Агромаркет
Головне:
Агромаркет

Як козаки курку в Африку продавали

АгроМаркет
Джерело:
АгроМаркет
Поділитись:
Як козаки курку в Африку продавали

Вихід на зовнішній ринок може підкинути виробникові цілий віз проблем, якщо розпочинати його «не з того»

 

Ідея про продаж свого товару за кордон спадала на думку, напевно, кожному сільгоспвиробнику. А для когось навіть стала справжнісінькою ідеєю-фікс, бо валютна виручка в наші часи — і справді потужний рушій.

 

 

Ідея чудова й саме  теперна часі. Та з чого починати, куди і як звертатися, скільки це коштуватиме, на що можна розраховувати, як не наламати дров? Запитань у новачків зазвичай значно більше, ніж відповідей. Аби прояснити ситуацію, «АгроМаркет» звернувся до практиків — фахівців компанії OUTVED, котрі, власне, спеціалізуються на виведенні українських компаній на зовнішні ринки й побудові ефективної зовнішньоекономічної діяльності.

 

Невигадана історія

 

Середній український виробник курятини отримує заявку з Африки на три контейнери свіжомороженої продукції загальною вартістю 102 000 доларів США. Чудова новина, пристойний обсяг!

 

Після підписання контракту ЗЕД і передоплати 10% товар вирушає морем у порт Луанда в Анголі. По прибутті товару покупець починає дещо зволікати з основною оплатою, посилаючись на помилки в транзакціях, документах й інші причини. І так три (!) місяці, за які постачальник вимушений сплачувати за простій в порту та роботу рефрижераторів на повну потужність. Спроби якось вплинути на покупця й отримати оплату не вдаються. Результат — повна відмова від товару, сумарні збитки 135 000 доларів США.

 

Зауважимо: компанія доклала неабияких зусиль, готуючись до експорту, а її працівники відвідували профільні семінари та форуми. Що ж було зроблено неправильно і чи можна було запобігти такому розвитку подій?

 

***

 

Помилка у цій історії видається очевидною: постачальник погодився на часткову передоплату, й тому «сам винен». Однак насправді причина лежить значно глибше. За наявності альтернативних пропозицій виробник навряд чи погодився б на першу-ліпшу.

 

Висновок: компанії потрібен алгоритм, що дає системний, прогнозований результат.

 

Скористаємося цим прикладом як відправною точкою, від якої розгорнемо загальну схему покрокових дій.  

 

1. Нехай покупці самі вас знайдуть

Погодьтеся, значно легше щось продати, коли не ви «напрошуєтеся», а до вас звертаються, і ви маєте з кого вибрати. Проте чи це можливо у вашій ситуації? Так, якщо бути проактивним і застосувати сучасні інструменти, яких сьогодні більше ніж треба.

 

Усе, що вам треба, — щоб вас легко могли знайти потенційні покупці, а коли знайдуть, щоб захотіли з вами працювати. А найкраще — саме з вами.

 

Можливо, це дещо суперечить типовим уявленням (мовляв, потрібно спочатку відкрити компанію за кордоном, зробити дороге маркетингове дослідження, відвідати профільні виставки тощо). До того ж ви стовідсотково витратите кошти, але не гарантуєте продажу! Наш досвід: важливо спочатку знайти клієнтів і лише після того вдаватися до подальших дій та інвестицій.

 

Найбільш доступний і ефективний інструмент сьогодні — це інтернет, бо ваші потенційні покупці переважно шукають інформацію саме там.

 

Для початку вам знадобиться хоча б мінімальний «експортний набір»: якісно оформлена інформація про вашу компанію та продукт, а також правильні електронні носії.

 

Основні можливі носії — це ваш міжнародний сайт на кількох мовах і правильно оформлені акаунти на спеціалізованих міжнародних електронних майданчиках.

 

Часто в компанії немає фахівців, які могли б це зробити якісно. Отже, не варто марнувати часу – краще одразу звернутися по допомогу до спеціалістів.

 

Якщо зробити все правильно, вас будуть знаходити професійні покупці з різних країн, які самі шукають продукт на кшталт вашого. I тоді все залежатиме від того, як ви проведете перемовини. Це заслуговує окремої розмови, але до цього моменту переконайтеся, що у вас в компанії є людина, яка володіє принаймні англійською. Далі готуйтеся до відкриття повноцінного міжнародного відділу продажу.

 

Про ціну/якість вашого продукту навіть не говоримо, виходимо з того, що на розвинутих ринках вони апріорі мають бути на належному рівні.

 

За фінансової можливості доцільно все ж провести маркетингове дослідження, яке дозволить точно визначити оптимальні країни для експорту вашої продукції та структуру цих ринків. Залежно від типу дослідження, воно може коштувати від кількох тисяч гривень до багатьох тисяч доларів.

 

Це дозволить побудувати ще ефективніший експортний план, але в разі типової обмеженості компанії в ресурсах можливо почати і без цього.

 

Невдовзі після початку просування в інтернеті ви самі побачите статистику — з яких країн найбільше до вас приходять.

 

Помилка 1

 

У прикладі, описаному вище, у постачальника курятини не була налагоджена система отримання вхідних звернень, отже, довелося працювати з тим єдиним, що був, а той виявився звичайним міжнародним шахраєм.

