Український виробник спецтехніки не лише успішно закріпився на вибагливих ринках Західної Європи, а й упроваджує в Україні нову культуру перевезень, пропонуючи аграріям універсальні рішення, які роблять інвестицію в нове обладнання стратегічно вигіднішою за купівлю вживаного імпортного обладнання.
The Ukrainian Farmer на виставці Agritechnica зустрівся з директором компанії EVERLAST Дмитром Коваленком, щоб обговорити трансформацію ринку та результати роботи заводу. За два роки підприємство перейшло від презентації перших зразків до системних постачань, довівши, що українська інженерна думка здатна на рівних конкурувати з європейськими лідерами. Географічна експансія EVERLAST є прямим підтвердженням якості й конкурентоспроможності, оскільки компанія успішно продає техніку на ринках, відомих своєю крайньою консервативністю та високими вимогами до сертифікації.
Перші кроки у ЄC: від зразка до 20 реалізованих одиниць
— За останній рік ми реалізували близько 20 одиниць техніки у Європі, яка сьогодні вже працює у Франції, Чехії, Бельгії, Фінляндії. Наша географія постійно розширюється, і в січні ми виходимо на ринок Італії, — розповідає директор компанії EVERLAST Дмитро Коваленко. — Минулого разу ми привезли яскраву цистерну для перевезення органічних добрив, і вона продалася прямо з виставки. Це був успіх, який став каталізатором для подальшого розвитку дилерської мережі.
Цей успіх став можливим завдяки розумінню європейської логістики. Цей ринок все більше вимагає цистерн, оптимізованих для магістральних перевезень на далекі відстані, наприклад, транспортування органіки до біогазових заводів. Також європейські фермери добре рахують гроші, тому все частіше обирають перевезення тягачем навіть на короткі відстані, бо експлуатація тягача значно дешевша за трактор. Такий Agro Truck має широкі шини й формулу 4×4, що дозволяє йому заїжджати на поле, але він може везти більшу масу з більшою швидкістю. Ми також приділили значну увагу європейським вимогам щодо вагового контролю та дорожньої безпеки.
Це задає високий стандарт для вітчизняного виробника, який здобув свій досвід в України, постачаючи магістральні цистерни для азотних добрив (КАС, безводний аміак) вітчизняним агрохолдингам і фермерським господарствам.
Нові стандарти логістики й універсальне рішення
Стратегія компанії ґрунтується на розумінні фундаментальної різниці в стандартах логістики. Якщо Європа потребує напівпричепів для магістральних перевезень органіки, то українські реалії інші.
— В Україні логістику будують за схемою «лагуна — поле», де потрібні висока прохідність і робота з трактором на короткі відстані. Ми адаптувалися й почали виробляти лінійку тракторних цистерн, — пояснює специфіку ринку пан Коваленко.
Саме для українського ринку EVERLAST впроваджує новий стандарт універсальності, який суттєво підвищує рентабельність техніки. Замість вузькоспеціалізованих бочок компанія пропонує універсальні рішення з неіржавної сталі. Вибір цього матеріалу є стратегічним: неіржавна сталь має значно довший строк експлуатації, абсолютно інертна до агресивних хімічних сполук, таких як КАС, є дешевша і легша за німецькі пластикові цистерни й забезпечує високу ліквідність активу за його подальшого перепродажу.
— Ми обрали спеціалізацію на універсальних цистернах. Неіржавна сталь дозволяє заливати туди як КАС, так і органічні добрива.
Сьогодні універсальні цистерни, але з пластику, виробляють такі німецькі компанії, як ZUNHAMMER або ANNABURGER. Ми в EVERLAST хочемо запропонувати альтернативу цим дуже якісним виробникам як на українському, так і на європейському ринках. Цистерна з неіржавного металу є легша за пластикові вироби, її місткість є ремонтопридатною, а буде значно дешевшою.
