Регіональне вино треба продавати гуртом
Стратегія успіху
Регіональне вино треба продавати гуртом, виноробні ставити у кооперативах, а студентів-виноробів учити якнайретельніше: тоді будемо успішними.
Наш співрозмовник — Євгеній Шнейдеріс — очолює одну із небагатьох в Україні сімейних виноробень «Бейкуш Вайнері». Молоде, засноване у 2011 році підприємство не лише змогло налагодити виробництво, а й здолало усі бюрократичні бар’єри та отримало ліцензію. У 2018 році ТОВ «Бейкуш Вайнері» розпочало офіційні продажі свого вина. Наскільки сприятливим для виноробства є український бізнес-клімат? Про це ми й поговоримо.
Пане Євгенію, як у вас виникла ідея створити виноробню?
— Я підприємець, основна моя діяльність пов’язана із розробкою програмного забезпечення. Ми із дружиною мешкали у Миколаєві, і коли у нас народилася перша дитина — шукали, куди родина могла б виїздити на літо. Придбали будиночок у селі під Очаковом, недалеко від моря. Коли старші діти підросли — почали потроху мандрувати Європою, і я захопився відвідуванням виноградників та виноробень у різних країнах. Запитував себе: а чому в Україні такого немає? Відповісти не міг — жодних кліматичних перепон, які б заважали робити якісне вино, на півдні України не було. У місцевості, де розташовувався наш будиночок, виноградники аж напрошувалися: це був клімат типової виноградарської зони. А далі сталася низка випадкових подій. Якось прийшов до сусіда, а той робить домашнє вино. Захотів і собі, не без пригод купив виноград у найближчих господарствах й зробив перше вино із сорту Шардоне. Вийшло непогано, цілком на рівні європейських вин. Ще через якийсь час до мене прийшов сусід і запропонував ділянку на іншому березі Бейкушської затоки. Я вирішив, що посаджу там виноградник й робитиму вино. Отак усе й закрутилося.
Як працює винний ринок України і де у ньому місце вашого підприємства?
— У країнах із розвиненим споживанням вина: Італії, Франції, Португалії, Іспанії, зазвичай п’ють свої вина, бо міркують: «Навіщо нам інше, коли є своє?» В Україні, на жаль, п’ють імпортне, бо у нас ще із радянських часів лишився пієтет перед закордонним. Коли я починав розповідати про свої вина українцям, мені відповідали: «Та ж у вас ціни, як в Італії і Франції!», — малося на увазі, що дорогим може бути лише щось закордонне. Нема у нас і традиції обідів чи вечер з вином, як у Західній Європі — у нас здебільшого п’ють пиво чи горілку. Звісно, потроху усе міняється. За статистикою, споживання вина на особу в Україні росте, але причини переважно природні — горілчане покоління старіє, й вино п’є молодь, що підростає.
В Україні крім 3−4 виноробних господарств, що подібні до нас, невеликі й молоді, усі решта — це старі радянські заводи. Приватизовані, перебудовані, переобладнані, але ненові, передусім ментально. Їх близько десятка, у них величезні насадження. Коли у тебе 1000 га виноградників, й треба виготовити 10 млн пляшок вина, ти доокола кожного куща не танцюватимеш, це технічно неможливо. На 1000 га якість ягід залежатиме від ґрунту в окремих кварталах, відповідно, якість сировини буде усередненою, як і якість вина. Очевидно, що велику партію посереднього вина дорого продати не вийде.
У Новому Світі та у Європі, де якість вина стабільно висока, нині перевиробництво, вони готові продавати вино за гарною для покупця ціною.
Усе це використовують наші торгові мережі — молодий і жвавий бізнес, який гарно, ефективно працює. Від великих вітчизняних виробників вина мережі передусім вимагають невисоку ціну, завезли вони до країни й доступний імпорт, яким нині завалено ним усі полиці. От саме з цим імпортним вином ми й конкуруємо.
