Ринкова технологія
Одеське агропідприємство «Грін Технолоджі» планує витіснити імпорт персика й винограду з українських супермаркетів.
Одесит Дмитро Остапенко, який 2019 року створив аграрне підприємство «Грін Технолоджі», раніше вів торгівлю й організовував вантажоперевезення. Але потім гени взяли своє, бо його діди по обох лініях вирощували виноград і персики на своїх присадибних ділянках, а прадід після Другої світової війни був агрономом у сусідньому селі, з яким Дмитро 2020-го заклав власні 8 га виноградника столових сортів і такої самої площі персиковий сад.
Перші роки роботи нового підприємства видалися не найкращими, але не в сенсі погодних умов. Спочатку спалахнула епідемія ковіду, а потім почалося повномасштабне вторгнення рф. Як і більшість українських садівників, Остапенко хоч якийсь час і сумнівався в подальшій долі своїх насаджень, але не кинув їх. Поготів, що підприємець розраховує посісти одну з найвільніших, на його думку, нішу у фруктовому сегменті — промислове виробництво столового винограду та персика, яке має подолати конкуренцію з боку імпорту.
Щоб не розпорошуватися на численні вітчизняні практики, він підійшов до справи ґрунтовно — зробив виноградник повністю за італійською, а персиковий сад — за іспанською моделями. До того ж, що Італія вже була йому непогано знайома з попереднього бізнесу — він возив звідти меблі в Україну на продаж. Незабаром він переконався, що Італія — європейський лідер у виробництві не лише предметів інтер’єру, а й столового винограду. Це відіграло вирішальне значення у виборі партнерів.
— Пане Дмитре, крім сімейної традиції, які ще мотиви підштовхнули вас розпочати агробізнес?
— Власне, до агробізнесу я мав інтерес завжди, а вже безпосередньо до нього мене підштовхнув початок війни 2014 року. Я зрозумів, що все, що я робив до того часу, стало занадто хиткім, і потрібно знайти ґрунтовнішу справу. А агро за правильного підходу — це насамперед стабільність попиту: які б кризи не наставали, люди завжди хочуть їсти.
— Чому ви вибрали виноград і персик?
— Тут усе просто. Я почав вивчати, що найкраще росте в нас і на що є попит. У Причорномор’ї в кожному дворі вирощують персик і виноград — це наші регіональні культури, які тут добре та легко культивуються. До того ж український ринок навіть у пік сезону досі заповнений імпортом цих фруктів. І я дійшов висновку: потрібно брати імпортні сучасні технології, запроваджувати їх у нас і виробляти якісний продукт, але відносно дешевше та свіжіше для українського споживача.
— Тобто велика кількість українських малих фермерів, які вирощують столовий виноград у великому асортименті, недостатньо наповнюють ринок?
— Річ в іншому. В Україні досі немає жодного серйозного виробника, який може надати контейнерну партію (15–20 т) товару однакової якості для торгових мереж. Наприклад, із мого досвіду спілкування із «Сільпо»: вони просили одночасно дати їм 10 т винограду, а ми торік були ще не здатні на це, бо зібрали перший невеликий урожай. Тобто внутрішній попит є, а вітчизняної пропозиції немає. Тому в нас на ринку поки що домінує, наприклад, іспанський і грецький персик. Таким великим мережам, як «Сільпо» або «Метро» набагато комфортніше мати справу з одним постачальником, що дає якісну продукцію, щоб швидко і повністю забезпечити потребу всіх своїх магазинів. Зручніше і вигідніше взяти 20 т товару й закрити тему, ніж збирати з усієї країни дрібні партії різних виробників і різної якості товару.
— Як пройшов ваш перший сезон продажу винограду?
— Ми поки що себе учасниками ринку ще не встигли відчути за цей час, але спостерігаємо за ним. Минулий рік для всіх садівників і виноградарів був дуже важливим — він був за погодою сухим і дав дуже добрий урожай, а разом із ним — і низьку ціну. Що буде цього року, поки що прогнозувати складно.
