«АгроМаркет» з’ясовував, чому агровиробники не поспішають торгувати на біржах і електронних торгових платформах.
Я кщо вірити прогнозам, у найближчих два роки в Україні очікується активізація переходу ділових відносин в електронний формат, і ця інноваційна хвиля не омине й аграрний сектор. Електронним документообігом уже не перший рік користуються великі корпорації і все частіше вимагають цього від своїх партнерів. За логікою полегшити життя аграріям мали б ще й електронні торги. Та поки що вони не надто популярні в українських сільгоспвиробників. «АгроМаркет» побував на презентації такої діджитал-ідеї й поцікавився враженнями її потенційних користувачів.
Де він, ліберальний ринок?
Український аграрний ринок бачив чимало аграрних бірж. Та, як зауважує керуючий партнер експортної агенції Abbottpm Андрій Дресвянніков, механізму справедливого ціноутворення досі так і не налагоджено. Більшість дрібних і середніх господарств працюють за типовою схемою, продаючи свою продукцію знайомим трейдерам. У телефонному режимі фермер з’ясовує, хто з них запропонує найвищу ціну (відповідно, з тим й укладає договір). Щоправда, за умовами цивілізованого ринку ціну на свою продукцію мав би встановлювати не трейдер, а сам виробник. А далі вже ринок (ідеально — ліберальний) із його попитом і конкуренцією її коригуватиме.
Як зауважує експерт, є три компоненти ліберального ринку: велика кількість учасників, вільний вхід і вихід на ринок, а також спрямованість учасників на отримання прибутку або зниження ризиків. Коли виконуються всі ці умови, ціна на ринку формується під впливом співвідношення попиту й пропозиції, і ринок є непрогнозованим. Проте на українському ринку зерна ситуація інша: тут працює олігопольна модель без розвиненого біржового ринку, що дає змогу великим покупцям регулювати ціни на продукцію залежно від їхніх потреб. Таким чином ринок стає прогнозованим, проте, у який бік він рухається, знає лише певна група людей чи компаній. В Україні це переважно великі трейдингові гравці.
Загалом український ринок зерна — це приблизно 30 млн тонн внутрішнього споживання, включно із фуражем, і стільки — експорт. Разом із тим, як зауважує Андрій Дресвянніков, кілька десятків найбільших холдингів у нашій державі контролюють 50% усього експорту зернових, при тому що виробляють лише 15% продукції, а 8,5 тис. агрофірм середнього розміру відповідають за 70% усього виробництва. Тож 35% різниці агрохолдинги купують саме в таких агрофірм, установлюючи власну ціну на зерно.
|
Продавати оптом і в роздріб
Розробники платформи AGROXY пропонують користувачам створити своєрідну проекцію вільного ринку зерна. Зареєструвавшись онлайн, агровиробники виставляють свій лот і вказують його максимальну й мінімальну вартість. Торги проходять у форматі редукціону (на відміну від аукціону це — торги на зниження ціни) й тривають 30 хв кожного робочого дня. Якщо лот не продався сьогодні, то завтра його вартість буде знижено до вказаної продавцем і відомої лише йому резервної ціни продажу, і так щодня, але нижче за резервну ціну не опуститься.
– Тобто, щоб вигідно продати, ми повинні завищувати початкову ціну? — цілком логічне запитання із залу.
– Яку б ціну на свій товар ви не поставили, продасте ви його за ринковою вартістю, яку сформує конкуренція і попит, — відповідає Андрій Дресвянніков. — Кожен трейдер має денний (тижневий чи сезонний) мінімальний обсяг зерна, який він повинен «закрити». Сьогодні він може обрати лот із меншою вартістю або почекати, доки ви знизите ціну, а завтра в нього закінчуватиметься термін постачання за форвардним контрактом, і він не матиме часу чекати зниження ціни. Ви можете взагалі не знижувати вашу ціну, але в такому разі продавати доведеться довше. Чому, наприклад, ціна на зерно весною вища? Тому що у цей період дається взнаки баланс ринку: запаси зерна невеликі, а попит є високим. Крім того, у цей період у деяких трейдерів закінчуються терміни постачань за форвардними контрактами, а вони не встигли забезпечити потрібний обсяг продукції, або не змогли зберегти необхідну якість наявної продукції, тому купують зерно за вищою ціною. Проте такі трейдери переважно мають «своїх» постійних виробників. Завдяки їм вони й закривають локально свої нестачі, й такого роду попит ніяк не впливає на загальну ситуацію на ринку.
Онлайн-платформа фактично «світить» усі процеси, що відбуваються на ринку, й мінімізує людський чинник у відносинах «трейдер-виробник». Це на руку також і компаніям-трейдерам, бо для них дуже часто є неможливим або проблемним звільнення того чи іншого працівника, який зі своєю клієнтською базою може піти працювати до конкурента. Таким чином, трейдер ризикує в той чи інший момент недоотримати обсяги товару.
