нею цікавиться, на скептиків із позицією «нас там ніхто не чекає» й оптимістів із лозунгом «ми прорвемося». І саме крайнощі, як показує досвід, можуть стати на заваді успішному експорту. Аналітики юридичної компанії Alexandrov&Partners узагальнили найпоширеніші упередження, з якими доводиться стикатися на практиці. На часі довга дорога до від міфів — до реалій.
1. «Експортувати складно. Я навіть не уявляю, із чого починати»
Звісно, починати завжди важко. Можливо, комусь і справді варто передусім проаналізувати свої фінансові можливості й банально навести лад з обліком витрат. Утім, бізнес, що твердо стоїть на ногах, просто не має альтернативи. Про це свідчить досвід тих компаній, що вийшли на ринок ЄС й успішно розвивають географію збуту.
Один із найоптимальніших варіантів виходу на ринок об’єднаної Європи — реєстрація власної торгової марки (ТМ) у ЄС і самостійний пошук каналів дистрибуції.
Виробник має пройти складний шлях реєстрації, а потім шукати дилерські мережі, щоб реалізовувати продукцію під власною ТМ, самостійно укладати експортні контракти, слідкувати за вчасним їх виконанням, розробляти логістику.
Переваги: правове регулювання ЄС дозволяє реєструвати захищені назви географічного походження, назви традиційних страв, назви продуктів (PDO, PGI, TSG). Наприклад, «Полтавські вареники» або «Прикарпатський сир», а це великий шанс виділитися серед інших аналогічних товарів.
Недоліки: великі дилерські мережі контролюють до 75% споживчого ринку (в різних країнах ЄС цей показник може дещо коливатися). Буде досить важко знайти свою нішу, цільову аудиторію й укласти контракт із дистрибутором, переконавши його у високій якості свого продукту (європейці часто нарікають на необов’язковість і недобросовісність українських партнерів).
Ще один із реально ефективних шляхів виходу на зовнішній ринок — скооперуватися з тими, хто вже успішно експортує, продавати їм продукцію, а вони реалізовуватимуть її під своїм брендом.
Переваги: такі партнери пропонують хорошу ціну, як порівняти з місцевими трейдерами, такі зовнішньоекономічні операції мають мінімальний ризик.
Недоліки: залежність від одного покупця та рівня попиту на його товар, відсутність власного бренду.
2. «Наша продукція там нікому не потрібна»
Нехай там що кажуть песимісти й скептики, наразі є таке поняття, як ринкова ніша — варто знайти її та посісти, а далі наполегливо працювати, щоб в ній міцно закріпитися.
Важливо: забезпечувати стабільну якість й обсяги постачань, вчасно виконувати контракти.
Передусім Європа розраховує на органічну й біологічно чисту продукцію. Її загалом постачає Китай — утім є неабияка можливість і для українського виробника замістити значну частку цього імпорту шляхом дешевшої логістики та добрих смакових якостей вітчизняних харчів. А можливостей — було б, як то кажуть, бажання. Ось, наприклад, у рамках швейцарсько-українського проекту «Розвиток органічного ринку в Україні» було створено «Фонд розвитку бізнесу» (ФРБ), який фінансується швейцарською стороною та впроваджується дослідним інститутом органічного сільського господарства FіBL. Представники фонду разом із компанією «БІОлан Україна» допомагають сільгоспвиробникам започаткувати власне органічне господарство (надають консультації, сприяють оформленню документації й отриманню сертифікатів, зокрема на земельні ділянки, тощо). На підтримку України в питаннях аграрної торгівлі спрямована й політика Федерального Міністерства продовольства і сільського господарства Німеччини. В рамках проекту «Консультування України з питань аграрної торгівлі у рамках Угоди про зону вільної торгівлі між Україною та ЄС» за сприяння МінАПіП діє служба підтримки експорту ExportHelpDesk. Створений Європейською Комісією, цей онлайн-сервіс надає можливість підприємцям отримати безкоштовний доступ до інформації про умови експорту у ЄС. Зокрема, тих культур, на які є попит. І передусім це біоорганіка.