— Яку модель бізнесу ви застосовуєте? Чи брали кредити?
— Поки що обходимося своїми коштами. У нашому випадку це стартап, молоде підприємство, яким зазвичай банки дають кредити неохоче, якщо взагалі дають. Тому частину грошей я позичив у друзів, родичів, були свої кошти, акумульовані від попереднього бізнесу.
— Які були вкладення у виноградник і сад?
— Ми ще вкладаємо кошти, тому що наші сад і виноградник ще не вступили в повне плодоношення — цього ми очікуємо тільки на наступний рік. Але можу сказати з досвіду наших італійських й іспанських колег, сад нашого типу їм коштує приблизно 35–40 тис. євро на гектар під ключ. Сюди входить вартість саджанців, шпалери, поливу і системи захисту (плівка або сітка).
— Ви основні із цих статей уже покрили?
— Так. Плівку на виноград уже частково поставили. Але сітку на персик поки що не встигли — обмежені в коштах.
— Які основні функції на винограднику виконує захисна плівка?
— Вона не лише захищає від дощу й особливо граду, а й створює всередині виноградника певний мікроклімат: вдень різниця температур зовні та під плівкою сягає 10 градусів, що дозволяє швидше розвиватися рослині, пришвидшує вегетацію.
— Де ви купляли плівку та шпалеру?
— Це все італійські виробники. Плівку ми купували в компанії Aniplast, шпалеру та стовпи — Spinazze.
— Самі технології вирощування у вас також італійського походження. Розкажіть про них.
— Ми робимо все, як на Півдні Італії — у регіонах Апулія та Сицилія. Ці технології відпрацьовано десятиліттями. Консультант нашого постачальника саджанців розповідав, що його дід після Другої світової війни заснував виноградники, які вони нині обробляють. Досвід у них передається з покоління в покоління, і він значно кращий за український.
— Скажіть кілька слів про ваших італійських партнерів.
— Це відома компанія Vivai Cooperativi Rauscedo (VCR), чий розплідник розташовано в провінції Порденоне. За формою організації це кооператив, що складається з багатьох маленьких виробників і селекціонерів. До того ж він є світовим лідером у виробництві виноградних саджанців, і для мене це було дуже важливим. Адже спершу я їздив до Одеського державного аграрного університету. Там мені сказали приблизно таке: «У нас немає досвіду створення проєктів, подібних до вашого, та й взагалі фахівців для них в Україні немає». Тому ми попросили додати до нашого контракту з італійськими постачальниками обов’язкову умову — щоб у нас був консультант, який би вів нас із самого початку. Так ось, як ми пізніше переконалися, він чудово володіє ситуацією в Україні, знає, який у нас клімат. Вони і з Молдовою багато працюють, утім, як і з усім світом. Ми під його керівництвом зробили аналіз ґрунту й води, а також температури за останні 20 років, і, виходячи з цього, фахівці VCR — і агрономи, та її власники винесли вердикт, що не бачать жодних перешкод для роботи італійської системи під Одесою, і ми можемо почати.
— Про кооперацію в нашому агро дискутують давно. А досвід організації кооперативів на зразок VCR може бути використаний у нас?
— Звичайно. Це було б важливо, наприклад, у тому випадку, коли багато дрібних фермерів вирощують один і той самий сорт і можуть формувати спільно з нього партії для великих торгових мереж і, як наслідок, продавати свою продукцію дорожче. Тому що, як я вже казав, мережам вигідніше взяти один раз і багато, ніж збирати з усіх потроху і заплатити за це більше грошей. У кожного італійського кооперативу, як правило, є великий холодильник, великі сортувальні лінії, до того ж різні. Кожен фермер за невеликі гроші може скористатися їхніми послугами, або кооператив викуповує в них продукцію і вже далі спрямовує в мережі.
