Про особливості роботи з торговими мережами
Як Президент Асоціації «Ягідництво України» я багато знала про роботу фермерів із мережами й раніше. Після створення кооперативу «Свіжий ринок» мені довелося як його керівнику налагоджувати співпрацю з ритейлом, тож тепер можу ділитися власним досвідом як постачальник продукції в супермаркети.
Ми зайшли на ринок доволі швидко. Наш кооператив було зареєстровано в лютому цього року, а перше відвантаження товару відбулося 29-го квітня. Активні операції почалися з травня. Але перші гроші за поставки, які ми зробили ще 29-го квітня, отримали тільки в середині липня: півтора місяця відвантажували без оплати. Це одна з ключових проблем у роботі з мережами: потрібно враховувати відтермінування платежу, так працюють абсолютно всі супермаркети. Для свіжих овочів та ягід «запізнення» в розрахунках із постачальником у середньому становить 2–3 тижні.
Починаючи співпрацю з супермаркетами, треба мати 500–600 тис. грн стартового капіталу для кожної мережі: щоб платити оренду складам, оплачувати операції з фасування та пакування (сплачувати зарплатню пакувальникам, оплачувати самі пакувальні матеріали, оренду обладнання), платити фермерам, бо нам свою продукцію постачають з відтермінуванням лише один-два фермери, іншим платимо по факту відвантаження продукції.
Причини затримок із розрахунками можуть бути будь-які. Дуже часто мережі вимагають замінити якісь документи, причому причина для заміни може бути відверто надуманою. Наприклад, написано ТОВ «Ринок» – а починають вимагати, щоб виправили скрізь на ТОВ «РИНОК», тобто, щоб абревіатура ТОВ і його назва писалися великими літерами. З погляду законодавства та правил ведення бухгалтерії жодних підстав для виправлення немає. Однак, поки не переробиш документи, не заплатять.
Є ще нюанси, про які ніколи не розповідають. Це негласні правила в кожної мережі супермаркетів, для різних мереж вони різні. Наприклад: якщо є великі залишки вашого товару, навіть не з вашої вини, ті залишки опиняються під ризиком списання. Тож за цей товар вам взагалі не заплатять.
Деякі супермаркети можуть вимагати, щоб кожну поставку супроводжував експедитор: і якщо ви постачаєте 100 кг товару, і навіть якщо 10 кг. Але, скажімо, для овочів борщового набору робота експедитора буде коштувати в рази дорожче, ніж самі овочі. Треба розуміти, що такі історії під час пошуку каналів збуту цілком можливі.
Часто товар псується під час приймання. Наприклад, магазин невеликий і в ньому немає холодильних потужностей. Приїхав товар з холодного складу, його відвантажили. В супермаркеті сказали: «Ми приймаємо». Товар зняли з машини. Поставили на асфальт, який вже до градусів 60 °С нагрівся, а представники супермаркету пішли на перекур. Повернулися за 30 хвилин приймати товар, а він вже весь покрився конденсатом. Вони дзвонять постачальнику: «Не приймаємо, бо мокрий товар».
Може статися, що ви отримаєте повідомлення, начебто у вас був поганий товар і вони його списують. А ви дивитеся за динамікою продажу цієї точки та розумієте, що, найімовірніше, ваш товар десь забули, його навіть не виставили на вітрину.
Іноді виробники намагаються контролювати торговельні точки. Якщо працюєш локально, це ще можна зробити. Але зазвичай відстань між супермаркетами велика, тому об’їхати їх і простежити, чи виклали вони вашу картоплю, помідори чи ягоди на вітрину, дуже проблематично. Контроль може коштувати дорожче, ніж сам товар.
Ще один нюанс: робота із замовленнями від мереж. Зі свого досвіду можу припустити, що ви отримаєте замовлення на товар у кращому випадку в понеділок, причому це буде не в зручному для вас форматі (в текстовому файлі або в електронному листі). Ні, це буде цифровий код товару, написаний вручну баєром. Навіть доволі просунуті мережі часто замовлення присилають у такому вигляді. І тут доводиться планувати не тільки за себе, а ще й за баєра. І відстежувати, що в мережі щотижнево продається з твоїх товарів, щоб зрозуміти, яке може бути замовлення й підготуватися до нього. Бо фермери нам привозять замовлення зазвичай тоді, коли їдуть зі своїм товаром на ринок. Нам краще прийняти замовлення на наступний тиждень у п’ятницю, щоб встигти передати його фермерам, провести пакування та відвантажити товар у супермаркет у понеділок. Але мережі з цим не рахуються. І з цим неможливо нічого зробити. А для того, щоб зрозуміти сезонність замовлень, треба як мінімум рік відпрацювати, адже впродовж року є доволі значні зміни в об’ємах.
Та як би складно не було, співпрацювати з мережами потрібно, паралельно розвиваючи й інші канали збуту. Якщо сфокусуватися лише на одному каналі, то можуть виникати ті чи інші проблеми в майбутньому.
Довідка
«Свіжий ринок» –– маркетинговий кооператив, завдання якого –– об’єднання партій товару, доробка продукції, створення власного бренду та його просування. Спеціалізується на плодоовочевій продукції. Кооператив заснований у лютому 2021 року. Потужності для сортування, пакування й холодний склад знаходяться в Одесі, персонал, який займається продажем, –– розміщений у Києві, переважно на столицю орієнтований і збут товару. Співпрацює з мережами «МегаМаркет» і Winetime, крім того, активно розвиває власний інтернет-магазин.