Як ми експортуємо

Усвідомивши потужну конкуренцію на європейському ринку яблука, узялися підкорювати Південно-Східну Азію. Конкурували з Китаєм поставками українського Фуджі. Перемогли.

Наш співрозмовник — Володимир Гуржій, керівник ТОВ «АУСП-Фрут» — української компанії, що спеціалізується на агрегуванні й експорті великих партій українського десертного яблука та інших продуктів у фреш-сегменті. На міжнародному ринку компанія відома під назвою USPA Fruit й працює з українським яблуком уже третій рік: перший проданий нею урожай дозрів 2017-го.

Розмова відбулася на початку квітня 2020 року.

—  Пане Володимире, щоб зорієнтувати читачів у темі нашої розмови, опишіть, будь ласка, нинішню ситуацію на ринку яблука.

— Цей сезон видався досить тяжким для експортерів вітчизняного яблука. І те, що він буде саме таким, відчувалося вже задовго до початку коронавірусної інфекції. Сезон складався не ідеально передусім через укріплення курсу гривні: у 2019 році національна валюта подорожчала, і восени, коли почалася реалізація урожаю-2019, це відбирало в експортерів частину прибутку. Труднощі були й через те, що урожай порівняно з попереднім роком був нижчим та менш якісним — деякі регіони України постраждали від граду. Отже, експортний потенціал був обмежений малим обсягом продукції і сильною гривнею, як наслідок, в Україні встановився сталий і високий попит на яблука, а це спровокувало їхню високу ціну у сезоні. Ці чинники серйозно впливали на можливість експорту ще до початку коронавірусу. Як це пережили ми? Лише завдяки тому, що компанія USPA Fruit й до цього мала добре налаштовані продажі, — яблуко урожаю-2018 ми реалізували до 17 країн, нам було трохи легше, аніж іншим експортерам. Наші колеги теж послуговувалися напрацьованим, але вони мали позиції переважно на ринках Середнього та Близького Сходу (країни Перської затоки) і у ЄС.

Однак цього сезону, як і попереднього, країни Перської затоки і ЄС були не найкращим полем для експорту: часом, особливо під кінець сезону, продавати в Україні було вигідніше, аніж туди експортувати. Знайти ніші для максимально вигідного експорту нам допоміг досвід, ми отримали за яблуко максимально можливу ціну і завдяки цьому змогли гідно платити за яблуко фермерам.

—  До яких країн та що у сортовому розрізі ви цього сезону експортували?

— Українські експортери працювали переважно із сортом Роял Гала. Ми ж від нього дистанціювалися, аби не конкурувати ціною та не перетинатися тематикою. Працювали з іншими сортами та експортували їх на нові, цього сезону пріоритетні для нас ринки. Від звичних країн, де в нас були лідерські позиції, наприклад ОАЕ, максимально відійшли. Унаслідок такої перебудови, яку виконали ще на початку сезону, ми змогли, навіть попри кризу, продати максимальні обсяги яблук. Думаю, що навіть перевершили свої показники з минулого сезону.  

Ми зосередилися на азійських країнах, також працювали над тим, аби відкрити Африку. Вчинили так, бо зауважили в Дубаї (ОАЕ. — Ред.) та інших країнах цього регіону серйозну конкуренцію з боку експортерів, також і українських. Отже, експортували в регіон Південно-Східної Азії — Індонезію, Малайзію, Гонконг, Сінгапур, Бангладеш; у Африку (Ліберія) та постачали яблуко з одних африканських країн до інших, зокрема, працювали на ринках Сенегалу та Ефіопії.

Основою продажів були сорти Фуджі, Гренні Сміт, Ред Делішес, Ред Джонапринц, Голден Делішес та Роял Гала — ті самі, що й минулого сезону, ми лиш змінили їхнє співвідношення в експортній структурі. Якщо з урожаю-2018 ми найбільше продали сорту Роял Гала, то з урожаю-2019 — Фуджі. Яблука цього сорту споживаються у великих обсягах саме в Південно-Східній Азії, продавати його в інші регіони можна лише у дуже обмеженій кількості.

Торгувати сортом Фуджі в Азії було нелегко. Річ у тім, що продавати Фуджі на азійські ринки — це усе одно, що продавати ескімосам ескімо узимку. Під час перших наших поставок Фуджі до Південно-Східної Азії на нас усі дивилися великими очима й казали: не можна продавати Фуджі у країни, де Китай диктує моду, і де усі звикли, що Фуджі може бути лише китайський.

Та ми цей менталітет перепрограмували, й те, що Фуджі можуть постачати з північної півкулі, і що він український, азійці уже потроху усвідомили.

—  Коли ви зрозуміли, що треба міняти стратегію?

