Зовнішній ринок — це справа з великою кількістю ризиків, тривалою процедурою виходу, а стабільні прибутки, як і репутацію, доводиться напрацьовувати роками.
Проблема збуту в аграрному секторі виникла не вчора. Кожен виробник, малий чи великий, задається питанням, як і кому якомога вигідніше продати свій продукт. І в цьому аспекті аграріїв можна поділити на дві категорії: одні, щойно зареєструвавши свою компанію, відразу мітять на зовнішній ринок, інші роками торгують виключно на внутрішньому, не ставлячи перед собою великих цілей. Зовнішній ринок — справа насамперед амбіційна, а вже потім маржинальна, з великою кількістю ризиків, тривалою процедурою виходу, та й стабільні прибутки, як і репутацію, треба напрацьовувати роками. Проте бути експортером — це вже статус і солідна позиція на ринку. Та як не оступитися на шляху до міжнародних ринків?
Неминуча глобалізація
|
| Дмитро Швець, CEO консалтингової компанії Start Global |
Український аграрний сектор дещо парадоксальний, адже його висока маржинальність замість стимулювати часто, навпаки, стає стримувальним чинником для впровадження нових ідей, пошуку цікавих рішень для бізнесу тощо. Навіщо стрибати вище голови, якщо бізнес і без того мегаприбутковий? Такою логікою часто керуються аграрії й у питаннях виходу на нові ринки збуту, адже це потребує детального, покрокового та довгострокового планування, що ментально не притаманне більшості українських сільгоспвиробників, особливо старшого покоління. Виховані в умовах постійної економічної нестабільності, вони віддають перевагу довіритися трейдерові й отримати швидкі гроші сьогодні, ніж планувати повільний, але стабільний розвиток на десятки років наперед. Проте неминуча інтеграція у світові торгові процеси диктує свої умови, і все більше українських аграрних стартапів із першого дня своєї діяльності беруть курс на зовнішні ринки.
«Чому потрібно експортувати, навіть якщо немає проблем зі збутом на внутрішньому ринку? — запитує Дмитро Швець, CEO консалтингової компанії Start Global. — Тому що в Україні є така тенденція: якщо ви самі не стаєте глобальними, ви приречені на те, що до вас прийдуть інші глобальні, здебільшого іноземні, компанії. Вони використовуватимуть землю, яку потенційно могли б використовувати ви, працівників, яких могли б наймати ви, і врешті-решт вашу продукцію для закриття своїх експортних контрактів. Так ви, по суті, пасивно приймаєте глобалізацію, та нічого від неї не отримуєте на заміну».
Прокладаючи маршрут
Вихід на зовнішній ринок — справа марудна. Це щось на зразок нового стартапу всередині компанії, що вже працює. Як зазначає Дмитро Швець, існує типова для всіх виробництв дорожня карта виходу на нові ринки. Згідно з нею, сільгоспвиробник повинен відповісти собі на такі запитання:
Чи ми готові виходити на нові ринки?
На яких країнах фокусуватися? Як виходити? (Підготовка стратегії виходу).
З ким виходити? (Пошук найкращого партнера).
Як отримати найкращі умови? (Ефективні переговори та перші постачання).
Як підтримати стабільні продажі?
У першу чергу компанії потрібна свого роду діагностика — перевірка, чи є співробітники, які можуть вчасно й грамотно відповідати на листи, чи є фінансова підтримка, чи відповідає вимогам якість продукції, чи все гаразд із документами тощо. На цьому етапі власник повинен зрозуміти, чи зможе його компанія системно рухатися далі, виявити проблему, якщо вона існує, та розв’язати її. Дуже часто зробити це без спеціаліста досить складно, і виробникам доводиться з усіх боків оточувати себе експертами й консалтерами. Нині в Україні працює багато програм підтримки, зокрема, кілька консалтингових програм ЄБРР для малого та середнього бізнесу, програма підтримки експорту фруктів й овочів від International Trade Center, програми Deloitte Export Hub, «Експорт 2020» та ін.
Як уважають експерти й виробники з досвідом, детальний аналіз і вивчення потенційного ринку збуту — половина успіху справи. Звісно, складно вивчити весь світовий ринок, аби зрозуміти, де є попит на ту чи іншу продукцію. Один з ефективних інструментів, який може допомогти звузити масштаби пошуку, — це англомовний сайт Trade Map, де виробнику потрібно лише ввести назву своєї країни та продукту, який він планує експортувати, а безкоштовна пошукова система аналізує ринок і надає інформацію, які країни імпортують/експортують цей товар, а також його обсяги та середню ціну на світовому ринку.
У пошуках партнерів
Особливість процедури виходу на міжнародний рівень торгівлі в тому, що тут усі етапи однаково важливі, і, припустившись помилки на одному з них, можна зазнати серйозних збитків у майбутньому. Зокрема, багато виробників задаються питанням: чи обов’язково співпрацювати з дистрибутором? Адже його частка у цій справі, як відомо, може становити від 30 до 60% прибутку від вартості товару в нього на складі. Багатьом здається, що цілком реально, а голов не — економніше вийти на ринок напряму. Та на практиці це гра в рулетку, адже ціна помилки виходу на «не той ринок» із мінімальною кількістю товару сягає 100–200 тис. доларів США. Тож пошук надійного партнера — ще один непростий челендж для агровиробників.
