Ми відкрили двері для фермерів, відчинили для них ці замкнені залізні ворота
Торік зерноторгова компанія «Прометей» із Миколаєва придбала відразу дев’ять елеваторів у чотирьох областях України, збільшивши власні потужності зі зберігання зерна майже вдвічі — до 1 млн тонн. За словами власника компанії Рафаеля Горояна, саме по собі елеваторне господарство для «Прометея» збиткове, як, власне, і для більшості вітчизняних трейдерів. Проте без цього активу торгувати зерном майже неможливо, то ж питання полягає в тому, щоб організувати роботу зерносховищ таким чином, аби вони максимально сприяли основній діяльності.
Пан Гороян стверджує, що знайшов формулу ефективного лінійного елеватора і втілив її у своїй компанії. Про складові цієї формули, а також інші реалії та проблеми сучасного елеваторного бізнесу власника «Прометея» докладно розпитав кореспондент журналу.
— Коли ви розпочали зерновий бізнес? Якою тоді була ваша мета та чи змінилася вона згодом?
— Працювати на цьому ринку я почав майже 25 років тому, моїм завданням було — заробити грошей. Тоді вся компанія складалася з однієї людини — я і купував, і вантажив зерно, і телефонував клієнтам. Згодом запросив на роботу за сумісництвом головного бухгалтера, орендували маленький офіс — кімната без вікон. Десь у той час з’явилася й мета, вірніше, мрія — створити великий зерновий бізнес. Я цю мрію беріг, ішов до неї, і саме вона зробила з мене того, ким я є нині.
Давайте я вам коротко презентую, що таке «Прометей» сьогодні. Сьогодні в компанії працюють близько 1000 людей, за минулий маркетинговий рік обсяг продажу зерна становив 1 млн тонн. У нас є 17 елеваторів, але немає свого морського термінала, тобто логістичного завершення. Надалі компанія розвиватиметься випробуваним шляхом — ми нарощуватимемо торгівлю, елеваторну базу, але без портового кінця: я поки не хочу вертикально інтегрувати бізнес.
Отже, «Прометей» найближчим часом залишатиметься своєрідною зерновою біржею, якою він є на сьогодні. В нашому штаті близько 45 торгівців по всій Україні, в основному — це в Миколаївській області, вони складають потужну систему внутрішніх закупівель, і п’ять трейдерів, які продають зерно на зовнішньому напрямку. Моя роль тепер уже просто як диспетчера — спостерігати за процесом із боку. Тобто одні купують, інші продають, і контактують між собою вже без мене, слідкуючи за тенденціями ринку.
— «Прометей» донедавна знали переважно як регіонального трейдера. Збільшивши торік елеваторні потужності компанії вдвічі, ви цим зробили заявку на входження до вищої ліги бізнесу з торгівлі зерном в Україні.
— Працювати без елеваторів у цій системі неможливо. В нас є ще й автотранспортне господарство — без нього теж працювати неможливо. Тобто ці придбання не самоціль, бо і елеваторний, і транспортний проекти самі по собі збиткові. Проте вони потрібні для забезпечення торгівлі.
Зазвичай у компанії такого рівня й масштабу, як моя, метою не завжди є прибуток. Важливішими бувають показники обігу — щоб мати більше впливу на ринку, вигідніше продати акції, залучити більше кредитів. Однак для мене метою, як і раніше, є саме прибуток, оскільки це сімейний бізнес без акціонерів, практично немає жодного кредитного портфеля. Маючи 250 млн доларів обігу, маючи оцінку компанії від міжнародного аудитора в 100 млн доларів, кредитний портфель «Прометея» становить лише 10 млн доларів «коротких» грошей, і це дуже добрий результат.
Є яскраві приклади європейських сімейних компаній зі 100–200-річною історією й дуже високим статусом. Це стабільні бізнеси, ввійти у які можна лише вклавши великі гроші без сподівання отримувати бодай якісь дивіденди. Втім, у них ваші інвестиції будуть у безпеці. Є навіть такі аграрні компанії, і це мене найбільше вражає. Я хочу, щоб колись «Прометей» став однією з таких компаній.
 |
— Раніше ви казали, що не бажаєте масштабувати бізнес до розмірів, коли вже не зможете контролювати його особисто. То ж чи зростатиме він без вас?