— Ще у жовтні, коли кон’юнктура на українському ринку та перші цінові очікування фермерів стали зрозумілими, ми поїхали в Дубай й два тижні там зустрічалися з усіма нашими потенційними і дійсними партнерами. Поспілкувавшись, порахували економіку однієї поставки й зрозуміли, що продавати в Дубай цього сезону буде важко. Тому від цього відійшли й зосередились на інших ринках.

Найпопулярнішим яблуком у країнах Перської затоки є Роял Гала. Якби ми почали в Україні активні перемовини щодо його поставок, то ціна на фоні невисокого урожаю піднялася б іще вище. Унаслідок цього поставки Роял Гала в якийсь момент стали б узагалі неможливими, і від його експорту усе одно довелося б відмовитись. Ми вирішили це зробити відразу, переключившись на інші сорти: усі трейдери шукали на ринку Роял Гала, а ми купували інші сорти яблук і не конкурували ціною. Ми прорахували ситуацію на кілька кроків уперед. Як бачимо, розрахунки були правильними.

А для того, щоб наші системні партнери у Перській затоці лишилися лояльними до нас, усе-таки здійснили туди окремі поставки Роял Гала та інших сортів. А також — курячих яєць: їх нині експортували значно більше, аніж яблук. Наші маркетингові можливості у регіоні дуже серйозні.

—  Розкажіть трохи про специфіку роботи експортера яблук.

— Експортна діяльність — процес, що поглинає багато ресурсів. Ідеться про значні витрати на маркетинг, підтримку талановитої та професійної команди, яка, своєю чергою, присвячуватиме експортному процесу чимало часу.

Щодо маркетингу, то ми активно й регулярно презентуємо українське яблуко на важливих міжнародних виставках. Так, з початку 2020 року USPA Fruit стало експонентом Fruit Logistica у Берліні, Gulfood у Дубаї, Riga Food у Латвії та Fruit Attraction у Мадриді. Але наші поїздки не обмежуються самими лише виставками. До офіційного оголошення пандемії із 17 січня по 19 лютого 2020 року я здійснив 11 міжнародних перельотів. Не повертаючись додому, літав між клієнтами та домовлявся про контракти, також і нові. Із вересня 2019-го по лютий 2020 року я відвідав Дубай п’ять разів. Потрібно було спілкуватися з партнерами, планувати, будувати не лише стратегії, а й особисті відносини, бо саме на них будується увесь східний менталітет.

Щодо команди: у київському офісі USPA Fruit нині 19 працівників, ще кілька — поза ним, загалом у нас задіяні більше ніж 20 фахівців.

А про час… Ми постійно ведемо переговори з нашими іноземними клієнтами. І це слід розуміти буквально. Наші партнери розташовані в інших часових поясах, поставки є частими, адже ідеться про готові до споживання продукти, і ми мусимо бути на зв’язку у будь-який час доби й ефективно реагувати на усі запити клієнтів.

Чи успішні ми у своїй діяльності? Думаю, що так. Реалізація урожаю-2019 іще триває, тому підбивати підсумки поки рано, а от минулим сезоном можемо похвалитися. Зокрема, під час реалізації урожаю 2018 року, коли в усій Європі було перевиробництво, а в Україні середня ціна десертного яблука не підіймалася вище за 7–8 грн/кг із ПДВ, ми ще на початку сезону купували яблуко від виробників по 11,5 грн/кг, а під кінець — по 13. Для садівників наша пропозиція була значно вигіднішою порівняно з цінами на ринку.

—  Якими ви бачите своїх партнерів-садівників? Що є суттєвим для виробника десертного яблука, аби він міг експортувати вирощене з вашою допомогою?

— У такому садівничому господарстві має бути добре розвинена інфраструктура. Обов’язково потрібен холодильник, щоб забезпечити належну щільність м’якушу плодів на зберіганні. Щодо технологій зберігання — можна застосовувати і звичайну атмосферу, і регульоване газове середовище чи контрольовану атмосферу. Однак наприкінці сезону, коли ціна зазвичай вища, ми експортуємо лише плоди, що зберігалися в умовах РГС або КА.

Принципово працюємо тільки з тими яблуками, які перед закладанням на зберігання обробляли сполукою 1-метилциклопропен — інгібітором фітогормону етилену. Це є обов’язковим, адже важливо, щоб в усіх партіях продукції, яку ми постачаємо, плоди були максимально товарними — щільними, й витримували далеку і тривалу, інколи до 60 днів подорож у контейнері.

Щоб яблука з відправлених нами партій гарантовано витримали подорож, їх пакують не лише у картонну тару, а й у спеціальні пакети, до середини яких кладуть також і саше, яке абсорбує етилен. Щодо пакетів — то йдеться про напівпроникний для газів полімерний матеріал, завдяки якому в картонній упаковці підтримується сприятлива для плодів газова атмосфера і вологість. Ми забезпечуємо своїх партнерів такими пакетами.  

