Інвестиції у світло

Керівнику птахофабрики варто оцінювати не ціну окремого світильника, а вартість усього рішення та переваги, які воно дає виробництву.

Є обладнання, про яке на птахофабриці починають говорити задовго до його закупівлі: вентиляція, годівля, напування, кліткове обладнання, системи мікроклімату та автоматика, резервне живлення тощо.

На жаль, системи освітлення часто залишаються десь наприкінці списку. Коли йдеться про великі інвестиції в пташник, освітлення справді може здаватися невеликою статтею бюджету. Коли рахують доцільність інвестицій, то говорять про окупність, дохідність, чистий дисконтний дохід, отже, обґрунтовують таке рішення через показники результату та результативності, що цілком відповідає бізнес-логіці.

Однак останнім часом я дедалі частіше думаю про інше: що саме втрачає керівник птахофабрики, коли відкладає інвестиційне рішення щодо освітлення? Які потенційні недоотримані вигоди залишаються осторонь? Отже, варто зовсім по-іншому поставити питання: не «чи треба купити LED», не «який світильник кращий», а саме: «що ми втрачаємо?».

І відповідь виявляється набагато цікавішою, ніж просто «можемо переплатити за електроенергію». Про це говоримо з директором з розвитку бізнесу компанії LEDLIFE Аллою Ковалевською.

— Що втрачає пташник без LED-освітлення?

— Пташник втрачає можливість зробити світло частиною всього технологічного та економічного механізму.

Пташник — це не порожнє приміщення, в якому треба просто отримати певну кількість люксів. Кожне господарство специфічне, бо може мати кліткове утримання птиці та певну кількість ярусів кліток; проходи і необхідні зони годівлі, місця, де птиця перебуває постійно, і місця, де світло потрібне насамперед персоналу. Доцільно врахувати і тип утримання птиці та і саму птицю — пташенята, бройлери, ремонтний молодняк тощо. І в кожному випадку питання «де змонтувати світильник?» може мати зовсім різну відповідь.

У клітковому пташнику, наприклад, світло, яке добре освітлює прохід, не обов’язково так само добре працює всередині клітки. А світильник, який дає прекрасне освітлення в одному місці, може створювати зовсім іншу картину на іншому ярусі.

Це не теорія. Дослідження систем освітлення в комерційних пташниках свідчать, що розподіл освітленості може суттєво відрізнятися залежно від конструкції та розташування джерел світла. В одному польовому дослідженні LED-система мала менш рівномірний просторовий розподіл світла, а її освітленість за період експлуатації зменшилася на 27% після 3360 годин роботи. Тобто питання не тільки в тому, скільки світла дає світильник, а в тому, куди це світло потрапляє і що воно там робить.

Я впевнена, що весь технологічний механізм функціонування пташника є не просто комплексним і системним, він залежить від кожного елементу і того, як вони взаємодіють та взаємопідтримують один одного. І система освітлення точно є таким елементом.

— Що саме втрачає підприємство, відкладаючи інвестиції в освітлення?

— По-перше, втрачається можливість адаптувати світло до технології. Не просто «поставити світильники», а розв’язати конкретне завдання.

По-друге, втрачається час на пошук індивідуального рішення і його розробку. Якщо нам потрібен нестандартний продукт для розв’язання специфічного завдання, його неможливо створити вчора.

По-третє, втрачається можливість перевірити рішення до великої закупівлі. Зробити прототип, зразок, тестові вимірювання, коригування.

По-четверте, втрачається можливість оптимізувати витрати. Це вже суто економічний аспект. Іноді індивідуальне рішення не обов’язково буде дорожчим — навпаки, воно може допомогти уникнути зайвих витрат там, де вони не потрібні.

По-п’яте, втрачається передбачуваність експлуатації. Заздалегідь відповісти собі на запитання: Який буде ресурс? Як зміниться світловий потік? Що буде з обладнанням через кілька років? Наскільки легко його обслуговувати?

