Агромаркет
Головне:
Агромаркет

«Аграрій не хоче купувати те, чого не потребує»

«Аграрій не хоче купувати те, чого не потребує»

Компанії, які розробляють і впроваджують ІТ-рішення для сільського господарства, розповіли про плюси і мінуси такої співпраці.

 

Лише одне з десяти господарств в Україні активно впроваджує технологічні новинки. Експерти називають низку причин, що гальмують синергію ІТ-технологій і агросектору. З одного боку, сільгоспвиробники часто не можуть зрозуміти переваги інноваційного продукту й не бачать його доцільності у своєму господарстві, крім того, запровадженню перешкоджає низький фаховий рівень робітників чи банальний дефіцит коштів. З іншого — ІТ-розробники часто не розуміють проблематику аграрного сектору, його реальних потреб, не вміють пояснити. Крім того, є величезна потреба в незалежних технологічних консультантах, які були б здатні усунути ці «труднощі перекладу». Ми поцікавилися в розробників, із якими проблемами вони стикаються, запроваджуючи диджитал у сільське господарство.

 

«Від цифрових технологій „потерпають” погані агрономи»

 

Юрій Петрук, голова Асоціації AgTech Ukraine:

 

— Ще донедавна ІТ-компанії замість того, щоб дізнатися, куди рухаються фермери та за що вони готові платити, самостійно вирішували, що пропонувати ринку. Відтак, у 90% випадків їхні розробки на практиці виявлялися аграріям не потрібними.

 

Діалог потроху налагоджується, але говорити про те, що вони розуміють одне одного з півслова, було б неправдою. Аграрії дуже часто не можуть конкретно сформулювати свою потребу, вимагають, аби розробники робили все дуже швидко, на високому рівні й супердешево. Часто можна почути фразу на кшталт: «зробіть як у сусіда, але з перламутровими ґудзиками». Зазвичай такі формулювання свідчать про те, що замовник не готовий давати розробнику завдання, не розуміє базових речей, адже під час вживлення тих самих «перламутрових ґудзиків» відбувається не копіювання готового рішення, а розробка нового, з іншою логікою, бо інакше воно не працюватиме.

 

До того ж в агрота ІТ-сферах застосовують різні одиниці виміру оплати праці. У виробників — це години роботи техніки, оброблені гектари, трудодні. В ІТ-компаніях обраховують в основному дві речі: по-перше, кількість залучених фахівців по різних напрямах — розробник, архітектор, проектний менеджер і менеджер, який спілкується з клієнтами; по-друге, кількість годин роботи кожного, хто бере участь у проекті. З цього формується ціна продукту.

 

Якщо сторони домовилися й ІТ компанія розробила продукт, його практичне впровадження у компанії може наразитися на спротив, а працівники — влаштувати саботаж. Постраждалими себе відчують ті, хто мав можливість наживатися на недосконалості системи. Такі зазвичай всіляко прагнуть довести, що нові технології працюють не ефективно: псують системи трекінгу та контролю пального — перерізають кабелі, псують датчики й т. ін. Від цифрових технологій «потерпають» і погані: за допомогою системи моніторингу полів й аналізу даних можна встановити причинно-наслідковий зв’язок отримання поганого врожаю, і тоді працівник не зможе списати власні помилки на погоду. Саботаж упровадження нових технологій трапляється на різних рівнях. У агрохолдингах це зазвичай трапляється на рівні лінійного менеджменту, який недолюблює будь-які облікові системи. Буває, що менеджери середньої чи високої ланки, які ведуть переговори, вимагають у ІТ-компанії «відкат» за підтримку. Вони знають, що сила на їхньому боці, бо вони можуть вплинути на кінцеве рішення власника бізнесу.

 

«Кому потрібен продукт із дуже короткою історією життя?»

 

Назар Малиняк, СЕО, SmartFarming:

 

— Останні п’ять років Група компаній SmartFarming пропонує аграріям рішення під ключ: від збору й аналізу інформації про земельний банк клієнтів, посіви, врожайність до аудиту бізнес-процесів і консалтингу. Перші інноваційні рішення для аграріїв були в чомусь унікальними для цього ринку, ми, як й інші учасники, не відчували тиску з боку конкурентів, відповідно, досить легко отримували перших клієнтів. Цей період, з одного боку, дав ринку нові компанії, які успішно працюють і сьогодні, з іншого — заклав основу антисистемності щодо впровадження інновацій у сільському господарстві. Мова про несистемне впровадження окремих новацій досить часто абсолютно «недружніх» між собою, що в результаті призвело до витрат значних бюджетів на переобладнання чи доопрацювання наявних рішень.

