Картина джемом

Натхнення для джемів Pozzy харчовий технолог Галина Врублевська шукала по всьому світу. Схоже, здивувати українців незвичайним продуктом їй вдалося.  

Галина Врублевська, засновуючи бренд джемів Pozzy, мала за плечима унікальний досвід: інженер-технолог харчової промисловості, вона очолювала виробництво булочок для ресторанів McDonald’s, працювала план-менеджером цієї пекарні, проводила консультації з випічки в інших країнах. «Я літала по всьому світу, де була потреба налагодити виробництво, ― розповідає Врублевська. ― У якийсь момент зрозуміла, що хочеться робити щось своє та що зможу займатися тільки тим, що добре знаю». 

Практично нереально пропрацювати все життя в харчовій галузі, а потім раптом почати шити взуття, вважає пані Галина. Про джеми, які почала виробляти два роки тому, вона дізналася якщо не все, то багато, перш ніж передати рецептури варщикам. Смаки для своїх продуктів підприємиця збирала по всьому світу, на ринок виходила, не поспішаючи та з обережністю. Сьогодні її чотиригранні баночки, створені дивувати, продаються в десятках великих супермаркетів, сувенірних магазинах і найвідоміших крафтових маркет-плейсах. Подарункові джеми з надзвичайними поєднаннями смаків замовляють для привітання клієнтів великі компанії. 

«Я виросла в родині художників, але, як батьки не наполягали, писати картини не змогла. Однак артистичне виховання, як я вважаю, повністю втілилося в бізнесі, яким я займаюся. Джеми, на мій погляд, межують із мистецтвом», ― каже пані Галина. 

— Останніми роками на українському ринку з’явилося достатньо крафтових продуктів. Як ви себе позиціонували, виходячи на ринок? 

— Джеми ТМ Pozzy (джем ― англ.) ― це не бабусине варення і не добре забуті смаки з дитинства. Це саме джем, тобто абсолютно певний сегмент ринку ― більш європейський. Перед тим, як вивести наш продукт, ми з чоловіком збирали рецептури по всьому світу. Адже люди хочуть дивуватися і часто саме гастрономічно. Тому виведення бренду було нелегким. Перш ніж ми утвердилися в «Лавці традицій» «Сільпо», у нас був тривалий період випробувань. З одного боку, я працювала з рекламними агентствами, ми проробляли візуалізацію: від вибору банки до дизайну етикетки. З іншого, рецептури продукту проходили серйозне тестування. Я говорю зараз не про фокус-групи за принципом «подобається ― не подобається». Адже це в будь-якому разі суб’єктивно, тому що про купівельні переваги товару можна судити тільки після того, як людина його купила і скуштувала. Тоді й буде видно, що вистрілило, а що ні. Створюючи товар, подібний на джем, не треба плекати ілюзію, що саме його чекає ринок. Адже це не компонент споживчого соціального кошика, не життєво необхідний продукт.

До того ж в Україні немає культури споживання джему, як у Європі. Там його смакують вранці з круасаном. Або як у Франції в пологовому будинку відразу після пологів тобі подають гарячий тост з полуничним і апельсиновим джемом. Але ми зараз на етапі становлення власної субкультури, яка хоче балувати себе, асоціюючись з європейськими законодавцями моди в їжі. Хочемо купувати, щоб дивуватися оригінальним продуктам у подарунковому оформленні. 

— Ви робите джеми як під власним брендом, так і для приват-лейблів торгових мереж. У чому різниця між ними? 

— У нашому виробництві багато ручної праці. Це не просто розлити джем у банки і шльопнути етикетки. Це передусім тонкий маркетинг: кожному смаку відповідає певна візуалізація баночки, у якій є основна стрічка, а зверху ще одна, у них різні кольори, що асоціюються з продуктами, з яких складається джем. Наряджання банки — відповідальна частина процесу. Люди вкладають у це душу, їм приємно усвідомлювати, що вони зробили все правильно, і цей продукт купують. Такий товар не може бути дешевим і не розрахований на споживача «середній мінус». Тому ми ніколи не зайдемо з такою лінійкою у звичайні супермаркети, навіть у Varus, де нас представлено декількома смаками під приват-лейблом «Домашній кошик». Інші ритейли також запитують наші продукти в такому форматі, наприклад «Файна марка» з Кропивницького. Але всі вони просять продукт дешевше, щоб міг купити «середній мінус». Тому в джемах під приват-лейблом дещо менший уміст основної маси ягід, ніж у тих, які ми робимо під маркою Pozzy. Якщо в останньому відсоток ягід доходить до 70%, то в першому може бути 45–50%. Нам така співпраця дуже допомагає для підтримки фінансового стану в несезон. Але під якою б маркою наші джеми не продавалися, на етикетці банки ви ніколи не прочитаєте про консерванти. Тому що їх там немає! Єдиний консервант — це збалансована рецептура з натуральним інгредієнтом — пектином. Причому досвід показує, що етикетки читають абсолютно всі: і менш заможні покупці «АТБ», і з доходом вище середнього в «Сільпо». Приємно, що вони вибирають вітчизняного виробника. Тому що навіть у крафтовому магазині в італійській глибинці можна побачити продукти з консервантами і не дуже великими вкладеннями в маркетингове подання. 

