«Овочева група» стартувала з розумної ідеї — вкласти гроші власників від прибутків суміжного бізнесу в аграрне підприємство. Кілька років уважно вивчали діяльність елеваторів, свино- та кролеферм, оцінювали, у що доцільно інвестувати кошти. В 2010 році на виставці «ІнтерАГРО» стало зрозуміло — овочівництво в тренді! Плюс на очі потрапив звіт про перспективність овочевого бізнесу в Україні, де вказувалася прибутковість виробництва моркви та картоплі на рівні 400%. Власне, це й перетягло ваги доцільності на користь овочевого сегмента.
«Наші Дівчата»
Керують підприємством дві сильних жінки — генеральний директор і керівник виробництва Світлана Однолько та комерційний директор Катерина Кравцова. Світлана після закінчення Української сільгоспакадемії працювала в агрономії лише 3 сезони, а потім 23 роки сільським головою Скрипчинської сільради на рідній Козелеччині. Катерина — за спеціальністю бізнес адміністратор набула освіту у КНЕУ. В 90-х роках займалася і закупівлею чоловічого одягу в Італії, і торгівлею будівельними матеріалами, і автозапчастинами, і керівництвом салоном краси, і навіть пошуком і продажу земельних ділянок іноземним інвесторам.
— За три роки діяльності колектив у нас зібрався хороший, – в один голос кажуть жінки, кожна з яких має своїх підлеглих. Мета Світлани — гарний врожай якісної картоплі, що є запорукою економічного процвітання компанії. І це розуміє колектив виробничого відділу, де кожен спеціаліст на своєму місці: і головний інженер Анатолій Петрович, і економіст Катя Бондаренко, й трактористи, які готові будь-кому провести майстер-клас. Але виростити якісну картоплю — це ще не все. Якісна підготовка і зберігання — важлива складова справи. Вона у надійних руках завскладом Валентини Сороки ті бригади дівчат на сортуванні. Підлеглі до директорок ставляться з любов’ю, приязно називаючи їх «наші Свєта та Катерина».
Біля витоків
Спочатку ініціативна група ретельно обчислила всі витрати на запуск проекту та спрогнозувала потенційні видатки. Розрахунки поклали інвесторам на стіл і почули реальну суму інвестицій. Витрати мінімізували до розумних меж, яких би вистачило, щоб власники змогли побачити гідний результат.
— Якщо хочеш щось зробити якісно, потрібно чітко розуміти, скільки це коштує. До копійки бути відвертим і чесним. Із самого початку знали, що хочемо вирощувати й продавати якісний продукт, тому й складові виробництва обирали оригінальні, починаючи від насіння, системи захисту рослин, добрив, техніки, зберігання, — каже комерційний директор і додає, що другою складовою успішної роботи вважає чесну працю кожного працівника на своїй ділянці.
Знайти землю, що придатна для поливу, поміж занедбаними чернігівськими колгоспами допомогли люди. Це була цілина, яку 10–15 років не обробляли, росли тільки дрібні сосонки та берізки. У перший сезон наважилися засадити картоплею 20 га. Хвилювалися страшенно! Представник насіннєвої компанії привіз на Чернігівщину німецького фахівця, який зауважив, що для досконалого картоплярства з полем потрібно пропрацювати 10 років. В «Овочевій групі» цю пораду запам’ятали і вирішили максимально слідувати розробленій спеціально для господарства технології постачальника насіння. Вона і стала доктриною підприємства, яка дозволила в перший рік отримати 400 ц/га. Картопля сподобалася власникам сховищ, які не мали свого товару,і вони купили його весь гуртом.
Думали керівниці вирощувати і капусту, і моркву, але реальність диктує свої правила — погано вони ростуть на поліських ґрунтах. Тому власники порадили зупинитися та навчитися добре вирощувати щось одне, а потім видно буде.
Оскільки проект закладався на довгі роки, на техніці вирішили не економити, особливо на зрошенні, що є головною складовою успішного картоплярства. У перший рік, усвідомлюючи, що працювати доведеться на неугіддях, купували здебільшого вживану техніку, а для зрошення — нову котушку. «Якщо хочеш бути професіоналом, то всі кроки, що робиш сьогодні, мають допомагати долати відстань до великої мети», — наголошують у компанії. На другий сезон вирішили ризикнути й засадили 100 га. І знову непогано заробили, інвестувавши в технічні знаряддя: придбали зрошувальну машину, саджалку, взяли в лізинг трактор. За два роки проект вийшов в окупність. Інвестовані власниками гроші повернули, і відтепер компанія живе з того, що сама заробляє.
