Уже 10 років поспіль Ольга та Віталій Шкрібляки вирощують салати під торговою маркою Fresh Salat
Зелень онлайн
Уже 10 років поспіль Ольга та Віталій Шкрібляки вирощують салати під торговою маркою Fresh Salat. Про те, як cоцмережі допомагають їм продавати фермерську продукцію, вони розповіли журналу «Плантатор».
Господарство Ольги та Віталія Шкрібляків розташоване в селі Велика Знам’янка Кам’янсько-Дніпровського району Запорізької області. Завдяки широкому асортименту та якості їх марку Fresh Salat знають далеко за межами регіону, а столичні ресторатори роблять замовлення за декілька тижнів наперед. Утім, ідеальна картинка успішного бізнесу змінилась в одну мить: із початком пандемії коронавірусу в минулому році HoReCa перестали робити замовлення. Але господарі не впали в розпач, натомість здобули нові знання й повністю перейшли на торгівлю через інтернет та соцмережі. В інтерв’ю журналу «Плантатор» Ольга та Віталій Шкрібляки поділилися новим досвідом продажу онлайн, а також розповіли про тонкощі інтернет-просування овочевої продукції в Україні.
— Ви тривалий час вирощуєте салати. Чому обрали цей сегмент?
— Перший пакетик насіння нам подарували знайомі, порадили спробувати, адже ми до цього салати не вирощували. Спочатку було 50 кущів, потім розширилися до 1000 й так далі. Починали буквально із двох сортів, а зараз їх в асортименті уже 15. У цьому році в зимовий період маємо 7 сортів салату.
— Яку площу займає господарство?
— Зараз маємо 0,5 га салатів у закритому ґрунті й 1,5 га — у відкритому. Нас настільки захопила ця справа, настільки ця культура прикипіла до нас, а ми — до неї, що збавляти оберти не збираємося. Самі щодня їмо салати, які вирощуємо, тож і технологію для них відпрацювали з мінімумом обробок і втручань — як для себе.
— Багато виробників зараз скаржаться, що пандемія коронавірусу істотно позначилася на їх заробітках. Розкажіть, чи були втрати через пандемію у вас?
— Як і більшість виробників, нас не оминула паніка на початку сезону. Річ у тім, що ми стабільно працювали із HoReCa. Ми опинилися в ситуації, коли на кінець березня виростили під плівкою велику партію зелених салатів для ресторанів, а тут почався карантин. Під весняний оборот у нас було засаджено салатами 0,5 га в закритому ґрунті, це 11 тунелів. В аналогічній ситуації були не лише ми, а й усі наші сусіди в Кам’янсько-Дніпровському районі, що є центром вирощування тепличної продукції в Україні. Фактично, в один момент ми всі лишилися без перспективи продати товар через традиційні канали збуту. Спочатку думали заорати плантацію, але шкода було і вкладених зусиль, і коштів. Тож вирішили посилити торгівлю онлайн, щоб вистачило грошей принаймні на щоденний догляд за посівами. Але все вийшло краще, ніж ми сподівалися. Завдяки нашим зусиллям пропало не більше 20% минулорічного врожаю салатів, хоча ми могли втратити майже все.
— Як налагоджували торгівлю онлайн і чому обрали саме цей канал продажу?
— Сама ситуація підказала нам, як діяти. Під час весняного карантину українці мали вдосталь вільного часу, хоча дістатися до супермаркетів більшості з них стало складніше. Водночас ціни в магазинах на свіжу продукцію, таку як тепличні огірки, томати й зелень, почали стрімко рости вгору. Доставка із супермаркетів не завжди задовольняла потреби покупців, тому на дрібних та середніх фермерів стали звертати більше уваги в соціальних мережах. Найкращим каналом продажу для Fresh Salat став Facebook. Ми мали замовлення навіть із Закарпаття, де зелені чимало і в місцевих виробників. Працюємо також в Instagram, але там клієнтів поки менше. Viber залишається непоганим інструментом для дрібногуртового продажу.
— Ви відкривали нові сторінки чи розкручували вже наявні?
— Ще з 2017 року в нас була бізнес-сторінка Fresh Salat у мережі Facebook, через яку ми пробували здійснювати продаж, але успіхів на той час цей проєкт не мав.
