Слід будувати партнерські відносини з клієнтами та постачальниками

Важливо тримати слово

Щоб утримати позиції на ринку дистрибуції, слід будувати партнерські відносини з клієнтами та постачальниками

Нині ринок дистрибуції сільськогосподарських продуктів надзвичайно жорсткий, відтак, щоб втриматися на ньому, потрібно мати не лише стратегічне бачення, а й особливий підхід до кожного клієнта. Саме таку модель розвитку реалізовують в ТОВ «НОР-ЕСТ АГРО», що дало змогу за короткий строк фактично новачку на ринку опинитися в десятці провідних дистриб’юторів країни. Завдяки чому — розповів директор компанії Володимир Сисоєнко.

— Пане Володимире, назва кожної компанії розкриває або її історію, або мету. Що зашифровано у вашій назві?

— Ми починали як ДП «ТАК» — ДП «Тетіївська агропромислова компанія», завданням якої було забезпечити продуктами живлення та захисту ТОВ «ТАК Агро», а також реалізовувати ці продукти. Після п’яти років роботи ДП «ТАК» реорганізували: частину бізнесу викупив громадянин Норвегії Роар Палсруд, який нині має аграрний бізнес у Житомирській області (компанія «Укр Агро РТ») і водночас є власником естонської компанії «Експертус». Так ми стали «Нор-Ест Агро» — норвезько-естонською агрокомпанією, назва якої вказує на країни, пов’язані з її власником.

Нині маємо представництва по всій Україні, входимо до десятки найкращих вітчизняних дистриб’юторів, уклали прямі контракти майже з усіма провідними світовими та вітчизняними виробниками насіння, ЗЗР, добрива та мікродобрив, які постачаємо на ринок України.

Основний наш меседж клієнту: ми не продаємо окремі продукти, ми продаємо технології, розробляємо індивідуальні системи захисту чи живлення для кожного господарства, зважаючи на особливості його поля — сівозміну, ґрунти тощо. Щоб із мінімальними витратами наші партнери мали найвищі прибутки.

— Маючи власні землі, ви маєте можливість перевіряти свою продукцію в полі. Це неабиякий козир у роботі. Як він вам допомагає?

— Дуже допомагає. Всі новинки ми можемо перевірити в польових умовах. Коли працювали в ДП «ТАК», був започаткований проєкт «Битва агротитанів», де ми показували клієнтам наші здобутки. Нині ситуація майже ідентична: наш співвласник має компанію «Укр Агро РТ», площа якої, як і «ТАК Агро», сягає близько 15 тис. гектарів. Тож уже у цьому господарстві ми будемо впроваджувати нашу систему захисту та живлення й показувати її клієнтам.

Можливість перевірити кожен продукт, який ми пропонуємо клієнтам, я вважаю великою нашою перевагою перед конкурентами. Бо ми можемо власною практикою підтвердили наші рекомендації щодо тих чи інших продуктів, поділитися досвідом, отриманим у нашому господарстві.

Окрім того, маємо власний завод із виробництва мікродобрив Айдамін, які, до речі, можемо виготовляти за індивідуальним замовленням. Ми виїжджаємо на поле замовника, виявляємо, яких елементів бракує у ґрунті для конкретної культури й робимо продукт, який поповнить дефіцит цих мікроелементів.

— У такому разі вимоги до професіоналізму фахівців значно зростають…

— Ми справді віддаємо перевагу спеціалістам з агрономічною освітою, у кожному регіоні Україні маємо агронома-консультанта, який безпосередньо працює з клієнтами, виїжджає на поля, визначає проблему і пропонує готову технологію, систему захисту чи живлення. Тобто основне наше завдання — не бути супермаркетом, у який звертається клієнт, щоб купити той чи інший продукт, а бути партнером аграрія, який пропонує йому найправильніше рішення.

Маючи у своєму портфелі продукти майже всіх виробників, ми підбираємо для нашого клієнта оптимальний варіант. Якщо йдеться про гербіциди, зважаємо на попередник, наступну культуру в сівозміні. Щодо фунгіцидної обробки радимо діяти на випередження — знаючи, яка хвороба домінує на тій чи інший культурі.

От нині на більшості території України склалися непрості погодні умови — затяжна холодна весна, зі значною кількістю опадів. Тому потрібно приділити посилену увагу фунгіцидному захисту посівів. Але які застосувати фунгіциди, слід визначати на конкретному полі.

