Успішне дилерство можливе тільки через співпрацю з якісним продуктом, який допомагає створити непохитну репутацію компанії-продавця.
Український агробізнес створюють не тільки великі й малі сільгоспвиробники. До загального успіху також докладають руку торговельні й сервісні компанії. Вони забезпечують аграріїв усім, що їм потрібно: насінням, засобами захисту, добривами, технікою й іншими речами та послугами. Це також непроста праця, бо за кожною такою компанією стоять десятки й сотні господарств, які вірять у їхній професіоналізм, відповідальність і просто людяність. Тому що без довіри співпраці не буває.
Коли торговельна компанія з’являється на ринку, її ніхто не знає. Доводиться крок за кроком наближатися до кожного фермера в регіоні, вивчати особливості його бізнесу й створювати пропозиції, які можуть реально покращити ефективність господарювання. Зразком такого підходу є приклад компанії «Інтертехінвест», що не просто почала щось продавати аграріям, а запропонувала рішення і забезпечила подальшу підтримку.
Вдале рішення
Компанія була заснована 2012 року. Розпочиналося все з торгівлі технікою італійського виробника, однак досить швидко прийшло розуміння, що один бренд не може задовольнити потреби клієнтів. Так почалося розширення продуктової лінійки вітчизняними виробниками, а дещо пізніше розпочалася співпраця з компанією LEMKEN. Чому саме?
Південь України завжди стикався із проблемою дефіциту вологи, і те, що нині змушені долати аграрії центральної України, тут давно є нормою. Відповідно, велику увагу приділяли мінімальному обробітку ґрунту й намагалися переходити на no-till. Однак через деякий час зрозуміли, що за тотальної відсутності вологи цей спосіб не є ефективним, бо у зимовий час без осінньої оранки волога аж ніяк не хотіла накопичуватись у ґрунті. Це стало поштовхом до переходу на «класичний» обробіток за допомогою плугів. Спочатку попит мали вироби вітчизняних виробників та недорогих закордонних. Згодом ситуація змінилася — важкі умови вимагали надміцної конструкції та високоякісного матеріалу робочих органів. Це спонукало компанію «Інтертехінвест» звернутись у представництво LEMKEN в Україні й розпочати співпрацю.
Набираючи обертів
У перші кілька років великих продажів техніки LEMKEN досягти не вдалося. Щоб техніка стала популярною, вона повинна з’явитися для початку в деяких господарствах і показати себе з найкращого боку. Продавці також мали зрозуміти свій продукт, звикнути його продавати й далі обслуговувати. Проте вже через кілька років ситуація почала активно змінюватись: бренд LEMKEN додав компанії індивідуальності, і в регіоні присутності значно покращилася доступність агрегатів синього кольору та запчастин до них.
Допомогло змінити ситуацію й те, що за великим рахунком альтернативи ґрунтообробним знаряддям LEMKEN немає. Взяти хоча б дискову борону Rubin 10 — це інноваційне знаряддя, що працює значно краще за конкурентів. І якщо інші виробники хоч якось намагалися конкурувати за якістю обробітку ґрунту з попередньою моделлю Rubin 9, то з новою десятою моделлю LEMKEN зробив два кроки вперед. На пересушених ґрунтах Півдня і Сходу України цей агрегат демонструє неперевершену якість обробітку.
Якщо плуги й дискові знаряддя традиційно мають стабільний попит, лапові культиватори Karat і Kristal значно менш популярні. Пересушені ґрунти не найкращий фон для роботи цих машин. Крім того, у південних регіонах значна кількість площ під соняшником, тому лапові знаряддя тут взагалі недоречні. Рештки рослин треба подрібнювати, і це робота тільки для дискових агрегатів. Купувати ж окремий агрегат, щоб працювати після зернових культур, немає сенсу.
У кризу обсяги поставок продукції LEMKEN в Україну практично не знижувалися, що свідчить про значну популярність продукції серед українських аграріїв. Компанія «Інтертехінвест» щорічно нарощує обсяги продажів техніки LEMKEN в середньому на 15%, тоді як по Україні приріст — в межах 5–7%. Тобто потенціал ринку є значним, і якщо держава не ускладнюватиме ведення бізнесу в агросекторі, сільгоспвиробники матимуть змогу оновлювати свій технічний парк якісним знаряддям.
Сервіс
На сьогодні основним завданням компанії є не просто продаж техніки, а збільшення її привабливості для покупця. Цього можна досягти тільки через якісне обслуговування (гарантійне і пост-гарантійне). Керуючись цим правилом, компанія жодного агрегата не продала без супроводу. Кожного разу спеціалісти виїжджають у поле з покупцем і проводять навчання. Це тільки на перший погляд здається, що плуг є простим агрегатом. Насправді без комп’ютера його вже не запустиш. Тож працівник, який з ним працюватиме, повинен уміти його налаштовувати.
