Лідерство на трьох
Ніс у ніс — так можна охарактеризувати боротьбу трьох «важковаговиків» — John Deer, AGCO/Fendt й CNH на українському ринку тракторів у сегменті 260—360 к.с.
Українські агропідприємства будь-якої категорії вважають престижним мати у своєму парку техніку всесвітньо відомих брендів. Але дозволити собі купівлю нових тракторів найкращих марок під силу лише потужним агрохолдингам і міцним «середнякам», які обробляють не менш як 3000 га землі. Саме ці дві цільові групи покупців послужили полігоном для «сутички» машинобудівних гігантів.
За підсумками продажу в першому кварталі 2010 року перше місце посів AGCO/Fendt: основна частина поставок цього виробника припала на агрохолдинг «Астарта». Передача 19 тракторів Fendt 936 висвітлювалося в червневому випуску журналу Farmer. У наступні періоди левова частка продажу цього виробника припала на підприємства-«середняки», за рахунок чого був отриманий високий результат.
Німецький виробник у першому кварталі зміг випередити не тільки свого прямого конкурента по преміум-класу американську компанію John Deer, а й такі бренди, як Case та New Holland. У цілому група CNH, у яку входять два останніх бренди, поставила українським аграріям 50 машин у цьому сегменті.
Підсумки продажу в першому півріччі вказують на загострення боротьби між John Deer і Fendt. У цьому періоді два названих бренди поставили українським сільгоспвиробникам однакову кількість машин цього класу, кожний по 45 одиниць. Тобто у другому кварталі John Deer зміг завезти більшу кількість і зрівняв рахунок до закінчення першого півріччя 2010 року.
Американський виробник Case за підсумками першого півріччя зміг повернути собі лідерство, поставивши аграріям 69 тракторів у сегменті 260—360 к.с. Другий виробник тракторів групи CNH — New Holland — реалізував за цей період 32 машини в даному сегменті й посів четверте місце в таблиці лідерів.
Підсумки третього кварталу зазвичай багато в чому визначають розташування виробників у річній таблиці лідерів, тому їх можна назвати попередніми річними результатами. Але четвертий квартал таки зберігає інтригу й може піднести сюрпризи.
Можна із упевненістю сказати, що третій квартал став переломним для John Deere. Цей виробник зміг не тільки відірватися від свого головного конкурента, а й упритул наблизився до лідера — американського виробника тракторів Case. Лише 5 машин не вистачило John Deere для того, щоб посісти перший рядок таблиці в цьому сегменті.
За підсумками третього кварталу ми можемо спостерігати в таблиці лідерів, що американський виробник John Deere поставив 96 машин у цьому сегменті, тоді як німецький Fendt з 75 машинами твердо закріпив за собою лише третій результат. Четверте місце в таблиці займає New Holland: 55 машин цієї марки в даному сегменті придбано українськими аграріями.
Структура продажу колісних тракторів 260—360 к.с. в І—ІІІ кварталах 2010 року
1. Динаміка продажу по кварталах
2. Структура часток ринку
Таблиця. Структура ринку за проданими моделями тракторів
Виробник |
Модель |
Потужність, к.с. |
Кількість, шт. |
Разом |
|
одиниць |
частка ринку, % |
||||
Case |
MX335 |
335 |
56 |
101 |
28 |
Case |
MX310 |
310 |
45 |
||
John Deere |
8530 |
350 |
11 |
96 |
27 |
John Deere |
8330 |
325 |
1 |
||
John Deere |
8320R |
320 |
7 |
||
John Deere |
8430 |
300 |
15 |
||
John Deere |
8295R |
300 |
62 |
||
Fendt |
936 Vario |
360 |
75 |
75 |
21 |
New Holland |
T9060 |
370 |
3 |
55 |
15 |
New Holland |
T8050 |
330 |
45 |
||
New Holland |
T8040 |
305 |
7 |
||
Claas |
Atles 946 |
280 |
19 |
19 |
5 |
Deutz-Fahr |
Agrotron Х720 DCR |
280 |
6 |
6 |
2 |
Massey Fergusson |
8400 |
290 |
3 |
3 |
1 |
Buhler Versatile |
375 |
375 |
2 |
2 |
1 |
Всього |
– |
– |
357 |
357 |
100 |
Основна інтрига розгорнулася в четвертому кварталі 2010 року, і реальний річний результат у цілому можна буде визначити лише в січні-лютому 2011 року, додавши до наявних даних обсяги поставок тракторів протягом четвертого кварталу й віднявши перехідні залишки на складах українських дилерів станом на 1 січня 2011. Напевно, виробники й дилери використають сезонну систему знижок для мінімізації перехідних складських залишків на наступний рік, тому українським сільгоспвиробникам буде поставлена певна кількість тракторів, експлуатація яких почнеться навесні 2011 року. У четвертому кварталі варто очікувати укладання великих контрактів на поставку сільгосптехніки 2011 року.
