Сходи до успіху
Віталій Білан — про хитросплетіння овочевого ринку, секрети якості розсади та стратегію роботи із замовниками.
Фермерське господарство «Пан Білан» торік виробило 10 млн штук розсади, а наступного року має намір збільшити щорічне відвантаження до 20 млн. Щоправда, засновник підприємства Віталій Білан вважає за краще не надто смішити Бога власними планами. Проте він упевнений у стабільності свого виробництва, яке досягається відпрацьованими технологіями, високопрофесійним колективом і продуманим маркетингом.
Основна продукція підприємства — це індустріальна розсада, найбільші замовники — консервні заводи, які виробляють овочі у відкритому ґрунті для подальшої переробки.
Серед клієнтів ФГ також є малі та середні фермери, наприклад, ті, хто переїхав на Одещину із зони бойових дій. «Вони переважно вирощують овочі для свіжого ринку, — розповідає Віталій. — Ми з ними працюємо вже два роки, і весь цей час вони отримують стабільно високі показники на нашій розсаді».
Засновник одеського господарства розповів «Садівництву по-українськи» про стратегію роботи з клієнтами, дав характеристики гравцям овочевого ринку та розкрив секрет якості розсади.
— Пане Віталію, розкажіть, будь ласка, про ринок, для якого ви працюєте.
— Серед наших замовників є три категорії. Одні — великі та стабільні: це або переробники продукції, або ті овочівники, що мають свої потужності для зберігання та постійні договори з торговельними мережами. Усі вони — стабільні замовники, у яких є постійний обсяг і асортимент. Якщо Vitmark Україна замовляє в нас 5–7 млн, Одеський консервний завод, який вирощує томати на пасту, бере 3 млн штук, то середній виробник більш-менш стабільного формату потребує 0,5–1,5 млн штук.
Третя група — це нестабільні замовники. Вони щороку дивляться, що було торік і на це орієнтуються. Якщо минулого сезону була дорога цибуля — вони її більше посіють цього року. У результаті ринок перенасичується. Як правило, частина таких гравців міркують приблизно так: «Якщо кавун торік був по 20 грн/кг, то засіймо всі поля кавуном». У підсумку іншій частині таких гравців, які вклали у цей бізнес останні гроші, доводиться віддавати свій товар за демпінгом. У якийсь момент ринок сам відсіває частину нестабільних гравців, проте сама категорія людей, які прагнуть заробити швидко, нікуди не зникає — на місце тих, хто вибув, приходять нові.
Ми зі свого боку намагаємося задовольнити всі три групи, нікого не усуваючи й з усіма вибудовуючи роботу відповідно до їхніх запитів. Зрозуміло, відносини з багаторічними клієнтами й тими, хто приходить до нас у квітні та просить виростити розсаду на травень, дещо відрізняються. Підбиваючи підсумок, можу тільки сказати, що для розвитку бізнесу найкращий чинник — стабільність. По суті, ми вже нині досить активно визначаємо формат відносин із клієнтами на 2025 рік: хто, на яких площах, у яких обсягах і у які терміни вироблятиме овочі з нашої розсади.
— А що ви можете запропонувати малим і середнім фермерам?
— Серед них є дві категорії людей — компетентні й не дуже. Бути в одній особі власником господарства й агрономом — непросте завдання. А крім того, потрібно ще мати знання, обов’язкові абсолютно для всіх, — як продати свій якісний овоч до того, як він виросте. Якщо це вдається, далі в тебе купуватимуть у великому асортименті, у будь-якому обсязі та в будь-які терміни. Тому з тими людьми, для кого виробництво овочів — живий процес, ми залюбки обговорюємо їхні плани й уважно вислуховуємо побажання. Це той замовник, хто, по-перше, переживає за свою продукцію, і, по-друге, активний на ринку — наприклад, у соцмережах, шукає різні можливості продажів, а не сидить і не скаржиться, що виростив помідори, які в нього не купують. Краще проаналізувати: може, ти виростив те, що подобається тільки тобі, й не подобається споживачеві, або нецікаво торговельним мережам — у сенсі обсягу, тривалості зберігання, логістики чи пакування?
Наведу позитивний приклад бренду «Дунайський аграрій»: вони ще не почали продавати свій органічний кавун, а його реклама йде вже у всіх соцмережах. На вигляд це такий самий кавун, що є на багатьох полях, тільки брендований. За рівності ціни й інших умов люди куплять «Дунайський аграрій» тільки тому, що він органічний, а ваш — ні.