По-шосте, втрачається можливість закласти майбутню економіку ще на етапі проєктування. І це, мабуть, найцікавіше. Бо коли купуєш LED-світильники, передусім думаєш про сьогодні — сума виплачених грошей, залучення грошей в поточний момент на певних умовах, отримання грошового відшкодування. Треба проєктувати систему і думати про майбутнє.

Я хочу наголосити, що не всім і не завжди потрібно індивідуальне рішення і складний тривалий процес підготовки до монтажу та запуску системи LED-освітлення в пташнику. Інколи купують готовий продукт (умовно стандартний) і нічого не втрачають. Якщо стандартний продукт ідеально підходить до вашого об’єкта, технології та бюджету, це добре. Я взагалі не вважаю, що індивідуальне рішення потрібне завжди. Кожен має право обирати те рішення, яке вважає правильним для свого господарства.

Проблема починається не тоді, коли людина обирає недорогий продукт. І навіть не тоді, коли обирає стандартний продукт. Проблема починається тоді, коли ми оцінюємо рішення тільки за одним показником — за ціною покупки. 

— Як обрати технологічне рішення для освітлення пташника?

— Світло для пташника іноді є дуже конкретним технологічним рішенням. Наведу приклад із практики. Ми отримали запит від керівника птахофабрики, де вирощують добових пташенят. Запропонована система LED-освітлення не була складною чи надзвичайно унікальною. За власним процесом відбулася обробка запиту і було отримано світлотехнічне рішення та розроблено комерційну пропозицію. Але наш менеджер запропонувала додатково використати світильники із синіми діодами для даного пташника. На перший погляд, це дуже специфічне рішення. Для чого? Навіщо? У конкретній ситуації додаткова тросівка з синім кольором світла давала змогу зробити те, що було потрібно господарству: пташенята ставали спокійнішими, менше рухалися і не створювали зайвого скупчення під час роботи персоналу. І це рішення стало одним із найкращих для цього господарства.

— Чи означає це, що синє світло найкраще для всіх пташників? Звичайно, ні.

Саме тому я й люблю цей приклад. Він не про «купіть синій світильник». Він про інше: іноді правильна відповідь на проблему не в каталозі, а в розумінні самої проблеми.

Є цікаве наукове підтвердження. У дослідженні понад 14 тисяч бройлерів вивчали вплив синього, зеленого та білого LED-світла на поведінку, страх і стрес птиці. За синього світла птиця демонструвала більше часу у стані спокою/відпочинку, а також нижчі показники страху в окремих тестах і нижчий показник хронічного стресу порівняно з білим світлом. Інше дослідження з різними монохроматичними LED також показало, що синє світло впливало на рухову активність і збільшувало тривалість сидіння птиці.

Але для мене тут важливіше не саме синє світло. Важливий підхід до розв’язання завдання:побачили проблему, сформували гіпотезу, перевірили, отримали результат. Ось це вже інженерне рішення.

Ще один приклад про LED-світильник, який встановлюють усередині клітки.

В асортименті компанії LEDLIFE є стандартний низьковольтний світильник. Він має прекрасні характеристики за формфактором, світловим потоком, потужністю та рівнем захисту від пилу і вологи, які зовсім не є придатними для конкретного завдання — встановлення всередину клітки, де розміщується птиця. Рівень освітлення надзвичайно великий для такого застосування, птиці він не підходить.

Ми собі поставили запитання: «Що саме потрібно змінити у цьому світильнику?». Відповідь була очевидною, необхідно суттєво зменшити потужність і світловий потік. І тут розпочалася робота інженерів, які адаптували продукт до конкретної технологічної ситуації. Це вже не «світильник із каталогу». Це рішення. І саме такі речі я вважаю справжньою цінністю виробника.

 — Ваша компанія для кожного пташника розробляє індивідуальні LED-світильники?

— Фахівці LEDLIFE шукають індивідуальне рішення кожного разу під кожен запит системи освітлення, але це не означає, що ми виробляємо індивідуальні LED-світильники.

