Чому виробники не поспішають підкоряти африканський ринок і яких фатальних помилок припускаються, наважуючись це зробити самотужки.
Про Африку — один із найзагадковіших регіонів на планеті — більшість із наших співвітчизників знає тільки з підручників історії та географії. Відтак її сьогодення пересічний українець асоціює передусім із посухою та злочинністю. Втім, мало хто повірить у те, що за темпами зростання ВВП чимало африканських країн у 2–5 разів випереджають Україну, посідаючи значно вищі позиції в міжнародних рейтингах. А реальні процеси, що відбуваються на Чорному Континенті, вражають значно більше ніж цифри.
Я вважаю себе щасливчиком, адже мені пощастило прожити в Африці кілька років і зсередини пізнати тонкощі й нюанси ментальності африканців, особливості їхнього побуту й правила ведення бізнесу. Так сталося, що через обставини чи, як вважає чимало моїх друзів, злу долю я опинився в одній із найбільш «неблагополучних» країн Африки — Демократичній Республіці Конго. Щоправда, хоча її столиця Кіншаса дуже довго утримувала друге місце у світі за небезпечністю для проживання, з моєї голови не впала жодна волосинка (хіба що з віком додалося трохи сивини). Так от, нехай якими повільним видається на перший погляд протікання всіх тамтешніх процесів, насправді все змінюється дуже стрімко. Так стрімко, що вам завжди доводиться наздоганяти, щоб не залишитися на узбіччі африканських трансформацій. Спробую тезисно сформулювати основні ідеї щодо цього таємничого регіону.
Теза перша. Африка — це по-справжньому єдиний, ніким не зайнятий ринок у світі. Виробники інших країн так само, як і наші українські, з побоюванням спостерігають за ним і не поспішають підкоряти (тож там значно просторіше й вільніше, ніж деінде). Відчайдухи, що таки наважуються зробити перший крок, здебільшого припускаються одних і тих самих помилок, а зазнавши поразки в намаганнях «налаштувати» африканців під свою картину світу (це основна помилка), все кидають і йдуть із ринку. Натомість Африка потребує інклюзивного (адаптивного) підходу. Продавати потрібно не те, що хотілося б вам, а те, чого потребують потенційні споживачі. Відтак і товари мають бути адаптовані під уподобання та побажання африканців.
Зі свого досвіду наведу кілька прикладів:
• вам не вдасться продати в Кіншасі українське борошно, нехай якої воно класної якості і нехай як дешево коштує. А все тому, що ми його реалізуємо в 50-кілограмових мішках, а в Конго на всіх хлібокомбінатах закладка розрахована на мішки по 45 кг. Відтак власникові заводу простіше не купити у вас борошно, ніж перевчити всіх африканців, що працюють на заводі, робити закладку в 50-кілограмові мішки;
• навряд чи вдасться продати яйця з білою шкаралупою, тоді як коричневі продають десятками контейнерів на тиждень. Уважайте це яєчним расизмом. Істинних причин цього явища я так і не з’ясував;
• контейнерами можна продавати курку вагою 1,1 кг і 1,2 кг, але ніхто з африканців не купуватиме її, скажімо, по 1,5–1,7 кг. Кури продають на штуки, і тушка меншої ваги коштує дешевше (нікого не хвилює, що в ній і м’яса менше). Ви повинні розуміти, як вони мислять і чого хочуть, — тоді простіше буде їх зрозуміти і вдасться укласти контракт на поставку. Ліпше потратити додаткові кошти на дослідження й підготовку, ніж втратити на невдалих відвантаженнях.
Теза друга. З телевізійних сюжетів може скластися враження, що Африка давно «під китайцями». Насправді це не так. Звісно ж, немає сенсу заперечувати факт глибокого впливу країн G7 на внутрішні процеси в Африці, але й переоцінювати їх вплив не варто. В африканських президентів ще не стерлися спогади про колоніальне минуле своїх країн, і вони роблять усе можливе, аби не повторити помилки минулого. Чиновники й пересічні мешканці віддалених регіонів часом дуже агресивно ставляться до китайців, у яких вони бачать неоколоніалістів.