Важливе також і правильне вирощування плодів. Тому радимо садівникам зголошуватися до нас уже навесні, аби ми якнайраніше повідомили їм про параметри плодів, потрібні для експорту — їхнє забарвлення, розмір, щільність м’якушу тощо. Звісно, можна звернутися й перед зборами, але завдяки тому, що агроном під час вирощування згадані параметри відрегулює, частка експортної продукції у врожаєві буде більшою.

Вважаємо наших постачальників стратегічними партнерами й готові ділитися з ними будь-якою інформацією, аби вони стали кращими, знали, що відбувається у світі. Готові оперативно та постійно давати їм зворотний зв’язок із ринків, на яких працюємо.

—  З якими сортами яблуні у саду можна розраховувати на партнерство USPA Fruit?

— Це безумовно Роял Гала, а також інші клони Гали зі смугастим рум’янцем (покривним забарвленням) та інтенсивною червоною барвою на понад 70% поверхні плоду. Продавати можна і клони з розмитим рум’янцем, або менш червоні, але їхня ціна буде нижчою. Перспективними є червоні клони сорту Фуджі, але тут важлива не смугастість, а інтенсивність червоного кольору, його відтінок і площа, що не менша за 60% поверхні плоду.

Добрий потенціал експорту у Грені Сміт, але це стосується плодів саме зеленого кольору, без жовтого і червоного покривного забарвлення, яке у цього сорту є вадою. Яблука Грені Сміт із червоними щічками уникає купувати навіть вітчизняний ритейл, зазначаючи це у своїх специфікаціях.

Коли Україна підпише відповідну міждержавну угоду й нам відкриється ринок Індії, отримаємо дуже добрий попит на яблука червоних сортів, передусім Ред Делішесу та його клонів Ред Чіф, Ерован, Редвелокс і Джеромін, на гарно забарвлені плоди сорту Ред Джонапринц або інші червоні яблука, але вже з меншою ціною.

Безумовно, Голден Делішес завжди буде популярним на внутрішньому ринку або в Європі, але Європа нині надає перевагу жовтим яблукам цього сорту, а у них дуже тонка межа між перезрілими і щільними, але правильного жовтого кольору. Нині спостерігається сильний попит на жовтий Голден із червоними щічками, так званий Голден Парсі да Роса, але Голден я усе-таки волію винести з переліку, бо окрім Європи попиту на нього більше ніде не спостерігав.

—  Ваша компанія експортує українські яблука в іншу частину світу, дуже далеко, дослівно — за три моря. А поряд є заможна, ментально зрозуміла Європа. Чому так?

— На європейському ринку в нас немає серйозних позицій. Зазвичай продаємо туди на початку і в кінці сезону — коли маємо «вікна» у поставках на свої основні ринки, а ціна нам цікава.

Європейський ринок безумовно гарний, він багато споживає, але там висока конкуренція. Європа вже сама по собі великий виробник яблука, і його там вирощують багато країн. Отже, постачаючи до ЄС, ми мусимо конкурувати з тамтешніми виробниками, також на європейському ринку зараз дуже активні Сербія, Туреччина й решта країн Балканського півострова. Ми це зрозуміли ще два роки тому й вирішили, що до Європи постачатимемо лише ситуативно, а стратегічно працюватимемо на інших ринках.

—  Які ще, вирощувані в Україні плоди, мають перспективу експорту?

— Здається, що крім яблука у нас не дуже багато культур, які можна успішно експортувати. Щодо груші ми імпортозалежні, на ринку абрикоси, сливи і персика працюють серйозні постачальники — Греція, Іспанія, Італія й Туреччина, з якими тяжко буде конкурувати. А от успішний експорт української лохини реальний: з-поміж ринків можемо навіть вибирати. Думаю, що після закінчення сезону — у вересні про можливості експорту лохини буде більше інформації.

Бачу певний потенціал у експорті з України овочів — за певного технологічного підходу до їх вирощування. Цього року ми вже отримували в Саудівській Аравії та Дубаї замовлення на миту моркву, але не взялися його виконувати з огляду на невідповідну якість нашої продукції. Основними постачальниками моркви на тих ринках є Австралія та Китай, і ми не дотягуємо до жодного з їхніх стандартів. Проте виробники, з якими ми в Україні вели діалог, уже отримали специфікації у вигляді технічного завдання і цього сезону намагатимуться вирощувати потрібне.  

До експорту за кількома спорідненими напрямками ставимося серйозно, це диверсифікація й ефективне використання маркетингових можливостей компанії. Добре оперуємо доставкою, маємо контракти з ритейлом в ОАЕ та Саудівській Аравії й окрім яблук можемо пропонувати їм якийсь інший продукт. Наразі у нас тривають переговори щодо укладання контрактів з іншими роздрібними мережами в різних країнах світу. Це дасть змогу вітчизняній продукції потрапляти на полиці міжнародного ритейлу без залучення міжнародних посередників.

Леся Каделя

журнал “Садівництво по-українськи”, квітень 2020 року 

^{Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “Садівництво по-українськи” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/ належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».}