— Хороше запитання! Кілька років я був захоплений ідеєю створення «робота», який ухвалює безпомилкові рішення. До його програми мали увійти всі правильні рішення, які я ухвалив за своє життя. Щоб далі цей «робот» за створеним алгоритмом міг правильно розв’язувати будь які проблемні питання. Я хотів створити такий інструмент для нащадків, які керуватимуть «Прометеєм» без мене, щоб із його допомогою компанія завжди працювала без помилок. Однак потім я зустрівся з одним геніальним, на мою думку, фінансистом із компанії IFS, яка вклала мільярди доларів інвестицій в україн-ський бізнес, і розповів йому про свій задум Проте він зауважив, що в роботі будь-якої програми, навіть найдосконалішої, завжди ймовірні похибки, і навіть якщо їх можливість мізерна, наслідки можуть бути руйнівними. Тож натомість він запропонував мені іншу ідею — створити в компанії дирекцію, якій можна довірити керування в сучасних реаліях і за моєї відсутності.
Мені розповідали, що подекуди у Європі є практика, коли акціонери купують керівництву туристичні путівки й відправляють їх куди подалі відпочити, суворо забороняючи бути на зв’язку з підлеглими. Якщо за тиждень-другий компанія без голови «не впала» й працює далі на тому самому рівні, тоді акціонери доходять висновку, що в ній все гаразд. Однак буває й таке, що вже на другий-третій день компанія починає «кульгати», бо вирішення всіх питань зосереджене на першому керівникові й без нього система керування нежиттєздатна. Так от, хоч у нас немає дирекції, але вже майже й немає проблеми нежиттєздатності бізнесу без контролю власника.
— А те, що робота елеваторів збиткова, як ви кажете, для вашої компанії не є проблемою?
— Саме так. Якщо просто побудувати елеватор і чекати, коли фермер привезе до тебе зерно, — ця схема сьогодні вже не працює. Що робимо ми? Ми надаємо такий спектр послуг, із яким до нас на український ринок ще ніхто не виходив. Взагалі в «Прометеї» створено бізнесову модель, якою не може похвалитися жодна зерноторговельна компанія, жодний аграрний бізнес.
Насамперед ми надаємо комплексний сервіс для сільгоспвиробника. Наші внутрішні торговці шукають, знаходять зерно у виробників і домовляються з ними за обсяг закупівлі. Далі торговець, знаючи по GPS місцеперебування найближчого менеджера, направляє його автомобіль, обладнаний міні-лабораторіями, для проведення експрес-аналізу зерна. Таких автомобілів у нас понад тридцять. Менеджер виїжджає на місце, перевіряє вологість, засміченість, якщо невпевнений, завозить зерно для детальнішого дослідження на найближчий наш чи партнерський елеватор і надає торгівцю всю інформацію щодо якості. Надалі торгівець, ураховуючи всі показники, обраховує вартість логістичного «плеча» й повідомляє власнику зерна кінцеву ціну. Після узгодження ціни в господарство відправляється наш автопоїзд для завантаження зерна, так воно й потрапляє до нас. Уся угода на кожній стадії супроводжується відповідним менеджером.
Тобто елеватор окремо — збитковий, перевезення окремо — збиткове, але вони забезпечують торгівлю і всі разом, у комплексі, приносять прибуток. Цю систему я вибудував, побачивши, що ринку її бракує. Тобто є фермери, є багато покупців, але між ними немає зв’язку. До того ж більшість фермерів бажають продати зерно в себе в господарстві — вони не хочуть везти його на елеватор, не хочуть везти в порт. Їм не до снаги стояти в чергах на розвантаження, відбиватися в дорозі від поліції тощо. Вони не хочуть стикатися з численними спробами пограбування на кожному кроці, і ми допомагаємо їм уникнути всіх цих ризиків.
