Неабияким викликом для кожного керівника в наші нестабільні часи є пошук балансу і надійного шляху, що вестиме компанію до окреслених обріїв. І на кожній ланці діяльності — від досліджень і виробництва, до маркетингу й сервісної підтримки — ключовою цінністю бізнесу є його здатність зрозуміти та забезпечити потреби свого клієнта. Особливо якщо від тебе залежить успіх його бізнесу.
Міркуваннями про тенденції, синергію в агросекторі й сталий розвиток сільського господарства з The Ukrainian Farmer поділився генеральний директор ТОВ «MAS Seeds Україна» Сергій Тимошенко.
«Україна дуже важлива»
— Зростання світової потреби в продовольстві на тлі глобальних кліматичних змін суттєво впливає на ринок. З огляду на це Україна з її аграрним потенціалом — дуже важлива, — переконаний Сергій Тимошенко. — Приміром, ще десятиліття тому ніхто не хотів брати насіння західної селекції українського виробництва. Тепер таких питань не виникає взагалі. Але щоб експортувати наше насіння за кордон, ми повинні ще довести, що його якість не гірша, а навіть краща, ніж у вирощеного за кордоном. Певні висновки, гадаю, можна буде робити за 3–5 років. І вже невдовзі — я впевнений — світ сприйматиме Україну як хаб з виробництва насіння. Тим паче, що, скажімо, з виникненням глобальної потреби в кукурудзі Україна має високий потенціал для розширення посівних площ під цією культурою.
«Плани подвоїти ринкову частку»
Ми також надалі сфокусуємося на виробництві насіння кукурудзи та соняшнику. Це основні для нас культури, завдяки яким нарощуватимемо бізнес. За п’ять років маємо плани подвоїти ринкову частку в цих сегментах. Порівнюючи з великими насіннєвими компаніями, що домінують на ринку, «MAS Seeds Україна» є гнучкішою й має великий потенціал для зростання. Ми надаємо перевагу здоровій конкуренції, бо вона стимулює інновації.
Поточного року маркетингові та комерційні відділи почали більш плідно взаємодіяти із селекційними підрозділами компанії. Тепер селекціонери не «живуть своїм життям», а беруть до уваги інформацію про потребу в актуальних гібридах, наприклад, адаптованих до більш посухостійких регіонів. Сьогодні посівні площі під соняшником «MAS Seeds України» зосереджено в Центральній і Західній Україні (є потенціал для їх розширення на 200–300 тис. гектарів). Компанія й далі працює в напрямі селекції нових гібридів соняшнику, стійких до вовчка соняшникового, щоб задовольнити потреби цього регіону. Але вже сьогодні «MAS Seeds Україна» має потужне портфоліо насіння, що вже зарекомендувало себе як конкурентне та високоврожайне.
Плануємо конкурувати в тих сегментах, де ми сильніші, де можемо допомогти фермеру отримати найвищий урожай. Розуміючи проблему і потребу конкретного господарства, пропонуватимемо відповідні дієві рішення — найкращі у цьому сегменті.
«Нішеві продукти — „в пакеті”»
Виробництво насіння ріпаку, сорго, люцерни не є основним напрямом діяльності «MAS Seeds Україна». Утім, розвиток нішевих продуктів допомагає компанії диверсифікувати портфоліо.
Люцерна (хоча її ринок в Україні невеликий) цікава для міксів з іншими культурами як корми. Крім того, Україна експортує люцерну, наприклад, у Саудівську Аравію. Це добра нішева культура, на якій можна заробляти. Ми продаємо насіння люцерни «в пакеті», наприклад, із насінням соняшнику й кукурудзи. Таке рішення є одночасно агротехнічним і комерційним, бо дає змогу репрезентувати фермерам цінність вирощування цієї культури. А для кормової автономії молочних ферм упроваджуємо проєкт NUTRIPLUS. Якщо потреба в люцерні зростатиме, то надалі маємо можливість розвивати цю нішу.
Торік був високий попит на насіння сорго. От тільки з ринком збуту в аграріїв не так добре, як хотілося б. Аби ринок цієї культури в Україні надалі розвивався, мають бути проєкти з її переробки, наприклад, на спиртзаводах. Окреме питання — пошук партнерів за кордоном, щоб експортувати сировину могли не тільки 1–2 компанії. Утім, загалом сорго має неабиякі перспективи для диверсифікації ризиків.