Коли ми починали — я націлився на сегмент дорогих вин, із ціною вище середньої. Був 2010 рік, пляшка італійського (дорогого — Ред.) вина коштувала 120 грн, а кілограм винограду — 3–5 грн. Звісно, ризики були, й у тих 120-ти гривнях містилося багато витрат — витримка вина, зарплатня, транспорт, електрика, заробіток роздрібних мереж тощо. Але я й зараз вважаю, що спосіб, аби такий бізнес приносив прибуток, можна знайти.
Чи важко було отримати ліцензію на виробництво й реалізацію вина?
— Нам довелося виконати мільярд бюрократичних вимог. Найбезглуздішою була зміна цільового призначення ділянки — під виноробню ми відвели сільське обійстя, й через те, що цех не розташовувався на землі виробничого призначення, його відмовлялися атестувати. Змінити один рядок у призначенні ділянки зайняло 9 місяців, ще 9 місяців пішло на решту процедур. Ми отримували ліцензію ще за старими правилами, й коли готувалися, мусили виконати дуже багато норм, деякі із яких були ще документами Радміну СРСР 1970−1980-х років. А те, що було оновленим, по суті, копіювало старі радянські документи.
Одним із таких див, що лишилося ще із радянських часів, є дегустаційні комісії — без їх висновку роздрібні мережі не беруть вино на реалізацію. Так от, ця дегустаційна комісія вирішує, рекомендувати вино до виробництва, чи ні. Не я вирішую, яке я вино випускаю, а якісь люди збираються, й з розумним виглядом вирішують, чи можна вино випускати. А що, як вони скажуть: «Нам вино не подобається»? Звісток про результат дегустації вин від цих комісій можна чекати й місяць, а коли терпець уривається, й ми туди телефонуємо — виявляється, що висновки вони обов’язково мають відправляти паперовою поштою, але паперу, щоб їх роздрукувати, не мають.
Чи треба робити ревізію цих і інших старих правил? Ні. Є дуже простий спосіб розрубати цей гордіїв вузол раз і назавжди — слід вивести вино із переліку підакцизних товарів.
Усі процедури, які нам доводиться проходити під час виробництва вина, регулюються правилами обігу спирту. Ідеться про обіг підакцизної продукції — тютюну, алкоголю, бензину. Вино у нас теж зараховують до алкоголю, а у Європі воно належить до продуктів харчування.
Акциз на вино — 0,7 копійки з пляшки. Скільки акцизного збору слід сплатити за 100 тис. пляшок? 1000 грн? Який у ньому економічний сенс для держави? Жодного. Він потрібен тільки для одного, аби тримати над головою підприємства дубця. Адже відповідальність за порушення усього, що пов’язане з акцизом, кримінальна.
Я вже де тільки не звертався й пропонував сплатити державі хай навіть більше, але одразу й на рік уперед, за увесь можливий урожай. Кажуть: Ні, у нас є акциз.
А акциз змушує виконати усі правила: ось такі ліцензування й атестація, така звітність, така щомісячна форма подання довідки, а якщо ти у довідці допустив одрук — то штраф 14 тис. гривень, й ми його вже двічі заплатили, бо комп’ютер начисляє.
Так, у нас урешті-решт прийняли закон щодо ліцензії на вино, яке виробляється зі своїх виноградників у обсязі до 100 тис. пляшок — така діяльність ліцензується за спрощеною процедурою. Але це не закон, це костур. Бо у галузі усе одно нагромаджено купу документів, які заважають, а нам дали костура, аби допомогти ці гори здолати.
Що виноградарство дає регіонам? Чому воно є важливим?
— Зрозуміло, що наявність великої кількості виноробень робить регіон привабливим для туристів — люди люблять їздити на виноробні, фотографуватися на виноградниках, там будуть невеликі готелі, відкривають ресторани. У всіх виноградарських регіонах так. Але не варто забувати, що виноградарство і виноробство — це сільське господарство, не сама прибуткова й досить ризикована справа. І сказати вам те, що ви хочете почути: «Як тільки ми посадимо виноградники — відразу усі наші регіони розцвітуть» — це те саме, що розповідати про міжпланетний шаховий турнір у Нью-Васюках.