— Ще три роки тому в «Прометея» було лише три елеватори. Що спонукало вас розширювати їх мережу?
— Власне, спонукало розроблення тієї схеми, про яку я сказав, і простий математичний розрахунок. Я купував елеватори, що практично «лежали». Купував у приватних компаній, купував у транснаціональних, часто — за мізерними цінами, такими вони були збитковими для своїх власників.
Насамперед після придбання елеватора я його, звісно, оптимізую. Призначаю свого директора — це хтось із членів нашої родини, перевірена людина, котрій я можу цілковито довіряти. Адже на елеваторах можливостей для крадіжок за відсутності належного контролю безліч. Систему керування елеваторами я бачу по-своєму. Та організаційна модель, що побудована кілька десятиліть тому, й на ті часи погано працювала, а нині не працює зовсім насамперед через роздуті штати. За штатним розкладом усі наче працюють, щось роблять, але ефекту від цього замало, «вихлопу» нема. Наприклад, я купую елеватор, щомісячна вартість обслуговування якого становить 780 тис. гривень, і що роблю найперше, так це скорочую її до 150-200 тис. залежно від сезонності.
Отже, по-перше — оптимізація, по-друге — інформація, яка відразу з’являється про елеватор на нашому сайті, про закупівельні ціни на ньому, і фермер усе це бачить. Нарешті, за елеватором закріплюється відповідальний торгівець, який відповідає за його заповнення, і вся наша торговельна мережа починає працювати на те, щоб максимально його завантажити. З часом на цей елеватор починають надходити перші обсяги зерна, і згодом він перестає генерувати лише збитки.
Я перший, хто впровадив такий підхід до організації роботи елеватора. Й до теперішнього часу близько 80% фахівців, які працюють в елеваторній системі, цього підходу не розуміють. Тому ми беремо на роботу новачків, із «нуля» їх усього навчаємо, і це для нас легше, ніж перенавчати та змінювати сприйняття спеціалістів, що відпрацювали у цій системі все життя.
— Які ще нововведення ви впроваджуєте на своїх елеваторах?
— Ми відкрили їхні двері, нарешті відчинили ці замкнені для фермерів залізні ворота. Фермер може вільно зайти до нас, відвідати лабораторію. Сьогодні можна купити вологомір, можна самому вирахувати засміченість зерна, тому щось приховувати й обманювати аграріїв нема жодного сенсу. Фермер у нас може поспілкуватися з лаборантом, прослідкувати за проведенням аналізу продукції, об’єктивно оцінити якість свого товару. Він на власні очі побачить справжню вагу своєї партії, вирахує власну виручку й ухвалить для себе правильне рішення. Це те, що я називаю відкритими партнерськими відносинами, чого раніше ніде й ні в кого не було.
Нині багато хто будує сучасні силосні елеватори, але, на жаль, упроваджує на них стару систему. Проте саме через недовіру до неї виробники почали масового зводити свої зерносховища, і ця тенденція сьогодні шириться. Якщо так триватиме й далі, то фермери врешті задавлять елеваторний бізнес, а цього не має статися.
— Усі дев’ять елеваторів торік ви купили на вторинному ринку. Багато хто з трейдерів остерігаються це робити з низки причин, віддаючи перевагу будівництву нових.
— У мене інший погляд, і він також має право на існування. Ось, що таке взагалі елеватор? Це або підлоговий склад, або бетонний чи металевий силос, між ними галереї з транспортерами. Старий елеватор в обслуговуванні не значно дорожчий за новий, але інвестиції в будівництво нового елеватора в десятки разів більше тих коштів, за які можна придбати робочий. Мої старі силосні елеватори з бетону простоять ще 100 років, адже бетон із часом лише міцнішає. Підлогові ж склади, думаю, пропрацюють і двісті. А от термін експлуатації металевих силосів — лише 8–10 років, оскільки оцинкована жерсть спрацьовується, стає тоншою, згодом у ній з’являються тріщини, дірки, через які починає сипатися зерно. Тобто через 10 років металевий силос треба зрізати, а за цей час він свою ціну не відіб’є. Вкласти 15–20 млн доларів у сучасний елеватор, щоб через 10 років його знести? Ну, треба подумати, чи це доцільно.
