Бізнес-план для малини
Через брак достовірної інформації скласти реальний бізнес-план для ягідного господарства так само складно, як отримати врожайність органічної малини на рівні 8 т/га. У цьому переконалися засновники ТОВ «Оріль-еко», які з нуля створюють ягідний проєкт на Січеславщині.
Господарство «Оріль-еко» було засноване в селі Могилів Царичанського району Дніпропетровської області. Поштовхом для його розвитку стала криза 2014 року. На той час власники господарства мали основний бізнес у сфері роздрібної торгівлі непродовольчими товарами (побутова техніка, квіти) й вирішили пошукати цікаві ніші для інвестицій. Аграрний напрям здався їм доволі привабливим.
Нині господарство обробляє 25 га ремонтантної малини (сорти Полка, Бріліанс, Джоан Джей, Зюгана і Брусвяна) та 2 га полуниць на крапельному зрошенні, мають сертифікат на виробництво органічної продукції. Засаджували ділянки у 2017–2018 роках, тож вони тільки почали давати врожай. На перспективу ще 13 га планують засадити полуницями. Для догляду за насадженнями мають вісім постійних працівників, у сезон залучають найманих. Навесні 2019 року почали будівництво виробничого комплексу для заморожування ягід потужністю 5 т на добу, яке планують завершити до початку збирання ремонтантної малини.
Детальніше про те, як все починалося, про нюанси складання бізнес-плану, про перші прорахунки і перший урожай розповів Сергій Коробкін, засновник ягідної ферми «Оріль-еко».
— Сергію, на одній із ягідних конференцій ви показали учасникам бізнес-план, складений вами на старті ягідного бізнесу. Прокоментуйте його, будь ласка. Чи витримав цей план перевірку в полі за результатами перших трьох років господарювання?
— Чесно кажучи, наш початковий бізнес-план я взагалі не дуже хотів би виставляти на огляд для широкого загалу, оскільки в ньому багато прорахунків. Але це саме той документ, з якого все починалося. Тоді, три-чотири роки тому, інвестиції на рівні півтора мільйона доларів у 30-гектарне господарство здавалися мені чимось нереальним. Тільки вдуматися: 50 тисяч доларів на гектар! Тобто я не міг повірити в те, що фермери реально йдуть на такі витрати, адже звідусіль тільки й чути розмови про низьку ціну на ягоди, про потребу економити на засобах захисту рослин і добривах. У підсумку, я вважаю, що фермер для входження в ягідний бізнес має розраховувати на вкладення в межах 30 тисяч доларів на гектар.
Дещо у своєму бізнес-плані я не врахував, а деякі витрати переоцінив. Наприклад, витрати на саджанці в нас по факту виявилися меншими, адже купували ми їх в Україні. Зокрема, саджанці полуниць нам постачала компанія «Адана 3».
Облаштування огорожі для господарства й шпалери для малини я рахував по максимуму, однак у результаті ми теж вийшли на меншу цифру, чому дуже раді.
Витрати на склад-холодильник і потужності для заморожування ягід я оцінював на рівні ста тисяч доларів, але в підсумку кошторис зріс до 140 тисяч євро.
— Що заважає скласти бізнес-план ягідного господарства з максимальною точністю?
— По-перше, завжди бувають форс-мажори, особливо погодні. По-друге, коли починаєш бізнес у новій сфері й немає можливості опиратися на власний досвід, а для детальної перевірки кожної цифри потрібно багато часу, то орієнтуєшся на дані, які озвучують аграрні авторитети.
Проблема в тому, що під час виставок і конференцій спікери, які беруть у них участь, відповідальності за свої слова фактично не несуть. Буває так, що говорять не всю правду, а півправди, або в кожної конкретної цифри чи поради виявляється ціла низка додаткових нюансів. Звідси й похибки. Треба довіряти, але перевіряти, водночас не завжди є можливість точно перевірити.
Наприклад, я досі не можу зорієнтуватися, на які результати врожайності малини ми вийдемо в період повного плодоношення. Під час складання бізнес-плану я радився з фермером, який назвав цифру 8 т/га. Однак потім, коли я став спілкуватися з колегами-виробниками, то чув цифри 2 т/га, 4 т/га і вкрай рідко більше. Лише минулої зими мені вперше на органічній ягідній конференції зустрівся фермер, який реально отримав урожайність малини на рівні 8 т/га. У моєму бізнес-плані була закладена врожайність 6,5 т/га. У 2018 році ми зібрали 2 т/га малини з молодих насаджень, які ще не ввійшли у повне плодоношення. Подивимося, як буде цього року.