Для кожного пташника ми розраховуємо необхідну кількість світильників, які розміщують на тросах або окремо; визначаємо очікуваний світловий потік і потужність системи; створюємо оптимальну схему розміщення світильників з урахуванням розташування операторської, наявності колон, а також плану вентиляційної та напувально-годувальної системи. Наші інженери підбирають кількість блоків живлення й керування, визначають оптимальний крок між світильниками, розраховують втрати в проводах, а також кількість і номінал компенсувальних елементів. При цьому для системи ми виробляємо світильники стандартної довжини з базовими параметрами.

Щодо індивідуального рішення, то воно приходить не дуже часто й має одну особливість — потребує часу, якого нам клієнти виділяють небагато.

Це важливо зрозуміти. Якщо у пташнику потрібна нова конструкція, іноді слід розробити нову плату, замовити зразки, дочекатися їх виробництва і постачання, зібрати перший зразок, який обов’язково має бути перевірений в реальних умовах; виявити, що щось треба змінити і зробити наступний. Іноді потрібно написати нову програму для обладнання, щоб воно могло наносити діоди на нову плату.

І це вже не просто виробництво. Це інженерна робота фахівців R&D-відділу нашої компанії. Іноді буквально ручна робота виробничого персоналу: переналагодити процес, зробити перший зразок, провести вимірювання, порівняти результат із розрахунком.

Це маленький R&D-проєкт. І в професійному LED-виробництві процес розробки custom-рішень справді може містити технічне завдання, проєктування PCB, прототипування, тестування та лише після цього серійне виробництво.

— У чому полягає інвестиційна складова?

— Почнімо із самого поняття, адже я не вважаю інвестицією будь-які витрати. Для мене інвестиція — це ресурс, який ми вкладаємо сьогодні, щоб згодом отримати більший результат. Інвестувати можна не лише гроші, а й час, знання, зусилля та навіть терпіння.

Якщо сьогодні ми витратили час на правильне проєктування освітлення, а потім кілька років отримуємо прогнозовану роботу системи, то це інвестиція. Якщо сьогодні ми витратили час на прототип, щоб не помилитися в серійній закупівлі, то це інвестиція. Якщо сьогодні інженер витратив час на адаптацію світильника під конкретну клітку, а в результаті ми отримали рішення, яке краще відповідає технології, то це теж інвестиція.

— А якщо клієнт поки що лише оцінює бюджет на освітлення? Хіба це не просто питання грошей?

— Для нас це цілком нормальна ситуація. Насправді я навіть вважаю це правильною практикою, коли сьогодні запитується ціна, хоча купувати клієнт планує через пів року. Керівники птахофабрик формують бюджет, пораховують загальний обсяг інвестицій, порівнюють варіанти. Вони прагнуть зрозуміти, чи вписується проєкт у фінансові можливості господарства. Все правильно.

Але є одна маленька деталь. Скажіть про це виробнику: «Сьогодні ми тільки рахуємо. Реальна закупівля відбудеться орієнтовно через шість місяців». Це дуже важлива інформація, адже сьогоднішня ціна може суттєво відрізнятися від тієї, що буде через пів року.

Ми всі працюємо у буремному і невизначеному світі. Змінюються вартість компонентів, логістика, податки, комунальні витрати, курс, доступність сировини. Для українського виробництва додаються воєнні ризики, пошкодження інфраструктури, перебої з енергопостачанням та логістикою. Тому правильніше не просто запитати: «Скільки коштує?», а надати розуміння про тривалість горизонту, щоб виробник коректніше відповів на питання вартості та допоміг зі складанням бюджету.

Знаючи орієнтовний строк закупівлі, виробник може запропонувати іншу конфігурацію, передбачити закупівлю компонентів, оптимізувати конструкцію та продумати етапність реалізації проєкту.

Поставте собі і виробнику запитання: «Скільки коштуватиме розв’язати моє завдання?». Не питайте про ціну світильника, бо отримаєте саме ціну світильника. Розкажіть про своє завдання, і виробник почне думати разом з вами. Це принципово різні питання.