Я будую сімейний бізнес, вкладаю у це великі кошти й хочу, щоб він був стабільним, щоб згодом ним керував хтось із трьох моїх синів, щоб ця компанія проіснувала ще кілька століть, ставши частиною історії нашої країни. Тому я не хочу будувати щось на 10 років.
Так, будівництво нових елеваторів дуже добре фінансують, під них охоче дають дешеві кредити. Проте що відбувається? Фінансова компанія кредитує завод, який виготовляє обладнання і веде монтажні роботи. В підсумку, фінансисти, а це доволі часто європейські або американські компанії, свої гроші в Україні заробляють, завод теж заробить, а от чи заробить на цьому сама країна? Одним словом, не готовий я до цього. Розвиток теж має бути природним — не за кошти кредитів.
— Виробники з південних областей часто везуть зерно відразу в порт, оминаючи лінійні елеватори. Як ви плануєте завантажувати свої потужності в Миколаєві та Запоріжжі?
— Так, сільгосппідприємства, і не лише з південних, а й із центральних областей, усе частіше намагаються продати зерно безпосередньо в порту. Ця тенденція з’явилася не сьогодні, і, напевне, не завтра зникне. Втім, більш проблемним, як на мене, є питання розбитих доріг, особливо в портових областях. І частка провини лежить на великовантажних зерновозах, які з’їжджаються сюди звідусіль і розчавлюють своїми колесами дорожнє полотно. Торік уряд посилив ваговий контроль на дорогах, на них з’являється все більше вагових комплексів, придбання яких профінансував ЄБРР, і завдяки цьому частку зерна вдалося перенаправити в напрямку лінійних елеваторів.
Проблема також у тому, що портові потужності в нас розташовані в містах. Узяти Миколаїв: у межах міста працюють зернові комплекси компаній «Нобл», «Бунге», «НІБУЛОН», не кажучи вже про портовий елеватор і склади дрібних трейдерів. Більшість цих потужностей зосереджено мало не в центрі міста. І через це тут не лише розбиті дороги, а й скупчення великовантажних авто на прилеглих вулицях, загазованість повітря, високий рівень шуму вдень і вночі, що теж викликає незадоволення містян. Більшість країн світу давно вивели портову перевалку далеко за межі міст, а в нас єдиний великий зерноперевалочний комплекс, який працює поза житловою забудовою, це лише порт «Ніка-Тера». До нього веде окрема траса, там є майданчики для відстою зерновозів — ось туди і возіть, будь ласка.
Однак якщо правильно вибудовувати відносини з фермером, дати йому прийнятну ціну й сервіс, він поїде не в порт, а на лінійний елеватор, який має залізничну гілку та відвантажить зерно до морських терміналів у вагонах. До речі, їх дефіцит певною мірою перебільшений: якщо всі кинуться вантажити вагони у високий сезон, то їх, справді, бракуватиме; але якщо елеватор рівномірно відвантажуватиме зерно протягом трьох, чотирьох, шести місяців, то ніякого катастрофічного браку не буде.
— Не можу не запитати про пропозицію «Прометея» до виробників зберігати на його елеваторах зерно безоплатно. У чому ваш зиск?
— На жаль, я не можу перебудувати весь елеваторний бізнес в Україні. Проте щоб завадити його занепаду, я максимально відкрив двері своїх елеваторів, ми максимально рухаємося до фермера, пропонуємо йому вигідні умови. Наші торгівці цілодобово перебувають на зв’язку, виробник може в будь-який момент вирішити продати зерно, зателефонувати, домовитися про угоду і вже на наступний день отримати гроші.