Важливий чинник — ціна збуту. Заходили ми в органічний ягідний бізнес, коли ціна кілограма свіжих ягід органічної малини з поля сягала 2 євро за кілограм. Зараз від цієї цифри у фермера волосся на голові зморщується. Яка була ціна на малину у 2018 році, усі знають. З органічною ситуація була не кращою, ніж із конвенційною. Отже, складаючи бізнесплан, із доходами ми теж істотно прорахувалися.
— Бізнес-план передусім потрібен для того, щоб реально оцінити перспективи повернення вкладених інвестицій. Наскільки справджуються ваші очікування щодо рентабельності бізнесу?
— Повернути інвестиції ми планували у 2023 році. При цьому розраховували на те, що експлуатувати ділянку малини зможемо протягом дев’яти років (з урахуванням року посадки), тобто з 2018 по 2026 рік. Відповідно, перші шість років ділянка мала працювати на повернення інвестицій, тоді як на заробіток лишалося три роки, адже потім малину слід розкорчовувати. Заробити мали б 406 тис. доларів, але зрештою ця сума теж виявилася міфічною.
Через зниження ціни збуту та вплив інших чинників термін окупності інвестицій в ягідний проєкт у кращому разі зміститься в нас на 2024 рік, а прибуток буде істотно меншим за той, що закладений у бізнес-плані.
— Як у вашому господарстві підійшли до питання збуту?
— Наше господарство виробляє сертифіковану органічну продукцію. Це не стільки прорахований бізнес-підхід, скільки моя особиста філософія. Не відкрию Америки: перспективи збуту органічних ягід передусім лежать за межами України. Питання не лише в тому, що за кордоном ціна на органічні ягоди вища. В Україні поки що бракує свідомих споживачів органічних ягід. Вони є, але їх украй мало.
Цікавими є азійські ринки. Дещо ближчим і зрозумілішим є ринок ЄС, але зайти туди складно. Кілька років тому на міжнародній виставці «Біофах» я спілкувався з потенційними німецькими та французькими партнерами, пропонував їм органічні ягоди за нижчою ціною, ніж усередині ЄС. Вони на той час купували органічну малину по 2,5 євро/кг, моя пропозиція була 2 євро/кг на обсяг 200 т. Так от, їм така пропозиція була нецікавою. На моє запитання, яка ціна була б для них прийнятною, вони відповіли, що узагалі не зацікавлені у співпраці, оскільки обсяг продукції відносно невеликий, а репутації в нашого господарства поки немає. Ризикувати своїм статусом через 50 центів на кілограмі вони не готові. У цьому плані органічний бізнес — складна штука, адже один гравець ринку може зіпсувати репутацію всієї органічної галузі в Україні. Щоб працювати стабільно, треба, щоб ринок від хаосу переходив до створення цілісної екосистеми, де кожен гравець розуміє свою відповідальність. Репутацію України як відповідального постачальника органічної продукції треба напрацьовувати разом.
— Які якості повинні мати ягоди для експорту?
— Питання якості для мене самого поки що лишається відкритим. Консультанти з Великої Британії називають одні критерії, сербські фермери, що активно працюють із ринком ЄС, — інші, учасники кооперативу «Файна поляна» на Тернопільщині — ще інші. На кого з них орієнтуватися, незрозуміло.
Із власного досвіду я зробив висновок, що в кожного конкретного клієнта свої вимоги. Тобто під час домовленостей про збут слід окремо обговорювати питання якості продукції: які допускаються відхилення по кольору в партії, яким має бути співвідношення цілих і подрібнених ягід. Як правило, в кожного серйозного покупця є свій перелік побажань до характеристик товару. Мабуть, найлегше — це узгодити вагу тари, хоча до самої тари теж може бути безліч питань.
— Для ягідного сектору в останні роки характерним є кооперативний рух. Ваше господарство є учасником цих процесів?
— Спочатку ми мали невдалий досвід участі в СОК «Київський», потім увійшли до СОК «Перший ягідний» — цей кооператив об’єднав локальних виробників із Дніпровщини. Із кооперацією в Україні непросто. Кооператив — це об’єднання господарств, за кожним із яких стоять конкретні люди. Для продуктивного об’єднання важливо, щоб ці люди мали спільні цінності й рухалися в одному напрямі. Узимку в нас була ситуація, коли обговорення того, які ящики централізовано купувати для збирання полуниць у кооперативі, зайняло вісім годин. На мою думку, це ненормально. Коли в людей різні цінності, їм не варто працювати разом.