Діліться всіма вихідними даними та очікуваннями: який світильник потрібен, де він буде встановлений, яка напруга, які умови експлуатації, який рівень освітленості потрібен саме там, де перебуває птиця, що потрібно персоналу, що відбувається в різні технологічні періоди, чи потрібне регулювання або резервування, який строк служби очікується, коли потрібно поставити?

І тільки після цього з’являється нормальна інвестиційна вартість. 

— Ви маєте на увазі TCO — сукупну вартість володіння?

— Так, саме так. Я справді маю на увазі Total Cost of Ownership (сукупну вартість володіння). Якщо простими словами, то керівника птахофабрики має цікавити не лише те, скільки він заплатить в день покупки, а й такі вартісні та кількісні показники, як:

• скільки електроенергії споживатиме система;
• як часто доведеться замінювати її елементи;
• скільки часу персонал витрачатиме на обслуговування;
• чи потрібно тримати запас комплектовання;
• скільки коштуватиме заміна окремих елементів;
• як змінюватиметься світловий потік упродовж експлуатації.

Практичні розрахунки для систем освітлення у птахівництві базуються саме на такому підході: враховують не лише початкову вартість світильників, а й витрати на електроенергію, заміну джерел світла протягом кількох років. Тобто іноді варто заплатити більше сьогодні, щоб не платити зайве завтра, а іноді — навпаки. Головне — правильно все розрахувати. 

— Правильно розумію, що ви більше наголошуєте саме на інвестиціях часу?

— Як на мене, то будь-який інвестиційний проєкт — це завжди про великі витрати часу управлінського персоналу на початку. Але має бути цілком зрозумілий результат початкового етапу проєкту — замовник і виробник стають партнерами. Мені здається, це найважливіша частина всієї історії.

У замовника є бізнес. У виробника теж є бізнес.

У замовника є бюджет, строки, технологія і свої ризики. У виробника є собівартість, виробничі можливості, компоненти, люди та свої ризики.

Інтереси не завжди збігаються. Це нормально.

Але якщо ми одразу розуміємо, що по різні боки столу сидять не «хитрий продавець» і «замовник, якого треба переконати», а два бізнеси, яким потрібно знайти спільне рішення, розмова стає набагато продуктивнішою.

Тому розповідайте: що будуєте, що реконструюєте, яка технологія, які обмеження, коли запуск, який бюджет, що для вас критично, а що ні, що очікуєте від системи через п’ять років. Ніхто не вміє читати чужі думки. І хороший виробник теж.

Я закликаю кожного нашого реального і потенційного клієнта не боятися витратити час на хороший запит. Ваш постачальник — не ваша секретарка. Він не повинен витягувати з вас інформацію. Просто напишіть своїми словами, не обов’язково ідеально технічно, розкажіть завдання. І можливо, що саме під час написання ви самі зрозумієте, що забули щось важливе.

Хороший запит — це вже частина інвестиції в рішення. 

— Що б ви порадили підприємствам, які планують інвестувати в освітлення?

— Найбільша порада буде такою: поміркуйте і зрозумійте, що від інвестицій не лише отримують додатковий результат. Інколи, зволікаючи з інвестиційним рішенням, можна втратити набагато більше.

Я б радила не відкладати розмову про світло «на потім». Не обов’язково вже сьогодні купувати, підписувати договір чи остаточно визначатися з моделлю. Але якщо ви плануєте реконструкцію або будівництво пташника через пів року чи рік, обговоріть освітлення вже зараз. Можливо, в результаті ви оберете не те рішення, яке спочатку планували, а ефективніше й вигідніше саме для вашого підприємства.

Ви можете купити світильник, а можете інвестувати в рішення. Це два різні підходи. У першому випадку ви порівнюєте ціну, кількість, потужність і строки. У другому — вкладаєте гроші, час, інженерну роботу, тестування та досвід, щоб у майбутньому отримати більший ефект.

Якщо вам потрібне індивідуальне рішення, будьте готові інвестувати не лише гроші, а й час. Саме протягом цього часу створюється рішення, якого ще вчора не існувало.