Якісна продукція і вміння вести діалог – ключові чинники успіху при виході на зовнішній ринок
Наша компанія багатогалузева і наразі перебуває на етапі впровадження органічного виробництва. Уже протягом чотирьох років ми розвиваємо цей напрям. Торік під органічним рослинництвом у нас було 500 га, а цього року збільшили ці площі до 1 тис. га. Маємо також органічний сад і теплиці, вирощуємо ВРХ, вівці та кози. Торік уперше експортували нашу органічну продукцію до Німеччини.
Вихід на зовнішній ринок починається зі знайомства з експортером. Щороку відбувається дуже багато заходів, пов’язаних з органічним виробництвом: конференції, семінари, модулі, форуми. І це найзручніший спосіб познайомитися з майбутніми партнерами. Ще один варіант – можна звернутися у свій орган сертифікації. Він також надає потрібні контакти або може скоординувати щодо потенційних партнерів з експорту.
Крім того, завжди можна поцікавитися в колег, хто, що і кому продає і за якою ціною. Наприклад, наша компанія виходила на зовнішній ринок саме так – завдяки знайомствам.
Наступний етап – налагодження комунікації. Це один із ключових моментів у виході на зовнішній ринок. Зазвичай усе починається з електронної переписки. Тут важливо знати менталітет країни-партнера. Наприклад, у нас це наразі Німеччина. Німці дуже пунктуальні й педантичні, тому ми завжди звертаємо увагу на те, щоб вчасно відповідати на листи, правильно й прискіпливо їх виписувати.
На певному етапі перемовин партнери висловлюють бажання відвідати підприємство. В ідеалі краще грати на випередження і самим запросити їх побачити на власні очі поля, склади, решту ланок виробництва, впевнитися в якості продукції. Такий ознайомчий візит може бути неодноразовим. Так налагоджуються партнерські довірливі відносини, що дуже важливо в торгівлі будь-якою продукцією, але органічною – особливо. Я поясню чому.
За багато років, що Україна експортує органіку в ЄС, напрацьовано певну репутацію. І вона не ідеальна. Досить часто траплялися випадки, коли на ринок Європи намагалися поставити фальсифікат під маркою «органік». У зв’язку з цим щодо України, Росії, Молдови та Грузії Європейський Союз увів додаткові аналізи органічної продукції. Тепер перевіряють не партію, а кожну машину.
Звісно, бувають випадки, коли заборонені речовини потрапляють у продукцію не з вини виробника. Це можуть бути пестициди, занесені вітром із сусідніх полів, або залишки «хімії» в ґрунті, які можуть потрапляти туди з підземними водами, опадами тощо. Є багато нюансів, від яких ніхто не застрахований. Але, якщо чітко дотримуватися технології виробництва, доробки, переробки та зберігання продукції, то такі проблеми виникають нечасто.
Важливий момент – вибір лабораторії. В Україні, на жаль, із цим велика проблема. Вітчизняні лабораторії дуже відстають від європейських. Вони не можуть виявити точну кількість залишків пестицидів. У нас були випадки, коли з одного зразка продукції різні лабораторії давали різні показники. Тому ми працюємо виключно з європейськими лабораторіями.
Ми відбираємо зразки продукції і відправляємо в європейські лабораторії. Там дають заключення щодо придатності продукції до експорту. У нас був випадок, коли в продукції виявили залишки заборонених речовин. Довелося робити додаткові дослідження і доводити, що ці речовини потрапили в продукцію не з нашої вини. У нашому випадку це були броміди, залишки яких подекуди траплялися в грунті. Але їх кількість була незначною, тому після проведеного дослідження ми без проблем експортували ту продукцію. У таких випадках дуже важливо мати довірливі відносини з партнерами, аби вирішити проблему «безболісно» для обох сторін.
Готуючись експотувати органічну продукцію, треба знати деякі нюанси щодо сертифікації. Є різні її рівні. Ми, наприклад, сертифіковані згідно з Постановою ЄС №834/2007 звичайним загальноєвропейським сертифікатом органічного виробництва. Але деякі країни мають ще свої власні сертифікати. В когось вони обов’язкові, в когось ні, але якщо їх мати, то продукцію можна продати дорожче. Тому ми наразі проходимо ще додаткову сертифікацію Naturland (Німеччина).
Ще один важливий момент – формування товарної партії. Об’єми товарних партій ми завжди попередньо обговорюємо з партнерами, але обов’язково ставимо примітку, що через несприятливі погодні умови можемо недоотримати врожай у зазначених обсягах. В такому разі контракт може бути анульовано, або ми поставимо ту партію, яка в нас є. Але можливий ще варіант формування товарної партії за рахунок підключення дрібних виробників.
Взагалі експорт – це дуже індивідуально. У кожного свій підхід до ведення справ, свої камені спотикання і досвід. Але я вважаю, що якісна продукція і вміння грамотно вести діалог – гарантія успіху.