Яке насіння, таке й коріння
На виробничих площах Світлана Однолько працювала лише після інституту, потім — тільки на присадибній ділянці.
— У домашньому господарстві картопля вирощується за принципом: кинув у землю, обробив від колорада й забув. На виробничій ділянці щодня під кожен картопляний листочок треба заглядати, щоб грамотно виконати фунгіцидні та інсектицидні обробки, внести добрива. Ми на 98% витримуємо технологію, завдяки чому маємо непоганий для Чернігівщини врожай: у 2011–2014 рр. по сусідніх господарствах збирали 190–205 ц/га, а ми у 2014 році отримали 557 ц/га товарних бульб. Картопля на бідних поліських землях із грамотним підходом і якісним насінням може добре рости. — Яке насіння за три роки використовували?
— Еліту й першу репродукцію. Пробували садити й свою картоплю, яка була першою репродукцією. Проте картопля, яку ми отримуємо від насіннєвої компанії, має надвисоку енергію росту — це її характерна властивість. У наших домашніх умовах перша репродукція Гранади дала гірший урожай — 44–47 ц/га, а від виробника насіння — 65–68 ц/га.
— Скільки сортів перепробували?
— Надзвичайно багато: Примадону, Ланорму, Тоскану, Сатіну, Розару, Ред Леді, Франциску, Гранаду — сорти селекції «Солана». Часу експериментувати у нас не було, тому пильно придивлялися до результатів колег на днях поля і відразу засаджували виробничі ділянки. Підійде побачений сорт чи ні — відчуваєш одразу. У нас більшість пізніх сортів, але вони всі хороші. Спробували високоврожайну Ланорму — чудово! Про Розару теж схвальні відгуки — можливо, й не захмарні врожаї, але й догляду особливого, як Примадонна, не потребує.
У 2014 році вирощували Зекуру, Франциску, Тоскану. Розпродалися миттєво, бо їх посадили невелику кількість під заплановану суху чистку. Особливо зручною виявилася Тоскана — кругла, традиційна для українців. Її масово потребують люди на всіх ринках. На одному семінарі і почула, і побачила, що таке білі, жовті та червоні сорти, а є ще дивовижні Гранада і Ред Леді. Під них відвели найбільше площ, заклали на тривале зберігання й не прогадали: сорти хороші, особливі, не масові. Їх хочеться окремо в кошики та пакети фасувати під конкретні страви для гурманів.
— Чи дотримуєтеся сівозміни?
— Під картоплею зайнято 150 га, на решті культивованих 250 га вирощуємо люпин і гречку. У 2015-му плануємо дещо зменшити площі картоплі, до 110 га, 10 га відвести під власне насінництво, на 160 га посіємо люпин, на 120 га гречку.
— Яку врожайність плануєте?
— Коли прийшла на посаду, то знала, що в нашому регіоні 300 ц/га — «ого»! Зазвичай 170–200 ц/га — «добре картопля вродила». А коли агрономи з насінницької компанії пообіцяли 500 ц/га, подумала, що казки. Тим паче, що орендована нами земля — колишні колгоспні неугіддя: суглинки, супіски — поліська земля, яку 20 років не орали, де повиростали берези, верби, сосни. Викорчували, ділянку розробили. Дивлячись на землю, розуміла, щось тут не так. Колишній голова колгоспу жахнувся: «Що ви тут робите?» — «Картоплю будемо садити», — відповіла. — «Здуріли! Тут, окрім жовтушника, ніколи нічого не росло. Горох не вдавався», — почула від досвідченої людини.
Коли картопля почала сходити, побачила, яка вона в енергії — гарнюща! Коли з’явилася перша зав’язь, зрозуміла — буде в мене 400 ц/га! І ще похвалюся: у 2014 році Ред Леді йшла по 800 ц/га. Це порівняно з козелецькими досягненнями — чотири врожаї!
— Сказали, що небагато сортів садите. Це допомагає у збуті?