— Чому ви обрали саме італійську модель виноградника?
— Тому що саме зі столового винограду італійці — перші у Європі. Як за врожайністю, так і за якістю товару. Перш ніж обрати їхній досвід, я відвідав Грецію й Іспанію, які теж у першій трійці цього напряму. Італійський підхід мені здався найефективнішим і найзручнішим для нас. У них практично на всіх сортах виходить щонайменше 50 т/га. Такого, на жаль, поки що ніхто не може добитися. Нині цю саму модель застосовують наші близькі сусіди в Костешті (Молдова), й досить успішно. За кошти державних субсидій вони поставили холодильники, що дозволяє акумулювати великі запаси готової продукції й великі партії, з якими можна виходити на європейський ринок. Своєю чергою, МЗС та Міністерство сільського господарства Молдови щороку пробиває квоти для безмитних постачань винограду до ЄС, і нині молдавський виноград уже продають у супермаркетах Євросоюзу. Нам таке поки що тільки сниться. На український виноград у ЄС діє мито 12%.
— Але ж вас експорт зараз не цікавить?
— Так, ми розпочали бізнес із прицілом тільки на внутрішній ринок. Тому що в Україні недостатньо якісного смачного винограду за доступною ціною.
— У бік технічного винограду ви не дивилися?
— Я вивчав цю тему, і виноробство — це моє хобі. Але як бізнес — це гра в дуже довгу, окупність інвестицій у найкращому разі років за п’ятнадцять, якщо не більше.
— Чи є у вас холодильник?
— Поки що немає. Це досить дороге задоволення, але в майбутньому плануємо і його, і лінію сортування.
— На який термін окупності виноградника ви розраховуєте?
— За проєктом — до шести років. Але тут багато залежить і від погоди, і від нашого лише початкового досвіду — ми тільки навчаємось.
— Що ви думаєте про аматорське сортоутворення, яке останні десять років бурхливо практикують українські фермери?
— Проблема України в тому, що навіть якщо ці сорти або сорти іноземної селекції потрапляють до нас на ринок, їх не можна вирощувати офіційно. Те, що наші маленькі селекціонери буквально в домашніх умовах виводять нові сорти, — це чудово, і вкотре підтверджує потенціал нашої країни. Уявляєте, якщо цим людям дати більшу якісну лабораторію із сучасним обладнанням — що вони там зможуть придумати? Просто потрібно створити умови — законодавчо, фінансово, щоб їм це було цікаво. І щоб їхні сорти не три роки реєструвалися, а відбувалося це швидше — за світовими стандартами. Тоді Україна зможе мати справді серйозні позиції у селекції.
— В Україні також є приватні сертифіковані розсадники саджанців, хоч і небагато. Чому ви не скористалися їхніми послугами?
— Тому що наші ще не мають такого високого досвіду, як у Європі. У виноградарстві дуже важливі, наприклад, поєднання підщепи та прищепи, та й усі інші нюанси інфраструктури. Якби наші професійні виробники показали нам хоча б 2–3 га зразково-показового господарства, у якому вони збирають 50 т/га, і сказали б: робіть так — і це буде працювати. Звичайно, я погодився б, та й будь-який інший бізнесмен, коли йому демонструють готову робочу модель. А в Італії — будь ласка! Вони самі запрошують у господарство, показують, як воно працює, які саджанці та як працює їхній агроном.
— Чи очікуєте ви в майбутньому на велику конкуренцію від численних українських виробників столового винограду?
— На цьому етапі розвитку ринку ми більше товариші по цеху, ніж конкуренти. Якби ми, перебуваючи поруч із ними, могли створити кооператив, — це було б чудово. Загалом навіть на Одещині немає потужної концентрації подібних господарств — як за європейськими чи навіть молдавськими мірками.
— Як італійська модель показала себе у перші роки розвитку вашого виноградника?