Вже зараз ми розуміємо, що раніше продавали неправильно. Приміром, ми починали активний продаж в інтернеті тільки наприкінці осені, коли в нас закінчувався сезон вирощування салатів у відкритому ґрунті й з’являлося більше вільного часу. Натомість найактивніший час споживання салатів в Україні припадає на лютий — серпень. Це звучить дивно, але споживачі здебільшого просто не знають, що восени теж можна купувати свіжий салат. І от, коли минулого року ми відкрили активний продаж салатів у Facebook навесні, із початком карантину, то якраз і отримали максимальну кількість клієнтів. Замовлень було настільки багато, що ми їх навіть не встигали обробляти. Чесно, не були до цього готові, адже замовлення на початку приймали в ручному режимі. Уже значно пізніше з’явилася CRM-форма, що істотно полегшило нам роботу.
Зрештою, робота із кінцевим споживачем допомогла нам краще зрозуміти, який саме перелік продуктів є найбільш цікавим, коли продавати найдоцільніше, а від чого в асортименті слід відмовитися.
— Скільки замовлень через інтернет ви в середньому отримуєте?
— У перші тижні роботи ми отримували 10–20 замовлень на день, а коли їх було 30, то ми вважали цей показник стелею, тобто максимумом можливих продажів через соцмережі. Було складно відповідати на замовлення і одночасно стежити за полем. У пікові тижні кількість замовлень зростала до 100 на день, і це шалений темп роботи. Збільшити обсяги продажу допомагало й так зване сарафанне радіо: наші клієнти радили нас друзям та знайомим.
— Чим відрізняється робота із HoReCa від роботи із кінцевим споживачем?
— Кінцевий споживач хоче максимальну якість та великий перелік товару, а посередники — дешевший товар і великі партії. Найбільша наша перевага — це максимальна свіжість та асортимент. Гуртові замовники або ринки обирають, як правило, одну-дві позиції: Лолло Біонда та Лолло Росса, а коли ми працюємо із кінцевим споживачем, то маємо інші завдання. Багато людей навіть жодного разу не бачили, не куштували тих сортів салатів, які ми продаємо, і це допомагає нам приваблювати різну аудиторію. Іноді клієнти замовляють по 2–3 кг салатів, об’єднуються з друзями задля економії на доставці.
— Зрозуміло, що професійна робота із клієнтами в соцмережах потребує певних навичок. Ви наймали фахівців чи робили все самостійно?
— Ми не наймали спеціально людей для цих робіт. Вести соцмережі нам допомагає дочка, саме вона робить дописи і публікації для сторінок. Ми удвох із дружиною тільки приймаємо і обробляємо замовлення. Сезонні робітники втрьох ріжуть салати і складають посилки. Нам також допомогли заходи від «Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва» (UHBDP), більшість з яких були безкоштовними для аграріїв. Багато хто з фермерів не сприймають консультативну допомогу, а дарма. Як спілкуватися з клієнтами, куди звертатися в разі проблем — начебто прості питання, та й знання зайвими не бувають. Не так давно виграли грант від UHBDP, що дозволяє отримати консультації професійного маркетолога. Спільними зусиллями вибудовуємо нову стратегію ведення бізнесу.
— Як ви розкручували свою сторінку в соцмережі, щоб привабити клієнтів?
— На початку, ще весною, ми замовляли рекламу в мережі Facebook. Вона коштувала копійки, приблизно 10 дол. на місяць. Але головне, що споживачі почали ділитися інформацією сторінки і рекламувати товар, а далі сарафанне радіо спрацювало і в онлайн-форматі.
Коли замовлення досягнуть певного рівня, буде складніше, тому вже зараз ми прагнемо максимально автоматизувати процеси, радимося з бізнес-тренерами. Це для того, щоб сконцентруватися на технології вирощування рослин, а не в аварійному режимі виконувати замовлення.
— Чи змінювали асортимент для продажу онлайн відповідно до вподобань споживачів?
— Так, минулого року ми посилили асортимент салатів іншими зеленними культурами: маємо шпинат, зелену цибулю, петрушку, кінзу. Після перерви повернулися до вирощування томатів, огірків та баклажанів. Цього сезону будемо надалі нарощувати асортимент. Ми розуміємо, що кожне замовлення має відповідно оброблятися, якість має бути не просто хорошою, а преміум. Коли фермер просто запакував товар у ящик з-під бананів і відправив — ефект для споживача не той, це уже так не працює. Ми розробили спеціальне індивідуальне пакування для продукції, яке поліпшує транспортабельність. За останній рік абсолютно змінили підхід до продажу і поступово стаємо максимально мобільними та клієнтоорієнтованими.
— Сорти яких компаній використовуєте?
