Пішли по ягодах
Давню мету закласти органічні малину, смородину, порічку та фундук у Київській області компанія «Органік Експерт» досягне за допомогою гранту.
До того, як зайнятись ягідництвом та овочівництвом, співзасновниця компанії «Органік Експерт» Юлія Ворощук зовсім не була експертом у землеробстві та навіть не мала аграрної освіти. Натомість мала велике бажання виробляти власноруч органічні продукти. Першу органічну малину Юлія Ворощук виростила на присадибній ділянці, ще не маючи ніякого сертифіката. Її друзі відразу оцінили, наскільки ягода відрізняється від тої малини, яку вони звикли купувати на ринку, розповідає Юлія, та навіть захотіли її купувати в аматорши.
Утім, не можна сказати, що до появи «Органік Експерт» його співвласниця зовсім не мала уяви про ринок фруктів. «Я трошки торгувала сушеними ягодами та сухими лікарськими травами, а потім вирішила зайнятись органікою, — пояснює пані Ворощук, — тому що це майбутнє, це ринок, який дуже швидко розвивається. Хоча, можливо, зараз через війну людям це не дуже видно, відчутно та зрозуміло, але це так».
Юлія почала знайомитися з однодумцями, які прагнули вирощувати органіку. У 2019 році вони заснували партнерський бізнес та через аукціон отримали в оренду державну землю. З самого початку компаньйони планували закладати ягідник, проте певні обставини змусили стартувати з овочів. Зараз «Органік Експерт» вирощує картоплю, цукрову кукурудзу, спаржеву квасолю, ревінь, томат, огірки, батат на площі 19,5 га, кожного року отримуючи сертифікат «Органік стандарту».
У 2023 році структура плантації господарства зміниться: більшість площ під всіма овочевими культурами зменшиться, а на їхньому місці з’являться 3 га ягід та 10 га фундука. Про сенс цієї трансформації, особливості ринку малини та про те, як «Органік Експерт» отримала за пів року відразу три гранти, Юлія Ворощук розповіла «Садівництву по-українськи».
— Пані Юліє, чому тільки зараз ви заміщуєте частину овочевих площ ягодами?
— Ми ще на момент заснування компанії шукали землю під органічне виробництво саме ягід. У тодішніх планах було саджати малину, полуницю та ревінь. Та ми зрозуміли, що площу, яка нам більш-менше підійшла, у Яготинському районі Київської області 30 років до того не використовували у сільському господарстві. Вона була дуже засмічена бур’янами та мала вироблений ґрунт. А ягода — це дуже технологічна культура щодо агрономії. Ми вирішили не ризикувати садити у непідготовлену землю дорогий посадковий матеріал. Ревінь все ж посадили, бо він технологічно невибагливий, а інші площі частково тримали під паром, засівали гречкою або завели в овочі. З овочевою органікою на цій ділянці ми впоралися: не використовували гербіциди, а просапували територію. Та й овочі — однорічні культури, фактично процес від садіння до продажу займає лише пів року, тобто ризиків набагато менше.
Ми побули з овочами три сезони й вирішили повернутися до нашого стратегічного плану щодо ягід. Та почалася війна, і ми б знову не ризикнули закладати ягідник в умовах дефіциту грошей, якби не з’явився державний грант. Ми скористалися моментом. Проєкт нам ще у 2019-му розробив Інститут садівництва НААН, тож під грант його треба було лише трошки переробити — змінити культури. Зокрема, прибрали полуницю. Я ще морально не готова її вирощувати, бо це найвисокотехнологічніший бізнес, який може бути в ягодах.
— Можна сказати, що ви підготували ґрунт під ягоди через овочі?
