По лезу бритви
Виноградне розсадництво в Одеській області опинилося на лінії вогню. Компанія «Виноград-Одеса» вибудовує стратегію ведення бізнесу у воєнний час.
На початку війни перед керівниками ТОВ «Виноград-Одеса» (Одеська область) постало питання: чи зможе підприємство працювати далі? На одному із полів господарства цілий місяць стояли сили української ППО. Якось ворожий літак збили прямо над ними. А на цьому полі ось-ось треба було садити саджанці.
«Ми цікавилися у військових, як нам бути, і вони відповіли, що, мовляв, усе добре, своїх планів не змінюйте. Але поки вони не пішли, ми все ж таки турбувалися про майбутнє бізнесу. До того ж половина нашого комплексу — це скляна теплиця. І навіть якби поряд щось вибухнуло, вона вся б розсипалася. У таких умовах ми працювали на початку війни, але й зараз лишаються високі ризики», — розповідає Андрій Гайдай, власник ТОВ «Виноград-Одеса».
У результаті ППО виконали свою роботу і пішли, але й виноградарі встигли виконати свою. Тепер і весь процес вирощування винограду йде, за словами Гайдая, немов по лезу бритви: чи то виробництво, чи то чиясь доля сьогодні вони можуть обрушитися або перерватися за мить. «Садівництво по-українськи» поговорило з найбільшим у країні виробником саджанців винограду про те, як виживає бізнес в умовах воєнного часу.
— Пане Андрію, що змінилося у бізнесі та роботі з початку війни?
— Ми не стали у цьому сенсі якимись особливими, просто і далі працюємо. Щодня з’являються якісь нові труднощі — від нестачі палива до руйнування ланцюжків у нашому сегменті. Утворився дефіцит фахівців. Когось із працівників доводиться у зв’язку з цим переучувати. Ми сьогодні єдиний в Україні розплідників винограду із занесених до офіційного реєстру, який продовжує працювати. Решта хто в окупації перебуває, хто не запустився цього сезону з низки причин. Заради справедливості скажу, що за весь час існування ми жодного разу не отримували преференцій від держави, на відміну від інших розплідників. І саме вони, до речі, із початком війни закрилися. Наскільки у нас вистачить ресурсу, я не знаю. Якщо «Артемсіль» може закритися одномоментно, тому що її відрізали від електропостачання, то розплідники так не можуть. Наприклад, сезон 2022/2023 ми розпочали ще у грудні, тоді ще ніхто не знав, що буде війна. На початок бойових дій у нас на складі були всі комплектувальні для сезону. Незважаючи на те, що в процесі виробництва ми витратили частину ресурсів, у нас ще вистачило, щоб допомогти маленьким неофіційним господарствам: трьом-чотирьом невеликим сімейним розсадникам. Адже на початку березня пошта не працювала, і ніхто нічого не відвантажував.
— Ви сказали про руйнування ланцюжків. Клієнтів із початком війни теж втратили?
— Ми найбільше розсадницьке господарство в країні, і наші клієнти працювали від півдня та сходу і до заходу України. Відсотків 30−40 наших клієнтів залишилися в окупації і не встигли забрати замовлені саджанці. Ми з ними постійно на зв’язку. Вони сподівалися, що ситуація зміниться, але поки що марно. У нас є великий клієнт у Херсонській області. Вони хотіли взяти 5−6 тис. саджанців на ремонт, сплатили їх. А зараз кажуть, що вже йдеться не про ремонт, а відновлення виноградника, бо ним проїхали російські танки. Я знаю, що там були дороги, але, мабуть, на зло хотіли нашкодити. А у підвалах господарства окупанти зробили склад боєприпасів. І таких господарств десятки.
— Які в них очікування?
— Здається, вони нічого вже не чекають. Вищезгадане господарство скоротило постійний штат зі 100 до 30 осіб, і цим складом намагаються закрити свої потреби. Один із клієнтів у Слов’янську планував будувати виноробню, це мав бути крайній північно-східний виноградник України. У нас було для них замовлення на 3 млн гривень — прямо скажемо не маленьке для нашого господарства. Нам уже дали передоплату, але ми все ж таки вирішили відкласти цей контракт, тому що ризики великі — незрозуміло, що буде зі Слов’янськом. Словом, великі втрати.
— Чи переорієнтовуватимете географічно бізнес у такій ситуації?
