Додаткові можливості розвитку компанії залежать від здатності її власника коректно оцінити поточну ситуацію й готовності вийти із «зони комфорту».
Діяльність будь-якої компанії, зокрема й аграрної, можна умовно розділити на п’ять аспектів: що це за компанія, які продукти й послуги вона продає, на яких ринках працює, чи має сильну команду та як компанія веде свої фінанси. Сукупність усіх цих граней діяльності компанії дає уявлення про здоров’я цього бізнесу й перспективи його розвитку.
Інший погляд
Щоб розвиватися швидше за конкурентів треба адекватно себе оцінити.
Мало не 80% власників і керівників компаній, звертаючись до консультантів або консалтингової компанії, прагнуть знайти досвідченого «тренера», аби разом із ним розробити стратегію розвитку або ж операційний план на поточний рік. Утім, у процесі роботи над проектом стає зрозуміло, що передусім потрібен був «консультант-діагност», здатний виявити основні больові точки бізнесу й сконцентруватися на його оздоровленні. У своїй практиці ми часто стикаємося з такими невідповідностями сприйняття. Чимало топ-менеджерів вважають, що труднощі розвитку можна вирішити грошима інвесторів. Та самі зазвичай не надто прагнуть виходити зі своєї зони комфорту й реагувати на виклики ринку. Як наслідок — відмови в банківських кредитах, марні спроби залучити фінансування, зокрема й на зовнішніх ринках. Інша позиція: «Навіщо мені інвестори, якщо я й так непогано почуваюся та добре заробляю?». Однак конкуренти теж розвиваються. То чому б не випередити їх, залучивши для цього адекватний обсяг фінансування? Щоб коректно проаналізувати свою діяльність достатньо подивитися на себе збоку й визначити, що саме вдасться змінити без великих капіталовкладень. Надалі цей простий та ефективний метод допоможе вивести бізнес на новий рівень розвитку.
Ціноутворення
Співвідношення ціни та якості є визначальним не лише для покупця, а й для виробника продукції.
Покупцеві важливо отримати якісний продукт, що задовольняє його запит, і при цьому не переплатити. Виробнику — реалізувати якісний товар, що відповідає вимогам певного сегмента ринку, й при цьому важливим є факт остаточного покриття всіх витрат. Виробництво якісної продукції часто потребує вдосконалення технології або закупівлю більш якісної й дорогої сировини, а це, відповідно, додаткові витрати. Орієнтуючись на вимогу певної ринкової ніші, компанії часто виходять за рамки купівельної спроможності.
З такою ситуацією зіткнувся один із наших клієнтів — компанія, що вирощує та продає сільгоспкультури різного призначення: для харчової промисловості та на корми для худоби сусідніх фермерських господарств. Перший рік обидві товарні лінії успішно працювали й суттєво поліпшили фінансовий результат. Наступних два роки спостерігалося незначне зростання прибутку. Всі прогнози свідчили про те, що надалі прибуток навряд чи зростатиме, й позитивним сценарієм буде той, за якого підприємство зможе покрити всі свої витрати.
Проаналізувавши діяльність підприємства, ми виявили уразливість системи ціноутворення, зокрема розподілу побічних витрат. Ці статті однаково компенсувалися виручкою обидвох ліній продукції. Враховуючи різні фінансові можливості клієнтів (із двох ринкових сегментів), ми запропонували компанії заміщувати більшу частину цих витрат коштами заможніших покупців — на 5% збільшити ціни першої товарної лінії, а ціни другої зменшити на 10%.
Реалізація такої стратегії дала результати вже за півроку. Обсяги продажів першої товарної лінії залишалися на тому самому рівні, як і раніше, а ось продажі другої — різко збільшилися. Тож рік підприємство закрило з докризовими показниками росту фінансової діяльності. А прибуток на 7% перевищив прогнози.
Як показує досвід, підприємствам варто орієнтуватися не лише на якість продукції, яку вони випускають, а й на всебічний аналіз свого ринкового сегмента, купівельну спроможність свого клієнта та на раціональну систему ціноутворення, аби врешті забезпечити ідеальне співвідношення ціни-якості для покупця й доходів-витрат для виробника.
Робота на ринку
А чи правильно ми шукаємо спільну мову з клієнтом?