Сьогодні ми пропонуємо взагалі безоплатне зберігання зерна, тим самим намагаємося пояснити виробнику, що йому не треба зводити власні сховища, часто-густо малопридатні. Сховища, де може потекти дах, де нема професійних лаборантів, де зерно може почати горіти, а власник цього не побачить, бо немає відповідного обладнання. Якби фермер правильно порахував втрати від того, що він зберігає зерно не на елеваторі, а в себе на складі, я впевнений, він би від цього відмовився. Я готовий сам разом із нашими лаборантами довести, що втрати на якості зерна за його не фахової доробки й зберігання впродовж сезону становитимуть мінімум 10–15%. Він його може пересушити, або зерно можуть пошкодити шкідники або хвороби. І через це втрачається чимало грошей.
Окрім безоплатного зберігання ми радимо фермеру, коли саме продавати зерно. Адже волатильність на ринку доволі велика, ціна може бути вгорі, а може бути внизу, і важливо, щоб фермер продав зерно тоді, коли ціна найвигідніша, а не коли йому потрібні кошти. У нас свої аргументи в спілкуванні, намагаємося надавати фермерам слушні поради й вибудовувати з ними взаємовигідні партнерські відносини.
Так, зберігаючи зерно безоплатно, ми втрачаємо частину маржі, але мотивуємо виробників до того, щоб вони не будували свої сховища. В Україні багато землі, і тому здається, що ці сховища можна зводити до нескінченості, тим більше, що їх будівництво особливо не контролюється державою, що теж проблема. А коли виробник зрозуміє, що можна зберігати зерно безоплатно, коли він побачить збережену якість, отримає пораду про своєчасність продажу й вчасно отримає гроші, коли врешті порахує свою прибутковість, тоді він дійде висновку, що «Прометей» — це надійна команда, на яку можна покластися. Разом із нами можна зростати й розвиватися, тому фермери, які з нами співпрацюють, — повірте, я не хвалюся — багатіють разом із нами, і вони це цінують.
Наша маржа невелика, але ми заробляємо на обігу. В нас немає на меті якимось чином пограбувати фермера, тому наша клієнтська база налічує десятки тисяч осіб. Наш інтерес в тому, щоб кількість наших партнерів і надалі зростала, і ми заробляли гроші разом із ними.
— Тоді як ви оцінюєте, чи вистачає в Україні наявних елеваторних потужностей, чи все ж таки потрібно ще будувати?
— Якщо судити по статистичних даних, то елеваторів у цілому бракує. Проте по областях ситуація неоднорідна — десь місткостей для зберігання зерна недостатньо, а десь вони в надлишку. Наприклад, наш Помічнянський елеватор потужністю 130 тис. тонн із початку цього року обернув тисяч 25-30, а Новополтавський на 50 тис. тонн обернув свій обсяг зберігання вдвічі. Там, де на елеваторах є обіг зерна в межах сезону, потужностей, судячи з усього, бракує. От в таких місцях, де ми бачимо дефіцит складів і вже закріпилися як зерноторгівці, будуватимемо елеватори або шукатимемо, у кого їх можна придбати.
Щодо будівництва нових елеваторів, то впевнений, що тут обов’язкова участь держави з формулами розрахунку потреб зерновиробництва в регіонах, із чіткими правилами гри, контролем за їх дотриманням. Бо в тих непрофесійних сховищах, які будують фермери, зерно під час зберігання втрачає якість, по суті, знищується, а це категорично неприй нятно. Я не маю на увазі, що має бути заборонено будівництво елеваторів взагалі. Якщо вже хочеш будувати, то, будь ласка, будуй фахово, за всіма вимогами та стандартами, будуй у визначеному місці, щоб не завдавати шкоди ні людям, ні довкіллю. Спрощення ведення бізнесу, скасування нікому непотрібних дозволів — це добре, але це не має перетворюватися на вседозволеність. А то дивишся: в одному місці будується відразу три-чотири елеватори. Який в цьому сенс?!