— Через які ще канали ви просували джеми? 

— У 2017 році, коли у мене тільки виникла ідея робити сувенірні джеми, мій чоловік дивувався: мовляв, чи впевнена я, що це взагалі потрібно людям? Я розуміла, що він не вірить в цю затію. Коли я зробила першу партію, банка у нас була простішою — шестигранна, 100 г і 200 г. Її побачила моя подруга, директор з маркетингу у великій компанії. Вона асоціювала джем з вінтажем і стилем Прованс і порадила запропонувати співпрацю мережі магазинів тканин «Прованс» з Дніпра. Я прийшла до них із кошиком, в якому баночки з джемом були покладені в екосіно для підкреслення натуральності. Вони спочатку подивилися на мене, як на божевільну. Але ввечері цього ж дня зателефонувала їхній комерційний директор. Яке ж було здивування чоловіка, коли «Прованс» під Новий рік закупив у нас партію джемів як сувенірну продукцію на всю мережу. Зараз ми просуваємо продукцію через сторінки Pozzy у Facebook та Instаgram. 

— У кожному бізнесі важливо відповісти на запитання: «чим ти відрізняєшся від інших». Як ви на нього відповідаєте? 

— На відміну від інших аналогічних брендів, я можу назвати свій бренд подарунковим. Просто подивіться на полиці магазину на наших конкурентів і чесно скажіть: захотіли б ви з цією банкою прийти і привітати когось із Новим роком або іншим святом? Цей нюанс дуже важливий. На Новий Рік, Різдво, 8 Березня і День закоханих ми не просто працюємо, а долучаємо до процесу всіх родичів і друзів, яким вдячні за допомогу. Багато часу в створенні продукту займає саме наряджання баночки. Для корпоративних замовлень у вигляді програми лояльності на верхньому п’ятачку паковання ми брендуємо джем логотипом компанії-замовника. 

— У дизайні вашого продукту велику роль відіграє форма банки. Як ви її знайшли? 

— Коли у нас спочатку була 100-грамова шестигранна банка, мені вона здавалася занадто маленькою для подарунка, а 200-грамова — занадто великою, щоб здивувати. А що нас дивує? Це як поїхати в готель у тур і піти в один з вечорів в дорогий ресторан — ти отримаєш не щоденну готельну їжу, а, наприклад, оригінально приготовані тигрові креветки під незвичайним соусом, потішиш свої смакові рецептори й згадуватимеш цих трьох креветок через кілька років. 

Так ось нашу нинішню 130-грамову чотиригранну банку ми знайшли в Польщі через одну київську компанію, яка імпортує нестандартні скляні банки. Саме вона виявилася найбільш цікавою. Коли береш її в руку, розумієш, що нічого подібного ти не тримав. Навіть не спробувавши сам продукт, ти розумієш, за що заплатив. Особливо якщо всередині ласощі, які в Україні не спробуєш більше ніде. Наприклад, у нас є смак «Мускатна морква». Я адаптувала його під український ринок, а насправді цей джем — національне надбання Португалії, звідки ми привезли його рецепт. Я тоді зробила ще одне відкриття: щоб експортувати в різні країни морквяне варення, Португалія законодавчо прописала, що морква — це не овоч, а фрукт. 

— Розкажіть про складові ваших продуктів. 

