Агромаркет
Головне:
Агромаркет

Каталізатор успішних угод

АгроМаркет
Джерело:
АгроМаркет
Поділитись:
Каталізатор успішних угод


Оцінювання підприємства стає вагомим аргументом у переговорах щодо купівлі-продажу, а також суттєвим індикатором успішності обраної стратегії.

Кількість угод щодо консолідації агроактивів і їх купівлі-продажу стабільно висока. У цих умовах зросла актуальність грошової оцінки підприємства. У своїй практиці ми неодноразово стикалися з ситуацією, коли невірне оцінювання ставало нездоланною перешкодою для укладання угоди.

 

 

У кожного своя правда

 

Обґрунтування ціни стає одним із найсуперечливіших моментів у процесі переговорів. Існує кілька методів оцінювання підприємств, але на практиці останнім часом поширюється застосування змішаного, що поєднує в собі елементи ринкового й витратного. Сьогодні існує практика, коли об’єктом продажу є підприємство, що обробляє землю, орендовану в осіб — власників земельних паїв. Головна цінність такого підприємства — договори оренди. Ринкова вартість таких угод коливається від 300 до 1000 доларів за один орендований гектар залежно від регіону, родючості землі, терміну договору оренди й інших чинників. Перевага використання такого оцінювання — швидкість й аргументація: «це ринкова ціна, а ринок, як відомо, завжди правий». З придбанням такого підприємства новий власник крім права користуватися землею отримує його борги й активи. Оскільки купувати чужі борги охочих мало, ціна регулюється під час переговорів.

 

Таке оцінювання відрізняється швидкістю й простотою, але має низку недоліків. По-перше, не враховує вартість соціального капіталу. Так, наприклад, усталений колектив, спрацьований роками, що має знання й досвід вирощування на цій ділянці землі, знає, як продавати продукцію з найбільшою вигодою, суттєво збільшує вартість підприємства. Торговельні відносини, репутація, виробничі чинники, налагоджений механізм формування позитивного грошового потоку — все це має неабияку цінність. Продавець, розуміючи, скільки можна заробляти на цій землі, відмовляється від пропозиції покупця, вважаючи його ціну заниженою, а покупець, беручи до уваги сформований порядок цін, не розуміє, за що він повинен переплачувати.

 

Пропозиція, від якої важко відмовитися

 

Завдання кваліфікованого консультанта — грамотно репрезентувати підприємство, дати покупцеві об’єктивне уявлення про вигоди, які він отримає в результаті його придбання. Процес переговорів між покупцем і продавцем завжди індивідуальний і ніколи не буває простим, а тому ретельна підготовка до переговорів — запорука успіху, яка може вивести їх на новий рівень.

 

У своїй практиці ми були свідками, коли подібна підготовка істотно поліпшила позицію продавця, обтяженого кредитами (високі відсоткові ставки по кредитах практично повністю з’їдали прибуток). Власник працював у нуль або в невеликий плюс, що й стало причиною продажу. Вивчивши матеріали, підготовлені консультантом, потенційний покупець звернув увагу на інформацію про те, як формується грошовий потік і якого рівня менеджмент підприємства. За підсумками переговорів покупець подав зустрічну пропозицію: він викуповує частку компанії й інвестує кошти, які підуть на покриття боргів. Ця угода оздоровила підприємство й дала змогу власникам на рівних вести взаємовигідний і успішний бізнес.

 

Ще одним прикладом успішних переговорів є узгодження умов між українською агрокомпанією й іноземним інвестором. Ситуація схожа тим, що українська компанія, як і в попередньому випадку, була загнана в глухий кут умовами кредиту, що ставило під сумнів доцільність її діяльності, адже практично весь прибуток підприємства йшов на обслуговування кредитів. Інвестор попросив провести оцінювання, використовуючи класичні підходи: витратний, дохідний і ринковий. З усіх трьох оцінювань вартості він обрав найменше. Беручи до уваги, що керувати підприємством на відстані без практичного досвіду роботи на місцевому ринку буде складно, він запропонував схожу схему взаємодії. Завдяки фінансам партнера сьогодні компанія веде успішну діяльність без будь-яких кредитів.

 

Коли шкірка вичинки не варта

 

Оцінювання компанії — інструмент не лише для отримання переваг у переговорах. Серед постійних клієнтів компанії SadkoConsulting є й ті, хто регулярно замовляє послугу оцінки — це свого роду KPI (ключовий показник ефективності), що характеризує її зростання й динаміку. Якось дрібного переробника з Одеської області, з яким ми познайомилися на бізнес-конференції, зацікавило питання, скільки коштує його компанія (хоча продавати він її не збирався). Наданий нами звіт з оцінювання шокував замовника, оскільки вартість компанії як бізнесу була в кілька разів меншою, ніж вартість активів (обладнання, приміщення тощо). Річ у тім, що компанією неефективно керували, й вона мала відносно низькі фінансові показники. Це спонукало власника серйозно замислитися над майбутнім свого бізнесу. Незважаючи на те, що він чудово знав про проблеми, загрозливими в стратегічному масштабі їх не вважав. Можливостей для росту в таких умовах було мало, не кажучи про перспективи роботи з інвесторами. Розуміння, як змінити ситуацію, в нього також не було.

 

Урешті спільними зусиллями було розроблено річний бізнес-план, що дало змогу реально оцінити перспективи реформ, а його часткове виконання наблизило вартість компанії за тією самою методикою оцінювання до вартості активів на 85%. Сьогодні ми працюємо над стратегією цієї компанії, де однією з цілей є збільшення вартості компанії та в перспективі продаж її за максимальною ціною великому інвесторові.

 

Цей кейс нам показав, що не підкріплене необхідністю продажу оцінювання вартості компанії може слугувати важливим індикатором ефективності її діяльності.

 

Ще один приклад із нашої практики. До однієї компанії, що розвивається, виявили інтерес приватні інвестори — фізичні особи, які залучили до процесу нас як консультантів. Коли ми з’ясували, що за досить короткий період (кілька років) компанія має потенціал вирости в ціні у 3–5 разів, власники передумали продавати бізнес і відмовили приватним інвесторам. Це стало підставою для паралельної розробки плану щодо залучення системного стратегічного інвестора, залучити якого на той момент було складно через недостатній обсяг виробництва. Збільшивши земельний банк і власну виробничу базу, компанія з порівняно невеликими інвестиціями стала дорожчою й цікавою покупцям. Зростання обсягів продажів і прибутку дали змогу впевненіше вести діалог під час обговорення умов співпраці. До речі, інтерес до цієї компанії з боку інвесторів є і сьогодні, але власники не поспішають його задовольнити, навіть беручи до уваги те, що пропонована ціна істотно перевищує запропоновану групою приватних інвесторів кілька років тому.

 

***

 

Нехай там як, бізнес — це не лише активи, а й набір унікальних цінностей, притаманних виключно йому. І за них інвестори готові платити охочіше, ніж купувати суто активи. Зрозуміти, наскільки компанія цінна на ринку як бізнес, може допомогти її оцінювання за міжнародними методиками. Вони цілком доступні широкому колу підприємств України і не вимагають істотних витрат на консалтинг. Хочеться тільки запитати у власників агропідприємств: а як ви думаєте, скільки реально коштує ваш бізнес?

 

 

Партнери SadkoConsulting

Володимир Червяков й Олександр Горячук

газета “АгроМаркет”, листопад 2017 року

Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
 

Інші статті в цьому журналі
Джерело:
АгроМаркет