ФГ «Коник» можна сміливо назвати садівничим підприємством повного циклу — виробляють саджанці, вирощують яблука, переробляють їх на сік і напряму працюють із роздрібними мережами.
І вирощування продукції, і її переробка, і співпраця з супермаркетами — усе це для українських садівників є поки що складною наукою. Зазвичай вони воліють вирощувати якісну садовину, а решту віддають на відкуп посередникам. У фермерському господарстві «Коник» змогли поєднати обидва напрями. Насамперед завдяки вливанню «молодої крові».
Підприємство створював батько — Василь Мелеш. На той час його сину Андрію було 10 років. Закінчивши 2010 року Закарпатський університет за фахом «Юрист», Андрій прийшов працювати до батька в господарство. Цех із виробництва соку, створення власної торгової марки та налагодження прямого, без участі жодного посередника, продажу соку та яблук у супермаркети — цілковито його заслуга.
Ви одразу пішли працювати під керівництво батька. Не вірили у власні сили?
– Сімейний бізнес — цілком прийнятна для мене форма бізнесу. Свого часу, коли підприємство лише створилося, у його роботі брала участь навіть мама, лікар за фахом, вона для цього залишила лікарську практику.
Коли батьки розпочинали бізнес, я був дитиною і міг на власні очі спостерігати процес його становлення. Інші діти каталися на велосипедах у місті, а ми з сестрою — на подвір’ї овочесховища. Цілими днями крутилися тут, біля батьків. Далі, коли вже були ділові поїздки у Європу, щоб придбати обладнання, насіння, перейняти досвід, то нас теж брали з собою. Мій батько добре знає англійську, знав її в 15-16 років і я, і коли був присутній на перемовинах, то добре розумів, про що йдеться. Я вчився, спостерігаючи за тим, як працює батько.
По закінченні університету працювати в державних органах за мізерну зарплату не хотів, тому пішов на роботу до батька. А батько каже: «Ми будемо дублювати один одного. Ти роби щось своє». І коли я запропонував налагодити виробництво соку — батько тим загорівся як можливістю мене чимось зайняти. А от до співпраці з супермаркетами він ставився скептично, розуміючи всі їх дуже обтяжливі вимоги. Потім, коли продаж налагодили, він змінив свою думку.
Опишіть, як працює переробка в фермерському господарстві.
– 2011 року ми запустили лінію з виробництва соків, її потужність — 1000 л/год. Переробка працює два місяці на рік: наша фішка — виготовлення соку лише з якісних і свіжозібраних яблук. Від знімання з дерева й до розливу по пляшках минає не більше доби. Щоб повніше використати можливості переробки, асортимент соків плануємо розширити. Уже апробували виготовлення яблучно-виноградного (тут навколо багато виноградників і зручно закуповувати ягоди), цього року хочемо додати до переліку ще й яблучно-грушевий сік. Лінія також може виготовляти сік із томатів. Соки постачаємо в магазини найбільших роздрібних мереж України («Фоззі», «Велика Кишеня», «Вопак», «Чумацький шлях», Spar) — як під власною маркою «Коник», так і під торговими марками мереж. 2012 року розпочали постачання до згаданих торгових мереж брендовані торговою маркою «Коник» яблука (наліпки на яблуко, порційна упаковка, картонні ящики, на які нанесено інформацію про нас як виробника). Для цього створили лінію з сортування та пакування. Напряму до мереж пішло 80% товарних яблук, решту — купили посередники. Яблука купували охоче, тому вирощене продали ще до нового року.
Жом, який лишається після соку, безкоштовно віддаємо на сусіднє підприємство — його власник має ферму каліфорнійського черв’яка й виготовляє органічні добрива.
Виготовленням соків, включно з технологом, займається вісім працівників. Уся логістична складова, а також укладання та супровід угод із мережами, — на мені. Я також займаюся просуванням нашої торгової марки на ринку.
А як визначалися з технологією виробництва соків? І чи складно було її втілити?