— Якби ми потрапили до окупації, то однозначно припинили б роботу. Сьогодні ситуація така. До Європи ми взагалі постачати не можемо через тамтешні обмеження, на схід експортувати зараз також неможливо, бо море заблоковано. Наприклад, до Казахстану, Грузії, куди ми зазвичай відвантажували саджанці. Наш замовник в Азербайджані переніс постачання до наступного року, бо вже зробив передоплату. Та вже буквально під час війни ми змогли знайти нового замовника у Молдові і навіть встигли у березні зробити постачання столових сортів. Наші ринки збуту сьогодні обмежені, по суті, лише однією Україною.
— Що за сорти ви поставили до Молдови? Вони справді сьогодні актуальні для експорту?
— Річ у тому, що Україна є, так би мовити, клондайком столових сортів. У Молдову ми поставили Преображення та Дубовський Рожевий — 50 тис. саджанців.
— Як відбувалось експортне постачання в умовах війни?
— Все було на нервах. Якщо раніше служби, які замитнювали, працювали повний робочий день, то тепер лише пів дня. Тяжко було знайти водія, законтрактувати машину. Крок ліворуч, крок праворуч — і все могло зірватися. Та ми це зробили.
— До війни справи з експортом йшли набагато краще?
— З 2013 року, як тільки ми отримали дозвіл на експорт, наше господарство залишається єдиним в Україні, яке на постійній основі щороку постачає саджанці винограду за кордон. До цього ні Україна, ні СРСР не експортували матеріал.
— Які справи з продажами всередині країни?
— Дуже погані. Наші основні замовники — винороби, а у воєнний час алкоголь повноцінно не продають. Відповідно, підприємства заморозили свої виробничі обсяги, вони зараз неплатоспроможні. Наприклад, ми виконали свої зобов’язання з постачання у великі господарства (не буду їх називати), а вони з нами не розрахувалися. Бо — війна. А що буде восени з тими грошима, які вони нам винні, хто знає? Тому ми останні з могікан. Після нас все поросте травою, і піде імпорт саджанців з Європи, Молдови та Сербії. А він піде! Бо після масової закладки виноградників в Україні минуло не мало, не багато 15 років, і це означає, що настав час починати їхню реновацію. Ми якраз і чекали буквально цього чи наступного року масових замовлень, і ось воно все обрушилося. І все одно садитимуть, бо сьогодні виробник не може продавати вино, не маючи власного виноградника. Причому за умов тривалого військового конфлікту розвиватимуться лише маленькі виноробні «гаражного», сімейного типу. Навіть після початку війни ми відвантажували таким виробникам, наприклад під Київ, Ясногірку та інші місця. Часто вони орієнтовані на туристичний бізнес.
— Туризм сьогодні?!
— Вино з тих саджанців, які купили зараз, клієнти почнуть робити лише за 4−5 років. Звичайно, люди сподіваються на краще.
— Підприємці налаштовані оптимістично?
— Налаштовані на перспективу. І другий момент: гроші зараз стрімко знецінюються, і винороби вирішили вкласти їх у саджанці. Ось такий парадокс у цьому бізнесі.
— Чи вистачає ресурсів для виробництва?
— Наразі основна поточна проблема — подорожчання палива, а також подорожчання та нестача засобів захисту.
— Чи доводиться на чомусь економити?
— Зараз потрібно робити обламування на наших виноградниках, маточниках. Напевно, ми не робитимемо його, бо ті дві кваліфіковані працівниці, які зазвичай це виконували, поїхали із сім’ями до Європи, а місцеві не мають потрібної кваліфікації. Прищепна компанія у нас триває близько двох з половиною місяців, і у нас були десятки випадків, коли люди просто за некомпетентністю завдавали шкоди. Ми виходимо із ситуації: навчаємо нових людей, але для цього потрібно хоча б пару сезонів. У нас щеплена кампанія якраз збіглася з початком війни, а це робота без вихідних, за винятком комендантських годин. Тут ще сусідні великі виноробні господарства багатьох працівників звільнили. Тож робочих рук нам вистачає. В Овідіопольському районі навіть «7-й кілометр» (великий ринок під Одесою) не працював. А ми працювали: готувати матеріал потрібно було щодня: нарізування, заготівля, вимочування, щеплення тощо. Роботи ми розпочали 10 лютого. Уявляєте, фахівці приїхали, розмістилися, а 24-го — війна. Вони спочатку працювали, а потім зірвалися і поїхали, бо щодня пролітало мимо. І ми вже почали підбирати тих, кого звільняли.
