Інтерв'ю

Як ламати стереотипи землеробства й формувати культуру споживання органічної продукції

Ті, хто додає цінності

Гліб Лук’яненко
генеральний директор ПП «Агроекологія»
Ті, хто додає цінності

Як ламати стереотипи землеробства й будувати в Україні культуру споживання органічної продукції

Підприємство «Агроекологія» широко відоме впровадженням унікальної системи органічного землеробства. Ще у 70-х роках минулого століття Семен Антонець — аграрій, новатор і вчений — ініціював експеримент із відмови від застосування агрохімікатів. Наприкінці 1980-х очолюваний ним колгосп ім. Орджонікідзе на Полтавщині перейшов на органічне виробництво. У Європі цей напрям аграрної діяльності лише зароджувався. Після реструктуризації колгоспу в приватне підприємство справу Семена Свиридоновича продовжила його донька, а пізніше — онук Гліб Лук’яненко. 

Нині «Агроекологія» отримує високі врожаї та надої молока, має племінний завод із розведення ВРХ, а її зерно контрактують експортери ще до сівби. Утім, понад усе підприємству імпонує розвиток напряму готової продукції для вітчизняного споживача. Про трансформацію підприємства й фідбеки від утілених ідей — в інтерв’ю журналу The Ukrainian Farmer розповів Гліб Лук’яненко, генеральний директор ПП «Агроекологія»

Пане Глібе, Ви призначили зустріч у магазині Good Wine — чому саме тут? 

— Good Wine не є мережею магазинів у традиційному розумінні. Із самого початку вони орієнтувалися на пошук фермерів з ексклюзивною продукцією. Ми ідеально відповідали їх формату, і після першої зустрічі уклали угоду про постачання продукції. 

Починали з поставок стейкового м’яса, згодом додали товари бакалійної групи — крупи, борошно, олію. Якщо раніше органічне борошно для виготовлення власної випічки вони завозили з Бельгії, то нині 80% борошна — виробництва «Агроекології». У мережі продають наші органічні яйця, але під брендом Good Wine. 

Також ми в процесі укладання угод щодо поставок продукції в національні торговельні мережі. 

Тобто для вас не принципово продавати свою продукцію тільки під власною маркою? 

— Ми свідомо виходимо на ринок хореки, щоб продавати борошно пекарям, які розуміються на його якості. Наше борошно вироблено тільки з найкращої експортної пшениці. Порівняльні аналізи борошна різних виробників, які проводив Good Wine, виявили, що наше за всіма показниками попереду з великим відривом. Good Wine планує нарощувати обсяги виробництва хлібобулочних виробів. Співпраця з таким партнером стимулює розвиватися й виходити на більший обсяг. 

Для роботи з національними мережами ми спеціально створили торговий дім. Його очолює мій товариш, який знається на торговому бізнесі й чітко розуміє, як будувати відносини з такими партнерами. До кінця року ми запустимо виробництво органічної молочної продукції, після того — виробництво органічних курей на м’ясо. Тож запропонуємо партнерам ширший спектр продукції. 

Крім того, розвиваємо власну мережу магазинів із великим асортиментом органічних продуктів. Локдаун уплинув на вподобання споживачів, і ми готуємось відкрити відділи кулінарії. Маючи багато органічних продуктів, ми можемо запропонувати цікавий асортимент класичних страв — макарони по-флотськи, пельмені, «здорові» салати тощо. 

Загалом локдаун підкинув чимало ідей для бізнесу. Ось мій товариш хоче ввести в Україні новий вид ритейлу — dark store — «темний супермаркет», який обслуговує тільки покупки, згенеровані через інтернет. 

Ми працюємо над реалізацією іншої ідеї — збуту продукції у форматі органічного кошика і шукаємо виробників з якісною продукцією для формування спільної пропозиції. Наприклад, компанія «Терра», що виробляє вівсяні пластівці, почала вирощувати органічні овочі, планує збудувати консервний завод. З цим партнером реально реалізувати й інший задум — запропонувати клієнтам заправок швидку корисну їжу: від «Терра» — органічні граноли, від нас — йогурти. 