Ще один механізм максимізації ціни, пропонований розробниками платформи, — зменшення лотів. Мінімальний обсяг — 10 т, максимальний — 100. Виходить ефект роздрібної торгівлі. Поза електронною торгівлею це супроводжується паперовою тяганиною, тому практикується нечасто. Натомість автоматизований документообіг — це коли за 3 секунди після натиснення кнопки в покупця та продавця з’являється автоматично сформований під їх угоду пакет документів для її закриття (договір, рахунок-фактура, протокол).
– Скажіть, будь ласка, кому потрібен лот у 10 т? Якщо це сорго — так, а пшеницю, наприклад, ніхто такими малими партіями не купує. Крім того, в сторін можуть бути різні вимоги до умов договору. Яку форму ви пропонуєте застосовувати? — цікавиться представник трейдингової компанії.
– Попит на пшеницю, як й інші зернові, завжди великий, неважливо, чи це 10 т, чи 100. Зокрема, для внутрішнього споживання купують здебільшого невеликими партіями. Щодо договору, то стандартний передбачає типові пункти й окреслює всі основні умови договору, — зауважує Андрій Дресвянніков. — За бажання сторони можуть обговорити нюанси й відкоригувати умови додатковою угодою до типового договору.
У пошуках взаємодії
Здавалося б, процедура дуже проста, проте існує низка об’єктивних чинників, що свідчать про неготовність українського аграрного сектору до масового переходу на електронну торгівлю. Якщо розглядати проблему із суто практичного боку, навіть у разі налагодження механізму роботи електронних торгів в Україні, поки що ця тенденція не може стати масовою, а саме це є основною умовою її ефективності. Багатьом керівникам українських сільгосппідприємств — за 60, й досі не кожний має, по-перше, постійного доступу до мережі Інтернет, по-друге, — навичок користування комп’ютером чи гаджетами.
Власне, якщо комп’ютер чи інтернет за бажання без проблем можна ввести в повсякденний вжиток, то з недовірою впоратися складніше (щасливчик той аграрій, якого жодного разу не «кидав» трейдер). Тому й співпрацюють переважно зі знайомими, перевіреними контрагентами. А от біржова торгівля, навпаки, таку роботу унеможливлює. Щоб захистити своїх користувачів, електронні майданчики зобов’язані перевіряти інформацію про кожного учасника торгів (її офіційно надає ціла низка відомств). У разі нечесної гри одного з учасників (наприклад, невиконання умов договору) останній виключається з торгів. Та навіть це не переконує аграріїв, бо позиціонування бірж на ринку дуже слабке, а всі електронні торгові майданчики, які працюють в Україні, практично не взаємодіють між собою. Кожен — як окремий острівець, що працює за своїми власними правилами з невеликою кількістю учасників. Відтак і єдиний механізм біржової торгівлі створити досі не вдається. Як і не вдається сформувати єдину ринкову ціну (що мало б бути їх головною метою). Таке собі замкнене коло: без великої кількості учасників біржова торгівля неефективна й не приваблює сільгоспвиробників, які, власне, й мали б забезпечити її масовість.
Оминути елеватор?
Ще один камінь спотикання для сучасних агровиробників — сертифіковані склади зберігання (елеватори). Нині в Україні їх працює близько 860, і це більше, ніж потребує ринок. Уже не те що черг на них немає, вони буквально борються за приймання зерна. Натомість не кожен фермер поспішає везти свою продукцію на елеватор, тому що там треба заплатити за досушування, зберігання, відвантаження тощо, таким чином до собівартості додається чимала сума, і прибуток, що фермер міг би отримати, продаючи продукцію в лютому чи березні, а не восени, фактично «з’їдає» елеватор. До того ж щонайменше 95% експортованого зерна так чи інакше проходить через елеватори, адже в Україні практично немає сертифікації, й елеватори — єдині структури, що надають документ (складську квитанцію), який підтверджує якість продукції, що і є вимогою трейдерів. З цієї самої причини наявність складської квитанції елеватора — основна вимога всіх електронних бірж і електронних торгових платформ.
Сьогодні фактично єдина можливість оминути елеватор — продавати зерно неофіційно, що українські фермери часто й практикують. Або продають просто з поля, або мають власні сушарку й склад. Таким чином, маючи «розкіш» не світити свій дохід, аграрії позбавляють себе можливості самостійно встановлювати ціну на свою продукцію, підтримувати й гарантувати заявлену якість зерна. І неважливо, за допомогою якого інструмента це здійснюватиметься, — AGROXY, УУБ, GrainTrade чи будь-якого іншого. Тож, схоже, головною причиною, чому агровиробники не поспішають торгувати на біржах й електронних торгових платформах, є необхідність вийти для цього «з тіні». Втім, ні перспектива створити ефективний механізм ціноутворення й керування ціновими ризиками, ні прозорість процесу та мінімізація людського чинника допоки не переконують українського аграрія відмовитися від старих звичок ведення бізнесу, хоча, здавалося б, до вільного ринку агропродукції рукою сягнути.
Анжела Гаврилюк
газета “АгроМаркет”, грудень 2017 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