— Так. Під органіку потрібно було «запустити» землю, яка не працювала десятиріччями. Щоб менше стало патогенів, покращилася мікрофлора, запрацювали мікро- та макроелементи, потрібна була постійна глибока оранка. Органічні фрукти не можна саджати в цілину. На органіку землю переводять в основному після інтенсивного землеробства. Господарствам, які роками випрацьовували свою землю інтенсивно з використанням хімічних гербіцидів та фунгіцидів, живлення, легше перевести цю площу на органіку, тому що у них вона менше забруднена насінням бур’янів. Ми зробили те саме, але через овочі, причому використовували негербіциди, а механічний обробіток землі та пар.
— Чи й далі відмовлятиметеся від овочів?
— Ні. Тому що у нас вже є своя напрацьована клієнтська база, свої навички роботи з органічними овочами. Ми вже знаємо, які культури у нас добре ростуть, які не дуже, які сорти підходять.
— Для фундука теж була важлива та підготовка ґрунту, яку ви описали?
— Фундук так само не любить гербіциди, навіть в інтенсивному землеробстві його не можна використовувати.
— Чому вибрали саме таку пропорцію площі між фундуком та ягодами — З га та 10 га?
— Ми розташовані неподалік від Києва, і для нас важливий лише свіжий ринок ягід, куди ми продаватимемо всю свою ягідну продукцію, а не під заморожування. Для цього цілком достатньо невеликої площі. Фундук — це більш тривалий процес, проте у нас є для нього окрема стратегія: будемо переробляти його самостійно для продажу також в Україні. Проводитимемо міжрядний обробіток фундука перші три роки, тому вирішили висаджувати у міжряддях гарбузи або кабачки, тобто культури, які спокійно можуть рости поряд з деревами.
— Які ви отримали результати в органічному вирощуванні овочів, наприклад картоплі?
— Посадили в 22-му році 1,6 га картоплі трьох сортів: Коломбо, Ред Скарлетт і Королева Анна та вже всю її продали. Урожайність становила 2 т з 10 соток. Цукрової кукурудзи, яку ми продаємо качанами, зібрали 12 тис. качанів, хоча площа була невелика, та засаджується органічна кукурудза рідше, ніж конвенційна. І це при тому, що через війну ми зайшли на два місяці пізніше у сезон. Я потрапила в окупацію та не могла повноцінно керувати персоналом. Господарство залишалося на вільній території, але неподалік від воєнних дій. І все ж ми закінчили сезон нормально, скажімо так: оптимально, не в боргах.
— Через які канали збуваєте продукцію?
— У нас прямі роздрібні продажі через інстаграм, фейсбук та мережі супермаркетів «Сільпо», «Фора», «Метро», «Новус». У наших товарів як органічних окреме маркування. Наприклад, наша цукрова кукурудза, на відміну від звичайної зернової, продається у окремих сітках по два качанчики з маркуванням.
— Наступної осені ви плануєте висаджувати малину, смородину, порічку та фундук. Чим пояснюється саме такий вибір культур? Чому, наприклад, нема лохини?
— Це культури, які українці вживають традиційно, весь час. Щодо лохини, то, по-перше, я давно в цьому бізнесі, і можу упевнено сказати, що лохини в Україні висаджено вже більше, ніж достатньо. А по-друге, лохину треба вирощувати в тому районі, де вона природно росте, наприклад у Поліссі, де є кислий ґрунт. Щоб лохина росла у Київській області, там де ми ведемо господарство, треба вкласти дуже багато коштів у підготовку ґрунту та підтримувати його. Це не корелюється із загальними витратами, тому що ціна на лохину вже не буде такою, як п’ять років тому, і надалі вона буде падати — ринок перенасичений.
— З нею може бути та ж ситуація, як сьогодні з яблуком на внутрішньому ринку?
— Вона вже є такою. Наприклад, торік у сезон ягоди на ринку «Шувар» у Львові польська лохина, яка вже пройшла кордон та митницю, мала ціну нижче, ніж у виробника у Київській області — такі перекоси ненормальні. Люди, які сьогодні прагнуть садити плантації лохини у 10, 15, 30 га, мають це розуміти. Поруч з нами, у Макарівському районі, є два великих господарства, де по 60 га лохини. Свого часу була у тренді бізнес-маркетингова тема про «мільйон з гектара» лохини, але ж тоді й ціна на неї була близько 350 грн/кг. Усі взяли калькулятори, порахували та кинулись саджати, і в результаті вона впала у ціні до 80 грн/кг.