Тобто ідей у нас багато, як і партнерів, які випускають реально класні продукти. Головне — ми не складаємо конкуренції один одному, а навпаки — можемо посилити свої позиції на ринку, формуючи цілісну товарну пропозицію для клієнта. 

Що тоді на експорт лишається? 

— Те, що не продамо на внутрішньому ринку. Торік ми нічого не експортували, але отримали найкращий фінансовий результат за всі роки діяльності. Внутрішні переробники налагодили канали збуту, завдяки чому вони можуть давати конкурентну ціну. Тож через три роки цей напрям у структурі продажів має досягнути 40%. Після насичення внутрішнього ринку ми за кордон повеземо вже не зерно, а готовий класний продукт. 

Нині відправляємо до країн ЄС зерно борошномельної пшениці, а також очищене насіння олійних культур — ріпаку (використовується як інгредієнт у дитячому харчуванні) і льону (для виготовлення олії). Наразі не шукаємо інші ринку збуту, бо все наше зерно контрактується ще до сівби. Це, зокрема, результат репутації «Агроекології». Адже органічні бренди зважають не лише на якість продукції, а й на те, чи збігаються цінності нашого бізнесу з їхніми. Наші партнери дають хорошу ціну, і відповідно до наших домовленостей частина вторгованих коштів спрямовується на фінансування різних соціальних проєктів. Задовольнивши базові потреби за пірамідою Маслоу, вони підіймаються на вищі щаблі. Ми поки що намагаємося задовольнити базові потреби. 

В Україні теж є подібні проєкти. 

— Так і має бути. Ми з нашим партнером «Укролія» до пандемії в рамках проєкту «Ми — органічні» організовували для міських дітей екскурсії на поля й маслоекстракційний завод. Долучили аніматорів, виготовили навчальні роли__ ки й розфарбовки — діти й батьки були в захваті. Плануємо продовжити цей проєкт і розвивати інші. Наприклад, організувати на базі нашого навчального центру екскурсії вихідного дня чи зелені табори. 

Ключова ідея наших заходів полягає в тому, що ми показуємо альтернативу — здорову їжу, а кожен сам вирішує, що обирати. Якось до нас приїздив шеф-кухар з Італії, який розробляє рецепти здорової їжі. Він уважає українців диваками, що платять лікарям, а за здорову їжу платити не готові. Мовляв, ліки не можуть бути їжею, а їжа повинна бути ліками. 

Ми бачимо свою місію в тому, щоб формувати в Україні культуру споживання здорової їжі. Для розширення аудиторії планували провести фестиваль локального фермерського ринку, познайомити з цікавими крафтовими виробниками Полтавщини. На жаль, карантин став на заваді. 

У вашому підприємстві з початку діяльності з’явилося багато надбудов… 

— У нас рослинництво і тваринництво завжди розвивались паралельно, адже одне без одного не працює. Земля годує наших тварин, а тварини «годують» землю органікою. Завдяки внесенню органіки, приорюванню рослинних решток нам вдалося збільшити гумус на 0,5%. 

Однак потрібно розвиватися, ставити вищі цілі й чітко розуміти, як їх досягти. Тому найбільшим нашим досягненням я вважаю команду, з якою можливо досягнути поставленої мети. Наприклад, запропонувати споживачу нові молочні продукти. Адже ми не хочемо виводити на ринок традиційні продукти й «рубатися» з конкурентами за місце на полиці, а прагнемо знайти свою нішу. Нині працюємо над створенням рецептів здорових сирних десертів, перед запуском відпрацюємо їх на кафедрі переробки в німецькому технікумі. 

