Андрій Касьян: «Вирощувати вигідніше, ніж займатися дистрибуцією»
Ринок засобів захисту рослин в Україні — один із найбільш динамічних у світі. Приріст у минулі три роки сягав 15–20% щороку, а торік загальний обсяг становив 750–800 млн євро в цінах кінцевого споживача. Чи змусить його пригальмувати політично-економічна криза в країні? Які відмінності експерти бачать між 2009-м і 2014 роком і чому вважають, що з ринку дистрибуторів може піти 25% компаній, журналістам газети «АгроМаркет» розповів кандидат економічних наук Андрій Касьян, керівник відділу продажу компанії BASF в Україні, підрозділ засобів захисту рослин.
— Які є відмінності між українським і європейським ринками засобів захисту рослин?
— За інтенсифікацією виробництва сільське господарство Франції та Німеччини перебуває далеко попереду нас. Наприклад, у Франції застосування трьох фунгіцидних обробок на озимій пшениці є базисом. В Україні ж далеко не всі агрокомпанії можуть цим похвалитися. Середній показник, за нашими даними, фунгіцидних обробок на озимій пшениці перебуває на рівні 1,4–1,5. Ринок засобів захисту рослин у Європі вже давно сформований, у цілому він стабільний, там відсутні різкі коливання. Український ринок ЗЗР же ще не досяг того розвитку, який є в Західній Європі: у нас все тільки формується, розвивається, але цим він і цікавий.
В Україні досі спостерігається постійна ротація рентабельних сівозмін, підбір маржинальних культур через постійні цінові коливання. Також є багато виробників, які не мають довгострокової стратегії, які націлені на вигоду тут і зараз. Нині збільшуються посівні площі під соєю, більш-менш стабільними залишаються обсяги виробництва пшениці, збільшуються посіви соняшнику. А від вирощування тих чи інших культур залежить обсяг ринку ЗЗР. Наприклад, якщо витрати 40–50 дол./га для захисту озимої пшениці — це відносно хороший рівень інтенсивної технології, то для цукрових буряків цього мало.
— До яких обсягів, за вашими прогнозами, може зрости ринок ЗЗР в Україні?
— Якщо за останні 12 років цей ринок зміг вирости в сім разів і з ринку дешевих продуктів перейти у розряд середніх за рівнем технології, то, думаю, що в найближчі 5 років його зростання може сягнути ще 40–45%.
— Як змінюються частки груп пестицидів протягом останніх років і яка структура продуктів портфелю вашої компанії?
— Ще років 15 тому ринок на 90% складався з гербіцидної групи, а інші 10% становили інсектициди. Наступним етапом еволюції ринку стало застосування протруйників, а пізніше і фунгіцидів. Щодо портфелю нашої компанії, то BASF завжди була сильною фунгіцидною компанією. Тепер ми бачимо попит на фунгіциди не лише для пшениці, а й для ріпаку, соняшнику та навіть кукурудзи. Крім того, ми посідаємо лідерські позиції в преміум-сегменті захисту соняшнику. Традиційно сильно зарекомендували себе в захисті сої та гороху, ну і, звичайно, захисті садів. Нині можемо сказати, що закінчуємо формувати повний пакет захисту сої, зокрема, зареєстрували новий інсекто-фунгіцидний протруйник для цієї культури та інокулянти.
— Що впливає на попит і як він змінився за останні роки?
— На попит впливає кілька факторів. По-перше, це збільшення агрогосподарств. Агрохолдинги вибудовують свою стратегію розвитку та сівозміни на багато років уперед, формуючи тим самим потребу в захисті тієї чи іншої культури. По-друге, ціни на сільгосппродукцію. Звичайно, якщо вони високі, то господарства можуть закласти більше витрат на ЗЗР на наступний рік, і навпаки. Хоча тут можу зазначити, що цього року тенденція відрізняється від кризового 2009 року. Агровиробники пішли шляхом «краще менше, але краще», тоді як 5 років тому відбувся значне зростання частки генеричних препаратів через низькі ціни на них. Проте тоді ні в кого не було досвіду роботи із цими продуктами. Виробники переважно не знали, чого від генеричних препаратів чекати з погляду біологічної ефективності, післядії тощо. Нині ж здебільшого є чітке розуміння відмінностей оригінальних продуктів і генеричних. «Генерики» сформували свою частку ринку. Кожен аграрій для себе спробував і вирішив: ризикувати, користуючись ними, чи ні. Ціни на сільгоспкультури також впливають і на структуру посівних площ. Якщо цього року вартість на одну культуру висока, то наступного року під нею слід чекати стрімкого збільшення площ.
Агробізнес — ринок, який завжди був консервативним, і переконати агровиробників змінити щось у технології було дуже важко. Проте нині господарства стали більш відкритими до інновацій. Сформувався стабільний попит на продукти преміум-класу. Наприклад, система Clearfield® відносно нова на ринку, їй усього 5–6 років, але думаю, сьогодні про неї знає кожен агровиробник, і вона займає значний відсоток у структурі вирощування соняшнику та ріпаку. Таким чином, характерною рисою розвитку нашого вітчизняного ринку стало те, що українські виробники не бояться використовувати інновації. Ба більше, коли ми почали показувати результати застосування фунгіцидів на соняшнику та кукурудзі, продаж цих продуктів стрімко зріс. Хоча якби мені хтось сказав 12 років тому, коли я почав працювати на цьому ринку, що українські підприємства застосовуватимуть фунгіциди на кукурудзі, я б не повірив.