– На садівничій виставці в Угорщині ми познайомилися з голландським консультантом. Технологія, яку він нам показав, була настільки незвична, що ми напросилися до нього в Голландію, аби побачити, чи працює це там. Він показав господарства, де таке впроваджено. А на прощання дав мені пляшку з соком, мовляв, «спробуй, це у нас така новинка». Ми спробували й нам дуже сподобалося — справді смачний сік. Написали йому листа, розпитуємо. Він розповів, що то в Європі нині такий тренд: колись було модно велике виробництво, відновлені соки з концентратів у пакетах, нині ж повертаються до витоків — ринок свіжих фруктів насичений, садовину збувати важко й тому фермери ставлять маленькі заводи, де виробляють натуральний сік. Я знайшов на цю тему багато публікацій у європейській пресі. Ще раніше на виставках бачив, яке є обладнання, — отак і виникла ідея. Це був кінець 2010-го — початок 2011 року. Став їздити й дивитися, в кого є такі міні-заводи і як вони влаштовані. Звісно, що в Україні потрібного я не знайшов — про подібне виробництво не знали ні технологи, ні садівничі господарства. Я навіть на підприємства з переробки молока звертався, щоб показали, яке обладнання в них працює на пастеризації, — та вони нічого не показали! Мусів консультуватися багато — і все за кордоном. Урешті цю лінію створював я сам. Це не українська технологія, жодного елемента обладнання українського тут немає, усе скопійовано з європейських підприємств. Було дуже важко довести українським санепідемстанціям й іншим держорганам, що цей сік — безпечний. Хоча за такою технологією, як у нас, по світу працює понад 1,5 тис. сокових заводів.
Технічні умови затверджували важко. Ми їх розробили, а чиновники навіть не все розуміли, що там написано. Важко було здобути всі сертифікати.
В Україні є кілька потужних виробників соків. Добре розрекламована, саме їхня продукція присутня на полицях супермаркетів. Чи усвідомлювали ви ризик, початкуючі аналогічне виробництво?
– В Україні перевищують небезпеку конкуренції. Насправді ринок значно ширший, ніж здається. Це стосується і яблук, і самих соків. Інша кліматична зона, перепади між денними та нічними температурами — і от уже наші, закарпатські, яблука, якщо їх порівняти з таким самим сортом із інших регіонів України, мають набагато вищий уміст цукру та підрум’янені бочки. Те саме і з соком: виготовлений із закарпатських яблук, він має унікальний смак! А ще ж технологія: усі українські заводи виготовляють яблучний сік методом відтискання, використовуючи прес. За такої технології відбувається контакт подрібненої яблучної маси з повітрям, сік встигає окислитись і мутнішає. У нас же — центрифуги. А ще велике значення має якість сировини. Ми не використовуємо падалицю, весь сік — зі свіжих, зірваних із дерева яблук. Під час збирання відбираємо ті, що з нестандартною формою, і переробляємо їх у той самий день. Переробка працює лише тоді, коли йде збір урожаю. Сад і переробка находяться поруч — хто з великих виробників соку може таким похвалитися? Жоден. Сировину вони везуть здалеку. Зазвичай сік відтискають із пошкоджених яблук — упало, підгнило тощо. Такий сік несмачний. Щоб покращити смак, туди додають аскорбінову кислоту й цукор, ароматизатори. У сік із гарних яблук не потрібно нічого додавати: які матимеш фрукти — такий і сік. Одне гниле яблуко зіпсує 50 л соку. Саме ця унікальність і дозволяє нам зайняти свою нішу серед розрекламованих сокових гігантів.
Укласти контракт на співпрацю з роздрібною мережею вдається одиницям. Вашому господарству просто поталанило?
– Для соку потрібен дуже великий маркетинг — це не яблука, які купуватимуть і так. У нас фінансової можливості для такого маркетингу немає. Разом із тим мережі нині хочуть нарощувати продаж товару під власними торговими марками. Це стимулює їх купувати небрендовий товар (але такої самої якості як і брендовий), із якого забрано всі маркетингові націнки. Багато виробників до цього ставилися скептично: мовляв, ми виготовлятимемо продукцію лише під власною маркою. Але зрештою деякі з компаній, які трималися таких підходів, змінили думку. На умови рітейлу першими погоджуються менші виробники, і… виграють! Щойно мережа домовляється з дрібним виробником про поставку товару під торговою маркою супермаркету — брендовий товар на полиці відсувається, адже супермаркет насамперед дбає про своє! Плюс до того, з роздрібної ціни прибирають так звані «бонуси» (націнки, які часом сягають 30% її розміру). Недооцінювати цей фактор — ризиковано. Ми на таку співпрацю пішли відразу, і домовилися, що як власний бренд я продаватиму яблука, а сік постачатиму мережі під їхньою торговою маркою, а також дбатиму про те, щоб забезпечити продукту якість. Так, виробникові важко — до нього приходять на аудит. Багатьом із виробників це не подобається, адже вони не готові показати, в яких умовах все виготовляється. Але в нас — все нормально, ми не боїмося показати своє виробництво.