На своєму підприємстві вибудовуємо роботу так, щоб мотивувати людей, дати їм можливість розвиватися по горизонталі. Горизонтальний кар’єрний ріст передбачає організацію себе та своїх навичок, постійний розвиток. Тож у нас працюють люди, готові до складної, але водночас цікавої роботи. Ми стараємося реалізувати їх пропозиції, дати достойну оплату праці. Додатковою мотивацією є продукти на полицях магазинів, у якій міститься результат їхньої праці. 

Ваш агроном якось розповів, що тільки в «Агроекології» повірив у дієвість біологічних ЗЗР. Ви багато людей «навернули» на органічне? 

— Я і сам донедавна повірив у їх ефективність, коли довелося застосовувати проти шкідників у посівах ріпаку. Біопрепарати можуть бути цікаві не лише органікам, а й інтенсивникам, щоб зменшити хімічне навантаження й нівелювати стреси для рослин. Щодо «навертання», то мій улюблений момент на тренінгах — це реакція людей, коли вони бачать наші посіви: від здивування в них розширюються очі. Який шлях вони оберуть — залежить від них самих. Принаймні вони переконалися, що отримувати добрі врожаї реально й без застосування хімії. 

Ви належите до третього покоління фермерів. Що перейняли, а чого самі навчилися? 

— Головне для нас — земля, тварина. Ми не дивимося на них, як на засіб виробництва. Звичайно, бізнес має бути прибутковим, але для отримання результату ми шукаємо оптимальне рішення в рамках нашої концепції. 

Я багато чого навчився у діда в агрономії та менеджменті. Йому вдалося налагодити трудову дисципліну, ефективний перехресний контроль усіх процесів. Дід уміє майстерно будувати стосунки з людьми так, щоб навіть після неприємних робочих моментів людина хотіла удосконалити роботу, а не звільнитися. Завжди робить це щиро, тактовно. Мені є до чого прагнути. 

Я здобув дві бізнес-освіти у Києво-Могилянській бізнес-школі й Міжнародному інституті бізнесу. Ніколи не втрачаю можливості обмінятися досвідом із колегами, займаюсь самоосвітою. Якось взимку проглядали з хлопцями новини в інтернеті й побачили інноваційний агрегат — ротаційний штригель: зателефонували, замовили й стали першими в Україні, хто почав таким користуватися. 

 Підприємства, які працюють прозоро, як ваше, можуть обмежитися податками, інше — клопіт держави. 

— Бізнес — це не завжди про гроші. Ось мій дідусь побудував дві церкви — не тому, що зобов’язаний, а щоб лишити по собі слід. В Україні, як і в цивілізованому світі, кожен бізнес має нести більшу цінність, ніж просто заробляти гроші. Ось ми не вносимо на поля хімію — у нас і зайця зустрінеш, і косулю, і люди вільно дихають. Ми створюємо гармонійне середовище — у цьому цінність нашого бізнесу. 

Ваше ім’я асоціюють із назвою компанії — вам це імпонує? 

— Мабуть, кожного керівника асоціюють із його агропідприємством. Мене швидше асоціюють із моїми родичами й уважають, я тільки перейняв набуте ними. 

А як насправді? 

— Дід заклав фундаментальні правила і фундамент, батьки — розвинули, створили надбудови. 

Але ми ніколи б не досягли таких результатів без команди однодумців, у якій кожен чітко розуміє, що має взаємодіяти з іншими й працювати на спільний результат. Я вважаю, що нам вдалося створити органічний колектив і всіляко заохочуємо людей. 

Для створення інфраструктури інвестуємо в розвиток села. Позитивним зрушенням сприяє реформа місцевого самоврядування — ремонтуються дороги, вивозиться сміття тощо. До цього долучається громада — отже, у людей з’являється відповідальність за спільну справу і гордість за результат. 

Який сенс ви вкладаєте в поняття «ефективність»? 