— Від початку роботи користуємося насінням двох міжнародних постачальників насіння. У фаворі в нас Rijk Zwaan, бо їхня лінійка Salanova просто неперевершена. Так, насіння салатів цієї лінійки трохи дорожче, але якість та схожість у нього ідеальна. Лінійка із п’яти різних видів є в двох кольорах: червоному та зеленому. Вона підібрана так, що смак і текстура салатів варіюються від м’якого і ніжного (салат Саланова маслянистий) до хрусткого (Саланова хрусткий). У салатів цієї лінійки набагато більша кількість і маса листя, ніж у решти, і вони гарно виглядають у розрізі. Наші покупці використовують їх як для приготування салатних страв, так і для приготування сендвічів. А от мої особисті фаворити лінійки — сорти Клі й Аквіно — це червоні та зелені багатолистові маслянисті салати.
— Із технологією вирощування цих салатів проблем немає?
— Ми завжди задоволені результатом, адже купуємо насіння в компанії напряму. До того ж у них є гарний консультаційний супровід: до начальника відділу продажу компанії Станіслава Овчарика можна звернутися в будь-який час за роз’ясненнями.
— Обмежувальним чинником у торгівлі зеленню зазвичай є саме логістика. Чи не боялися ви, що через проблеми із до ставкою споживачі іноді отримуватимуть несвіжий салат, через що писатимуть погані відгуки у тій же соцмережі?
— Так, логістика — це камінь спотикання для багатьох дрібних виробників, які віддалені від столиці та міст-мільйонників. Але ми впевнені в якості нашої продукції. У нас є правило: салати зрізуємо і відправляємо на наступний день після замовлення. Ми продаємо салат із росою — це для нас принциповий момент, а вона може бути тільки вранішня, тож роботи в полі починаємо з 5-ї години ранку. Упакований товар потрібно відправити замовникам «Новою Поштою» не пізніше 11:00 години ранку. Такі салати можуть лежати в холодильнику до тижня без втрати товарного вигляду, а взимку — до місяця. Хоча я переконана, що з’їдають їх набагато раніше.
Ми вирощуємо салати на сонці, у нас немає досвічування. На тепличних комбінатах інша технологія, там салат має бути готовим на 30-й день після висаджування, а в нас процес більш природний. Приміром, якщо ми висаджуємо салат у вересні, то збираємо врожай у грудні. Салат набирає максимальну стиглість.
— Чи працюєте ви на цей час із ресторанами та гуртовими ринками?
— Після весни ми поновили співпрацю із ресторанами та гуртовими ринками, гуртовими замовниками. Але якщо раніше вирощували під замовлення, то зараз просто продаємо той асортимент, який є на певний день. Цікавий момент: якщо раніше ресторани працювали із нами через посередників, то тепер здійснюють замовлення заздалегідь і напряму.
— Маєте в планах розширення площі господарства?
— Закінчуємо оформлення ще трьох гектарів землі під органічне виробництво. Зараз ми проходимо сертифікацію згідно із органічними стандартами, у цьому нам допомагає «Органік Стандарт». До сертифікації ми йшли близько семи років. Хоча з початку діяльності ми не використовуємо хімії, працюємо біопрепаратами «Жива Земля» від «БТУ-Центр».
— Чи певні ви в тому, що на органічну зелень буде попит і чи маєте попередні замовлення на неї?
— Органічна продукція в нашому випадку — це ще одне підтвердження якості та безпечності, а не додана вартість. Сьогодні в Україні лише формується свідоме споживання органіки, але на перспективу саме за цим майбутнє.
— Які ваші рекомендації початківцям, котрі хочуть так само, як і ви, робити бізнес на зелені та салатах? Які моменти слід врахувати?
— Перш ніж починати, раджу знайти свою нішу і покупця. І лише після того розпочинати висаджування культури. Виростити можна все, а продати за гарною ціною вдається далеко не завжди.
— Чимало виробників сьогодні задумуються над тим, щоб займатися зеленим туризмом, приймати в себе на фермах гостей. Чи імпонує вам ця ідея?
— У нас теж є такі плани на поточний сезон. Хочемо на нашій території проводити фестивалі, залучати наших знайомих фермерів і виробників з Півдня України. Пригощатимемо не тільки салатами та овочами, а й вином, медом, сирами тощо. Іще минулого року нас постійно запитували, чи можна до вас приїхати, подивитися, як росте салат. Ми не відмовляємо, але хочемо збудувати під такі візити повноцінну інфраструктуру, організувати все максимально професійно. Сьогодні українці хочуть повертатися до природи, до натуральних продуктів, тож переконані, що наша ідея знайде відгук.
Марія Михно
журнал “Плантатор”, березень 2021 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “Плантатор” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».