— Яке насіння для розсади ви використовуєте і як з ним працюєте?
— З нами працює чудова команда консультантів із різних фірм — виробників посівного матеріалу для найрізноманітніших напрямів — баштанні, томати, огірки, капуста, цукрова кукурудза тощо. Ми ж на себе беремо зобов’язання надати вчасно якісний проміжний продукт – розсаду з гарантованими схожістю, термінами вирощування, чистою від хвороб. Завдяки цьому наші клієнти — я кажу насамперед про малих виробників — не будуть відволікатися, щоб на своїх, умовно кажучи, десяти квадратних метрах вирощувати розсаду. Хоча я припускаю, що вони це можуть зробити краще за нас.
В Україні багато насінницьких компаній, зокрема, досить відомих міжнародних брендів, але серед них небагато тих, хто має дуже високі показники якості насіння — за схожістю, вирівняністю, калібром. Такий матеріал дає можливість виростити якісну розсаду і, як наслідок, — стабільну базу для отримання хорошого врожаю. Як виробники розсади ми підписуємо певні зобов’язання перед партнерами, наприклад, що отримаємо щонайменше 95% якісної розсади з їхнього насіння. Але якщо матеріал ще до того не відповідає високим вимогам, нам складно домогтися такого результату. Адже ми використовуємо певну кількість торфу на всю замовлену площу, проводимо насіннєвий матеріал через усі технологічні ланцюжки — поливаємо, підгодовуємо, обробляємо. І якщо з цієї площі буде вихід не 95%, а 90% — це вже мінус 5% нашого доходу. Тому ми зосереджуємося насамперед на якості посівного матеріалу, а за цим — на нашій технології вирощування. Далі — моменти, з якими правильно працювати можуть тільки фахівці.
Щоб на цибулі, яка коштує 5 грн/кг, мати прибуток, потрібно отримувати врожайність 100 т/га, на томатах — понад 100 т/га, а для цього потрібно бути висококласним фахівцем й інвестувати в підвищення технологічного рівня. На жодному з етапів дрібниць немає.
Часом наші замовники просять, щоб до заведеної в нас технології вирощування ми додали ще елементи, які, на їхній погляд, допоможуть їм надалі у виробництві овочів. Це може стосуватися агротехніки, захисту, живлення, регуляції росту, регуляції кореневих процесів тощо. Ми завжди раді таким побажанням і консультаціям з боку наших клієнтів, намагаємося їх виконувати й потім у процесі виробництва переносимо досвід окремих замовників на загальну корисну для всіх платформу.
— У вас на сайті написано, що ви вирощуєте розсаду з матеріалу замовника. Що це за формат виробництва?
— Ми не є продавцями чи дилерами насіннєвих компаній. 99% наших клієнтів визначають самі, що їм сіяти, у які терміни та якого обсягу. Вони приходять до нас зі своїм насінням, а ми тільки визначаємо якість матеріалу та який відсоток сходів від тієї чи іншої партії можна реально отримати. Наприклад, замовник приносить нам 100 тис. насінин дині популярного сорту. Перед тим, як укласти з ним договір, ми даємо йому можливість перевірити матеріал — висіваємо й отримуємо 75% сходів. Клієнту потрібно буде дуже добре подумати, перш ніж замовляти, щоб потім не довелося платити за розсаду, яка не зійшла, тому наступного разу він набагато ретельніше вибиратиме насіння.
Наприклад, людина приходить в автосервіс зі своїми запчастинами й просить поставити їх на автомобіль. Йому заперечують, вони ж неналежної якості, але клієнт наполягає. Добре, відповідають йому, платіть за ремонт, завтра приїдете знову й заплатите ще раз. До того ж матеріал різних виробників насіння може мати як недоліки, так і переваги. Тут немає однозначних «так» або однозначних «ні». Тому, перед тим, як вирощувати, ми всі ці нюанси обговорюємо із замовником й ухвалюємо остаточне рішення.
— А що можна сказати про якість субстрату, який ви використовуєте, і про інші компоненти виробництва?
