Вихід на зовнішній ринок може підкинути виробникові цілий віз проблем, якщо розпочинати його «не з того»
Ідея про продаж свого товару за кордон спадала на думку, напевно, кожному сільгоспвиробнику. А для когось навіть стала справжнісінькою ідеєю-фікс, бо валютна виручка в наші часи — і справді потужний рушій.
Ідея чудова й саме теперна часі. Та з чого починати, куди і як звертатися, скільки це коштуватиме, на що можна розраховувати, як не наламати дров? Запитань у новачків зазвичай значно більше, ніж відповідей. Аби прояснити ситуацію, «АгроМаркет» звернувся до практиків — фахівців компанії OUTVED, котрі, власне, спеціалізуються на виведенні українських компаній на зовнішні ринки й побудові ефективної зовнішньоекономічної діяльності.
Невигадана історія
Середній український виробник курятини отримує заявку з Африки на три контейнери свіжомороженої продукції загальною вартістю 102 000 доларів США. Чудова новина, пристойний обсяг!
Після підписання контракту ЗЕД і передоплати 10% товар вирушає морем у порт Луанда в Анголі. По прибутті товару покупець починає дещо зволікати з основною оплатою, посилаючись на помилки в транзакціях, документах й інші причини. І так три (!) місяці, за які постачальник вимушений сплачувати за простій в порту та роботу рефрижераторів на повну потужність. Спроби якось вплинути на покупця й отримати оплату не вдаються. Результат — повна відмова від товару, сумарні збитки 135 000 доларів США.
Зауважимо: компанія доклала неабияких зусиль, готуючись до експорту, а її працівники відвідували профільні семінари та форуми. Що ж було зроблено неправильно і чи можна було запобігти такому розвитку подій?
***
Помилка у цій історії видається очевидною: постачальник погодився на часткову передоплату, й тому «сам винен». Однак насправді причина лежить значно глибше. За наявності альтернативних пропозицій виробник навряд чи погодився б на першу-ліпшу.
Висновок: компанії потрібен алгоритм, що дає системний, прогнозований результат.
Скористаємося цим прикладом як відправною точкою, від якої розгорнемо загальну схему покрокових дій.
1. Нехай покупці самі вас знайдуть
Погодьтеся, значно легше щось продати, коли не ви «напрошуєтеся», а до вас звертаються, і ви маєте з кого вибрати. Проте чи це можливо у вашій ситуації? Так, якщо бути проактивним і застосувати сучасні інструменти, яких сьогодні більше ніж треба.
Усе, що вам треба, — щоб вас легко могли знайти потенційні покупці, а коли знайдуть, щоб захотіли з вами працювати. А найкраще — саме з вами.
Можливо, це дещо суперечить типовим уявленням (мовляв, потрібно спочатку відкрити компанію за кордоном, зробити дороге маркетингове дослідження, відвідати профільні виставки тощо). До того ж ви стовідсотково витратите кошти, але не гарантуєте продажу! Наш досвід: важливо спочатку знайти клієнтів і лише після того вдаватися до подальших дій та інвестицій.
Найбільш доступний і ефективний інструмент сьогодні — це інтернет, бо ваші потенційні покупці переважно шукають інформацію саме там.
Для початку вам знадобиться хоча б мінімальний «експортний набір»: якісно оформлена інформація про вашу компанію та продукт, а також правильні електронні носії.
Основні можливі носії — це ваш міжнародний сайт на кількох мовах і правильно оформлені акаунти на спеціалізованих міжнародних електронних майданчиках.
Часто в компанії немає фахівців, які могли б це зробити якісно. Отже, не варто марнувати часу – краще одразу звернутися по допомогу до спеціалістів.
Якщо зробити все правильно, вас будуть знаходити професійні покупці з різних країн, які самі шукають продукт на кшталт вашого. I тоді все залежатиме від того, як ви проведете перемовини. Це заслуговує окремої розмови, але до цього моменту переконайтеся, що у вас в компанії є людина, яка володіє принаймні англійською. Далі готуйтеся до відкриття повноцінного міжнародного відділу продажу.
Про ціну/якість вашого продукту навіть не говоримо, виходимо з того, що на розвинутих ринках вони апріорі мають бути на належному рівні.
За фінансової можливості доцільно все ж провести маркетингове дослідження, яке дозволить точно визначити оптимальні країни для експорту вашої продукції та структуру цих ринків. Залежно від типу дослідження, воно може коштувати від кількох тисяч гривень до багатьох тисяч доларів.
Це дозволить побудувати ще ефективніший експортний план, але в разі типової обмеженості компанії в ресурсах можливо почати і без цього.
Невдовзі після початку просування в інтернеті ви самі побачите статистику — з яких країн найбільше до вас приходять.
Помилка 1
У прикладі, описаному вище, у постачальника курятини не була налагоджена система отримання вхідних звернень, отже, довелося працювати з тим єдиним, що був, а той виявився звичайним міжнародним шахраєм.
Помилка 2
На жаль, на міжнародному рівні поряд із надійними компаніями діють недобросовісні. Трапляються навіть професійні аферисти. Однак це не проблема, якщо перевіряти потенційних покупців. Постачальник курятини нічого не зробив для перевірки покупця, свідомо заплющивши на це очі. Пам’ятайте: аферисти розраховують саме на Ваші слабкості й відсутність системності.
2. Розробіть надійний контракт
Отже, ви знайшли закордонного партнера (точніше, він вас), перевірили його, провели вдалі перемовини, в цілому домовилися про ціну, умови співпраці та першої постачання. Тепер потрібно втілити це в конкретну міжнародну операцію. Що далі?
Як і в звичайному бізнесі, потрібно укласти угоду. Лише у цьому разі йдеться про контракт ЗЕД, і це критичний момент для успіху вашого міжнародного бізнесу.
Зауважимо: «Контракт зовнішньоекономічної діяльності — це не шаблонний документ, який можна підписати «наосліп». Це концентрат усіх умов конкретної торгової операції, що попередньо ретельно відпрацьовані».
Якщо під час операції будь-що піде не так, як треба, саме коректний договір буде тим інструментом, що дозволить захистити ваші інтереси. Найбільша помилка — це підписати шаблонний контракт або запропонований вашим партнером. Ви самі маєте подбати, щоб контракт надійно захищав ваші інтереси.
Трапляється, що компанія може досить довгоуспішно працювати з типовим контрактом, але лише до першого форс-мажору. Тому контракт ЗЕД повинен максимально точно фіксувати домовленості між партнерами та регламентувати відносини між ними. Варто передбачити всі можливі й навіть малоймовірні ситуації та шляхи їх вирішення. Зазвичай якісно розробити контракт ЗЕД можуть лише міжнародні юристи, які мають постійну професійну практику.
 |
Отже, що потребує особливої уваги в підготовці контракту ЗЕД
Помилка 3
Цілком очевидно, щов нашому прикладі з виробником курятини було порушено більшість цих правил, але основна стратегічна помилка — неналежне ставлення до підготовки та укладання контракту ЗЕД. Позаштатна ситуація не була передбачена, а коли вона настала, постачальник опинився цілком беззахисним.
Михайло Лесняк,
Віктор Бондаоюк,
експерти OUTVED
газета “АгроМаркет”, лютий 2016 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