Чому ви продаєте яблука під власною торговою маркою? Так вигідніше?
– Раніше ми продавали більшу частину яблук перекупникам. Посередник заробляв більше, ніж фермер. Захотілося це змінити. Співпрацюючи з мережами по соках, уже наприкінці 2011 року почав думати: «Треба робити те саме й з яблуками». Узявся за книги з продажу, почав цікавитися, як те роблять в Європі. А там — брендують яблука. Ми зробили те й собі. Наліпка на яблука була моєю особистою ініціативою.
Узяв собі цей напрям і почав його розвивати. Для господарств — це важка тема. Садівники працювати з мережами не люблять, бо супермаркети вимагають безліч формальностей — бонуси, електронний документообіг, логістика — нашому господарству нема часу цим займатися. Постійні звірки ваги та накладних, «замовляли жовте, прислали червоне» — усі ці моменти відштовхують фермерів від спілкування з торговими мережами.
Зазвичай у наших магазинах як? «Я взяв смачні яблука, повернувся, щоб взяти ще, а магазин уже продає інші…». Моя ідея полягала в тому, щоб ставити мітки на наші яблука, аби покупець, спробувавши, які вони на смак, повернувся в магазин і купив яблука зі знайомою наліпкою. Закарпатські яблука мають специфічний смак. Гала з Криму й Гала з Закарпаття — це два різних яблука. Якщо ми маркуємо свої яблука, то в магазині продаватимуться й наша Гала, і кримська — на кожен товар знайдеться свій покупець.
Так у нас виникли додаткові затрати — лінія з сортування, тара. Але найважче було перелаштувати виробництво — треба було набрати людей, які наклеювали б ті наліпки та пакували б яблука. А люди, яким доручили цю роботу, дивилися на мене так, неначе я з’їхав з глузду. Вони звикли, що яблука треба кидати в контейнер, а ми тут — наліпки, ящики. Тому й думали, що я трохи несповна розуму. Потім — звикли. Але ми пішли ще далі й запровадили порційну упаковку, так званий «світлофор»: поперемінно — зелене яблуко, жовте, жовто-червоне та чисто червоне. І от коли я сказав робітникам, що треба пакувати по чотири різних яблука, вони подумали, що я таки геть дурний.
Написи на тарі та наліпки — важливі маркетингові прийоми. Але чи достатньо їх для успішного просування такої продукції, як ваша?
– Виробник без покупця — ніхто. Тому виробник мусить із покупцем спілкуватися, пояснювати йому особливості свого товару. Про яблука як продукт можна багато розповідати — є ж різні сорти, у них різні смакові якості. Кислі яблука підходять діабетикам, зелені — тим, хто страждає на алергію. Якщо в людини від яблук алергія, то це не «хімія» винна, а неправильно обраний сорт.
Потрібна й реклама. Однак реклама в пресі та на телебаченні для нас надто дорога, тому я взяв за пріоритет соціальні мережі.
Якщо якийсь товар вам порадить друг, то ви його купите швидше, ніж якщо побачите на білборді. І саме це є перевагою реклами в соціальних мережах. Також покупцям зручно, бо вони можуть написати торговій марці свої претензії та зауваження, або — подяку. Ми спрямували на це кошти й створили для нашої торгової марки сторінку у facebook. Щотижня там є публікація — чи то про соки, чи про яблука, чи ще щось, пов’язане зі здоровим способом життя. Ми співпрацюємо з професійною брендинговою агенцією. Ідеї — мої, але професійне виконання — агенції. Сам на сторінку заходжу дуже часто, відповідаю на запитання, читаю відгуки. Сторінка має вже три з половиною тисячі «фоловерів».
Чи важко було організувати переробку та збут?