Перш ніж наш продукт потрапить до споживача, наші спеціалісти-агрономи тестують його у нашому власному господарстві, на демоділянках, які ми закладаємо в наших партнерів у різних регіонах, щоб розуміти проблематику кожного регіону. Ми на це спираємося.

— Що спонукало вас виготовляти власні мікродобрива?

— Наш завод працює близько п’яти років. Знаючи проблематику наших клієнтів, ми вирішили робити мікродобрива самі. У них міститься комплекс мікроелементів, стимуляторів росту — цей мікс перевіряємо на своїх полях і у власній лабораторії. Таким чином, знаємо, що вони працюють. Усім великим виробникам ми вже постачали ці продукти, зокрема «Астарті», МХП. Як я вже сказав, можемо виготовляти мікродобрива під індивідуальне замовлення — ці продукти заточені під потреби конкретного поля і завдяки цьому клієнт отримує прибавку врожайності.

— Ви сказали, що входите в десятки найкращих дилерів України, посідаєте вищі позиції в рейтингу компаній — виробників насіння, добрив і ЗЗР. Як треба працювати, щоб досягнути цих вищих щаблів?

— Насамперед треба, щоб був задоволений наш партнер, наш клієнт. Щоб вчасно його забезпечити необхідними засобами. Якщо фермер має добрий урожай, тоді він вчасно розраховується з нами, а ми — з нашими постачальниками. Дистрибуція, логістика в нашій справі — найголовніше. Бо всім клієнтам товар потрібен «на вчора» — зазвичай нам телефонують у п’ятницю ввечері й просять товар на суботу на ранок. Для вчасної поставки замовлень ми маємо мережу складів у регіонах, власний парк вантажних автомобілів різної вантажності. Бо наймані машини не завжди готові їхати на далекі відстані чи негайно. Відповідно, й постачальники зацікавлені з нами працювати, знаючи, що ми маємо власні склади та транспорт.

Окрім того, наші постачальники лишають свій товар на відповідальне зберігання на наших складах і господарства мають доступ до цього товару, якщо він потрібен їм негайно — у цьому наша перевага.

А головне — треба бути порядними на ринку й мати репутацію компанії, яка вчасно з усіма розраховується.

— Програми лояльності до клієнта також мають неабияке значення…

— Звісно, ми маємо чимало таких інструментів. Завжди йдемо назустріч нашим клієнтам. Маємо й програми кредитування, наприклад, відвантажуємо товар навесні, а клієнт розраховується за нього восени. Навіть можемо йому допомогти продати сільгосппродукцію з доплатою 5% до ринкової вартості. Тому йому вигідніше продати її нам, ніж на ринок.

За такими програмами з нами комфортно працювати і дрібним фермерам, і холдингам, серед яких «УкрЛендФармінг», «Зелена долина», «Украгроком». Усі отримують додаткові преференції від співпраці з нами.

— Нині значною проблемою є наявність на ринку підробок, контрафактного товару. Як, на вашу думку, можна їх уникнути?

— Порада єдина — купувати товар у сертифікованих офіційних дистриб’юторів. Усі холдинги, перед тим як провести тендер, телефонують виробнику і питають, чи є та чи інша компанія їхнім дистриб’ютором. Окрім того, нині всі партії продукції пронумеровані, тож можна їх легко перевірити у виробника. Це основні заходи.

— Ваша компанія вже досягнула певного рівня. У якому напрямі є сенс рухатися далі?

— Тепер ми зосереджуємося на навчанні наших менеджерів, підвищенні їхнього професійного рівня — щоб у результаті клієнт отримав якісну консультацію. Нині це наше основне завдання. Професійного менеджера можна виховати протягом 3–4 років. Тому будемо інвестувати в наші кадри. Від цього залежить успіх наших партнерів.

— Насамкінець, як ви вважаєте: яких принципів у нинішніх ринкових умовах має дотримуватися компанія, щоб витримати конкуренцію, що є доволі жорсткою?

— Конкуренція не просто жорстка, вона дуже велика. Ринок нині низькомаржинальний, але все одно треба находити спільну мову з клієнтом, задовольняти його потреби. Кажуть, що угода є якісною, коли задоволені обидві сторони. Тому треба робити саме так. Треба тримати своє слово перед постачальниками та клієнтами. Впроваджувати нові технології, які приносять прибуток нашим партнерам, — ось такий простий рецепт.