Нарешті, я не вважаю, що зараз українці їдять тільки лохину та забули про малину або порічку чи смородину. Вони їдять все, але в різних пропорціях. Щодо смородини, то наші люди переважно знають, що з неї робити, як її вживати. Ми завбачливо замовили сорти великі та солодкі спеціально для свіжого ринку, а не для заморожування.
— А чи не та сама ситуація з перевиробництвом була кілька років тому і з малиною?
— Не зовсім. Так, у нас всі також кинулися свого часу вирощувати малину, але це була малина певних сортів — на заморожування. Якщо я правильно пам’ятаю, це була ремонтантна малина Полка, Брусвяна та Джоан Джей. Їх збирали у другому сезоні, з кінця липня до середини вересня. Цих фермерів я також називаю жертвами «мільйона з гектара» (посміхається). І три роки тому сталося перевиробництво. Щоб зрозуміти причину, розглянемо ситуацію. Ти садиш 10 га малини, це ручне збирання, та її потрібно везти на заморожування. Причому переробники ще весною збирають дуже багато малини від населення. Вони забили склади, і вже ремонтантну малину купують за ціною, на яку фермери просто не розраховували, та вони просто покорчували малину. Ті, хто підійшов до питання зважено, хоча й пройшов сезон з нулем, пережили рік перевиробництва та на наступний, вийшли на прибуток, тому що ціна була трошки вище. У 2021 році вона була вже дуже висока, а в цьому просто космічна: 90 грн/кг від виробника. Я вважаю, що це теж не зовсім нормально, бо є ще Сербія та Польща, які теж вирощують багато малини, і ціна не може формуватися таким великими стрибками — від 15 до 90 грн за кілограм. Це тільки в Україні таке можливо.
— Чому так відбувається?
— Через те, що у нас фермери дуже мало спілкуються та не працюють один з одним. Немає, назвемо це старим словом, кооперації. Ніхто ні з ким не домовляється. Всі «шифруються», аби продати. Хтось хотів збути дорожче, а хтось пішов у демпінг, і все пішло-поїхало. А також немає нормальної профільної асоціації, яка б їх об’єднувала та направляла. Не політична, а насправді виробнича, комерційна, яка б давала бачення загальної стратегії та формувала її. Наприклад, сказала: хлопці та дівчата, вирощуйте такі й такі обсяги малини та не думайте, куди ви її будете дівати, бо ми прорахували та організували її збут. Наприклад, у Польщі немає такої ситуації. Фермери добре знають, як працює їхній ринок, куди та скільки малини піде у наступному сезоні на заморожування та на свіжий ринок. Ціна у них може коливатися щонайбільше на 15%, і то вони вже «плачуть», а у нас вона може стрибати в рази.
— Я так розумію, зважаючи на стрімко зростальний ціновий тренд, малини будуть садити все одно багато?
— Так. Вже в 22-му році посадили настільки багато, що ми найближчі саджанці можемо замовити аж на вересень 2023 року. Поки погодили проєкт та отримали грант у жовтні, вже нічого навіть на весну не було. А через три роки чекаємо перевиробництво малини. Тому ми саджатимемо тільки 1 га, тільки органічну малину для свіжого ринку. За такого стану речей ні ми на ринок, ні він на нас особливо не вплине, бо ми не залежимо ні від заморожування, ні від гуртових скупників.
— Де саме замовляєте саджанці малини?
— Це компанія «Декоплант» (спільне українсько-нідерландське підприємство) та «ФруТек». Обидва розташовані у Вінницькій області. Вони нам запропонували саджанці малини, смородини та порічки. Саджанці фундука ми замовляли у компанії «Золотий горішок» (Хмельницька область), у них є власний сертифікований розсадник.
