Всі знають, що автомобілі проектують не на СТО, а на спеціалізованому заводі. Проте спроектувати елеватор чомусь намагаються мало не на коліні.
Нині на ринку елеваторного обладнання спостерігається тривожна тенденція: замовники цих дорогих і складних об’єктів дедалі частіше намагаються самотужки зібрати елеватор з комплектуючих різних виробників. І такі спроби часто закінчуються прикро: помилковими інженерними рішеннями, нестиковками, низькою ефективністю роботи обладнання, а в підсумку – економічними втратами.
Проте і європейський досвід, і досвід багатьох українських господарств підказує інший, більш ефективний шлях. Ще 4–5 років тому вітчизняні замовники зверталися до виробників елеваторного обладнання не по окремі складові, а по комплексні рішення. Відповідно, конкуренція на ринку розгорталася не стільки між виробниками обладнання, скільки між принциповими інженерними підходами. Змагалися між собою проекти цілісних елеваторних комплексів, тобто компанії, які пропонували ці проекти під ключ. Замовник лише давав техзавдання, під яке підбиралося обладнання і, відповідно, деталізувався проект. Побажання були доволі узагальненими: «хочемо італійську чи американську сушарку, її продуктивність має бути такою-то, системи видалення пилу такими-то».
Проте за останні два-три роки тенденція змінилася. Замовники все частіше воліють проводити окремі тендери для визначення постачальників силосів, транспортерів, сушарок, пунктів управління тощо, а потім із обраних компонентів «ліплять» увесь елеватор. На їхню думку, такий підхід дає змогу значно здешевити будівництво.
Однак не все так просто. Щоб зібрати добре працюючий елеватор із розрізнених компонентів, замовник повинен мати технічний персонал відповідної кваліфікації. Зазвичай таку відповідальність бере на себе директор майбутнього елеватора. Трапляється й так, що тендер на постачання елеваторного обладнання проводить одна людина, а збирає придбане до купи – інша. У такому разі можуть виникнути непередбачувані нюанси: часто на етапі компонування інженерам доводиться замовляти додаткові елементи, адже придбане горе-менеджерами обладнання не стикується між собою. Як наслідок, з’являються додаткові витрати.
У результаті замовник отримує елеваторний комплекс, наче на колінках зроблений. За такими творіннями інженерної думки тягнеться шлейф постійних нестиковок, завжди є потреба щось у них допрацьовувати, покращувати, добудовувати. Звісно, замовник незадоволений: затрати вищі, ніж очікувалося на самому початку, а ефективність роботи – під великим сумнівом.
Це те саме, що водій вирішив би придбати не готовий автомобіль, а окремо колеса, окремо двигун тощо. На СТО йому б усе це зібрали до купи – і можна їздити. Але чи ви сіли б за кермо такого дива?
Ще раз підкреслю, що «набрати» ефективний елеватор із різного обладнання цілком реально для компаній, що мають достатню кількість кваліфікованого персоналу. Скажімо, за такою схемою працює «Нібулон». Але далеко не кожен холдинг (що вже казати про менш потужних виробників) має спеціалістів, яким під силу скласти ідеальну елеваторну комбінацію.
Часто знання замовника про обладнання для елеватора обмежуються інформацією з рекламних проспектів. Бачив і таке, що в одному регіоні елеватори мають однакові проблеми, бо власники господарств їздять один до одного в гості, а потім копіюють не лише здобутки, а й прорахунки сусідів.
Підкреслю, що проблема не в обладнанні як такому. І американське, й італійське, і німецьке обладнання може добре працювати в різних регіонах України, якщо воно грамотно підібране з урахуванням потреб замовника. Але проблема в тому, що замовники не враховують особливостей конкретних інженерних систем: «Поставив сусід американську сушарку – і я поставлю». А потім з’ясовується, що ця сушарка і газу багато споживає, і на олійних культурах її не застосуєш. Але ж думати треба було раніше!