«Найпростіша схема виходу на зовнішній ринок має такий вигляд: українська компанія > дистрибутор > ритейлер > клієнт, — розповідає Дмитро Швець. — Як додатковий мінімізатор ризиків до цього ланцюжка можна додати ще консьюмера. Ваше завдання спочатку — зрозуміти попит на ваш продукт у країні, на якій ви сфокусувалися. Для цього можна знайти в тій країні інсайдера, що опитав би ритейлерів, чи буде ваш продукт цікавим для кінцевого споживача, і навіть відправити йому зразок вашого товару. Також паралельно слід працювати і з дистрибутором, щоб він завозив й інспектував ваш товар на ринку. І коли дистрибутор прийде до ритейлера з вашим продуктом, останній уже знатиме про нього. Таким чином, на рішення ритейлера може вплинути психологічний момент на зразок: «я вже не вперше чую про цей товар».
У пошуках локального дистрибутора Дмитро Швець радить умовно намалювати портрет свого ідеального партнера. Це можуть бути такі собі мастодонти ринку з хорошою репутацією та контактною базою (вони досить вибагливі і мають перевагу перед постачальниками-початківцями) і менш вибагливі дистрибутори середньої ланки або початківці. З останніми зазвичай набагато легше домовитись. Щоб увійти до списку клієнтів того чи іншого партнера-постачальника, виробник, по суті, повинен ідейно продати йому свій товар. Досвідчений дистрибутор розуміє, що потрібно споживачу, знає локальний ринок і фактично може певний час представляти продукцію свого клієнта як власний продукт, доки той не напрацює власний кредит довіри на новому ринку.
Не Європою єдиною
 |
|
Анна Морозова, голова СОК «Український часниковий кооператив», співзасновниця ТОВ «УкрАп» |
За словами Анни Морозової, голови СОК «Український часниковий кооператив», співзасновниці ТОВ «УкрАп», що вже понад півтора року експортує український часник у США, країни Прибалтики, Польщу та Чехію, виходячи на нові ринки збуту, особливу увагу слід приділяти вивченню порядку ціноутворення на ту чи іншу продукцію в потенційній країні-імпортері, адже тарифні квоти, мито й ПДВ можуть зробити її вартість неконкурентною.
«Виходячи на зовнішній ринок, ми детально проаналізували процедуру ціноутворення на імпортний часник у різних країнах, — розповідає Анна Морозова. — Наприклад, у Бразилії ще до того, як наша продукція потрапляє на їхній ринок, до встановленої нами ціни вони додають ще 17,5% тарифу (без урахування ПДВ), у В’єтнамі й Мексиці його рівень сягає 10%, у Японії — 3%, а, наприклад, у США, Канаді та Казахстані — 0%. Проте тариф — не єдиний критерій, за яким ми обирали країну-партнера: 70% світового ринку часнику належить Китаю, і китайський часник не поступається якості нашому, натомість він набагато дешевший. Тому заходити на ринок, де вже є Китай, не було сенсу. Таким чином, ми націлилися на ринок США, де великі квоти на китайську продукцію, і вже через деякий час вели онлайн-переговори з партнерами».
Головні питання, що цікавили американських контрагентів, ділиться досвідом Анна Морозова, як не дивно, стосувалися ціни в останню чергу. Їх, як у принципі й більшість імпортерів, цікавили головним чином гарантовані постійні постачання товару, незмінна якість, фінансова співпраця за акредитивом тощо. Після всіх приготувань і формальностей (а останніх було багато — від розміру коробки до ваги товарної одиниці) з відправкою першої партії товару проблем не виникало, адже компанія готувалася до цього дуже ретельно. Натомість для другого постачання бракувало продукції потрібної якості, тому довелося скуповувати часник по всій Україні, аби виконати умови контракту. На цьому етапі компанія зіштовхнулася з іншою проблемою: необхідну кількість часнику знайшли, проте в ціну, заявлену в контракті, вже не вписувались. На той момент ситуацію врятували, і вона стала поштовхом для нової ідеї: аби не наступити на ті самі граблі, вирішили створити часниковий кооператив.
«Ще один момент, на який варто зважати при підготовці до експорту, — сертифікація, — розповідає співзасновниця ТОВ “УкрАп”. — По кожній країні, ринок якої вивчали, ми перевіряли вимоги щодо сертифікації. Є такий німецький проект Agritrade, на сайті якого можна в пошуку ввести країну й товар і отримати перелік необхідних документів для його експорту. Ми, наприклад, орієнтувалися на ті країни, що не вимагають сертифікату GLOBALG.A.P., а це переважно країни Західної Європи. Поки що нам достатньо сертифіката EUR.1, адже європейський ринок хоч і привабливий, проте дуже вимогливий (там, до речі, країни дуже потужно захищають своїх виробників квотами, зокрема, й на часник). Наразі плануємо розширювати діапазон постачань. Cвоїх партнерів шукали, відвідуючи міжнародні виставки й конференції, підтримуючи активну комунікацію — перемовини, листування, дискутуючи з фахових питань. І надалі це так само робитимемо. В експорті головне — запастися терпінням і з чогось почати, а далі все відбувається за принципом снігової кулі».
Анжела Гаврилюк
газета “АгроМаркет”, січень 2018 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