— Чи вистачає в Україні садивного матеріалу цих культур?
— Вистачає будь-якого матеріалу, проте сертифікованого мало.
— Ви саджатимете матеріал саме органічний?
— Ні, на ринку Україні немає органічних саджанців, тому сертифікаційна компанія дозволяє нам, за регламентом Євросоюзу, саджати звичайні. Якщо це насіння, то воно може не мати статусу «органік», але не має бути протравленим та містити ГМО, теж саме із саджанцями. І у нас, за правилами, є рік перехідного періоду для багаторічних культур. Потім представники «Органік стандарту» приїжджають та контролюють, як ми використовуємо площі та витримуємо органічні технології, беруть аналізи, ґрунту, води на гербіциди, елементи штучного підживлення та інше, і якщо не виявляють нічого зайвого, переводять ділянку в органічний статус.
— Які сорти малини, смородини, порічки та фундука ви саджатимете?
— Два сорти малини — Новокитаївська та сорт Саня. Фундук Каталонський, Барселонський та Галле. Чорна смородина — Ювілейна Копаня, Софіївська. Порічка — Троїцька та Святомихайлівська. Ми підбирали сорти смородини та порічки так, щоб вони дозрівали не в один момент і щоб збирати культуру поступово. Так зручніше працювати зі свіжим ринком, та й навантаження на персонал рівномірне. Саджанці порічки, смородини та фундука в нас уже замовлені. Правда, держава нам ще не внесла свою частку грантових коштів за них, хоча ми свої 30% вже поклали на рахунок Ощадбанку. Чекаємо грошей близько трьох тижнів. А вже зараз погода не дає змоги садити порічку та смородину. Хоча взимку можна це робити, але не в мороз, та й потрібно, щоб земля була м’яка.
— Яку ситуацію на ринку очікуєте зі смородиною та порічкою?
— Нас це не дуже хвилює, бо у нас по гектару смородини та порічки, і свіжий ринок. Тому на загальний ринок заморожування не орієнтуємося в принципі. До того ж у нас органічний продукт — це інший маркетинг. Звичайно, ми підв’язуємося до середньої ціни. Наприклад, звичайну смородину у 22-му році продавали на свіжому ринку по 60 грн/кг. Скажіть, коли таке було взагалі? Звичайна ціна смородини на ринку 15‒18 грн/кг. З порічкою та сама ситуація — вона ніколи й не була дешевою. А ми ще думаємо над аґрусом — посадити його десь до 1 га. Хоча всі знають, що це за фрукт, проте це особливий нішевий продукт, для нього треба мати свою історію, свої рецепти, свій маркетинг.
— Його можна збувати тими самими каналами, що й інші ягоди та нині ваші овочі?
— Його ми можемо продавати так само через супермаркети, які дають нам замовлення на ягоди. Вони знають, що у нас органічний продукт та дуже скрупульозний підхід до виробництва. А «Лавка традицій» навіть вимагає тільки органічний продукт. Вони відкривають нам артикул та замовляють певну кількість за певну ціну. Якщо ми не доставляємо товар, артикул закривається, і ми вже не зможемо збувати туди далі. Звичайно, їм вигідні постійні постачальники, проте якщо йдеться про органічний продукт, супермаркети готові співпрацювати 2‒3 тижні на рік, коли йде органіка. Наприклад, цукрова кукурудза продається лише два тижні. Тому особливості співпраці із супермаркетами обов’язково треба знати та розуміти. Недостатньо просто мати гарну малину, щоб перед тобою відразу ж відкрилися двері мережі. Ягода або овоч повинні бути з «євролисточком», попри те, що мають бути смачними. Перший рік, коли ми відправляли туди свої овочі, то робили це просто у подарунок, аби маркети зрозуміли різницю.
— У цьому сезоні були проблеми з розрахуванням з боку супермаркетів?