 

З 2015-го до першої половини 2017го ринок із надзвичайною швидкістю продукував усе нові стартапи. Хтось став успішним, хтось приєднався до бізнесу, що працює, але досить багато й таких, що не досягли жодних результатів. Сьогодні вже є ключові гравці, що задають ринкові тренди; нові рішення вже генеруються виходячи з реальних потреб бізнесу. А в агробізнесі нові рішення впроваджуються з розумінням, для чого це робиться.

 

Тому коли кажуть про перешкоди у впровадженні, я вважаю, що справа не у фермері, а в охочих із ним працювати (проте не бажаючи зрозуміти його). Розповсюджена практика: створити рішення, яке наче має на меті розв’язувати проблеми та запити аграріїв, проте з логікою, що занадто далека від реалій щоденної роботи фермера. Тож, логічно, аграрій не хоче купувати те, що йому непотрібно.

 

Якщо узагальнювати помилки, яких припускаються ІТ-розробники, то варто нагадати: класика організації бізнесу говорить про те, що створення продукту без досконального знання потреби клієнта — марна витрата часу та коштів. Проте ще гірше, коли знання клієнта є, але воно обмежене одним чи двома «кейсами» спілкування або співпраці, але кому потрібен продукт із дуже короткою історією життя? Наполегливість, можливість бути гнучким, уміти слухати — цього достатньо, щоб знайти своє місце на ринку. Ринок специфічний, у чомусь складний, але водночас і цікавий.

 

«Є досить дивні забаганки без економічного обґрунтування»

 

Олександр Безобчук, представник компанії MobiMill:

 

— Серед наших клієнтів є виробники та дистрибутори ЗЗР і гібридів, а також агрохолдинги. В нашій компанії ми сповідуємо продуктовий підхід. Тож коли до нас звертається бізнес, ми намагаємося будь-яке рішення (чи то сайт, чи то додаток для смартфона, чи то CRM/ERP системи) розглядати саме як продукт. Разом із тим усі клієнти різні. Здебільшого замовники розуміють, для чого їм те чи інше диджітал-рішення. Проте геть не всі розділяють наші продуктові візії. Ми іноді стикаємося зі самовпевненістю з боку замовників, відсутністю бажання дослухатися до фахівця, якого винайняли вирішити те чи інше бізнес-завдання. І як наслідок, замість отримати свіжий погляд з іншого ракурсу, замовник прагне отримати відділ на аутсорсі.

 

З курйозних ситуацій — один замовник наполягав на тому, щоб замість «Кошика» була сторінка «Обране», але без «чарівної» кнопки «купити» користувач не розуміє, що формувати замовлення потрібно через «Обране» і, як наслідок, формує замовлення телефоном, що збільшує витрати людино-годин у рази. Інший клієнт наполягав на такій іконці для обраного, що геть ламало користувацькі патерни, й користувач просто проходив повз цей розділ. Тобто на створення функціоналу витрачено певний бюджет, але він не спрацьовує через дрібничку. Раціональна аргументація не спрацювала, тож в обох випадках світ побачила «клієнтська» версія продукту.

 

З негативних ситуацій — деякі компанії не оплатили зроблену їм роботу, до того ж не беруть слухавку, не відповідають на листи.

 

Є серед наших клієнтів й агрохолдинги. З ними зазвичай працювати простіше й конструктивніше, бо вони чітко розуміють свої бізнес-«болі», розуміють, для чого їм потрібне те чи інше рішення, мають ресурси для втілення.

 

Однак усіх наших клієнтів об’єднує одне — неготовність переходити на класичний аутсорс із погодинною оплатою роботи команди, адже більшість рішень є специфічними й досить складними для проектної оплати.

Лариса Райтаровська

газета “АгроМаркет”, жовтень 2018 року

 

 

Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа». 

Інші статті в цьому журналі

ЧИТАЙТЕ БІЛЬШЕ

Журнали