– Якби я наперед знав наскільки складно запустити виробництво та продаж соку, то я би за це, можливо, і не взявся. Моїм кредо було «Поки процес не налагоджено — його треба контролювати особисто». Коли ми запускали завод, я кожен день приходив о сьомій ранку, вмикав обладнання, а технолог та інші працівники приходили вже на восьму. І цілий день я стояв із ними в цеху й працював як звичайний робітник. Мені казали: «Нащо тобі це?», а я відповідав: «Бачу, що роблять помилки, і повинен переконатися, що все буде правильно налагоджено». Тепер, коли переробку «відшліфовано», і в цеху достатньо одного технолога, я концентруюся лише на співпраці з мережами — усю комунікацію веду особисто. Графік роботи все одно дуже напружений. Часто не вірять, що я один роблю стільки роботи. Ось дзвонила зараз логіст однієї великої мережі. І вона думає, що подзвонила також логісту. Бо переконана, що тут великий завод, на якому працює багато людей, є фаховий логіст, менеджер, а є і генеральний директор, який відпочиває зараз на Багамах. Багато людей, які п’ють цей сік, думають, що його виготовляє десь такий самий завод, як той, де роблять автомобілі. Вони не розуміють, що той хлопець, який із ними спілкується телефоном, один тягне на собі багато обов’язків. Над виробництвом соку працює дуже небагато людей: вісім — у цеху, і ще один — я.
Довідка про компанію
Фермерське господарство «Коник» Василь Мелеш створив 1998 року. Спочатку на 3 га вирощували картоплю. Площу поступово розширювали. Те, що акцент потрібно робити на вдосконаленні технології, зрозуміли вже на момент створення підприємства: у перший рік завезли насіння картоплі з Німеччини, у наступні придбали всі необхідні механізми — для садіння, підгортання, збирання. Сприяв і ґрунт — родючий і такий, що не бруднить бульби.
2000 року, коли розпочалася земельна реформа, мешканці навколишніх сіл запропонували господарству в оренду свої паї. Були серед них і 200 га старого колгоспного саду, у якому успішно росли бур’яни. Площа угідь фермера розширилася до 1000 га, і щоб заплатити орендну плату, господарство взяло кредит, а також зобов’язалося впродовж 5 років викупити у пайовиків усе майно колишнього колгоспу.
2001 року відвідали кілька садівничих господарств Угорщини. Побачене вразило, тому вирішили створити подібні інтенсивні сади і в себе — ґрунтувалися на тому, що Угорщина має такий самий клімат, як і місцевість, де розташовано ФГ «Коник». Сад закладали поетапно. У той час на ринку відчувався значний дефіцит якісних саджанців яблуні, тому почали з розсадника: закупили безвірусний підщепний матеріал і самостійно виростили саджанці. Перші ділянки заклали без зрошення, на підщепі ММ106 і вітчизняними сортами. У подальшому — використовували слаборослу клонову підщепу, популярні серед споживачів іноземні сорти й крапельне зрошення. Саджанці весь час виробляли самотужки. У середньому площа саду щороку зростала на 15 га. Одночасно з тим опорядили старий колгоспний сад і досягли на 30-річних деревах урожаю в 40—50 т/га. Мірою закладання молодого саду ділянки старого викорчовували. Сьогодні загальна площа саду становить 150 га, із них під старими деревами лише 16 га.
Створювали та облаштовували сад за порадами іноземних консультантів. Нині середня врожайність яблук по господарству — 40 т/га, сад обладнано зрошенням, має він і накриті протиградовою сіткою ділянки.
Завдяки тому, що напрямів діяльності в господарства нині кілька — виробництво саджанців, вирощування картоплі та яблук, переробка яблук на сік — удалось створити значну кількість робочих місць: у сезон тут працює 250 осіб, кількість робітників, зайнятих упродовж року, постійно — 150.
Леся Каделя
журнал “The Ukrainian Farmer” червень, 2013 року
Усі авторські права на інформацію розміщену в журналі “The Ukrainian Farmer” та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/magazines належать виключно видавничому дому АГП Медіа та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
При використання інформації з подальшим будь-яким відтворенням, републікацією, поширенням, переробкою, перекладом, включенням її частин до інших творів обов’язкове посилання на журнал “The Ukrainian Farmer” з гіперлінком https://agrotimes.ua/magazines . Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому “АГП Медіа” .
The Ukrainian Farmer