— Кожна рецептура унікальна сама по собі, і її секрети ми не відкриваємо. Усі думають, що джем повинен бути солодкий. Коли я ще займалася пекарнею для McDonald’s, поїхала в Італію, в Болонью, де мала пробути близько півтора місяця. Там в одній родині мене пригостили грейпфрутовим джемом. У мене був розрив шаблону: я не розуміла, що взагалі їм. Він був не солодкий, зроблений з сицилійського грейпфрута з червоною м’якоттю. Я привезла і втілила цей рецепт у себе, назвавши його «Грейпфрутовий бриз». Смак у нього справді специфічний, і в основній лінійці, яку продають у «Сільпо», його немає, бо розуміють такий смак не всі. Ми зробили лінійку, як нам здавалося, основних смаків, які люди захочуть спробувати. Наприклад, у нас є джеми «Апельсин з лавандою», «Ожина з лавандою», «Журавлина з корицею», «Малина з м’ятою», «Чайна троянда з лимоном». Є «Шишкін мед» на основі соснових шишок, «Диня з бодяном і гарбузовим насінням». Разом зі згаданою «Мускатною морквою» всі ці смаки увійшли в асортимент «Лавки традицій» магазинів «Сільпо». Є ще смаки «Червоний виноград з червоним вином» і «Білий виноград з білим вином», але їх разом з «Грейпфрутовим бризом» продають лише в 10 спеціалізованих подарункових магазинах мережі UA Made. З перерахованого можуть виникнути аналогії хіба що з бабусиним малиновим варенням, але вона навряд чи варила його з м’ятою, а смородину і пелюстки троянд — з лимоном. 

Заходячи в мережі зі своїми продуктами, також розумієш, що це певні зобов’язання. І якщо виходиш з ексклюзивним продуктом, то він повинен стабільно продаватися. Тому намагаємося робити запаси на цілий рік. Троянду зберігаємо в холодильних камерах: за шокового заморожування вона не втрачає ні кольору, ні корисних властивостей, ні ароматики, яка переходить потім у джем. Це один із видів чайної троянди, більш ароматний, ніж росте у нас. Троянду й екологічно чисту соснову шишку, яку збирають із середини травня до середини червня, нам поставляють із Західної України. Звідти ж ми отримуємо трави для чаю, який використовуємо як комплімент у програмах лояльності на маркет-плейсах і під час корпоративних замовлень. 

— У кого берете свіжі фрукти для виробництва? 

— Ми працюємо лише з одним перевіреним постачальником. Це невелике господарство на території Любимівської сільради у Дніпропетровській області із садами і ягодами компанії «Інвест-В», яка також поставляє в супермаркети фрукти на крафтовій основі. Впевнені, що там все вирощено без пестицидів. Ожина, малина і смородина у них справді таргетний продукт. Баштанні закуповуємо тільки через цю компанію, бо перевірити кавуни на ринку неможливо. Їхній гарбуз має всі сертифікати. Диню поставляють замороженими кубиками, і ми знаємо, що всі етапи заморожування зроблені правильно — на виході не буде соромно за такий продукт. 

— Плоди та ягоди для джемів мають бути якимись особливими, наприклад за консистенцією? 

— Питання сировини залежить від ситуації. Наприклад, цитрусові повинні бути високої якості навіть на рівні шкірки, тому що в деяких випадках, як з «Грейпфрутовим бризом», ми використовуємо цілий плід. Турецькі лимони нам не підходять, тому що шкіра в них занадто тонка. 

Не так давно від Varus надійшло замовлення на варення, хоча вони знають, що ми його не виробляємо. Але вони наполегливі й запросили немаленьку партію. Для варення з полуниці, як у бабусі, з цілими ягодами потрібен певний сорт полуниці, з більшим умістом сухих речовин. Нам не чужі такі експерименти, і, звичайно, треба бути клієнтоорієнтованим, якщо працюєш з мережами. У мережі Varus в «Домашньому кошику» найближчим часом з’явиться новий смак, який ми готуємо: «Лимон-імбир-м’ята». Такого навіть у лінійці Pozzy немає. Гастрономічні байєри мережі очікують, що він матиме великий попит у споживача. 

— Які джеми робите з традиційних плодових, що вирощують в Україні? 

— У нас є «Груша з маком», «Абрикос з лавандою», «Слива з яблуком і корицею». Для тих, хто любить таку класику, цей смак виставляємо на продаж у маркет-плейси й у магазини сувенірної продукції. Проте в крафтових магазинах «Сільпо» цей смак не пішов. Він занадто звичайний, а люди хочуть пробувати щось екзотичне, не виїжджаючи за кордон. 

— З того, що росте в українських садах, що ще лягає чи не лягає в цю вашу концепцію? 