— Кожен сорт потребує специфічного догляду: одному потрібен азот, іншому — конкретний гербіцид, третій і так виросте. Чим менше сортів, тим легше працювати. І не лише мені, а й колективу, який не завжди розуміє, що робимо. Проте усвідомлюємо, що для хороших продажів потрібен асортимент. Із Катею досягли компромісу: два сорти, які їй до вподоби, два — мої, що вал забезпечують. — Відчуваючи зміни на ринку минулого сезону, оптимізували технології? — Кардинально не змінювали. Відмовилися хіба що від дорогих хімпрепаратів. Перший рік ми починали з двома тракторами та одним поливом — котушка з помпою. У 2013 році інвестори купили нам кругову поливальну машину радіусом 350 м. У 2014-му придбали ще одну фронтальну машину завдовжки 306 м. Її вистачає для поливу 77 га. Могли б і більше картоплі вже посадити, але вона буде без поливу, а врожайність без зрошення на 15% менша, ніж із ним. Бачу це наочно: посадки виконуємо прямокутниками, а поливальна машина кругова. То по краях за кругами залишаються трикутники без поливу. На них урожаї нижчі.
— Які результати діяльності за 2014 рік?
— Із 150 га зібрали 8,5 тис. тонн товарної картоплі. Решту не рахували. Нетоварку відправили на крохмаль відразу після збору.
На кожен товар — свій покупець
Щодо кандидатури на збут продукції у власників була чітка вимога — «нова людина зі свіжими мізками, без комплексів і певних шор». «Що таке честь, що про тебе скажуть, відомо буде через 10 років», — заспокоювали Катерину Кравцову.
— Уперше живу свиню побачила на власні очі у 24 роки. Ні в мене, ні у власників не було в селі ані бабусі, ані дідуся. Тому комплексувала, коли приїздила в сільраду, умовляла їх віддати занедбані поля, пояснювала, що будемо в тому лісі вирощувати картоплю. Проте найголовніше — самій у це вірити, і тоді все вийде, — згадує оптиміст-підприємець. До речі, саме Катерина їздила за кордон, щоб придивитися до передових технологій для господарства, поки Світлана разом із командою обробляла цілинні землі. Сподобалася готовність фермерів кооперуватися по 5–7 господарств і делегувати іншій компанії збут продукції.
— Це перспективна справа, яка дозволила б впливати на ринок, маючи великі обсяги товару, диктувати свої ціни, які задовольняли б і виробника, і рітейлера, і покупця, котрий міг би придбати відповідний товар за належною ціною, — запевняє підприємець. Вона переконана, що на якісний товар завжди знайдеться свій покупець. Головне — знайти і вивчити потреби аудиторії.
Заощадливе ставлення до поступального розвитку проекту змусило «Овочеву групу» подумати про оренду складів на «БФ-терміналі», що в Матусівці Бориспільського району Київщини. Сюди привозять усю картоплю з чернігівських полів, щоб на сортувальній машині виконати сортування та калібрування за різними фракціями: 3,5, 4+, 5+ і далі, є й 8+, і 10+. На кожен товар є свій покупець і свій канал збуту. Дріб’язок фасують у сітки по 2 кг і пропонують кафе, ресторанам, готелям — так званій системі HoReCa, з якою налагоджено співпрацю з першого року заснування проекту. Тоді-то було знайдено вихід на мережу ресторанів, яка ретельно ставиться до закупівлі товарів, зокрема картоплі, добираючи певні сорти під приготування конкретних страв. Партнерські відносини підтримуються й сьогодні.
Цікаво, що навіть на завелику за розміром бульбу «Овочева група» знайшла покупця, який перепродував її зарубіжним мережам HoReCa для приготування великих партій картоплі-пюре. З’ясувалося, що картоплини по 400, 600 г — вигідна фракція, яку зручно чистити, і відходів небагато.
— Усьому можна знайти застосування. Будь-яку картоплю можна представити у вигляді товару. Важливо хіба що уявляти правильний обсяг товару та правильно сформувати пропозицію, — зауважує Катерина.
Дві третини врожаю компанія закладає на зберігання у три камери. У 2014 році це було близько 6000 т. А потім починаються мотивовані продажі, до яких у компанії ставляться надзвичайно прискіпливо.
— Із самого початку проекту розглядали як основні два канали збуту: мережі супермаркетів й оптові сільгоспринки. Проте, ознайомившись із першими, зрозуміли, що по відношенню до маркетів потрібно проводити жорстку політику й продавати тим, хто дає пристойну ціну за якісний товар, а не тим, хто каже: «Я — «супермагазин»! Віддайте картоплю по 1,5 грн/кг».
