Серед країн Центрально-Східної Європи Польща однією з перших набула статусу розвиненої економіки світу на підставі основних макропоказників та динаміки соціально-економічного розвитку, які фіксувалися впродовж останніх десяти років. У 2020 році Польща легше за інші країни ЄС перенесла пандемію коронавірусу, втративши лише 2,8% ВВП, і вже 2021 року їй пророкують відновлення темпу зростання ВВП і надолуження втраченого.
Україна доволі активно торгує зі своєю сусідкою. Державною митною службою України відзначено, що 2020 року Польща як торговельний партнер України посіла друге після Китаю місце, обійшовши Німеччину та Росію. Наразі обіг товарів і послуг, де імпорт трохи більший за експорт, становить 8 млрд доларів. Україна отримує від поляків засоби наземного транспорту, ядерні реактори та котли, пластмаси й полімерні матеріали, мінеральне паливо, нафту й продукти її переробки, молоко і молочні продукти, яйця, мед. До Польщі ми постачаємо електричні машини, жири та олії, деревину та вироби з неї, меблі, чорні метали, руди, шлаки і золу.
За словами Ігоря Баранецького, радника, керівника відділу з економічних питань Посольства України в Польщі, продукти харчової промисловості й сільського господарства в українському експорті становлять 30%. Представлені вони переважно сировиною, чого не скажеш про польський імпорт, де домінують продукти з доданою вартістю. Серед експорту також маємо потроху свіжих диких ягід, кавунів і динь. Натомість ми активно імпортуємо з Польщі заморожені та свіжі овочі, ягоди і фрукти. Зокрема, картопля останнім часом надходить із Польщі в Україну в тисячах тонн.
Загалом перелік експортних позицій пан Баранецький оцінює як невичерпний, а польський ринок з боку українських експортерів вважає недооціненим, адже в Польщі є кому купувати товари будь-яких категорій. Населення країни становить 37,5 млн, а середня зарплата у 2020 році зросла до 1400 доларів.
— Ще діють карантинні обмеження, але через певний час вони будуть зняті, тому вже зараз варто починати розробку експортних стратегій, — переконаний пан радник.
СТАТИ СВОЇМ СЕРЕД ЧУЖИХ
У Польщі проживає, навчається та працює до 1,5 млн українських громадян. Переважна більшість із них — наймані працівники. Найактивніші, оцінивши масштаб і перспективність польського ринку, вкладаються в бізнес. Наразі на території Польщі зареєстровано й діє 16 500 компаній, власниками або співвласниками яких є українці. Найбільше таких у будівництві (2600 підприємств), найменше (600) — у сфері харчування, готельного і ресторанного бізнесу. Їхній досвід свідчить про те, що якими б непростими були відносини між нашими країнами, займатися бізнесом для українців у Польщі можливо, і бізнес цей може бути доволі успішним. Діяльність відбувається на території споживача, тож це робить продавця ближчим до нього завдяки одній мові, розумінню його менталітету, потреб і смаків.
У Польщі зареєстровано понад 50 компаній з українським капіталом, їх об’єднує Асоціація Українського Бізнесу в Польщі. Метою Асоціації є лобіювання інтересів українських бізнесменів, інформаційна підтримка, створення кооперації, проведення бізнес-днів. Останній подібний масштабний захід — ХІІІ Міжнародний форум «Польсько-українські дні бізнесу» — відбувся у Варшаві 20 травня 2021 року.
Приблизно 200 фірм є членами Польсько-української господарчої палати. Генеральне представництво організації розташоване в Києві та Варшаві, осередки — в 11 населених пунктах України, стільки ж їх і в Польщі. Палата влаштовує спілкування онлайн та організує численні виставки з різних галузей, зокрема агроспоживчі заходи, де можна отримати додаткові знання про бізнес у Польщі та експорт до цієї країни.