— Ми якраз формуємо перелік показників ефективності. Нам вдалося побудувати виробничу модель, але не завадить підтягнути економіку. Наразі шукаємо в команду фахівця, який зможе налагодити управлінський облік, щоб чітко розуміти, у яких напрямах ми заробляємо, а у яких втрачаємо. Тобто ефективність у нас буде прив’язана до грошей. 

Також у колективі порушуємо тему економічної доцільності кожної дії працівника чи бездіяльності, впливу на кінцевий результат. Ми працюємо за принципом взаємозамінності та взаємозалежності. Наприклад, якщо захворів зоотехнік, його на кормозаготівлі підмінить агроном, бо розуміє, що інакше він не отримає гній і для полів втратить в урожайності. Я свідомо не створюю зарегламентоване виробництво, бо можна втратити головну цінність — цілісність нашої команди.

Агрономічна команда (зліва направо) Павло Панов, Ірина Козін, головний агроном Сергій Козін

І нам це вдається. Хлопці чітко розуміють, які операції провести на полі та скільки грошей залучити, щоб кожен гектар був рентабельним. Ветеринари мають знати, у яку суму обходиться підприємству кожна процедура і як може змінитися їх дохід, якщо вони виконуватимуть її правильно з першого разу. 

Що вам імпонує в молодому поколінні фермерів і що вони привнесли в галузь? 

— Найбільше мені подобається готовність до змін і відкритий спосіб мислення. За совєтського мислення, якщо один виграє, то інший має програти, тому раніше ти змушений був бути кращим за інших. 

Нині маєш думати, що ти можеш дати партнеру і що зробити для поліпшення спільного результату. Ми прагнемо побудувати міцні відносини з партнерами, адже переконані, що разом можна заробити більше. 

Наприклад, виготовляємо крупи на аутсорсі. Нам це вигідніше, ніж інвестувати в обладнання, шукати сировину для завантаження потужностей і не мати змоги контролювати її якість. На перший погляд, переробники мають сприймати нас як конкурентів за місце на полиці. Але коли ми разом починаємо аналізувати, то виявляється, що маємо різну цільову аудиторію й позиціонування, а співпраця дозволяє переробнику зменшити собівартість продукції завдяки збільшенню обсягів переробки. 

З представниками старшого поколінням набагато складніше будувати відносини через недовіру, що є результатом негативного досвіду. Але ми виросли в інших умовах, і для нас ситуація, коли партнер не захотів повертати гроші, — дикість, пережиток. 

— Що допомагає вашій сім’ї бути командою? 

— Нам удається уникати конфліктів завдяки чіткому розділенню зон відповідальності. Поряд із цим між нами існує дуже високий рівень довіри. Звісно, іноді доводиться шукати компроміс. Але будь-яке партнерство чи стосунки — це важка робота, у якій немає місця примусу. Я, наприклад, став більш дипломатичним із батьками в просуванні якоїсь ідеї, бо зрозумів, що спочатку треба підкинути ідею, дати час на обміркування, а згодом повернутися до цього питання. 

Також між нами діють перехресні перевірки — не через недовіру, а задля пошуку найоптимальнішого рішення. Адже всі ми зацікавлені в результаті. 

— Поділитесь своїми планами компанії на наступні 5 і 25 років? 

— Ми бачимо свою місію в піклуванні про здоров’я людей — не лише покупців, а й наших працівників, орендодавців, селян. 

А також розвиватимемо виробництво органічної продукції з доданою вартістю для українського споживача. Результати нашого маркетингового дослідження показали, що інтерес до якісних продуктів посилюється, а молоде покоління готове купувати здорові продукти. Місткість внутрішнього ринку набагато більша, ніж обсяг представленої продукції. А ми можемо зробити дуже хорошу пропозицію. 

Надіслані фото друзів із придбаною нашою продукцією — це головна мотивація для руху вперед. Між тим, я упевнений, що керуватиму підприємством, допоки робитиму це краще за інших. А якщо відчую, що втратив запал чи не приношу користь компанії, доведеться щось змінювати, адже бізнес треба не тягти, а розвивати.