Господарств, що на промисловому рівні вирощують плодоовочеву продукцію та напряму реалізують її роздрібним мережам, в Україні не так і багато. Співпраця з супермаркетами — то ціла наука.
На перший погляд, працювати напряму з великим магазином економічно ефективно. Насправді ж, якщо все порахувати, може виявитися, що господарство не встигатиме займатися своєю основною діяльністю та марно розпорошуватиме ресурси. Тому, плануючи таку співпрацю, слід все детально обміркувати.
Вибираємо мережу
В Україні працює кілька типів загальнонаціональних торгівельних роздрібних мереж: гіпермаркети («Ашан», «Метро», «аматор»), супермаркети («Кишеня», «Сільпо», «Фуршет») і дискаунтери (АТБ та дещо менші мережі регіонального характеру, наприклад «Наш край», «Наш» тощо ). Кожен тип має свої особливості — як по асортименту, який є необхідним для того чи іншого сегмента роздрібної торгівлі, так і щодо специфіки взаємодії між постачальником і закупівельником. Не всі українські мережі мають власні розподільчі центри (РЦ), у яких фруктова та овочева продукція спочатку накопичується, а потім розподіляється по окремих магазинах. Якщо мережа такого центру не має, найперше, з чим господарству треба визначитись — чи готові вони возити продукцію напряму в магазин. Як правило, робити це потрібно ледь не через день, особливо у розпал сезону, а це не кожному агропідприємству до снаги.
Робота через розподільчий центр — найоптимальніший варіант, однак мережі, що такі центри мають, зазвичай ставлять постачальників у більш жорсткі умови — йдеться про ціноутворення, вимоги якості тощо.
Майбутнього партнера необхідно дуже прискіпливо вивчити. Не зайвим буде неофіційно поспілкуватись із працівниками компанії. Інформація, опублікована в Інтернеті та ЗМІ, сайт компанії, відгуки господарств, що з нею вже працювали — цих джерел має бути достатньо, щоб вирішити, чи цікаво господарству працювати з конкретною компанією.
Потрібно звернути увагу також і на структуру компанії, щоб зрозуміти, як там приймаються рішення, наскільки професійними є менеджери-закупівельники та чи достатньо у них досвіду роботи на ринку.
Важливо розуміти, на якого споживача розрахована продукція, що нею торгують у мережі, і чи є товар такої якості у господарства. Як правило, мережі різного типу різняться асортиментом — так, дискаунтери товарами класу premium взагалі намагаються не торгувати, бо там немає споживача, який би цей продукт купував у достатніх обсягах.
Потреби роздрібної мережі у товарі, що його могло б постачати господарство, можна розрахувати, якщо продаж одного з магазинів екстраполювати на мережу всього регіону.
Великою помилкою є працювати лише з якоюсь однією мережею. Якщо співпраця буде тривалою, то навіть за ідеальних стосунків все одно виникають суперечливі моменти та проблеми — тому краще, щоб партнерів було кілька.
Інвестиції
Господарство, що планує продавати вирощений врожай супермаркетам, повинно зробити ряд інвестицій. Оскільки за такої співпраці доставка товару покладається на виробника, необхідно придбати також і спеціальний транспорт, пакувально-сортувальне обладнання та подбати про сховища. Відтак, потрібен і конкретний обсяг продукції — такий, щоб його було економічно доцільно постачати в конкретну мережу чи мережі. Щоб між садінням, захистом від шкідників і бур’янів, збиранням врожаю у керівника господарства був ще час і для торгівлі — таке трапляється дуже рідко.
Без додаткового бухгалтера та менеджера, обов’язком яких буде лише співпраця з мережами, не обійтись.
Розбіжності у вагах, коригування накладних та акти звірок, фіксація часу відвантаження, починаючи з якого мережа має вести відлік початку оплати, нагляд за тим, щоб рахунок господарства було прийнято до оплати, — бухгалтерія господарства обов’язково повинна мати окрему людину, яка працюватиме з документообігом мережі.