Або такий приклад: американські транспортери, як правило, постачаються з мінімальною комплектацією, тобто без додаткового обладнання вони не працюють. У результаті замовнику доводиться або докуповувати обладнання, або щось мудрити самому. Однак такі мудрування часто не йдуть на користь, бо виявляється, що внаслідок «покращення» на обслуговування сушарки треба виділити ще одного працівника, який би постійно бігав і відкривав чи закривав засувку тощо. Або потрібно встановити додаткове обладнання, щоб із верхніх транспортерів висипати зайве зерно, оскільки транспортери купили без очисних ківшиків. Словом, може бути багато нюансів, які неприємно зринають вже під час експлуатації.
Замовник ще до початку будівельних робіт має розуміти: головна проблема неправильно підібраного елеваторного обладнання, на відміну від нерозважливо придбаної сівалки чи трактора, в тому, що таке обладнання майже нереально перепродати. Подобається чи не подобається фермеру придбана сушарка – мусить на ній працювати багато років.
Отож, ключовим у вирішенні цих проблем є питання кваліфікованого інжинірингу. В Україні такі компанії є, до них можна звернутися. Але це не найбільш оптимальний шлях з погляду затрат. Комплексну пропозицію щодо зведення елеватора можуть зробити й серйозні компанії-виробники обладнання, адже їхні знання ринку доволі глибокі, а досвід дає змогу уникати більшості помилок. Навіть якщо замовник фінансово не спроможний придбати обладнання серйозного виробника, він може замовити йому розробку проекту. І вже під цей проект підбирати продукцію, а не навпаки.
Звісно, якщо клієнт замовляє елеватор «під ключ», це набагато краще, адже тоді він чітко розуміє, яка компанія несе відповідальність за результат. Саме так роблять європейські фермери: у більшості випадків вони звертаються безпосередньо до виробника обладнання, якому довіряють, і одержують комплексне рішення. При цьому зовсім не обов’язково, що елеватор буде збудований з комплектуючих однієї компанії: часто буває навпаки – компоненти залучаються різних фірм, відповідно до побажань замовника щодо продуктивності, вирощуваних культур, вартості тощо. Головне – за роботу цілісної системи відповідатиме одна структура.
Відомо, що великі виробники елеваторного обладнання є і в Україні. Проте, на жаль, вони не тримають першість на ринку за рівнем надання консультацій. Працювати з ними складно. Хоча, з іншого боку, наша компанія «Торнум» іноді комплектує елеваторні комплекси силосами або очисними машинами українських виробників, тож має досвід роботи і з ними.
Тобто помилковою є думка, що, звернувшись до нас, клієнт отримає тільки іноземну комплектацію для свого елеватора, а отже і дорожчу цінову пропозицію. До того ж, вітчизняний виробник свою продукцію виготовляє теж з імпортної сталі, оскільки в Україні є далеко не всі потрібні марки металу. Те саме стосується багатьох інших комплектуючих елеватора. Вітчизняна складова роботи підприємства лише в тому, що всі ці імпортні деталі з’єднують до купи українські працівники. Тобто вартість вітчизняного обладнання часом на 99% визначають імпортні складові.
Скажу й таке: на тендерах наші пропозиції як представника шведської компанії часом бувають дешевшими за пропозиції українських виробників. Тому імпортне не означає дороге.
Деякі замовники віддають перевагу американському обладнанню – через вигідніший курс долара порівняно з євро. Наприклад, американські сушарки в базовій комплектації на 15–20 % дешевші за європейські. Але в цих машинах потрібно замінювати решета, хоча на практиці ніхто цього не робить. Однак якщо робити, то додаткові решета та їхня заміна зрівнюють ціну американської сушарки з європейською. Крім того, європейські сушарки споживають менше газу порівняно з американськими. А якщо сушити на ріпакових решітках кукурудзу, то собівартість продукту взагалі буде фантастичною.
Отже, одна справа – купити обладнання, друга – його експлуатувати. Купівля – це одноразові витрати, а експлуатація – постійні. Можу поділитися власним досвідом: наші замовники купують додаткове обладнання чи запчастини до елеваторів лише через 3-5 років експлуатації. Ми забезпечуємо гарантійний і післягарантійний сервіс. Тобто продаємо не просто обладнання, а комплексне рішення, яке дає змогу замовнику сушити і зберігати зерно. Варто пам’ятати: простій сушарки в сезон дуже дорого коштує.
В’ячеслав Коваленко
ТОВ «Торнум»
журнал “The Ukrainian Farmer”, січень 2015 року
The Ukrainian Farmer