— Краще за інші розраховуються «Метро», «Ашан», «Новус» та інші супермаркети. Але з однією великою мережею ми все ж працюємо за залишковим принципом. Усе продали, а їм пропонуємо те, що залишилося, тому що вони не дуже добре платять. Затарити туди весь свій продукт та чекати грошей не дуже хочеться.
— У вас є і власне доставляння овочів?
— Так, у розпал сезону, коли багато овочів, ми доставляємо власним автомобілем до Києва та по області. Адресне доставляння — від певної суми замовлення. До війни це добре працювало. Зараз багато людей виїхало з Києва, та й, зважаючи на проблеми з пальним, ми мінімізували доставлення: можемо зібрати кілька замовлень в одному котеджному містечку під Києвом, наприклад «Паркове місто», та привезти одним рейсом. Також відправляємо «Новою поштою».
— Якою бачите ситуацію на ринку фундука?
— Нам зараз ще рано орієнтуватися на ринок, тому що на ньому тільки минулого року посаджені понад 900 га фундука. У 23-му році у зв’язку з грантами теж будуть саджати. Це також зростальний тренд. Але у нас знову ж таки лише 10 га фундука — це крапля в морі на українському ринку, а його урожайність — взагалі молекула у цій крапельці. Тому ринок фундука вивчатимемо десь приблизно через п’ять років. Вирішили його саджати, тому що у нас для нього підходить кліматична зона, і ми надалі плануємо його неглибоку переробку, як і овочів, та продавати прямим клієнтам. Причому не орієнтуємося на експорт, по-перше, тому, що у нас не буде з 10 га обсягу для нього, а по-друге, мало хто у світі виробляє, наприклад, органічний шоколад з органічним фундуком.
— Що ще вам треба придбати на ягідник та горішник, крім саджанців?
— Там багацько всього: і перегній, і біологічні засоби захисту, і шпалера на малину (ми ще не визначилися, де її замовляти). Потрібна також плівка з біотекстилю, щоб покрити ґрунт та зменшити ризики розвитку бур’янів. Малині, смородині та порічці у перші два роки потрібний такий захист, щоб дати розростися корінням, і тоді бур’яни для них менш небезпечні.
— Як у вас буде організований полив?
— Поливну систему нам змонтувала компанія «Іригатор», також провели труби. Є своя свердловина та накопичувальне озеро на 1,5 тис. м3. Я вважаю, що це було важливим чинником того, що нам швидко затвердили грант. Ми не в тій групі ризику, яка візьме грант на саджанці фруктів, але не зможе їх виростити, бо у неї немає поливу та не вистачить на нього власних грошей.
— Чи вистачить вам грантових коштів, враховуючи ваші 30%?
— Думаю, що ні, докладатимемо ще.
— Якою виходить загальна вартість проєкту?
— Близько 3 млн гривень.
— Чи зможете виконати умову гранту, за якою треба створити на вашому ягіднику 45 сезонних робочих місць та на горішнику 50?
— Люди ж працюватимуть не одномоментно, ця кількість розтягнеться на весь сезон: хтось працює на обрізуванні у лютому, хтось на збиранні продукції влітку. А п’ять постійних працівників на 13 га — це дуже реально. До того ж ми все одно маємо сплатити податків не менше 50% суми гранту, а отже, й із зарплатні цих робочих.
— Наскільки реально з вашою структурою виробництва сплатити цю суму за п’ять років?
— Я думаю, враховуючи, які будуть витрати на садіння та обробіток, ми можемо навіть скоріше заплатити цей мільйон з чимось, тому що у нас інтенсивне вирощування триватиме перші три роки — це обрізування, обробіток, різні просадки.
— Податки ви сплачуватимете, продаючи ягоди?
— Так, тому ми й взяли 3 га ягід, щоб і заробити, і податки сплатити, і підживлювати ті 10 га фундука, який почне нормально плодоносити через 5‒6 років. До того ж у нас залишаються овочі, які нам дають оборотні кошти. Бо ягоди почнуть приносити гроші тільки з 2024 року, а основний прибуток очікуємо у 2025-му. Найближчі два роки у нас будуть найважчі. Та разом із цим держава нам дуже допомогла. Я вважаю, що за будь-які навіть песимістичні розрахунки, на що вистачить або не вистачить гранту, вливання 70% в оборот — це дуже непогано. Малина працюватиме на нас 5‒6 років, смородина, якщо все зробити правильно, — 7 років.