Логістичні служби — у деяких роздрібних мережах це ніби держава в державі. Невчасно привезена постачальником продукція створює конфліктну ситуацію. Щоб такого уникнути, щоб забезпечити якісну та своєчасну доставку, у господарстві повинен бути окремий менеджер.
Робимо комерційну пропозицію
Починаючи перемовини із представником мережі, господарство має чітко позиціонувати свою продукцію та зробити наголос на її перевагах, зазначити періодичність та обсяги поставок, вказати , як формуватиметься ціна за умови продажу «з поля» чи при доставці у розподільчий центр або магазин. Як правило, при укладанні угод із постачальниками мережі орієнтуються на місячні обсяги поставок, але менеджери-закупівельники та логістичні служби (так само, як і ринок збуту в цілому) працюють у тижневому ритмі, це також треба враховувати.
Господарство має звертати увагу на дії своїх конкурентів і розуміти, як вони працюють: яке фасування та тару використовують, як організували логістику, скільки вантажать в машини, на які полети, як вони це обв’язують, навіть якість стрейч-плівки та кутників, що використовуються при пакуванні, — всі ці нюанси є дуже важливими і часом саме на них ґрунтується успіх поставки.
Ціна
Запропонувати споживачу прийнятну ціну дуже важливо. Правильна ціна, сформована виробником, може збільшити обсяги продажу в кілька разів.
Відправною точкою є така умова: ціни, за якими господарство збирається постачати товар до мережі, не повинні перевищувати ціни господарств-конкурентів. Як правило, чим упевненіше мережа почувається на ринку — тим її вимоги щодо зниження постачальником ціни стають жорсткішими. Мережі, які є національними, можуть ставити вимогу: «От є ціни конкурентів, а ви нам дайте на 5—10% дешевше». Лояльне ставлення до такої вимоги є небезпечним — інформація на ринку циркулює досить вільно, і зазвичай, якщо знизити ціну для однієї мережі, аналогічної знижки від господарства-постачальника вимагатимуть й інші торгівельні мережі.
Господарства мають зважати і на ще один важливий аспект: зазвичай плодоовочеві відділи у супермаркетах є збитковими та реалізують товар за якнайнижчими цінами. Їхнє завдання — забезпечити приток покупців, основну ж масу прибутків магазин отримує від торгівлі алкоголем і дорожчими товарами. Так, для картоплі можна побачити роздрібну ціну 1,3 грн/кг, і якщо проаналізувати увесь ланцюжок витрат на вирощування та транспортування цього товару, відразу стає зрозуміло, що продаж за такою ціною є збитковим. Тому основним прагненням мережі при укладанні контрактів із постачальником плодоовочевої продукції є найнижча ціна. Це шкодить усім учасникам ринку: господарства не мають змоги інвестувати у власну інфраструктуру, мережі отримують товар низької якості, який не можна продати за високою ціною, — утворюється замкнене коло.
Шкідливі наслідки настають і в тому разі, якщо господарство погоджується реалізувати продукцію супермаркетам за ціною нижчою, ніж та, яку встановлено для оптових покупців. Якщо такий оптовик продає куплене у господарства в роздрібну мережу, — це руйнує його економіку. Господарство пиляє гілку, на якій сидить, — втрачає одного з незалежних покупців і звужує, монополізує не на користь собі ринок.
Інструментом правильної цінової політики може бути єдина ціна для всіх мережевих компаній, яка буде змінюватися залежно від обсягу купленого. «Взяли одну фуру на день — одна ціна, взяли дві фури на день — інша ціна». Така політика є відкритою і конструктивною для обох сторін — і мережі, і виробника.
Бонуси (майбутні знижки при придбанні мережею великого обсягу продукції) господарство має відразу закладати в ціну товару. За кордоном розповсюдженою є так практика: наприкінці року, коли відбувся певний товарообіг, мережа вимагає з постачальника додаткових преференцій — бонусів. Наприклад: господарство продавало товар по 1 грн/кг, через те що обсяги продажу були високими. З цієї ціни необхідно повернути супермаркету по три копійки за кожний придбаний ним кілограм, тобто у підсумку відпускна ціна становитиме 0,97 грн/кг. В Україні це не практикується, зараз «українська» система бонусів виглядає так: якщо бонус буде 10%, то ціна замість 1 грн/кг буде 1,1 грн/кг.