Використання однієї одиниці техніки для кількох різних завдань протягом усього року є головним елементом підвищення ефективності та зниження сукупної вартості володіння. Це саме та економічна логіка, що виводить український бізнес на новий рівень планування.
Боротьба з дотаційним демпінгом
Успіхи українських виробників роками гальмувала викривлена економічна ситуація. EVERLAST змушений конкурувати не так з іншими заводами, як із державною політикою субсидування у ЄС.
— У Європі фермери купують техніку умовно безплатно, отримуючи до 75% державного кешбеку. Це створює викривлену ситуацію: коли вони згодом продають це обладнання, його ціна для нашого ринку є демпінговою, — аналізує пан Коваленко. — Вони можуть віддати майже нову машину за копійки, бо свої витрати вже покрили дотаціями.
Це створює нечесну конкуренцію, де проти вітчизняного машинобудування виступає не ринкова ціна, а бюджет Євросоюзу. У цій нерівній боротьбі компанія пропонує потужний економічний і технологічний контраргумент: якість нового продукту + державна програма компенсації 25%.
— Ініціатива з компенсацією 25% — це стратегічно правильне рішення. Вона дозволяє українському виробнику конкурувати з цією демпінговою ціною вживаного імпорту. Ми сподіваємося, що, застосовуючи досвід, зібраний у Європі, зможемо гідно конкурувати з імпортом, — стверджує директор. — Вистачить роботи всім українським заводам, головне — щоб наш ринок не був звалищем для Європи.
Нові стандарти EVERLAST стосуються й технічної досконалості. Для виробництва застосовують тільки преміальні європейські компоненти. Це не лише підтверджує якість, а й спрощує обслуговування, оскільки складники є уніфікованими зі світовими лідерами.
— Ми використовуємо ті самі складники, що й німецькі виробники: німецькі осі, гальмівні системи, насоси. Ми навіть проводимо локалізацію виробництва в Німеччині, щоб отримати право на маркування Made in Germany. Це має підтвердити найвищий рівень якості, — ділиться планами Дмитро Коваленко.
Цей проєкт локалізації є стратегічним кроком для подолання бюрократичних бар’єрів і закріплення статусу компанії як повноправного європейського гравця, що безпосередньо впливає на її імідж в Україні.
Ще одним головним стандартом, який EVERLAST впроваджує в Україні, є гнучкість та індивідуальний підхід — те, що керівник називає «інженерним ательє».
— Ми працюємо як інженерне ательє: наші конструктори постійно адаптують паливозаправники (АПЗ) під шасі різних брендів — Scania, Volvo чи Mercedes. Стандартизація не працює з українським клієнтом, трапляється, що один холдинг використовує в одному регіоні одну марку, а в іншому — іншу. Проте АПЗ-10 на MAN є інша, ніж АПЗ-10 на Volvo, тому без індивідуального підходу тут не обійтися, — пояснює пан Коваленко.
Кожен причіп, напівпричіп чи цистерну на вантажному шасі проєктують з урахуванням специфіки експлуатації: від особливостей конструкції тягача / шасі до потреб і нюансів експлуатації кожного клієнта.
Критично важливим елементом агрологістики є боротьба за вагову ефективність. Оскільки цистерна є безрамною несною конструкцією, інженери постійно працюють над її полегшенням. Кожен зайвий кілограм власної маси — це втрачений прибуток для аграрія.
— Завдання — зробити цистерну якомога легшою, щоб уникнути штрафів і збільшити корисне навантаження. Це прямо впливає на економіку перевезень: якщо тягач везе 32 тонни замість 30, ефективність логістики значно підвищується, — підсумовує пан Коваленко.
Двадцятирічний досвід лідерства у паливному сегменті тепер працює на те, щоб український агросектор отримав власну, незалежну і надійну технічну базу. Успішна експансія у ЄС стала підтвердженням технологічної зрілості компанії, а пропоновані українському ринку рішення стають новим стандартом ефективності, поступово витісняючи звичку покладатися на імпортні залишки минулих років.
Геннадій Гнип
The Ukrainian Farmer