Отже, ми вже сьогодні можемо стверджувати, що 2010 рік — це рік зростання обсягів продажу (після падіння ринку 2009 року). Особливу увагу хотілося б звернути на результати продажу тракторів німецького виробника Fendt, що здійснив прорив й охопив 2010 року 20% українського ринку. Це найкращий результат за всю історію продажу тракторів марки Fendt в Україні. Високий результат було одержано завдяки ціновій політиці виробника, програмам кредитування й лізингу європейських і вітчизняних фінансових структур, а також незмінній політиці в побудові системи збуту в Україні. Нагадаємо, що серед всесвітньо відомих виробників самохідної сільгосптехніки лише Fendt зберіг політику продажу в Україні через ексклюзивного дистрибутора.
Якщо проаналізувати обсяги продажу в Україні 2010 року тракторної та комбайнової техніки преміум-класу, то важко не звернути увагу на той факт, що Fendt через ексклюзивного дистрибутора реалізував приблизно той самий обсяг відповідної за вартістю техніки в кількісному й грошовому обчисленні, що й інші не менш імениті німецькі й американські виробники, які будували свою політику збуту через п’ятьох і більше українських дилерів. Очевидно, що в умовах кризи робота на ринку через одного дилера дозволяє сконцентруватися на якості сервісних послуг, що є одним з головних факторів при виборі техніки покупцем. Тоді як учасники багатодилерової системи зайняті демпінгом один перед іншим, що в підсумку позначається на якості сервісу і, як наслідок, на стабільності виробничого процесу агропідприємства. Хоча, безумовно, ця система має і певні переваги.
Прогноз
Судячи зі стрімкого збільшення посівних площ провідними аграрними холдингами, які вийшли на ІPO, можна передбачати, що обсяги поставок тракторів на умовах зовнішньоекономічних контрактів при прямому кредитуванні європейських і американських банків й експортних агентств зростуть у рази. Частка поставок по зовнішньоекономічних контрактах у загальному обсязі поставок сільгосптехніки українським виробникам буде збільшуватися як мінімум протягом найближчих трьох років.
Хочеться відзначити перспективи інших марок, які мають шанси істотно збільшити обсяги продажу в 2011 році на території України. Новий бренд AGCO/Challenger має у своїй лінійці модель сегмента 260—360 к.с., у виробництві якого використані новітні німецькі технології; ця модель укомплектована безступінчастою коробкою передач і мостом виробництва Fendt.
Одержав також свій шанс зайняти місце під сонцем українського ринку й канадський виробник VERSATІLE, відомий за старим брендом BUHLER. Ця марка тракторів добре зарекомендувала себе серед сільгоспвиробників, але її слабким місцем була нестача запасних частин на дилерських складах в Україні. Після того як «Ростсільмаш» став власником цього заводу-виробника, а також змінив свою політику збуту в Україні, можна очікувати на збільшення обсягів поставок в Україну тракторів VERSATІLE завдяки їх відносно низькій ціні, кредитним і державним програмам, а також вирішенню питання ритмічних поставках запасних частин, їх наявності на складах в Україні.
2010 року почав функціонувати новий сайт www.runo-agro.com. На форумі сайту можна ознайомитися з дослідженнями українського ринку сільгосптехніки. Учасники форуму — фахівці з продажу сільгосптехніки провідних компаній, представники заводів-виробників і фінансових структур, а також представники провідних агропідприємств України й Німеччини. Мовний бар’єр не є перешкодою в діалогах потенційних партнерів, тому що кожен учасник має змогу спілкуватися на своїй мові. Текст висловлювань або відповідей учасників перекладається адміністрацією сайту й публікується українською і німецькою мовами.
Дослідження й думки фахівців ринку зорієнтують сільгоспвиробників у різноманітному асортименті техніки різних торгових марок, що представлені в Україні, допоможуть керівникам і фахівцям агропідприємств зробити правильний вибір для реалізації виробничих завдань.
Фірма «Руно» дякує учасникам форуму за надану для підготовку цього матеріалу інформацію й запрошує читачів журналу The Ukrainian Farmer взяти участь в обговоренні цієї теми й інших тем, представлених на форумі.
Віталій Метелкін, директор ТОВ «Фірма “Руно”»
Андреас Штайн, керівник проекту runo-agro
журнал “The Ukrainian Farmer”, січень 2011 року