— Виноград і персик — це культури, що вимагають до себе дуже багато уваги, і тоді вони показують себе добре. Інша річ, що ми припускаємось якихось помилок, на яких навчаємось. Щосезону починаємо з того, що дістаємо список помилок минулого року і робимо все, щоб їх не повторювати.
— Як вплинула тепла зима, а потім дощовита й холодна весна на стан рослин?
— Ця зима була дуже м’якою, дуже комфортною для нашого господарства. А весна — дуже складна, бо на квітень-травень припала третина річних опадів, які спричинили поширення грибних хвороб. Найбільшою проблемою для всіх господарств виявилася кучерявість персика. З нею дуже складно боротися, поготів у квітні через погоду ми практично не могли обробити сад: чи був дуже сильний вітер, чи дощ. На винограді вегетація почалася нормально, і яскраво виражених хвороб на ньому поки що немає. Звісно, ми робимо планову профілактичну обробку фунгіцидами. У нас уже скоро починається цвітіння — зробимо проріджування, і, Бог дасть, усе буде добре. Нині робимо уламку й формування.
— Яких шкідників ви вже помітили на ваших насадженнях?
— На персику через вологість дуже велика навала попелиці. Обробили інсектицидом, але як тільки закінчили, пішла дуже сильна злива, і приблизно через тиждень довелося обробляти знову. Взагалі на багатьох культурах у багатьох фермерів у нас по сусідству велика шкідливість попелиць цього року.
— Ви очікуєте повне плодоношення виноградника тільки 2024 року. А які результати вже зафіксовано?
— Минулого сезону ми зібрали 8 т/га — у середньому за всіма сортами. Десь було більше помилок, десь — менше, ми їх зважили. Хоча цього року ситуація з погодою гірша, проте врожайність очікуємо більшу. Тож не хочу заздалегідь прогнозувати.
— Як оцінюєте якість одержаного винограду?
— Як добру, але торік через війну наприкінці лютого — на початку березня ми не змогли купити плівку, а в нас на той момент ще не було розуміння, якою буде взагалі частка нашого виноградника. Тому рік провели без плівки — тобто насадження були не захищеними до різноманітних впливів — дощів, хвороб, граду. Цього року її все ж таки купили, і сподіваюся, що з нею якість винограду буде набагато кращою.
— Як організовано ваш хімічний захист від хвороб і шкідників?
— Усі препарати й діючі речовини ми погоджуємо з нашими італійськими консультантами. Основна вимога до того, що ми купуємо в Україні, — всі продукти мають бути сертифікованими й мати авторизованого представника. На винограднику поки що провели одну обробку препаратами Флінт Стар, Альфаліп Екстра, Гліфовіт — це профілактика оідіуму, мілдью та всього, що може передаватися спорами. У середньому ми проводимо обробку раз на три тижні й повністю припиняємо їх за 30 днів до запланованого збирання врожаю — він має бути чистим від хімікатів. Загальну схему можемо корегувати залежно від оперативної обстановки: якщо вранці агроном помітить ураження мілдью, план зміниться. До речі, я від нашого консультанта в Італії щороку намагаюся домогтися технологічної карти обробок, але він відповідає: щодня потрібно виходити на виноградник: спостерігати, як він поводиться, і діяти за ситуацією. Я розумію, що це неправильно з погляду бізнесу, але ми намагаємося поєднати цей принцип із нашим системним підходом.
— Як відбувається ваше спілкування з консультантом?
— Зараз лише онлайн. До війни та ковиду він бував у нас на винограднику. А тепер один із наших співробітників щонайменше раз на тиждень фільмує стан усіх сортів і пересилає в Італію.
— З якими постачальниками хімії та комплексних агропослуг ви працюєте?
— BASF, Bayer, Syngenta, Yara, «Ерідон», «Агросем», «Укравіт» й іншими.
— Як організовано вашу систему поливу?