«Ріпак — волатильна культура»
Ця культура асоціюється в мене з американськими гірками. Я відстежую історію її вирощування з 2002 року. І хочу зазначити, що дуже різко змінюється відсоток посівних площ під ріпаком в Україні з року в рік (мінімальна площа, яка була — 200 тис. гектарів, максимальна — 1,6 млн). Звісно, це цікава культура, бо дуже волатильна. Утім, така ж чутлива до погодних умов. Попит на ринку є, ріпакова олія дуже якісна, адже відсоток олеїнової кислоти в ній на рівні оливкової. Однак стабільне виробництво блокують погодні умови. Такі різкі перепади посівних площ для компанії, що фокусується на ріпаку, — катастрофічні. Тож, як на мене, бізнес із ріпаком — це рулетка: якісне планування продажів практично неможливе, адже посівна площа зменшилась за рік на 450 тис. гектарів. Тому я вважаю цю культуру нішевою. За моїми прогнозами, площі під ріпаком в Україні стабілізуються на рівні 600–800 тис. гектарів. Утім, у нашому портфоліо насіння цієї олійної не становитиме більше як 15–20%.
Натомість соняшник сіятимуть, незважаючи на різні умови, бо його потребує потужна олійно-переробна індустрія. Тому ціни на товарний соняшник в Україні навіть кращі, ніж за кордоном.
«Розвиватися в контексті Green Deal»
Завдяки визнанню у ЄС української сертифікації насіння «MAS Seeds Україна» подвоїла виробництво й великий обсяг насіння ми експортуватимемо у Францію, Польщу та Німеччину. Звісно ж, дедалі актуальнішим стає розвивати бізнес у контексті Green Deal (Зеленого курсу ЄС). Відповідно, вже нині шукаємо ефективні рішення, як це роблять у Європі. Хочу зазначити, що «MAS Seeds Україна» є одним із лідерів виробництва органічного насіння. Допоки в Україні немає чіткого регулювання й суворих норм щодо його реалізації. Однак за кілька років вони можуть з’явитися. А ми маємо змогу виробляти сертифіковане органічне насіння, що повністю відповідає всім стандартам якості й будемо одними з лідерів у цій ніші.
«Ринок підробок дуже великий»
Недовіра до якості посівмату була у фермерів завжди. Але до насіння, що вироблено на сертифікованих заводах іноземних компаній, питань немає ніколи. Для формування та підвищення довіри ми запрошуємо фермерів на виробничі ділянки нашої компанії та на завод. Натомість є інше, більш фундаментальне питання щодо якості — це проблема підробок. Критично те, що ринок підробок дуже великий: за деякими оцінками, він становить 15–20% загального обсягу насіння. Проте один виробник самотужки не може впоратись із цією проблемою. Я вважаю, що потрібно об’єднатися всім компаніям, щоб разом протистояти цій навалі. Та й кожен фермер має бути насторожі й перевіряти партію насіння, якщо його ціна набагато нижча, ніж в офіційних дилерів.
«Сервіс — ключовий елемент попиту»
Ми розвиваємо цифрові сервіси, прагнучи бути ближчими до наших клієнтів. Як відомо, прямий контакт із фермером, його супровід — це ключовий елемент для створення попиту на продукти. Зокрема, цьогоріч уперше почали безплатно приєднувати фермерів до сервісу Agrotempo, і нині вже 40 господарств отримують рекомендації з посіву та внесення ЗЗР і польові звіти з аналізом ризиків і моделюванням польових операцій. Ми вважаємо, що за цим майбутнє та стабільний збут компанії. Близько 80% свого часу наші регіональні представники взаємодіють із фермерами, а сервіси, що ми розвиваємо, — це надважливий елемент для сталого розвитку компанії. Це дуже зручно, якщо в господаря є змога відстежувати стан поля дистанційно, отримувати рекомендації для внесення ЗЗР чи добрив. Ми й надалі розвиватимемо цифровий напрям, бо він дуже перспективний для сільського господарства. Разом із тим прямих продажів не буде. Що ж до дистрибуції, то, гадаю, вона буде переформатована — та модель, що працювала останні 15 років, уже дає збій. Цілком можливо, що із запуском ринку землі створюватимуть кооперативи фермерів і дистриб’юторів, як, наприклад, у Франції. Це працює в багатьох країнах. Є передчуття таких змін і в Україні. Разом із тим зрозуміло, що саме компанія-виробник відіграє головну роль у створенні попиту, бо в дистриб’ютора дуже багато продуктів, і він розставляє свої пріоритети залежно від маржі.
ДОВІДКА
Сергій Тимошенко в аграрному бізнесі вже 20 років. Має диплом магістра НУБіП за спеціальністю «агрохімія», а також сертифікат про закінчення курсу INSEAD в академії маркетингу і продажів Syngenta. Протягом 17 років працював у компанії Syngenta, пройшовши шлях від менеджера з розвитку продуктів до керівника напряму олійних культур і керівника з розроблення нових рішень по соняшнику для східно-європейських країн. Працював на посаді комерційного директора в компанії «Укролія», а опісля приєднався до Euralis/Lidea, де спочатку виконував обов’язки на посаді директора з розвитку бізнесу, а потім — директора з маркетингу. З 19 квітня 2021 року — гендиректор ТОВ «MAS Seeds Україна».
The Ukrainian Farmer