Соціальні мережі, контекстна реклама в інтернеті, вебінари й інші онлайнові способи просування нині дуже популярні. Чимало компаній вже на власному досвіді оцінили їхню ефективність. Проте часто таку «моду» намагаються приміряти на себе ті бізнеси, що не мають цього робити. Слід чітко розрізняти інтернет-маркетинг як канал продаж і можливості для PR.
Каналом продажів для виробників і переробників сільгосппродукції передусім буде представник іншої компанії (за принципом B2B), а кінцевим споживачем (принаймні у разі дрібнотоварних партій) — роздрібний покупець. До послуг інтернет-маркетингу нині звертаються малі підприємці. Втім, ефективність цього каналу продажів у них відверто нижча, ніж у потужних корпоративних клієнтів. Зазвичай інтернет-маркетинг має створювати цінність для компанії, формуючи їй належний імідж і збільшуючи впізнаваність торгової марки. Іншими словами — служити «каталізатором» продаж, а не прямим каналом. Однак, зауважу, для роздрібно-орієнтованих бізнесів ситуація протилежна. Не переоцініть можливості інтернету — «старі» методи в багатьох обставинах працюють не гірше…
Персонал
«Оцифровуємо» працівника чи аналізуємо за KPI…
З ринкових позицій великий бізнес не завжди працює ліпше й ефективніше за середній чи малий. Однак із позиції системності в організації роботи персоналу він таки працює краще. І шлях середнього бізнесу до великого має на увазі «наведення ладу» в системності роботи компанії, запровадженні бізнес-процесів, сертифікації й навчанні персоналу. Дедалі більшої популярності в бізнесі набуває інтеграція ERP й CRM-систем. Ми як консультанти вітаємо таку інтеграцію, оскільки вона допомагає підвищувати ефективність і зменшувати витрати. Та якщо компанія вважає, що це дорого й неефективно, можна самостійно розробити й запровадити просту систему показників ефективності роботи персоналу. Наприклад, проаналізувати кількість звернень до потенціальних клієнтів — аж до укладення реальної угоди. За статистикою, зібраною протягом певного операційного циклу, можна оцінити у фінансовому еквіваленті, скільки вам коштують пошуки свого покупця. Якщо в разі збільшення зусиль, спрямованих на зростання продажів (скажімо, ви наймаєте нових продавців), коефіцієнт приблизно такий самий, це означає, що канал продажів має потенціал до зростання. Якщо коефіцієнт виріс, канал перебуває на практичному максимумі, тож збільшення продавців не означатиме збільшення продаж.
Кожна компанія унікальна й для кожної притаманні свої ключові показники ефективності. Шукайте свої, і результат не забариться. До того ж ухвалені на підставі KPI управлінські рішення можуть суттєво посилити ваші позиції.
Фінанси
Планування! Планування! Планування!
Виконання плану має стати нормою життя. Виконання — обов’язок. Перевиконання — чеснота. Ці типові для планової економіки гасла актуальні й нині. У своїй практиці ми неодноразово стикалися із ситуаціями, коли за консалтингом звертається успішна раніше компанія, що швидко виросла з дрібного бізнесу в середній і вимушена нині обстоювати своє місце на ринку. За роки роботи ми виокремили групу типових проблем, із якими рано чи пізно має справу кожна компанія та які стають її своєрідним тестом на зрілість.
Найрозповсюдженішою та найнебезпечнішою для бізнесу, що швидко росте, є відсутність належного планування. Саме за таких обставин ефективна бізнес-модель, успішно перевірена на першому етапі діяльності, раптом дає збій і призводить до суттєвих фінансових втрат, а часом і до знищення підприємства. Розробивши й запустивши бізнес, більшість підприємців прагнуть розвитку та масштабування діяльності, не замислюючись над тим, що новий обсяг потребує абсолютно інших підходів до роботи й контролю за її виконанням. Уникнути загроз дозволяє планування — воно дає змогу завчасно виявити «вузькі місця», а заодно спрогнозувати, які й у якому обсязі знадобляться ресурси, як зреагує ринок на різних етапах, як зміниться операційний цикл за більших обсягів, що станеться в разі затоварювання… Саме критична оцінка ситуації й моделювання імовірних сценаріїв розвитку дає змогу уникнути більшості проблем. Як кажуть, із проблемою можна легко впоратися, якщо знати про неї завчасно.
Володимир Червяков, партнер SadkoConsulting
Олександр Горячук, партнер SadkoConsulting
газета “АгроМаркет”, червень 2017 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