Знати потреби клієнтів
Для нормальних відносин із клієнтами треба бути їм корисним. Це може бути ефективна техніка, якісний сервіс, вчасно надані послуги тощо. Для цього слід знати потреби клієнта. Менеджери «Інтертехінвест», що працюють із тим чи іншим господарством, періодично контактують із головним інженером або власником, за потреби приїжджають і роблять дефектування. Коли підходить час заміни тих деталей, що зношуються, вони вже є на складі й чекають рішення клієнта. Таким чином, власники техніки LEMKEN можуть не перейматися питаннями контролю стану своїх знарядь і заздалегідь думати про сервісні операції, обслуговування, чи заміну деталей — «Інтертехінвест» тримає це питання в полі зору і заздалегідь готується задовольняти потреби клієнта.
Компанія — це люди
Жодна компанія не працюватиме без спеціалістів. В «Інтертехінвест» зачну увагу приділяють тому, хто працюватиме в компанії. Від цього залежить практично все — пошук і подальші відносини з клієнтами, робота з товаром, технічний супровід, обслуговування та багато іншого. Все в комплексі забезпечує безперебійну роботу самої компанії й аграріїв, які з нею співпрацюють.
Навчання спеціалістів відбувається у режимі онлайн, хоча раніше щороку компанія LEMKEN усіх возила до себе на завод у Німеччину. Цього року українське представництво проводить навчання територією нашої країни, окремо по кожному регіону. Крім того, за потреби представники центрального офісу приєднуються до переговорів, приїжджаючи безпосередньо в господарства. В такому режимі будь-які завдання розв’язуються максимально ефективно, що створює позитивну атмосферу в компанії й гарантує лояльність клієнтів.
Говорять експерти
Олексій Півень, директор ТОВ «Інтертехінвест»
— Компанія постійно проводить навчання для інженерів, провідних спеціалістів, механізаторів. Безпосередньо в полі спочатку розповідаємо, як усе працює, а потім приймаємо своєрідний іспит. Це дає можливість зрозуміти рівень отриманих знань і відразу на місці провести роботу над помилками. Трохи згодом, після початку експлуатації техніки, робимо контрольні об’їзди, під час яких перевіряємо правильність налаштування агрегатів і коректність роботи механізаторів. У цьому разом з нами активну участь беруть сервісні спеціалісти представництва LEMKEN в Україні. Таким чином, будь-який аграрій, який придбав техніку LEMKEN, у жодному разі не буде кинутий напризволяще. Він знає, що, купуючи продукт преміумкласу, він завжди матиме підтримку, запчастини та сервіс.
Компанія «Інтертехінвест» має власний склад запчастин і забезпечує всі оперативні потреби клієнтів у регіонах присутності. Якщо ж виникає потреба в деталях, що зазвичай мало, коли виходять із ладу, їх замовляють у центральному складі «LEMKEN Україна».
На сьогодні в разі виникнення серйозних поломок, з якими аграрій не може впоратися власними силами, і потрібне втручання сервісної служби, часто буває достатньо телефонного дзвінка. Наприклад, коли оператор натиснув не на ту кнопку або помилився в налаштуваннях, спеціаліст може дати пораду й оперативно позбутися проблеми. Виїжджати на місце для розв’язання проблем доводиться нечасто, але якщо без цього не обійтися, сервіс прибуває досить швидко.
Юрій Сідоров, комерційний директор ТОВ «Інтертехінвест»
— Один наш сервісний центр розташовано в Кропивницькому, другий — у Пологах (Запорізька обл.). Це означає, що максимальна відстань до клієнта — 300–350 км, які можна подолати за 6–7 год. Взагалі жоден клієнт не очікував сервісну службу більше ніж добу. Також слід ураховувати, що LEMKEN — це преміум сегмент, і обслуговування такої техніки має буди на відповідному рівні. В особливих випадках до клієнта може приїхати не лише дилер, а й навіть представник заводу-виробника. Тому, коли аграрій обирає LEMKEN, він отримує не просто якісне «залізо», а ще й всебічну підтримку. Кількість сервісного персоналу залежить від кількості продавців техніки. Було вирішено, що на п’ять продавців потрібно тримати щонайменше одного сервісного спеціаліста. Нині активні продажі розпочалися на Полтавщині й Сумщині, тому в одній із цих областей уже є потреба у створенні сервісного центру.
Владислав Олійник
журнал The Ukrainian Farmer, листопад 2020 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі The Ukrainian Farmer та інтернет–сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/ належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
The Ukrainian Farmer
