Як продавати за день на 1370% овочів більше, розповів директор з маркетингу компанії Agroconsulting group Сергій Тритенко під час конференції «Овочі та фрукти України — 2018. Вектор на експорт». Робота над цим питанням має розпочинатися задовго до збирання врожаю і включати багато нюансів.
Системна робота
— Найгірше, якщо за послугами маркетолога звертаються наприкінці сезону, коли продукція вже почала втрачати якість, — зауважив Сергій Тритенко. — Системні компанії залучають маркетолога на початку роботи. Разом визначають продукт, який можуть виростити, місце продажу, категорію покупців, ціну, стимули для купівлі. Товар забезпечують рекламою, промоційними акціями, підтримкою. Тоді виробник може зосередитися на розвитку, а не на продажу.
Коли Agroconsulting group розробляла кампанію зі збуту тепличних томатів, за рік зробила 17 досліджень ринків, після цього підготували бізнес-план. Ще до висаджування томатів зв’язалися із менеджерами супермаркетів, запланували акції з продажу на дев’ять місяців наперед.
Разом з виробником підібрали п’ять основних сортів томатів. Сформували фокус-групу з 60 людей різного віку, які з цих п’яти обрали два сорти, їх і вирощували. Розробили бренд та промокампанію, завдяки чому обидва сорти продавалися дуже добре.
Виробник допомагав супермаркету продавати свій товар акціями, буклетами, листівками, плакатами тощо, завдяки цьому магазин не намагався знизити ціну. Насправді, в ритейлерів дуже мало партнерів, які можуть прийти з детальним планом роботи, конкретними пропозиціями та аналізом ринку свого товару.
Довелося заплатити за вхід у супермаркет, за включення в буклет мережі. Ці початкові вкладення досягали значних сум. Компанія, з якою працювала Agroconsulting group, місяць відвантажувала томати мережі, щоб покрити витрати, але натомість отримала доступ до сотень магазинів.
Складові продажу
Важливо мати власний бренд. Його мають придумувати професіонали, а не працівники компанії-виробника, включно з бухгалтерами, водіями і прибиральницями. Це обличчя продукту. Він має бути зрозумілим тій частині ринку, на яку спрямований.
Дуже важлива для продажу зручна упаковка. Не варто пакувати цибулю в 20-кілограмові сітки. Фасування в 3-кілограмову тару дозволить продати в рази швидше. Економія на упаковці може призвести до того, що частину продукції доведеться викинути. І навпаки, багато покупців готові оплатити зручну тару.
Виробник повинен мати певний набір товарів, намагатися зайняти полицю. Клієнти Agroconsulting group, вирощуючи огірки, томати й перець, мали 14 артикулів на полиці, оскільки в них були контракти на закупівлю часнику, чотирьох видів цибулі, безнасінного кавуна, іспанських сортів динь і навіть тепличної солодкої кукурудзи. Це дозволяло їм зайняти лідерські позиції, а конкурентам на полиці вже не лишалося місця. У деяких мережах клієнти Agroconsulting group встановлювали власні брендовані полиці, під які замовляли ящики особливого розміру, тож чужій тарі там також не було місця.
Акції в рази збільшують обсяги продажу. Партнери Agroconsulting group влаштовували дегустації огірків та помідорів у супермаркетах мережі «Амстор». У день дегустації обсяги продажу зростали на 1370%: замість палети продавали дві фури овочів у кожному супермаркеті. Важливо мати переробку або додатковий ринок збуту. У разі надлишку продукції це дозволить уникнути затоварення та збитків. Добре мати довготермінові контракти і заробляти небагато, але роками, ніж заробити багато, але один раз. Краще додатково заробити на тарі, на сортуванні. Люди купують очима. Марно сподіватися на швидкий продаж брудних овочів у великих сітках у кутку магазина.
Важливо їздити на виставки. Велика виставка дає 200 контактів, з них 15 — реальні покупці. Витрати на поїздку окуповуються одним контрактом. Виставка дасть уявлення, що потрібно ринку.
У кожного виробника мають бути роздаткові матеріали про товар та компанію, брошури з продукцією. Якщо представники фірми збираються у Францію, слід зробити візитівки французькою мовою, у Китай — китайською. Також корисно мати універсальні візитівки англійською. Це недорого, але дієво.
Геннадій Гнип
журнал “Плантатор”, січень 2019 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “Плантатор” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
Наше Птахівництво