Допомогти з пошуком торгових партнерів обіцяє українським експортерам Посольство України в Польщі. Але потенційні експортери ще до звернення в посольство мають чітко уявляти, із якою продукцією та в який сегмент ринку вони хочуть увійти. До їхніх послуг бази даних, де можна перевірити польських партнерів і польських контрагентів. При МЗС України працює Рада експортерів та інвесторів. Корисну інформацію також можна отримати в Міжнародному товаристві польських підприємців в Україні, Польському агентстві інвестицій і торгівлі.
Схематично алгоритм виходу на польський ринок виглядає так: чітке усвідомлення власного продукту/послуги (оформлення комерційної пропозиції); вивчення ринку та пошук партнерів; опрацювання логістики і форми виходу на ринок; якісна підготовка контракту (арбітражне застереження, форс-мажори, кордон); постійний моніторинг ситуації з квотами та умовами проходження кордону.
БЕЗ ШОУБОКСУ ЗАСЬ!
За останні чотири роки попит на традиційному ринку впав у вісім разів. Покупець перейшов до торговельних мереж. Під час локдауну картина змінилася ще більше: 25% локальних магазинів закрилися, а значна частина покупців супер і гіпермаркетів переорієнтувалася на дисконтні мережі. Як результат, у дисконти вишукувалася черга з польських виробників. Найпопулярніші мережі Lidl та Biedronka втратили до 50% польського ринку. Заробити стало складніше, але не значить, що неможливо.
— Кожен ринок особливий. Якщо хтось хоче стати його частиною, треба знати й виконувати його вимоги, — зауважує Володимир Шибіцкі, представник польської компанії-імпортера та дистриб’ютора Trade Support Poland, який працює з такими торговими мережами, як Lidl, Biedronka, Stokrotka, Żabka, ABC, Leviatan, Odido, Dino, Kaufland, Makro, Selgros, Netto.
За словами пана Шибіцкі, на польському ринку від українського експортера чекають чотири речі: якості й чесності, постачання товару в брендованому пакованні, забезпечення сервісу, виправданої ціни.
Приміром, отримали цукерки з України, де вони називалися «шоколадні». Якщо бути чесним із польським покупцем, то шоколадна складова має бути зазначена як «шоколадоподібна глазур».
Викладання товарів на полицях польських супермаркетів дещо відрізняється від викладання продукції в українських торгових мережах. Поляки виставляють на полиці поштучний товар у брендованих картонних коробках від постачальника — ці коробки також називають шоубоксами. Наприклад, виставляється 15–20 панеток з лохиною або малиною в картонному ящику. І завдяки цьому покупець краще ідентифікує товар на полиці, адже бачить не лише логотип на панетці (банці, пакеті), а й на картонній коробці, в якій ці панетки зіставлені. Тобто шоубокс у закритому вигляді виступає як тара, а у відкритому стає органайзером для партії товару в дрібному пакованні, а також рекламним дисплеєм із назвою фірми-постачальника або виробника.
— Виправданою має бути й ціна, — зауважує Володимир Шибіцкі. — Українські виробники хочуть у Польщі продати дорожче й виставляють ціни на 20–40% більші. Але ж не може печиво made in Ukraine в польському супермаркеті коштувати дорожче, ніж таке саме на українській заправці WOG! У Польщі, справді, люди заможніші, але вони й рахують краще.
БРАМА В ЄС
Крім споживача товарів і послуг, Польща є для України основним логістичним і транспортним хабом, через який товари українського походження потрапляють до інших країн ЄС. Але польська сторона не зацікавлена в пересуванні по своїй території українських вантажів. Звідти й проблеми. Щоб проїхати через Польщу, треба отримати дозвіл. За словами радника Посольства України в Польщі Ігоря Баранецького, доводиться відвойовувати кожну тисячу дозволів на перевезення. У цих дозволах потреба навіть більша, ніж у дозволах на торгівлю на польському ринку. Наприкінці року через посольство досягається домовленість про квоту, але її вистачає до вересня-жовтня.
Плантатор