— Чи можна стверджувати, що агрохолдинги є рушіями в процесі інтенсифікації рослинництва?
— Ні, кореляції між розміром господарства й інтенсифікацією немає. Однак процеси ухвалення рішень в агрохолдингах і середніх господарствах суттєво відрізняються. Холдинг — це складна структура, яка має кілька центрів ухвалення рішень. А середніми за розміром господарствами почасти керує одна людина-бізнесмен, яка чітко розуміє, чого прагне — економити чи отримувати більше прибутку. І процес затвердження технології в них проходить швидше і виконується якісніше. Звісно, агрохолдинги — абсолютно різні, у них різні підходи до бізнесу та, відповідно, різні й потреби в тих чи інших продуктах. Є такі, що активно застосовують інтенсивні технології, інші — працюють на мінімальну собівартість виробництва. Якогось спільного рівня інтенсифікації у них немає.
Ми ж, своєю чергою, робимо ставку на тих, хто готовий упроваджувати інтенсивні технології. Тенденція п’яти останніх років свідчить, що таких стає чимраз більше. Я би сказав, що стає явним чітке розмежування на компанії, які обрали інтенсивні технології, і ті, що вибирають для захисту генеричні препарати. Частина середнього сегменту зменшується, хоча ще 5–7 років тому був прогноз, що всі підуть шляхом оптимізації.
— Що зміниться, на вашу думку, на ринку дистрибуторів наступного року?
— Думаю, дистрибуторський ринок зазнає великих змін і кількісно, і якісно. Які компанії залишатимуться на ринку, буде як ніколи залежати від якості їхньої роботи. Якщо говорити в цілому, то активних компаній налічується близько 30, а ліцензій на торгівлю ЗЗР видано в десятки разів більше. Як вони будуть змінювати стиль, якість і ефективність своєї роботи — це вже інше питання. Чи допоможуть їм постачальники? Усе залежить від того, яку модель ведення бізнесу обиратиме дистрибутор на ринку.
Ми висуваємо нашим партнерам певні вимоги. Перша та найважливіша з них — ретельна оцінка фінансових ризиків кінцевих споживачів. Дистрибутори мають правильно оцінити можливості господарств. Не гнатися за обсягами, а якісно проаналізувати клієнта, його потреби, щоб зрозуміти, як з ним працювати і за якою фінансовою схемою. Для тих, хто не упорається із цим завданням, решта вимог уже відходить на другий план.
Існує ще один тренд — диверсифікація бізнесу дистрибутора. Сьогодні з 25 компаній, з якими працює компанія BASF, 7 чи 8 мають власні господарства. Це, зазвичай, хороші середні підприємства з орними площами 5–15 тис. га. Нині бізнес вирощування сільгоспкультур став більш прибутковим, ніж дистрибуція, хоча 10 років тому ця тенденція була протилежною.
— Як постачальники можуть допомогти дистрибуторам?
Наша компанія знаходить індивідуальний підхід до кожного з них, залежно від його можливостей, потреб й обраного сегменту сільськогосподарських виробників, з якими він працює. Окрім того, компанія BASF готова інвестувати у підвищення професійної підготовки працівників дистрибуторів. Це може бути організація бізнес-тренінгів, фінансових освітніх семінарів, агрономічних тренінгів, майстер-класів із ведення переговорів тощо.
— Чи зміняться умови роботи вашої компанії з дистрибуторами наступного року?
— У нас є стійка комерційна політика, яка вже працює не перший рік й однозначно реалізовуватиметься й наступного року. Проте ми розуміємо, що ліквідність ринку найближчим часом навряд чи зміниться на краще. Саме тому будь-яка компанія-виробник нині думає про те, як постачати свої продукти в умовах, коли ринок не може заплатити відразу. Відповідно, кожен намагається запропонувати певні фінансові інструменти.
— Які фінансові інструменти пропонуватиме ваша компанія?
— Ми зважаємо на потреби кінцевого споживача. Нині основна проблема — це низька ліквідність агровиробників, тому ми пропонуємо такі фінансові інструменти, як авальовані векселі, банківські гарантії, акредитиви, застави — усе, чим кінцевий споживач або дистрибутор може гарантувати своєчасність розрахунку. У нас є програми із хеджування ризику зниження ціни та страхування врожайності, якщо виробник чітко дотримується всіх параметрів технології. Також ми працюємо з банками та фінансовими установами для встановлення пільгової ставки з авалювання векселів. У нас є чіткий визначений підхід у роботі — лише через систему дистрибуції.
— Яке ваше ставлення до такого інструменту, як купівля врожаю?
— Я не вірю в бартер і ніколи не вбачав у цьому інструменті позитиву для ринку чи його розвитку. Наші агровиробники досягнули чудового рівня знань і майстерності в торгівлі сільгосппродукцією. І сам ринок дає їм такі можливості. На мою думку, кожен має робити свою справу. Ті, хто дійсно хочуть продати сільгосппродукцію за ринковою ціною, точно знають, як це робити. І ми для цього їм не потрібні. Компанія BASF натомість концентрується на створенні інноваційних технологічних продуктів для захисту рослин, що сприяють сталому розвитку сільського господарства.
Інтерв’ю було надруковано у газеті АгроМаркет. Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті АгроМаркет та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”. Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».