Так, виноградник і виноробня дають нові робочі місця. З обробітком 10 га виноградників упорається 6 осіб, ще 3−4 особи працюватимуть у цеху. Не надто багато. Але у традиційно виноградарських регіонах добре розвинена уся супутня інфраструктура. Візьмімо такий регіон, як Ріоха в Іспанії, — там близько 50 тис. гектарів виноградників, якими опікується понад тисячу господарств, і навколо цього створено майстерні, які виготовляють резервуари, обладнання та знаряддя, працюють гуртівні, що продають усе необхідне для виноградарства. Якщо людина придбала виноградник, але у неї немає робітників, — існує підприємство, яке надає послуги з обробітку виноградників в усьому селі, у нього свої робітники, свої трактори й знаряддя. Усе це додаткові робочі місця.
Чи легко це буде зробити у нас? Ні. Для побудови інфраструктури знадобиться повна дерегуляція галузі, мають з’явитися такі форми господарювання, як кооперативи. Бо коли у селі є 10 виноробів, їм не потрібно 10 виноробних цехів, 10 ліній розливу, 10 пресів — вистачить одного обладнаного будинку, яким користуватимуться усі.
Якось ми зайшли на одну із виноробень у Шампані, розглядаємося — бракує пресу. Запитуємо у господаря, а той: «У мене пресу немає. Він мені потрібен два дні на рік і я його позичаю у дядька». Питаємося й про лінію розливу. Каже, що лінії теж не тримають, бо коли потрібно — приїздить величезна вантажівка із пляшками, підключається до усіх резервуарів, розливає на своєму обладнанні вино і їде. Послуга платна, ціна розумна, й виноробам це вигідніше, аніж купувати лінію за 100 тис. чи 1 млн євро. В Україні такий мобільний розлив неможливий і законодавчо, бо усе страшенно зарегульовано, і фізично. У великих підприємств, що виготовляють мільйони пляшок вина, свої лінії розливу, а малих виноробних підприємств, таких як наше, з офіційною з ліцензією — кілька на всю Україну. Та й регіонів із великою щільністю малих виноградарських господарств майже немає. Хіба в Одеській області це могло б бути реалізоване.
Невже перспективи розвитку регіонів за рахунок виноградарства й виноробства такі сірі?
— У таких регіонах, як Бордо і Шампань, де 1 га ділянки коштує 1 млн євро, усе дуже добре. Там кожний селянин, що володіє шматочком винограднику, — багата людина, мільйонер. Але це винятки.
Щоб відповісти на це питання, треба поглянути на кілька регіонів, які з’явилися на винній карті недавно. От в Іспанії, на півночі Каталонії, є регіон Пріорат. Його новітня історія починається у 1980-х роках, коли туди приїхало четверо ентузіастів й почало відроджувати виноробство — воно там існувало, але із помірним успіхом. Перше оновлене вино там зробили 1993 року, далі були прикладені максимальні зусилля до маркетингу, продукцію вивели на світовий ринок. Цей регіон зробили престижним на рівні Бордо. Сьогодні в Іспанії пляшка вина із Пріорату в середньому коштує 30 євро, а її ціна на ринку США — 60. У регіоні, який колись вважався глушиною і звідки усі виїздили, протягом 30 років населення збільшилося утричі.
Можна взяти іще один іспанський регіон — Ріас Байшас, у Галісії, йому 25−30 років, там виноград вирощували завжди, але знову ж таки маркетологи зробили цей регіон самим модним й добре попрацювали з експортом. Галісія — не найбагатша частина Іспанії, і розвиток виноградарства їй став у пригоді. Обидва іспанські приклади — яскраві і виняткові. Погляньмо на простіші регіони — от, є чому повчитися у Болгарії. Не сама багата країна, але із традицією споживання вина. Вони почали робити якісні вина, ринок їх нині охоче приймає. Певно, треба запитати їх про розвиток регіонів і вивчити їхній досвід.