Для виробника ідеально, якщо його ціна наближатиметься до ціни роздрібних магазинів. В Україні 60—80% від роздрібної ціни отримують постачальники, у Європі виробник отримує лише 25%, у США — 35%. Виробнику при укладанні контрактів треба прагнути до роздрібної ціни, але рух, враховуючи світову практику співпраці виробників і роздрібних мереж, йтиме у зворотному напрямку — від 60% і далі вниз. Якщо при цьому рухові ростиме роздрібна ціна, це зниження не буде таким болючим для виробника.
Виробнику треба продати великий обсяг, і він везе вирощене до магазину, ще не знаючи, якою буде ціна — ситуація може складатися й так. Якщо господарство працює лише з роздрібними мережами та пропонує їм значний обсяг продукції лише одного виду (спеціалізується на товарному вирощуванні монокультури), часом ціна товару формується не у господарстві, а у магазині чи на рампі розподільчого центру. Але це виникає тільки у випадку, коли наявний великий обсяг, коли є довірчі стосунки, коли є небезпека, що виробнику не вдасться продати увесь товар на локальному ринку і йому потрібно будь що вивезти продукцію з регіону, інакше будуть збитки.
Укладаючи договір
Азбучна істина: підписуючи контракт, треба звертати увагу на те, що у ньому написано. Однак змінити умови так званого типового договору для українського виробника плодоовочевої продукції є майже неможливим. Чому? Якщо господарство спробує це зробити, — його запам’ятають як першого в історії постачальника, що склав протокол розбіжностей. Зрозуміло, що це справжній хрест на подальшій співпраці з мережею. Фахівці радять не намагатися змінити договір, якщо його умови у принципі можливо виконати — підписуйте те, що є.
Штрафи за порушення умов співпраці, прописані мережами в угодах і є дуже жорсткими. Найкраща профілактика — добре вивчити та виконувати умови договору. Як правило, українські мережі штрафи не застосовують. Практика підписання довгострокових угод між виробниками та мережами у нас також ще мало розповсюджена. Зазвичай співпраця передбачає укладання разових контрактів, постачання ж продукції в рамках тижневого та місячного термінів регулюється домовленостями.
Зрозуміти, як працює мережа
Щоб співпраця з мережею була найбільш ефективною, постачальник має розуміти своє місце у робочому графіку менеджера-закупівельника. Цей працівник мережі є дуже завантаженим роботою — він здійснює моніторинг ринку, аналізує та за потребі розширює асортимент, вивчає комерційні пропозиції та узгоджує договори, вирішує конфліктні ситуації з постачальниками, контролює діяльність магазинів, готує звітність керівництву та контактує з іншими підрозділами компанії. Для господарства вибрати правильний час і ритм для спілкування з таким менеджером важитиме дуже багато.
Для господарств відповідальність при роботі з мережею є дуже високою ще й тому, що менеджер, який займається закупівлями, як правило, працює на своїй посаді роками (досвід і добре знання ринку дуже цінуються у цій професії), і зіпсувати стосунки із закупівельником часто означає зіпсувати стосунки з усією мережею. Тому шукати спільну мову з менеджером потрібно відразу.
Найкращим рецептом успішної співпраці є чітке планування поставок і дуже тісна комунікація з супермаркетом — щодня чи навіть кожні 4—5 годин. У пік сезону зі своїми провідними постачальниками закупівельники зідзвонюються кожні 2—3 години.
Підказуйте
Погляд на те, що саме і як потрібно продавати у магазинах окремого регіону, мережі можуть змінити під впливом… постачальника. Попри всю свою досвідченість, закупівельники, особливо якщо мережа тільки починає роботу у конкретному регіоні, можуть не знати специфіки місцевого ринку та виробництва. Постачальник часто може дати мережам добру пораду, запропонувати нову цікаву ідею. Такі дії сприятимуть розвитку ринку й тим самим підвищать у майбутньому і власний продаж.
Статтю підготовлено за матеріалами виступу Федора Рибалка на конференції «Овочі та фрукти України», яка 28—30 листопада 2012 року відбулася в Києві.