— Як зараз почуваються виробники столового винограду на Одещині?
— У нас багато господарств почали займатися кавунами, бо розуміють, що Каховку окуповано, і звідти нічого не буде. Те саме і з виноградом: під 80% його до нашого регіону постачала Херсонщина у мирний час. Але це коли був турист. Зараз туриста не буде, тому питання: чи потрібен той самий кавун чи столовий виноград? У нас самих є 1 га столового винограду, ми так само доглядаємо, робимо ті ж операції, що і завжди. Той невеликий обсяг в закритому ґрунті, який ми отримаємо, 20 т, розпродамо старим клієнтам. Але ми вирощуємо якісну продукцію, вона у нас буде вдвічі дорожчою, ніж з будь-якого аналогічного господарства. З 2008 року, коли ми почали займатися цим бізнесом, зайшли на ринок саджанців саме зі столових сортів, у нас їх було 95% у загальному обсязі виробництва. І з 2014−2015 років, коли у багатьох почалися труднощі зi збутом, ми потроху переходили на саджанці технічних сортiв, тому що господарства почали робити запити. Сьогодні саджанці винних сортів йдуть в Україні краще. А столові сорти останніми роками вирощували переважно Херсонська та Запорізька області. Ті клієнти, які залишилися в окупації, теж замовляли такий посадковий матеріал.
— Як позначилася на винограднику холодна весна?
— Травень був доволі холодним для нашої місцевості. Вночі плюс 10 — для винограду це дуже низька температура. Така температура «гальмує» кущi, як холодна машина взимку. Винограду треба прогрітися, тож цвітіння цього року трохи затримується. Та види на врожай не гірші за минулий рік, а за деякими сортами навіть кращі, бо зима була м’яка. Ранньовесняні заморозки південно-західну частину України, на відміну від центрально-східної, не сильно торкнулися. Але там немає великих господарств, переважно приватники, які вирощують столовий виноград для місцевого ринку: Кременчука, Полтави тощо. До того ж дрібні фермери садять виноградники без проєкту, не орієнтуючись на теруар, роблять це на свій страх і ризик, часто невдало. А великі господарства відштовхуються від історичного місця, природно-кліматичних умов, тому там більш-менш все добре.
— Які роботи проводите зараз у розпліднику?
— П’ятого червня закінчили прищепну кампанію. Найнебезпечніше, коли в тебе виробниче приміщення з усіма працівниками розташовано в одній точці: якщо, не дай Боже, щось прилітає, ти відразу позбавляєшся всього. І це при тому, що ми маємо підвал, частину якого в перші дні війни відводили під бомбосховище для місцевого населення. Зараз, коли всі рослини вже висаджено в поле, навіть пряме влучення у виноградник не завдасть великих втрат. Ну 5% площ пошкодить — вже не страшно. Наразі сезонні працівники поступово роз’їжджаються, бо з божевільної зони ризику ми вже пішли.
— Чого ви очікуєте від червня?
— Головне, мати електрику для поливу. У нашому регіоні поки що практично не було випадків відключення — нас захистили. Ще одна зона ризику в червні — пальне. Але його ми 24 лютого швидко побігли купувати та запаслися на пів року. Воно, звичайно, потихеньку витрачається, бо є непередбачені поїздки.
— Яку ситуацію на ринку очікуєте цього сезону?
— Важко щось прогнозувати. Ми сподіваємося на наші Збройні Сили. Якщо вони закінчать усе це, має бути просвіт, якщо ні — ми нічого не зможемо зробити. Все, що ми вклали, зникне.
— Чи маєте контракти на осінь?
— Є великий контракт, його було укладено ще в листопаді 2021 року. Спільно з нашим клієнтом створюватимемо нову виноробню в Київській області. Ми цей процес куруємо, бо не просто продали саджанці та забули, а складаємо комплекс заходів, що робити з ними. Ми також консультуємо, як збудувати виноробню. Цей контракт нам дасть змогу ще рік працювати. Якщо все піде добре, він і далі триватиме — замовник ще має площі й має куди рости. На сьогодні наше виробництво тримають два-три такі клієнти. Якщо порівняти, торік у нас було 80 оптових контрактів, цього року лише 38, з яких виконано на 100% лише 25, решта проблемні. Роздрібний сегмент у нас теж упав удвічі: з 2 тис. покупців минулого року до 800 у цьому. Та на тисячу клієнтів трапляються два-три великі, ось всі вісім років нашої роботи вони нас і розвивають.