— Наскільки легко було подаватися та отримувати грант?
— Не дуже легко. Ми тричі переробляли проєкт, бо треба було додати деякі документи. Наприклад, щодо зрошення. Від нас вимагали проєкт поливу, але ми відмовлялися витрачати ще 40‒50 тис. гривень на це, бо у нас уже працював полив на полі. Ми показали всі документи, акти виконаних робіт, довели, що додаткового проєкту не треба. Та ще деякі дрібниці доробляли. А загалом у цій грантовій програмі все достатньо зрозуміло. Ще один плюс: на відміну від інших програм, тут не треба складати бізнес-план. Як, наприклад, у разі мікрогранта на власну справу. Але я планую податись і на нього для створення теплиці.
— Для цього ж існує окремий великий державний грант на теплиці…
— Так, але умови цього гранту апріорі неможливо виконати.
— Як вам вдалося скористуватися 2022 року відразу трьома програмами додаткового фінансування?
— Ми отримали в 2022 році грант від профільного об’єднання «Органічна ініціатива» у два етапи, а також від Фонду майбутнього для сільського господарства спільно з проєктом «Німецько-українська співпраця в галузі органічного сільського господарства», це був перший етап, наступний очікується у 2023 році. До речі, до цього часу ми ніколи не користувалися допомогою.
— А в 2022 році в умовах війни вам, як і багатьом виробникам, гостро не вистачало коштів на садіння та обробіток…
— Нас дуже виручили гранти «Органічної ініціативи» та Фонду майбутнього для сільського господарства спільно з проєктом «Німецько-українська співпраця в галузі органічного сільського господарства». Війна почалася, і десь у середині березня був оголошений конкурс. Тоді профільні організації почали шукати за кордоном підтримку для українських виробників — спілкувалися з німецькими, нідерландськими та швейцарськими проєктами, назбирали гроші саме на грант для органічного ринку. Виділяли ці проєкти від 1 до 5 тис. доларів на проєкт. Ми отримали грантові кошти двічі — у травні та червні. Вони невеликі, проте на той момент для малого фермера, особливо який постраждав від окупації, вони були дуже потрібні. Тому спершу давали тим, хто був деокупований або постраждав від війни.
— Які ще складнощі відчуваєте щодо виробництва та продажів в умовах воєнного часу?
— По-перше, через те, що ми зайшли у сезон пізніше на два місяці, не змогли обробити все вчасно, зокрема, через подорожчання та дефіцит дизелю. У результаті ми менше посадили та менше продали. До того ж багато наших клієнтів залишили Україну. Хоча ми й придбали за цей час нових, але все одно продажі впали приблизно на 40%. Дещо з овочів ми взагалі не саджали, наприклад батат та капусту. Шпинат, цукрову кукурудзу, кабачки та гарбузи не садили в достатньої кількості. Ми пропустили ранній етап, наприклад кабачків, а зайшли з ними у пізній сезон, коли кабачку на ринку було забагато. Ми розуміли, що зайдемо пізно, тому й садили трошки. Так само з картоплею — заклали 1,6 га, хоча у нормальних обставинах могли б 4 га. В основному садимо ранню картоплю у кінці квітня, але не встигли через брак пального. При цьому не економили на технологіях, а викрутились іншим шляхом. Наприклад, цукрову кукурудзу замість трьох черг вимушено посадили у дві, але урожай другої черги запланували на той момент, коли на ринку кукурудза вже закінчувалася, тому ми її вигідно продали. Приблизно так зробили з редискою: виростили та продали ранню, але не гналися за травневою. А потім у другій половині жовтня була ще й осіння, і ми також її всю продали.