— У нас проєкт і реалізація ізраїльської компанії Netafim. Ми викопали резервуар на 5,5 тис. кубічних метрів iз плівки. Воду отримуємо з Барабойського водосховища, а для побутових цілей — з артезіанської свердловини. Плюс збираємо дощову воду в резервуар. Поки що цього нам вистачає. Система крапельного поливу загальна для виноградника та персикового саду, розділена за секторами.
— Які роботи на винограднику ви плануєте на червень і початок липня?
— Нині нам лишилися зелені операції. На них працюють переважно жінки, чоловіків бракує, але жіночі руки для роботи з виноградом усе ж таки підходять краще, бо жінки поводяться з лозою ніжніше. Це, як на мене, загалом більше не фізична, а творча праця.
— Яку техніку ви застосовуєте на винограднику та в саду?
— Тільки техніку для обприскування та роботи із ґрунтом — культивації, дискування. Здебільшого всю її купили також в Італії. Плюс придбали систему розмотування та змотування захисної плівки для виноградника.
— Ви розповідали, що за підсумками сезону 2022 року, тобто, по суті, другого року роботи, у вас була хороша рентабельність. Поясніть, у чому це виражалося?
— Торік навіть за маленького врожаю ми обійшлися низькими витратами — тому що зробили мінімум обробок, мінімум живлення.
— Розкажіть, як ви збували торішній урожай?
— Ми працювали із «Сільпо», з одеською мережею «Копійка». Це був наш перший рік роботи із «Сільпо» за прямим контрактом, і ми, і вони лишилися задоволені. В основному ми постачали персик, бо з урожаєм винограду все ж таки ситуація була гіршою. Ми й надалі плануємо працювати в основному з мережами супермаркетів. Нещодавно уклали також договір із «Форою», подали документи до «Метро». Плюс є дистриб’ютори торгових мереж, які виявили бажання працювати з нами. Також намагаємося працювати з компаніями, що постачають продукти для ЗСУ. Чому б військовим на фронті теж не їсти персики?
— Якою була торік врожайність персика?
— Близько 5 т/га. Це 15–20% повної потужності. Крім того, наш другий іноземний консультант, з персика, попередив нас, що доки дерево молоде, воно даватиме багато плодів, що розтріскуються.
— Хто ваші партнери зі створення персикового саду?
— Це іспанська компанія Provedo. Вони мають великий досвід і свої саджанці продають по всьому світу. І тут подібність природних умов немає значення. Адже персики сьогодні вирощують навіть поблизу канадського Ванкувера.
— Які сорти персика ви вирощуєте?
— Тут та сама ситуація, що і з виноградом, якщо не гірше. Усі зареєстровані в Україні сорти вже дуже застарілі. І це з тим, що світова селекція персика розвивається дуже швидко. Наш реєстр за нею точно не встигає. Тому з офіційно зареєстрованих сортів, які у нас є, можу назвати хіба що Ред Хевен на підщепі GF 677. На цій підщепі садять дуже багато садів у Європі, її вирощують in vitro, і це дає якісний результат.
— На Півдні України дуже популярний як підщепа персика гіркий мигдаль…
— Мигдаль і персик маньчжурський не дають стабільно однакового врожаю в усьому саду, бо в кожного дерева є «мама» і «тато», які вносять свої зміни до підщепи. Такi дерева даватимуть різні за розміром і строком дозрівання плоди. Як мені рекомендували в Іспанії, якщо потрібна стабільна якість, потрібно щоб скрізь була однакова підщепа, бажано вирощена in vitro.
— Розкажіть про модель, яку ви застосовували для створення персикового саду?
