Аби з’ясувати, що саме матиме попит у тамтешнього споживача, слід завчасно вивчити його звички та ретельно перевіряти репутацію потенційних партнерів.
Кожна амбітна компанія, що планує підкорювати нові ринки збуту, має неабиякий інтерес до ринку ЄС. Однак як саме розпочинати цей процес? До чого потрібно бути готовим? Із якими викликами доведеться стикнутися? Часто експортери-початківці навіть не уявляють, як їхнє бачення цих питань іде в розріз із реальним станом речей.
Про найпоширеніші міфи щодо ведення бізнесу у Європі «АгроМаркету» розповіла юрист-практик, очільниця офісу компанії «ЮЛС Чарногурський» у Києві Олена ВИШНЯКОВА. Зазначені питання вона прокоментувала на прикладі Словаччини, де знаходиться головний офіс компанії. Країна ця, як відомо, сусідує й має ментальну схожість з Україною, входить в зону Шенгенської Угоди та є членом ЄС із 2004 року, що, безумовно, дає певні переваги для ведення бізнесу.
Міф 1. У Європі всі ведуть бізнес добросовісно й порядно
Реальність. У Європі, зокрема у Словаччині, нерідко трапляються випадки шахрайства й недобросовісного ведення бізнесу. Причиною цього в багатьох випадках є те, що українські компанії мають завелику довіру до іноземних партнерів і навіть співпрацюють із ними без укладання відповідних угод. Утім, завдяки належним чином складеним і підписаним договорам — про постачання товарів, а також на виконання всіх обумовлених послуг (наприклад, щодо сертифікації продукції й товару, щодо введення товару до торгової мережі тощо) — небезпека шахрайства значно мінімізується. У такому документі не зайвим буде передбачити надання повноважень розгляду судової справи саме словацькому суду (наші бізнесмени зазвичай не звертають уваги на цей нюанс) — щоб в разі недобросовісних дій іноземного партнера оперативніше здійснити заходи щодо накладення арешту на майно боржника на місці виконання договору (тобто у Словаччині). З повноваженням українського суду домогтися цього буде набагато тяжче, або й навіть неможливо. Ще один важливий момент: на початку співпраці з іноземним контрагентом не завадить здійснити його перевірку на предмет юридичного статусу, репутації тощо.
Міф 2. Чимало питань можна вирішити через особисті домовленості
Реальність. Легітимний бізнес практично виключає можливість втручання в передбачену законом процедуру. На відміну від України у Словаччині законодавча теорія та практика майже не йдуть у розріз. Позитивним моментом такої системи є прогнозованість отриманого результату щодо проходження різноманітних процедур у виході української компанії на європейський ринок. Крім того, є реальна можливість оскаржувати дії та рішення державних органів і посадових осіб. Це поширена практика у Словаччині. За належного обґрунтування скаржник має великі шанси домогтися бажаного результату цілком легітимним шляхом.
Міф 3. Товар не з’явиться на полиці супермаркету, доки за це не заплатиш
Реальність. Виводячи свій товар в торгові мережі України, іноземні компанії дуже дивуються, що це їм влітає в копієчку, причому неофіційно. Втім вітчизняним виробникам такі реалії добре та давно відомі. Чимало хто з них вважає, що така практика є і у ЄС. Цим власне й користуються недобросовісні європейські партнери, вимагаючи сплати якихось «рахунків». Насправді ж входження в торгові мережі європейського ринку залежить від цілої низки зовсім інших чинників, а свої товари відкрито може запропонувати кожна компанія. Для цього передусім слід здійснити відповідну належну сертифікацію краму. Треба також завчасно подбати хоча б про мінімальну маркетингову стратегію на цьому ринку. Під час перемовин із мережею незайвим буде надати додаткові підтвердження попиту на товар (наприклад, результати опитувань тамтешніх споживачів чи бізнес-аналітику, у якій було б порівняння зі схожими товарами, що вже є на цьому ринку, тощо).
Міф 4. Без представництва у Європі справа не піде
Реальність. Часом європейці й справді не горять бажанням укладати прямий контракт з українським контрагентом. Утім відкриття фірми чи її регіонального офісу у європейській країні жодним чином не слід робити похапцем. Насамперед слід проаналізувати доцільність експорту з погляду наявних тарифних і нетарифних обмежень. Далі — провести дослідження цього ринку та знайти партнерів. Наступний крок — маркетингова кампанія щодо товарів, які згодом планується виводити на іноземний ринок. У деяких ситуаціях доцільним може бути першочергове укладення прямого пробного контракту на експорт товарів чи продукції між українською компанією й іноземним партнером. Такий підхід допомагає уникнути додаткових витрат на відкриття та супровід діяльності компанії на першому етапі, доки не буде вивчено попит на конкретну продукцію. Тільки після аналізу обсягів реалізації й інших показників виконання прямого контракту на європейському ринку доцільно перейти до створення окремої компанії чи представництва у Європі.
Міф 5. Починати бізнес за кордоном — довга і марудна справа
Реальність. Часто бувають ситуації, коли укладати контракти потрібно ще «на вчора». І хоча зареєструвати нову компанію у ЄС — не справа двох-трьох днів, є цілком легальна можливість розпочати діяльність оперативно — шляхом придбання вже готової європейської компанії. Сама процедура триватиме не більше як один тиждень. Її додаткові юридичні переваги пов’язані з дозвільними документами на інвестування, які зазвичай потрібно отримувати в Україні. Єдина рекомендація щодо цього варіанта — купувати слід у відомих партнерів, а в іншому разі — неодмінно здійснити внутрішній аудит такої компанії.
Міф 6. Компанії у ЄС потрібні засновник і директор «із місцевих»
Реальність. Відкриваючи фірму в Словаччині, українська компанія не обов’язково повинна мати тамтешнього засновника. А директора «з місцевих» зазвичай наймають лише в тому разі, коли розпочинати роботу потрібно негайно — з дати заснування. Як відомо, український директор не може бути призначений на посаду та виконувати свої обов’язки (зокрема, підписувати необхідні контракти) до отримання посвідки на проживання (цей процес триває близько трьох місяців).
Міф 7. Якщо продукт добре продається в Україні, то він матиме успіх і в Словаччині
Реальність. Чимало українських виробників часто припускаються однієї й тієї самої помилки, виходячи на словацький ринок: не досліджують його запити. Наприклад, словаки практично взагалі не їдять баклажани, кабачки, мало споживають зелені, гарбузів, а з овочів полюбляють переважно картоплю (її самі вирощують і називають «словацьким золотом»). Аби з’ясувати, що саме матиме попит в тамтешнього споживача, слід завчасно ознайомитися з його звичками. Як показує практика, популярний в Україні крам, не обов’язково добре продаватиметься в Словаччині. Утім, це аж ніяк не означає, що всі ніші вже зайняті. У цьому переконуєшся на прикладі тих бізнес-проектів, які наші співвітчизники успішно реалізують на європейських теренах.
Олена Вишнякова, юрист компанії «ЮЛС Чарногурський»
газета “АгроМаркет”, грудень 2015 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