Говорять експерти:
Олександр Самойленко, заступник директора ТОВ «АПК «Маїс»
Особливістю співпраці з роздрібними мережами є те, що вони довго затримують платежі за садовину, що їм постачають господарства, — по місяцю і більше. Для нашого підприємства це незручно. Через те ми працюємо з оптовими компаніями, які беруть товар (яблука) і тут же за нього платять. А вже які в них стосунки з торговими мережами, то їхня справа. Відпускна ціна на яблука при роботі з оптовими покупцями-посередниками зменшується на 10—15 коп./кг. Це для нас є прийнятним.
Якщо працювати напряму з мережами, треба, щоб у господарстві був окремий працівник, який відповідатиме за ці контакти. Він має постійно вести звітність, розрахунки, відвідувати склад мережі, бо вона обов’язково якусь частину продукції повертатиме назад, — це цілий напрямок діяльності.
Мережі потребують великих обсягів поставок упродовж усього року. Оптовик, якщо товару немає у вітчизняного виробника, може підстрахувати себе та супермаркет імпортною продукцією. Також оптовик постачає супермаркету всю лінійку фруктової продукції — мережам це і вигідно, і зручно. У цілому світі виробник поставляє свій товар у магазин напряму, тільки якщо то його власний фірмовий магазин. Інакше — його завдання виробити і продати все оптовим компаніям.
Сергій Карпенко, начальник відділу збуту ПрАТ «Кримська фруктова компанія»
Перше, із чим зіткнувся дрібний фермер, — стабільність постачань. Якщо у фермера немає сховищ, які дозволять йому на якомусь певному, тривалому проміжку часу поставляти продукцію стабільно, то швидше за все, його цінова планка буде мінімальною. Відтак, він не зможе конкурувати з більш великими компаніями.
Але це не означає, що дрібні фермери не виживуть. У них є одна дуже сильна перевага: чим дрібніше господарство, тим простіше фермеру контролювати якість власної продукції. У цьому відношенні вони більш гнучкі. У великих господарствах, де все побудовано на обсягах, напевно, на якомусь етапі якісним показникам не так багато уваги приділяється. Відповідно, дрібному фермеру простіше впроваджувати і застосовувати свої технології більш оперативно.
Невеликим фермерам варто замислитись над тим, щоб працювати в еко-напрямку, дуже популярному в Європі, де екологічне землеробство сертифіковане та узаконене. Щоправда, закон про екологічне землеробство і сертифікацію такої продукції поки «висить у повітрі». І це лише ускладнює умови виживання дрібним господарствам.
Аскар Ахатов, керуючий компанії «Семко Юніор Москва»
Цьогоріч ми постачали насіння в рівненський тепличний комбінат, зокрема черрі-томат, помаранчевий, жовтий, червоний. Цей тепличний комбінат продавав свою продукцію через столичні мережеві магазини упродовж літа й осені. Результат був непоганий, але остаточне рішення, звичайно ж, за покупцем.
Дрібні фермери також мають можливість вийти на великі мережі, щоб реалізовувати свою продукцію, але задля цього потрібно об’єднати зусилля. Їм слід об’єднатися в кооперативи, які б могли займатися збором продукції, фасуванням, і після цього — продажем в мережу. Сам по собі фермер, який розводить невелику кількість овочів, навряд чи може бути цікавим мережам, адже існують серйозні вимоги до якості. До речі, є велика група фермерів, що займається органічним землеробством в Україні, тому, гадаю, їм було б найбільш цікаво об’єднатися, щоб створити мережу для продажу продуктів органічного землеробства.
Леся Каделя
журнал “Плантатор” лютий, 2013 року
Усі авторські права на інформацію розміщену в журналі “Планатор” та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/magazines належать виключно видавничому дому АГП Медіа та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
При використання інформації з подальшим будь-яким відтворенням, републікацією, поширенням, переробкою, перекладом, включенням її частин до інших творів обов’язкове посилання на журнал “Плантатор”з гіперлінком https://agrotimes.ua/magazines. Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому “АГП Медіа” .
Плантатор