 

Помилка 2

 

На жаль, на міжнародному рівні поряд із надійними компаніями діють недобросовісні. Трапляються навіть професійні аферисти. Однак це не проблема, якщо перевіряти потенційних покупців. Постачальник курятини нічого не зробив для перевірки покупця, свідомо заплющивши на це очі. Пам’ятайте: аферисти розраховують саме на Ваші слабкості й відсутність системності.

 

2. Розробіть надійний контракт

Отже, ви знайшли закордонного партнера (точніше, він вас), перевірили його, провели вдалі перемовини, в цілому домовилися про ціну, умови співпраці та першої постачання. Тепер потрібно втілити це в конкретну міжнародну операцію. Що далі?

 

Як і в звичайному бізнесі, потрібно укласти угоду. Лише у цьому разі йдеться про контракт ЗЕД, і це критичний момент для успіху вашого міжнародного бізнесу.

 

Зауважимо: «Контракт зовнішньоекономічної діяльності — це не шаблонний документ, який можна підписати «наосліп». Це концентрат усіх умов конкретної торгової операції, що попередньо ретельно відпрацьовані».

 

Якщо під час операції будь-що піде не так, як треба, саме коректний договір буде тим інструментом, що дозволить захистити ваші інтереси. Найбільша помилка — це підписати шаблонний контракт або запропонований вашим партнером. Ви самі маєте подбати, щоб контракт надійно захищав ваші інтереси.

 

Трапляється, що компанія може досить довгоуспішно працювати з типовим контрактом, але лише до першого форс-мажору. Тому контракт ЗЕД повинен максимально точно фіксувати домовленості між партнерами та регламентувати відносини між ними. Варто передбачити всі можливі й навіть малоймовірні ситуації та шляхи їх вирішення. Зазвичай якісно розробити контракт ЗЕД можуть лише міжнародні юристи, які мають постійну професійну практику.

 

 
 

Отже, що потребує особливої уваги в підготовці контракту ЗЕД

 

  • Схема постачання. Ухвалюєтеостаточне рішення про доцільність роботи з певним ринком чи клієнтом,завчасно  побудувавши й розрахувавши  всю схему постачання. Собівартість вашої продукції на цільовому ринку, а отже, і ваш прибуток критично залежать від витрат на доставку та супутні процедури. Тому важливо врахувати зовнішні умови: митні правила, валютне регулювання, вартість доставки, а часом і політичні обставини. Вв’язуватися в експортну операцію без належного розуміння витрат — надто ризиковано, адже замість прибутку можна отримати збиток. І навпаки, правильно розроблена схема постачання дозволяє підвищити конкурентоспроможність вашої продукції на певному рикну.

 

  • Правильне найменування товару. Вкажіть правильну назву товару — вона має враховувати митні та банківські рекомендації з обох сторін контракту. Це дозволить у майбутньому уникнути багатьох проблем, особливо під час укладання довгострокового рамкового контракту.

 

  • Стандарти якості. Переконайтеся, що ви послуговуєтеся однаковими стандартами якості оцінки продукції. Партнери з високорозвинених ринків, найімовірніше, керуватимуться власними або міжнародними стандартами. Всупереч поширеній думці не так важко отримати потрібні сертифікати відповідності, як дотримуватися потрібної якості в кожній партії.

 

  • Приймання-передача. Ретельно плануйте й обов’язково фіксуйте процесприймання-передачі в контракті. Залежно від продукту потрібна різна організація процесу приймання-передачі. На практиці трапляється, коли через невідповідність процедури продукція була відвантажена, але не прийнята іншою стороною.

 

  • Умови оплати. Погоджуйтеся тільки на надійні умови оплати. Звичайно, ідеальний варіант це 100% передоплата, але будьмо реалістами: нині дуже мало хто з іноземних покупців готовий робити повну передоплату в Україну — надто високі ризики з боку імпортера. Отже, потрібно домовлятися й знаходити взаємовигідне рішення для обох сторін. За сьогоднішнього вибору банківських інструментів завжди можна підібрати надійне рішення під конкретні умови та завдання — акредитиви, банківські гарантії та інші. Можна запропонувати схему оплати частинами, коли кожен платіж прив’язується до конкретної дії, наприклад: розміщення замовлення у виробництво, готовність продукції до відвантаження, отримання потрібних документів на вантаж тощо.

 

  • Пакування та маркування. Обов’язковопрописуйте в контракті порядок пакування та маркування. Крім вимог щодо умов перевезення та завантаження/розвантаження пакування має відповідати стандартам місцевого ринку, полегшувати роботу з вантажем, пояснювати, як його транспортувати, зберігати тощо. Також потрібно врахувати особливі вимоги цільового ринку та самого покупця.

 

  • Урегулювання спорів і порушень. Узгодьте порядок урегулювання спорів та спірних ситуацій — це значно підвищить Ваші можливості по їх вирішенню на вашу користь.

 

Помилка 3

 

Цілком очевидно, щов нашому прикладі з виробником курятини було порушено більшість цих правил, але основна стратегічна помилка — неналежне ставлення до підготовки та укладання контракту ЗЕД. Позаштатна ситуація не була передбачена, а коли вона настала, постачальник опинився цілком беззахисним.

 

 

Михайло Лесняк,

Віктор Бондаоюк,

експерти OUTVED

газета “АгроМаркет”, лютий 2016 року

   

    

Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
 

Інші статті в цьому журналі
Джерело:
АгроМаркет