На початку весни СОК «Перший ягідний» ухвалив рішення, що всі його учасники поки працюватимуть самостійно, тобто кооператив призупинив роботу до осені. За підсумками нинішнього сезону кожен учасник зможе оцінити свої результати й визначитися, як йому краще працювати: в гурті чи без нього. У кожного формату є свої переваги й недоліки. Питання в тому, що не можна зобов’язати людину бути щасливою. Вона сама має усвідомити, для чого їй потрібне кооперативне щастя. Тоді участь в об’єднанні буде продуктивною, відповідальною і виправданою.
Підкреслю, що подібна ситуація спостерігається не лише на Дніпровщині. Скільки б фермерам по всій Україні не розповідали про те, як добре мати кооператив, більшість не до кінця розуміє суть такого об’єднання. Для підвищення самосвідомості українських фермерів може знадобитися ще не один рік.
— Збирання малини — трудомісткий процес, а у вас 25 га цієї ягоди. Як будете вирішувати питання трудових ресурсів?
— Поки врожайність була невеликою, на рівні 2 т/га малини, ягоди збирали вручну. У пікові періоди збирання одна людина могла зібрати за зміну до 40 кг ягід малини. Щоб гарантовано мати людей на збирання, ми орієнтуємося на оплату до тисячі гривень на день, адже за 500–700 гривень відповідально виконувати таку роботу персонал уже не хоче.
Оскільки насадження молоді й урожайність минулого року була невеликою, нам довелося платити людям погодинно. Відповідно, навіть збираючи ягоди, ми працювали в мінус. А збирати все одно мусили, щоб ягоди не лишалися на рослинах, не загнивали й не створювалася небезпека поширення хвороб. За актуальними розрахунками, вихід ягідного господарства в нуль починається від показника врожайності 4 т/га.
Звісно, є бажання мінімізувати вплив людського чинника, тим більше, що ми поки орієнтовані на постачання сировини для переробки, а не на свіжий ринок.
У цьому сезоні плануємо взяти в оренду комбайн для збирання, є в нас така можливість (у господарстві неподалік). На одній із ягідних конференцій в Україні я слухав доповідь польських науковців, які досліджували механізоване збирання ягід. Вони стверджували, що для літньої малини потрібне значно менше зусилля для відокремлення ягоди від плодоніжки, ніж для ремонтантної. Відповідно, ремонтантну малину збирати комбайном складніше, зробити це можна лише за один прохід, оскільки в результаті пагони отримують більше пошкоджень, наслідком чого є недобір урожаю до 40%. У нас схема посадки (малина на шпалері, міжряддя 3,5 м) дозволяє проходження комбайна, але малина тільки ремонтантна. Хочемо на власному досвіді оцінити рівень втрат. Подивимося, наскільки можна відрегулювати комбайн. Доцільність комбайнового збирання варто оцінювати за підрахунками на калькуляторі. Звісно, 40% втрат — це боляче, але щодня організовувати на збирання по 250 людей, возити їх за 40–50 км — це також втрати, це також боляче.
— Які труднощі виникли в реалізації проєкту із будівництва потужностей для охолодження і заморожування ягід? Чи були сумніви в потрібності таких інвестицій?
— На етапі бізнес-плану ми розуміли, що без доробки й заморожування в ягідному бізнесі робити нічого. Одразу постало питання, яку саме заморожувальну систему обрати: динамічну чи статичну. Статичне заморожування (заморожування в камерах) дешевше і з погляду вартості обладнання, і з погляду його експлуатації, тоді як динамічне заморожування в шокових тунелях коштує дорожче. Водночас ягоди, заморожені динамічним способом, мають кращий товарний вигляд, після розморожування не розповзаються, зберігають форму й структуру.
Але в мене виникає запитання: нащо потрібні красиві розсипчасті заморожені ягоди для виробництва йогуртів, якщо з них усе одно зроблять однорідну масу? Так само для виробництва джемів і варень далеко не завжди потрібні цільні ягоди. То чи є смисл платити за дорожче обладнання для динамічного заморожування?
Думаю, на це запитання наше господарство знайде відповідь тільки після того, як протягом кількох років активно виступатиме на ринку в ролі продавця замороженої продукції.
Розмовляла Марія Михно
журнал “Плантатор”, липень 2019 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі
“Плантатор” та інтернет-сторінці журналу за адресою
https://agrotimes.ua належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та
авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та
суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».