3. «Сертифікація — це довго й коштує дорого»
Так, це правда. Проте справитися під силу навіть невеликому виробникові. Крім того, якщо, скажімо, об’єднатися з тим, хто вже працює на ринку ЄС (або знайти надійного посередника), то можна домовитися, що той допоможе з процедурою сертифікації. До слова, виступаючи на форумі з підтримки експорту, засновник компанії AGRO Senco Сергій Сенко (спеціалізується на вирощуванні овочів і фруктів у відкритому ґрунті та в теплицях), публічно запросив агровиробників до такого партнерства. Під власною торговою маркою, зокрема на ринку Великої Британії, виробник реалізує власну продукцію та продукцію партнерських агрогосподарств, яку відбирає відповідно до внутрішніх стандартів компанії.
Що ж до вимог ринку об’єднаної Європи, то передусім маєте подбати, аби всі технологічні процеси відповідали тамтешнім системам контролю якості та стандартам (ISO, HACCP, GlobalG.A.P., IFS, BRS Global Standard for Food Safety). Будьте готові до того, що тамтешні інспектори приїжджатимуть до вас, щоб перевірити, чи налагоджені всі процеси керування якістю під час вирощування, транспортування, зберігання. Отримавши товар уперше, імпортер неодмінно проведе власні аналізи якості продукції, і якщо з якихось причин товар не відповідатиме параметрам, заявленим у контракті, з таким постачальником більше в жодному разі не матимуть справи.
4. «Серед експортерів багато аферистів, мене можуть обдурити» Наразі будь-яка бізнесова діяльність — це свого роду ризик.
Серед тих, хто працює на внутрішньому ринку, також знайдуться недобросовісні. Ось, наприклад, є непоодинокі випадки, коли вам надходить рахунок нібито з електронної пошти надійного контрагента, у якому той надає «змінені реквізити банку». Отримавши таку інформацію, звісно ж, варто зателефонувати в бухгалтерію свого партнера та з’ясувати достовірність цього факту. Крім того, не завадить перевіряти будь-якого контрагента, не лише іноземного. Це можна робити самостійно, або ж звертатися по допомогу до спеціалізованих компаній.
Бізнес-партнерів можна й треба шукати за допомогою різноманітних консалтингових організацій, що працюють в Україні та Європі. Велику роль в пошуку закордонних партнерів відіграє участь в міжнародних аграрних виставках, де є змога облаштувати стенд і репрезентувати зразки своєї продукції. Можна оцінити якість промо-матеріалів, що представляють контрагента на виставці, зібрати думки інших учасників про цього партнера.
5. «Ліпше 3 грн сьогодні, ніж 50 колись»
Це — особливість менталітету переважної більшості учасників ринку в країні зі слабкою економікою. Сільгоспвиробники — особливо ті, що мають труднощі з ліквідністю й не подбали про потужності для зберігання свого врожаю — часто готові продавати мало не за безцінь. Зрозуміло, певна логіка в такій позиції є. Утім, тільки в тому разі, коли ви — найманий працівник і про побудову бізнесу не йдеться. Жоден системний крок не дає результату за місяць чи два — економічного ефекту варто очікувати орієнтовно за 6–7 років. І протягом усього цього «часового проміжку» працювати, вкладаючи в розвиток і правильно вибудовуючи бізнес-процеси, а також користуючись альтернативними фінансовими інструментами, що їх пропонують потенційні партнери.
Важливо: ретельно перевіряйте контр агента на добропорядність. Його реноме можна з’ясувати в незалежних консультантів. Окрім того, в нинішніх умовах найбільш інформованим може стати кожен, хто вміє користуватися пошуковими системами інтернету.
Коротко про ринок ЄС можна сказати таке:
• ринок висококонкурентний, але не перенасичений;
• є певні ринкові ніші, які можна посісти й розвивати;
• можна створювати нові ринкові ніші за допомогою унікальної торговельної пропозиції;
• стабільний попит на органічну продукцію та на біопродукцію;
• споживачі дуже чутливі до ціни й висувають високі вимоги до якості;
• процедуру сертифікації продукції треба постійно повторювати.
Якщо ви готові добросовісно виконувати всі його правила та вимоги, якщо хочете й можете працювати за стандартами, якщо прагнете працювати з гарантіями, розвиваючи власне господарство, — саме у ваших руках європерспективи українського сільгосппродукту.
|
Наталя Маєвська газета “АгроМаркет”, червень 2016 року |
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