Теза третя. Африканці жили без нас і наших товарів і так само житимуть далі. На цьому ринку немає дефіциту товарів. Так, потреба є, але її легко задовольняють. Здійснюючи разом із партнерами чимало економічних досліджень цього й інших регіонів (за різними групами товарів), ми з’ясували, що значущість України для африканського ринку продовольства дуже переоцінена. Наші товари нічим не кращі за інші, а їхня вартість, зважаючи на дорогу логістику, часом навіть вища, ніж у багатьох конкурентів. Дуже важливо, виставляючи комерційну пропозицію африканським контрагентам, включати логістику в ціні, а в ідеалі — у її собівартості враховувати ще й митне очищення. Запевняю вас: африканці, котрі просять, як часто здається, нереальну ціну, роблять це не просто так. Для багатьох потужних світових компаній Африка — це напрямок для зливу стоків, тож ціни на товари для африканських контрагентів у них на 10–30% нижчі, ніж середньоринкові на аналогічний товар. Однак усе це слід перевіряти й бути в курсі світових трендів.
Теза четверта. Вважається, що Африка з її 1,5 млрд населення з’їсть усе, що ми їй продамо, і чимало хто розцінює цей ринок як додатковий років через п’ять. Якщо ви теж такої думки, я вас розчарую. На Чорному Континенті близько 600 млн гектарів орних земель, придатних для сільського господарства. Додаймо до цього майже 20 тис. квадратних кілометрів басейнів великих рік, клімат, що дає змогу збирати до трьох урожаїв на рік, й активну політику африканських країн на стимулювання внутрішнього виробництва харчових продуктів — і за п’ять років ви матимете потужного конкурента України на світовому ринку агропродукції.
Тільки інтеграція українських технологій і товарів у виробничі процеси в країнах Африки дозволить системно й надовго закріпитися в цьому регіоні, забезпечивши себе стабільними замовленнями від тамтешніх стратегічних партнерів.
Теза п’ята. До нинішніх 1,5 млрд африканців, за оцінками Світового банку, до 2050-го додасться ще як мінімум 1 млрд. І хоча в населення цього континенту чи не найнижча купівельна спроможність на планеті, проте навіть якщо кожен десятий африканець хоча б раз на рік придбає ваш товар вартістю 1 долар, ви отримаєте додатковий оборот у 150 млн доларів. А якщо не за долар і не раз на рік? Гадаю, з математикою в усіх усе добре і кожен сам може вирахувати потенціал.
Теза шоста. Вихід на ринки країн Африки зазвичай ставлять в один ряд із ринками країн Європи й Азії. Однак такий підхід або не працює, або малоефективний. Ті, хто продавав в Африку свої товари, знають, що системності й стабільності у цьому векторі немає практично ніякої (йдеться не про сировинні товари).
Теза сьома. Українські виробники поодинці не зможуть задовольнити попит навіть однієї африканської країни. Відтак треба зрозуміти й прийняти простий факт — ми не конкуренти один одному на цьому континенті, а в першу чергу — партнери. Саме тому ми консолідуємо навколо себе українських виробників із метою системного підкорення цього ринку. Разом кожен досягне більшого.
До Африки слід ставитися як до окремого бізнес-проекту зі своїм обсягом інвестицій і строком окупності. На мою думку, тільки системна робота всередині регіону, аналіз потреб покупців, інтеграція вашого бізнесу в бізнес-процеси країн Африки, дозволить успішно й у короткі строки закріпитися на цьому ринку. Багато хто скаже, що їм цей ринок не потрібний і не цікавий. Що ж, як мовиться, «виживання не є обов’язком». Кожен має право на власне рішення. Однак якщо ви не маєте наміру зупинятися, зверніть увагу на цей дивовижний і загадковий регіон. А ми допоможемо знайти з ним спільну мову.
Артем Гудков,
засновник Global Ukrainian Distribution, Investment and Trading
газета “АгроМаркет”, грудень 2018 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