Приклад, який виник на наших очах, — Грузія. Знаю, що в них повна лібералізація, вино може робити хто хоче і як хоче, і продавати, контроль якості лише для вина на експорт, і вони щось таки експортують. Сказати, що Грузія унаслідок виробництва вина сильно розцвіла — ні, бо вони дуже залежать від експорту вина у Росію, який то є, то нема. Але їх вина вже добре знають у Європі, вони добре попрацювали з американським ринком. Треба вивчити досвід Грузії, й те, наскільки в них виросли продажі і як змінилося життя у виноробних регіонах — Кахетії абощо. У Кахетії я бачив готелі міжнародних мереж, що були створені за фінансування фондів із США. Такі фонди фінансують довготривалі проєкти лише якщо вони потенційно прибуткові. Нині дуже важливо, якщо держава намірилася мінятися, перестати винаходити український велосипед і просто звернутися до досвіду країн, які шлях розвитку виноградарства успішно пройшли, і скопіювати у них краще.
Ви згадали про роль маркетингу в розвиткові виноградарських регіонів. Як треба рекламувати вино?
— У виноградарстві маркетинг не менш важливий аніж зробити якісне вино. Сьогодні конкуренція надвисока, і навіть якщо ти зробиш якісне вино, його треба уміти продати. Україні вадить те, що вона не має єдиної регіональної класифікації виноробства — виробники вина ще й досі між собою не домовилися про об’єднання у регіони. У країнах із традицією споживання вина покупець на етикетці передусім читає назву регіону, бо назви виноробень йому нічого не кажуть. У конкретному регіоні усі вина мають одну стилістику. Тому регіон у світі продається краще, аніж одна виноробня, навіть відома. Лише дуже нечисленні західні виноробні виходили з регіону, бо вважали що їм так буде краще, що їх бренд більш упізнаваний та дорогий, аніж бренд регіону.
Друга причина, чому нам потрібні регіони — для конкуренції усім разом, усією Україною, проти західних вин — італійських, іспанських, французьких, щоб запустити правильну маркетингову кампанію. І отут українські виробники не можуть домовитися, бо кожний думає: «А чого я повинен платити за когось?», і просувають свій бренд, вважаючи що він дорожчий за бренд регіону. Сьогодні це так, чи надовго — побачимо. Певно, усе це набуде смислу, коли з’явиться багато виробників. Коли це станеться — інше питання.
Питання регуляції ринку виноробства обговорюють часто. Про що, важливе для галузі, у нас говорити забувають?
— Забувають про освіту виноробів. Через те, що у нас 10 великих підприємств і немає маленьких, на ці 10 великих підприємствах треба 10 технологів-виноробів. У нас є два виші, у Києві і Одесі, де вчать на виноробів, але за книжками 1970-х років. З одного боку, туди ніхто не йде вчитися, бо ж куди потім їм іти працювати, а з іншого — навіть цим великим підприємствам, раз ніхто не йде вчитися, нізвідки брати кадри. І нині в Україні на кожному підприємстві, де намагаються робити якісні вина, є хтось, технолог або головний винороб, із Франції, Аргентини чи ще звідкись. Це факт. Наші студенти вчаться за спеціальністю «Бродильне виробництво і виноробство», де і пивоваріння і вино робство одним гамузом, а це два різних виробництва — тобто, виноробна освіта відсутня як така. Це дуже важлива проблема. І якщо держава планує виноробство розвивати, її треба терміново вирішити — вона більша за все інше, бо працювати буде нікому.
Леся Каделя
журнал «Садівництво по-українськи» № 4, 2019 рік
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “The Ukrainian Farmer” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/ належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».