Тому я усіма силами намагаюся скоротити цю тенденцію — безоплатним зберіганням зерна, встановленням партнерських відносин, добрим ставленням до фермерів, максимальним сервісом для них. Бо хто такий був раніше для держави селянин? Вона йому ще півстоліття тому навіть паспортів не видавала, щоб він не міг поїхати жити до міста. А тепер він може жити десь за кордоном і дистанційно керувати своїми справами. У такої людини вже зовсім інші вимоги, і ми хочемо їм відповідати.
— Ви підраховували, у які гроші вам обійдеться модернізація придбаних елеваторів, і чи збираєтеся ви купувати ще?
— Ми поступово модернізуємо, зокрема, реконструюємо зерносушильні потужності, щоб вони споживали менше палива. Скільки коштів на це піде — сказати наперед не готовий. Усе залежатиме від наших прибутків, адже в оновлення елеваторів ми реінвестуємо власні гроші.
До модернізації в мене теж свій підхід. Наприклад, взяти наш вітчизняний сепаратор: не буду рекламувати, якого саме заводу, він нині коштує 50–60 тис. гривень. За трохи кращий і надійніший, але європейського виробника, треба заплатити від 60 до 100 тис. євро. Тобто якість лише трохи вища, а ціна в 30 разів більша. Тут треба подумати, яке обладнання варто купувати. Ми не «кидаємося» на гучні бренди. Компанія, яка розвивається від прибутку, всі ці речі враховує.
Щодо купівлі нових елеваторів, то ми розглядаємо кілька пропозицій. Такі пропозиції в нас завжди є, ми їх уважно вивчаємо, прораховуємо. Найближчим часом маємо намір рухатися в бік Дніпропетровської, Черкаської, Вінницької та Харківської областей. Однак головне завдання на сьогодні — це все ж освоїти вже придбане та накопичити необхідний «жировий запас». Коли це станеться, ось тоді ми вже будемо предметно розглядати можливість придбання нових зерносховищ, а поки що відпрацьовуємо систему керування тими, що придбали торік.
— Дехто з фахівців прогнозує, що в Україні за 10–15 років ті зерноторговельні компанії, що не побудували свої перевалочні комплекси в портах, опиняться відрізаними від експорту. Чи так це, на вашу думку?
— Знаєте, я щодня ходжу по цій землі, щодня спілкуюся з людьми, тому можу стверджувати: Україні сьогодні нові портові потужності не потрібні. Їх уже й тепер цілком достатньо, і навіть більше, ніж достатньо. Якщо будувати додаткові, то трапиться те, що трапилося з олієекстракційними заводами: нині потужностей переробки насіння у нас десь на третину більше, ніж самого насіння. Сьогодні всі олієекстракційні заводи практично працюють собі у збиток, тому що конкурують між собою, внаслідок чого ціна сировини зростає, а ціна переробки — знижується.
Те саме буде й із портами, бо що таке порт? Це можливість вантажити кораблі. Порт не має виконувати функції елеватора, йому не потрібно мати обладнання для чищення, сушіння зерна, безкінечно нарощувати потужності зберігання. Тому що елеватор із цими функціями справляється краще. У світі це вже зрозуміли, з часом зрозуміємо і ми.
Так, транснаціональні компанії, які сьогодні охопили берег, уже вклали серйозні гроші в портові термінали й будують ще. Ми до таких інвестицій — 100, 200, 300 мільйонів доларів — ще морально не готові. Наша направленість — ближче до землі, ближче до фермерів.
Отже, не треба шукати проблему там, де її немає. Натомість є реальні питання, які потребують нагального вирішення. Наприклад, стан і перспективи розвитку логістики. Фермер уже відмовляється вирощувати більше зерна, тому що не може довезти свою кукурудзу до порту з тієї самої Черкаської чи Хмельницької областей: немає вагонів, немає автотранспорту, немає доріг. Ось це проблема, а не портові елеватори.
Дякую за відповіді на запитання, за думки, якими ви з нами поділилися. Бажаємо подальшого зростання вашій компанії!
Розмовляв Ярослав Левицький
журнал “The Ukrainian Farmer”, 2017 рік
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “The Ukrainian Farmer” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».