— Поговорімо про безпосередні проблеми виноградника. Які шкідники та хвороби турбують?
— Якщо температури в травні низькі, розвивається несправжня борошниста роса і хвороби, що випливають із цього, — плямистості, антракнози, мілдью. Якщо холодна погода простоїть ще, вони посиляться. Якщо піде спека, то почне розвиватися інший спектр хвороб — від оїдіуму до шкідників (листівки, кліщі). Торік була подібна ситуація: м’яка зима та жорстка весна. Щоправда, у нашому регіоні зараз більше посухи, ніж минулого року. Гронова листовертка — основний шкідник винограду — перезимувала добре вже два роки поспіль і битиме ягоду, як і торік. Тому потрібно використовувати лише якісні препарати, які зараз через падіння курсу гривні значно подорожчали. А ми з ЗЗР та добрив особливих запасів не робили, але в нас і обсяги виробництва невеликі. Хоча препарати, я певен, в Україні будуть.
— Чи доведеться на них економити?
— Ми завжди економимо. Це питання не стільки кількості та якості ЗЗР, скільки кваліфікації агронома. Якщо він грамотний, то може без втрат урожаю та якості круто заощадити. Якщо агроном слабкий, то, і не заощаджуючи, нашкодить. Ми, коли консультуємо нові господарства, де поки що немає хорошого спеціаліста-агронома, прописуємо лише добрі дорогі препарати, а самі в якихось випадках можемо використовувати і дешевші, бо знаємо, як це зробити без втрат, як правильно зекономити.
— Чи вводили нововведення у виробництво цьогоріч?
— Дещо змінили концепцію під час виробництва щеплених саджанців. І попередні результати вже кращі за минулорічні, хоча остаточно буде видно з викопаних готових саджанців у листопаді.
— Чи можна детальніше про це розказати?
— Деталі цього процесу ми не розкриваємо, хоч і багато розповідаємо на своєму youtube-каналі про наше виробництво. До речі, нас уже багато років виманюють, наприклад, попрацювати до Росії та iнших країн, але зрозуміло, що після цих подій це вже неможливо.
— А держава Україна як може сьогодні допомогти галузі?
— У неї зараз глобальніші проблеми. Тому наше питання знову залишається осторонь. Закінчиться тим, що зменшимо наші обсяги, перестанемо годувати 20 сімей, тобто давати роботу людям. Можливо, скоротимо наш бізнес до меж сім’ї, перестанемо експортувати, виходити на якісь майданчики. Зникне поняття «українських саджанців», а європейці закидають нас своїм матеріалом. До того ж українсько-європейські угоди передбачають перехід багатьох сфер бізнесу на європейські стандарти. У нашій галузі, та й у садівництві загалом, з’явилося багато заборон, регламентів. Українські виробники просто не можуть витримати цю конкуренцію, насамперед бюрократично-паперову. Наприклад, Європа регламентує, які сорти можна вирощувати, а в Україні можна вирощувати будь-які сорти. Дев’яносто відсотків українських столових сортів нема у реєстрі, але люди чудово їх розмножують, продають на ринках та отримують прибуток. В Європі так неможливо. Тому, якщо в Україні погіршиться ситуація, багато наших колег поїдуть на заробітки до Європи або ще кудись.
— Ви про кардинальне переформатування бізнесу не думали?
— Розумієте, наша прапрабабуся ще з 1948 року почала цим займатися. Заняття переходило з покоління до покоління. Швидше, навпаки, якщо все тут буде погано, то наша компанія розгляне можливість передислокації розплідника до зони ЄС. Якщо в Україні нас регламентують за європейськими стандартами, і ми це виконуємо, але нам все одно заборонено постачати до Європи посадковий матеріал, то що нам заважає зробити таке саме виробництво в Європі та продавати його в ЄС?
— Може бути більша, ніж тут, конкуренція?
— Коли ми вийшли на український ринок, нас теж ніхто не знав. У цьому бізнесі виживають не великі господарства, а маленькі, які самі згодом можуть стати великими.