Моделі прямого експорту сільгосптехніки:  переваги та «підводні камені»

Обмежена пропозиція модельного ряду нової та вживаної сільгосптехніки та спецтехніки спонукає український бізнес до прямого імпорту.

Звісно, можна звернутися до дилера, вказати параметри бажаної техніки й чекати. Згодом її доставлять. Проте будь-який дилер, який поставляє техніку в Україну закладає власну маржу на покривання операційних витрат (доставка, зберігання, розмитнення, заморожування власних або кредитних коштів до тих пір, поки техніку не реалізують) Зазвичай націнка за товар становить від 10-20%. Це доволі солідна сума, якщо техніка коштує 200-300 тис. євро. До того ж клієнт, який бачив трактор чи комбайн виключно в оголошенні, може оцінити її технічний стан виключно в момент її прибуття. Також є ризик натрапити на техніку з прихованими дефектами та «змотаним» напрацюванням від непорядних продавців.

Наступний болючий момент – залучення фінансування. Адже жоден продавець за кордоном не відвантажуватиме техніку без 100%-ї передоплати. Відповідно або клієнт має внести повну суму, або ж дилер має додати кошти під 19-20% річних із закладенням валютних ризиків у разі, якщо в агровиробника немає повної суми. 

Після проплати щонайменше 2-3 тижні потрібно на завантаження техніки, транспортування, розмитнення тощо.  І цей часовий лаг хтось має фінансувати. Жоден банк чи лізингова компанія не надають фінансування на імпортну техніку, яка не перебуває в Україні. Без кредитного чи лізингового договору неможливо застосувати програму «5-7-9%». Тож додатковий фінансовий тягар лягає або на плечі замовника, або дилера, який не забуде нарахувати відсотки і за цю послугу. В умовах нестабільної ситуації з курсами валют та маржинальністю того ж агровиробництва, в фермера кожна копійка на рахунку. Тож такий варіант може стати додатковим фінансовим тягарем на довгі роки. 

Багато українців намагаються придбати техніку напряму без дилерів. І відсутність націнки посередників є великою перевагою.

Але… самостійна спроба взяти кредит передбачає валютний контроль, фінансовий моніторинг тощо з боку банку. Тож погодження таких договорів розтягується на два-три тижні, після чого банк може просто відмовити у кредиті.

Крім того, усі бачать курсові коливання, тож існує прямий валютний ризик і, найголовніше, втрата часу на усіх етапах.

Пошук логіста та брокерів, які допоможуть розмитнити техніку, – додаткове коло пекла. Дуже важливо винайняти професіонала, який відстоюватимете права аграрія у разі виникнення спору з податківцями щодо митного збору й додаткового нарахування ПДВ. Ми підрахували, що коли мова йде про техніку розповсюдженої моделі і клієнт повністю покрив усі фінансові витрати з обігових коштів, фактично у себе в господарстві він побачить її за 2 місяці.

FinWin своєю чергою пропонує зовсім іншу модель співпраці. Клієнт може прийти до нас вже з конкретною пропозицією щодо одиниці техніки, або ж доручити нам підшукати потрібну модель через наших партнерів та постачальників, які не тільки оглянуть її, а й надішлють відеозвіт. Вибір залишається за клієнтом. Якщо його все влаштовує, розгляд заявки щодо укладання угоди триває до 5 днів.  

Ми купуємо техніку на себе, знімаючи проблему із пошуку коштів та виплати відсоткових ставок. Лізинговий договір починає діяти з моменту, коли техніка перебуває на території продавця. Тобто фінансова угода починає діяти з моменту підписання нами як фінансової компанії договору купівлі-продажі з іноземним постачальником.

Валютні контракти погоджується швидко. Адже у банку до фінансової компанії значно менше запитань, ніж до звичайного клієнта. До того ж ми фіксуємо курс на момент оплати техніки, купуючи валюту на міжбанку.

Розмитнення, сертифікацію і доставку обладнання ми також беремо на себе, і клієнт сплачує за це кошти. Коли товар вже перебуває на митній території України, ми автоматично переводимо угоду з клієнтом під програму «5-7-9%». Тобто потенційний лізингоодержувач отримує фінансування з державною підтримкою. Фактично з моменту укладання договору купівлі-продажу до розмитнення на плечі клієнта лягає сплата відсотків. І це триває максимум три тижні.

Така форма співпраці має відклик у клієнтів. За 5 місяців від початку дії програми ми видали близько 84 млн грн на імпорт нового та вживаного обладнання та техніки.

До прикладу, нашому клієнту з Харківщини, який вирощує ВРХ, вкрай було необхідно знайти комбайн для збирання силосної кукурудзи зі специфічними ножами. На території України йому запропонували нову модель вартістю 650 тис. євро. Натомість ми знайшли через партнерів у Британії вживаний комбайн за 320 тис. євро в прекрасному стані і два тижні йому поставили його у господарство. Клієнт вчасно зібрав силос, забезпечивши корів кормом.

Наша специфіка – це фінансування, але ми розуміємо також, що агровиробникам дуже важлива швидкість у кожному процесі, бо недофінансований клієнт сьогодні – це проблема завтра. На жаль, банки цього не розуміють. Вони надають фінансування залежно від аналітичного формуляра, водночас наприклад аграрію кошти потрібні тут і зараз, бо не від нього залежить погода чи фаза рослини.

Аналогічна ситуація і з коштами на інвестцілі. Отримати їх у банках дуже важко. І це породжує недовіру аграріїв до фінустанов.

Ми – фінансова установа і не займаємось благочинністю. Проте, на відміну від ломбардного фінансування, коли вирішальне значення грає ліквідність об’єкта, ми дивимося  на клієнта виключно через призму бізнес-моделі.

Аналітичний департамент з даних клієнта вибудовує CashFlow, який насправді дуже багато може сказати про фінансовий стан його компанії. Під час розгляду на комітеті ми, ухвалюючи рішення, закладаємо ризики та виклики шляхом зменшення або збільшення власних коштів клієнта в об’єкті лізингу. Саме тому ми фінансуємо об’єкти, які в багатьох банках визнають неліквідними.

Зокрема, нещодавно запустили для одного птахокомплексу лінію для вирощування курчат, яку купували в Китаї. Ми подивилися на бізнес-модель аграрія, який, до речі, експортує курчат, і профінансували його потреби. Натомість для банків цей кейс був неліквідним, бо обладнання занадто специфічне. 

Інший проєкт, який ми профінансували, для свинокомплексу з Київщини. Імпортне обладнання, яке він обрав, коштує понад 15 млн грн. Банки вимагали від нього іншої застави і відмовляли. Ми ж побачили в цьому розвиток бізнесу та додану вартість!