— Я не буду рекламувати фірми, з якими ми працюємо, але скажу, що якість субстрату принципово важлива для отримання якісних сходів, розвитку розсади й подальшого її розвитку вже на полі замовника. Ми використовуємо автоматичну лінію сівби. Посіяні касети проходить ревізію, пропускаються через термокамеру, якщо цього вимагає культура, зрошуються і далі викладаються безпосередньо у тепличний субстрат. Полив із підживленням регулюються залежно від вимог самої рослини. Ми користуємося порадами й рекомендаціями наших висококваліфікованих фахівців, але якщо клієнт наполягає на своєму втручанні в технологію процесу, ми окремо обговорюємо це в контракті. Зазвичай ми погоджуємося з клієнтом у разі таких пропозицій.
— У чому переваги вашого кінцевого продукту — розсади?
— На ринку виробництва розсади є кілька категорій гравців. Ті, хто вирощує для власних потреб, наприклад, ФГ «Інтегровані агросистеми», АФ «Еврика», ТМ «Гурман», різні консервні заводи та великі тепличні комбінати. Ринок розсади на продаж — не їхній сегмент. У нас — зворотна ситуація: 10% нашої розсади ми садимо в себе, 90% — пропонуємо на ринку. Найпотужніший гравець на ньому — Кременчуцька овочева фабрика, яка вирощує розсаду як для себе, так і реалізує значні обсяги. Який обсяг розсади вважати значним — 1 млн чи 10 млн штук — у нашому випадку сказати важко. Серед замовників ФГ «Пан Білан» є як ті, хто бере по 1,5 млн штук, так і ті, хто купує до 5–7 млн. Ми ще тільки входимо у цей ринок і намагаємось витримувати якість і строки виробництва. Тому, відповідаючи на ваше запитання, я б говорив не про перевагу розсади, а про плюси роботи з нами. У нас може бути така сама розсада, як у Кременчуці чи Умані, але я сподіваюся, що, співпрацюючи з нами, люди отримають більше сервісу, не втратять у якості, та й просто їм приємно буде з нами працювати.
— Що ще входить у ваш сервіс крім вирощування розсади?
— Ми намагаємося надати максимум послуг — включно з тарою для перевезення, комфортною логістикою і лабільністю всіх процесів з урахуванням інтересів замовника. Наприклад, відвантаження товару може бути рано вранці або пізно ввечері. Я не скажу, що ми виконуємо усі забаганки клієнта, але намагаємося його задовольнити по максимуму. Цього року для 99% наших замовників вирощену розсаду ми розвезли власним якісним автотранспортом зі швидким завантаженням і розвантаженням. Поки що чуємо від них тільки добрі відгуки.
— Крім розсади ви також виробляєте товарні овочі. Яке місце їм належить у вашому бізнесі сьогодні?
— Це нам потрібно, по-перше, для певної міри диверсифікації. По-друге, у нас є стабільний колектив, якому потрібно давати роботу цілий рік. По-третє, майже всі позиції нашої розсади представлено в нас у вигляді товарних овочів — або як демоділянки, або на полі для апробації різних технологій, або як продукт для реалізації. У відкритому ґрунті ми вирощуємо томат, капусту, цибулю, перець, баклажан, диню, кавун.
— Які нові тренди на ринку овочів ви спостерігаєте і підтримуєте?
— По-перше, органіка. Насамперед люди хочуть чисту і безпечну їжу. Але мова не про фальшиву органіку, а про справжню. Можливо, її не потрібно вирощувати тисячами тонн, але треба докласти зусиль для просування товару, пошуку свого покупця. Інший тренд — мінімізація продуктового кошика. Наприклад, коли немає електрики й не працює холодильник, потрібна їжа, яку можна споживати без тривалого зберігання і приготування. Можна назвати ці продукти умовними чері, корнішонами чи крекером tuc. Тобто це така дрібнокаліберна їжа, якої вистачає, щоб з’їсти за один раз. Покоління, яке готувало великі каструлі борщу і робило консервацію на зиму, поступово змінюється на молодих людей, які дедалі менше готують удома, їм простіше замовити суші, піцу або кулінарію в мінібоксі. Те саме стосується й овочевого сегмента. Наприклад, мініморква і бебі-кавун. У Європі популярний кавун вагою до 2 кг, тонкошкірий і безнасінний. Ще одна тенденція — зміна ментальності. Кінцевою метою для багатьох сьогодні стають не гроші й навіть не бажання виростити якісний продукт, а, наприклад, подивитися Лувр, відвідати Ісландію, дати дітям кращу освіту тощо. Для цього потрібні ресурси, а отримати їх можна, вирощуючи якісну продукцію. Нам приємно мати справу з інтелігентними й освіченими партнерами. Чекаємо на зустріч для подальшої співпраці.