— Ми створили джем «Яблучний штрудель» з корицею. Як на мене, дуже приємний смак, як раз і асоціювався з бабусиними пирогами. Але і він не дуже популярний. Зате торік був цікавий пілотний проєкт зі сливою. У мережах ви такий продукт не побачите, але він непогано пішов як подарунковий фонд для компаній. Це був єдиний несолодкий продукт, який ми робили під маркою Pozzy, — «Слива в’ялена в прованських травах». Це сорт Угорка, яку в’ялили, як в’ялять помідори, за спеціальною рецептурою з морською сіллю в прованських травах, і консервували в суміші соняшникової та оливкової олії. Ми запустили сливу зовсім не великою партією, приблизно 300 банок, і продавали в наборі з м’яким сиром і ще одним джемом. І ці набори у нас практично повністю розійшлися. Але продукт виявився дуже трудомістким. Зараз, враховуючи вартість енергоресурсів, зав’ялити й висушити сливу обходиться недешево. Поки я ще думаю, чи запускати проєкт повномасштабно або робити невеликі партії під замовлення. 

— Чи можете використовувати виготовлені кимось напівфабрикати, той самий чорнослив? 

— Ми працюємо тільки зі своєю сировиною. Я ніколи не віддаю виробництво на аутсорс. Інакше не буду впевнена, що під етикеткою бренду, в який вклала душу, якісний продукт. Я проводжу на виробництві багато часу, щоб особисто контролювати якість. З великого бізнесу, європейської роботи я взяла все, що стосується аналізу ризиків і контрольних критичних точок (HACCP) та якості продукту. Тому з кожної партії, яка сертифікується і виварюється, ми залишаємо зразки, щоб знати, коли це зварено, хто варив і як. Якщо потім виникають проблеми, можна повернутися і з’ясувати, що сталося. А краще в процесі, коли продукт приготований, самій скуштувати, щоб зрозуміти, що випускаєш. Адже ніхто не буде говорити, що це, мовляв, варщик помилився. За все відповіси ти. 

— Як улаштовано ваше виробництво? 

— Щоб виготовляти крафтові продукти, великі потужності не потрібні. Наш цех займає лише до 50 кв. м із грамотним поділом на мийки та інше. В одному відсіку стоять мішки з цукром, в іншому — запас банок, стіл для вбрання тощо. Я називаю це смартцех. В окремому приміщенні у нас зберігаються запаси, а до цеху ми підвозимо лише тижневу норму. Все влаштовано за нормами санепідемстанції. Щоб потрапити до мереж, треба було пройти всі дозвільні процедури, зокрема реєструвати виробничі потужності. Щороку до нас приїжджають представники мереж, з якими ми працюємо, щоб переконатися в тому, що всі умови дотримано. Майже всі процеси організовано вручну, звідси й ціна кінцевого продукту: 130-грамова баночка джему коштує в середньому 75–79 грн. 

— Які маєте обсяги виробництва? 

— Проілюструю це широтою розповсюдження наших продуктів. Виробляємо джеми вже два роки і практично освоїли східний та південний регіони України. Представлені у 35 магазинах мережі «Сільпо», у 23 магазинах мережі Varus та 17 магазинах «Файна марка», але у двох останніх лише під їхнім приват-лейблом. Ми представлені в 10 маркет-плейсах, це майже всі відомі крафтові майданчики країни. По Києву в нас невелике покриття — ми присутні переважно на маркет-плейсах і в невеликих сувенірних магазинах. Але цього року плануємо широко заходити на крафтовий ринок столиці, зокрема до іміджевих магазинів «Сільпо» у Києві. Розпочали повномасштабне виробництво на мережі з кінця 2019 року, до цього робили практично лише корпоративні замовлення. І завдяки цьому з 2019 до 2020 року випуск зріс на 60%. 

— Чи плануєте розширювати виробництво, запроваджувати нові продукти? 

— Ми думаємо, швидше, не про масштабування, а про новий напрям, яким могли б завантажити наявний цех, щоб подолати яскраво виражену сезонність нашого бізнесу. Як тільки приходить пізня весна та літо, починаються ягоди, і про джеми забувають до моменту холодів, коли ягода йде. З вересня до кінця травня у нас тривають стабільні продажі, а потім може йти навіть стабільне стагнування. Утім, потужності можна завантажувати по-різному. Крафтове виробництво в принципі не можна масштабувати до нескінченності, на те воно й крафтове. А ось рости у напрямі виробництва для приват-лейблів — цілком реальна перспектива. Хоча досі, куди б ми не заходили зі своїм брендом, не було жодної відмови. Не тільки тому, що ми впевнені в продукті, адже грань із самовпевненістю тут дуже тонка, а тому що ми настільки віримо у свій продукт, що вважаємо його не менш унікальним, ніж цукерки «Вечірній Київ», які возять за кордон у вигляді презенту.