— Це іспанська система Лідер, її широко застосовують і в Італії. Вона хоча й досить затратна, але дає велику врожайність — це її перша перевага. Є й мінус: для обробки потрібна спеціальна техніка, яка підійматиметься на висоту дерева. У нас це десь 3,8 м, в Італії дерева можуть сягати і 4,4 м. Але продуктивність праці на обрізанні та збиранні врожаю значно вища, і ось чому: весь урожай формується поблизу центрального провідника, працівникові не потрібно ходити навколо дерева, він стоїть в одному місці, і все дерево — перед ним. Це друга перевага Лідера. І, нарешті, третє — стійкість до весняних заморозків: весь холод зосереджується на висоті 1–1,5 м, і все, що вище, до них не так схильне. Крім того, ми вирощуємо персик на шпалері, стовпи якої передбачають можливість установлення протиградової сітки. Сподіваюся, наступного року нам вистачить коштів на неї.
— Якою є схема садіння?
— У нас відстань між деревами 1,2 м — її нам рекомендували консультанти чотири роки тому. Але пізніше в Італії я побачив, що там садять на відстані 0,8 м. Тобто і нам можна було ще ефективніше використати землю і зробити вищу врожайність.
— Як пройшло цвітіння персика?
— Дякувати Богу, у нас було мінімальне ураження заморозками цього року. Загалом ми втратили 15–20% цвіту, але все одно зазвичай потім проріджуємо, тому на деревах цей природний чинник практично не відбився. Ми проріджуємо вручну з інтервалом 20 см на один плід. Зав’язалися плоди добре, головне — дотягнути без накриття до врожаю, уникнувши проблем із дощем, градом і хворобами.
— З кучерявістю персика ви зрештою впоралися?
— Так, ми зробили дві обробки Мерпаном. Спрацював він добре. Зрозуміло, що на всі сто відсотків уникнути ураження не змогли, десь 15–20% листя постраждали. Тепер усе відновлюється — плюс ми видаляємо уражене листя, щоб у процесі вегетації дерево випустило новий здоровий лист.
— Які обробки на персику плануєте у червні-липні?
— Зараз спрацювали інсектицидом Трансформ і плануємо Ф’юрі.
— Як позначився на вашому виробництві перший рік війни?
— Ми постійно перебуваємо у стані стресу та потоку новин, починаючи з ковіду. Дуже важко торік було з картонним упакуванням. Ми його намагаємося збирати частинками в різних місцях, хоча раніше проблем не було — працював великий виробник упаковки у Херсоні. Крім того, керівником у господарство я взяв колишнього військового — вважаю, що на таку позицію якнайкращою є саме людина армійського порядку та дисципліни. Але він нині у ЗСУ — це ще один чинник, що позначився на нашій роботі. Зрештою ми находимося поряд із туристичними районами Одеської області, на які, плануючи збут, ми завжди розраховували для підстрахування, якщо щось піде не так. Але торік туристичні бази та пансіонати були закриті, так само буде й цього року. У результаті цей ринок поки що для нас закритий. Багато інших труднощів, але я не люблю скаржитися: ми їх розглядаємо як виклики, з якими цікаво боротися.
— Які ваші плани на цей рік, чого очікуєте від ринку?
— Ми шукаємо нових клієнтів. Поки що відчуваємо інтерес до нас із боку мереж супермаркетів. Для нас конкурентні ті сегменти ринку, де є іноземні виробники. Але ми маємо певні переваги, порівнюючи з ними, — низька собівартість унаслідок відсутності витрат на транспорт, дешевша електрика та багато інших нюансів. Нарешті, у нас вища якість. Тому що з Європи в Україну все ж таки везуть найменш якісну продукцію, а, наприклад, найкращі іспанські персики йдуть на їхній внутрішній ринок. Тому ідея нашого бізнесу — щоб українці могли за доступною ціною купувати найкращі вітчизняні персики та виноград.
— Чи плануєте ви найближчим часом розширювати площі, запроваджувати нові технології, додавати якусь техніку?
— Звичайно, планів дуже багато, але на сьогодні головне завдання — вистояти, дочекатися нашої перемоги, і вже потім можна буде розвиватися далі.