Навіть уклавши договір із адекватним рітейлером, ми вичекали, доки основні продавці реалізували свій товар, а потім вийшли з нашею картоплею, непогано заробили, щоб мати гроші на якісний насіннєвий матеріал.
— Чи проводили сертифікацію господарства?
— Ця фішка була цікавою, коли в людей було багато грошей.
Європейські сертифікати на внутрішньому ринку не потрібні. Значно важливіша доступна за ціною продукція високої якості. А також дозвільні документи: сертифікат відповідності, уміст ГМО, довідки від санепідемстанції та ветеринарні тощо. На початку кожного сезону ми готуємо їх повний пакет.
Проте робити ставку лише на співпрацю із супермаркетами в «Овочевій групі» не бачать сенсу. «Маркет — це серйозні відвантаження товару. Якщо зосередитися лише на них, то втратиш відчуття ринку. А ми не лінуємося щодня їм телефонувати й цікавитися реальними цінами на товар.
Дорожчає картопля — і ми на неї ціну піднімаємо. У системі збуту має бути і ринок, і маркет. Тоді можна регулювати відсоткове співвідношення продажів. Якщо намалювати графік ціни, то вийде дві криві, які час од часу перетинаються. Треба активізувати ті продажі, де ціни на злеті», — повчає комерційний директор, пояснюючи, що лише в такий спосіб можна позбавити господарство фінансової залежності від банківських кредитів. «Якщо сьогодні самі не заробимо, завтра картоплі не буде!» — пояснює підприємець.
Маючи різні канали збуту, доводиться маніпулювати й перевезеннями. Із ресторанами та кафе доводиться працювати персонально — вони за товаром не приїдуть, бо мають напрацьовані канали закупівлі на ринках, стабільних постачальників. Із супермаркетами є окрема домовленість. На ринки у віддалені регіони товар доводиться відправляти самостійно. Для цього знайшли кілька логістичних компаній, які надають відповідні послуги. Співпраця з ними також має свої нюанси.
— Щоб заощадити на логістиці, шукаю машини, які повертаються з рейсу. Наприклад, потрібно відправити товар в Одесу. Шукаю компанії, які транспортують вантажі в Київ. Фура, що повертається в Одесу, коштує на 1,5–2 тис. грн дешевше. Планую продажі на три машини на тиждень, «виловлюю» фури, фрахтую, завантажую й економлю 6 тис. грн на логістиці, — розповідає Катерина.
Замість висновків
У переддень нового сезону керівниці підтримують одна одну й постійно на прямому зв’язку. Світлана з бригадою в березні вийшла в поле, попередньо повідомила Катерину про кількість видатків на паливо й озвучила ціну на насіннєвий матеріал. Комерційний директор включила фантазію, задіяла бригаду, що працює на складах на сортуванні, і віднайшла нові канали збуту, про які досвідчені картоплярі тільки мріяти можуть. Так, на третій рік існування проекту «Овочева група» виконала перші експортні замовлення й увійшла в складний виробничий сезон із бойовим настроєм. Навіть за незначного скорочення площ у польовій бригаді планують отримати високі врожаї, такі, щоб відділу доробки та збуту було чим торгувати у 2016 році.
Катерина Кравцова, комерційний директор ТОВ «Овочева група» Коли розпочинаєш новий проект, то пишеш його із чистої сторінки. Запорука успіху — творчий підхід і совість. Ми віримо в сучасні технології й отримуємо добрий результат. У можливість вдалих продажів також треба вірити. Відсутність досвіду — ризик. Проте не можна відмовляти собі в шансі спробувати. Ризикуємо не лише ми, а й інвестори, які вкладають кошти в ризикований бізнес, яким є сільське господарство. Наша команда працює не заради власника, а на колективний результат. Усі розуміють, якщо сьогодні не впораємося, то завтра не матимемо роботи, не зможемо годувати родини. Це абсолютно інший менталітет. І коли бачиш успіш, розумієш, що правильно зробив ставку, не помилився з рішеннями, відчуваєш справжнє задоволення від злагодженої роботи, тоді знаходиш справжній сенс життя.
Оксана Руженкова
журнал “Плантатор”, березень 2015 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “Плантатор” та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
Плантатор
