Комплексний підхід компанії «Агрокомплекс „Вінниччина”»

Комплексний підхід

Директор ТОВ «Агрокомплекс „Вінниччина”» про те, як вибрати партнерів в Європі, через що українські яблука повертаються з Бангладеш і чому промисловому саду протипоказані експерименти  

Ігор Тимофеєв, директор компанії «Агрокомплекс „Вінниччина”», почав займатися садівничим бізнесом 13 років тому. Спочатку в господарстві переважали площі саду з традиційними сортами — всього близько 1 тис. гектарів. 

«Виходило так, що ми працювали тільки для того, щоб працювати, — згадує пан Тимофеєв. — Усе, що заробляли, тут же витрачали на виробництво, нічого не заробляючи. Це був перший дзвінок, що світовий тренд виробництва яблук змінюється, і час діяти на випередження». 

Сьогодні «Агрокомплекс „Вінниччина”» — це 75 га інтенсивного яблуневого саду й успішний експорт в багато країн Європи, Азії та Близького Сходу. Головні козирі керівників господарства: точне дотримання технологій і ретельне планування. Ігор Тимофеєв розповів про те, як вибрати партнерів в Європі, через що українські яблука повертають із Бангладеш і чому промисловому саду протипоказані експерименти. 

— Пане Ігорю, з чого починався ваш бізнес у сфері інтенсивного садівництва? 

— Спочатку ми стали роздивлятися, хто в ньому є лідерами, найближчими до України. На наш погляд, це голландці та італійці. Стали вести переговори про купівлю саджанців і з тими, і з іншими. Варіант вирощувати саджанці самостійно навіть не розглядали, бо з вирощуванням яблук — це дві різні технології, і краще вибрати щось одне. Ціни на саджанці в Італії та Нідерландах були приблизно однакові, технології також на однаково високому рівні. Втім, кращі умови співпраці нам запропонував італієць Гюнтер Малкнехт з компанії Sorvise. Наприклад, безкоштовний консалтинг за кожного нового контракту на купівлю саджанців. У 2012 році ми посадили перші 5 га інтенсивного саду, уклавши перший контракт, на наступний рік — ще 15 га і так далі. Щорічно додавали нові площі від 5 до 22 га, продовжували контракт і отримували безкоштовний онлайн-консалтинг ще на рік. 

— У чому особливості консультацій, які ви отримали від італійців? 

— Якщо робити все правильно, ні в якому разі не порушуючи технологію, не експериментувати й не втілювати якісь свої фантазії, то можна налагодити справжній конвеєр, справжній завод із виробництва висококласного  яблука. Причому конвеєр налагоджується у всьому: в обробленні, догляді за садом, поливі, збиранні, сортуванні, у продажу врожаю. 

— Які схеми садіння, саджанці, підщепи та сорти використовуєте? 

— Схема садіння у нас скрізь однакова: 3,5 . 0,8 м, підщепа М9. І хоча ця підщепа ділиться ще на кілька підрозділів, але ми можемо не заглиблюватися в ці нюанси, бо отримуємо від постачальника абсолютно однакові саджанці вже кілька років, з одного і того ж розплідника в провінції Больцано (Південний Тіроль). Це сорти Гала Ред Лум, Гала Брукфілд, Голден Рейндерс, Фуджі Фубракс, Фуджі Ацтек, Гренні Сміт, Ред Велокс, Джонагоред Морренс. За 10 років ми нічого не змінювали в концепції саду, оскільки всі сорти дають планову врожайність і всі вони стабільно мають попит на тих ринках, куди збуваємо продукцію. 

— З чого починали закладання інтенсивного саду? 

— Як кажуть садівники, спочатку ми «садимо» шпалерну систему, потім крапельну, і тільки коли все готово, садимо дерева. А потім, як правило через рік, «садимо» й антиградову сітку. І лише в такому порядку треба діяти, хоча є підприємці, які ним нехтують. Наприклад, садять сад восени (я вважаю, що це не садіння, а прикопування на зиму), а потім вже ставлять шпалеру, проводять крапельний полив. 

— Хто вам ставив шпалеру та полив? 

— Ми самі, уважно прочитавши інструкцію (посміхається). Тому що на кожному кроці використовувати італійського консультанта дорого, один день його роботи обходиться від 500 євро. Тому потрібно самому швидко все схоплювати й швидко навчатися. Весь крапельний полив на всіх наших 75 га встановлювала одна компанія — А. I. K. (ТОВ «ЮТА ЛТД»). Головна перевага їхньої системи — вона проста і надійна, і там мінімум електроніки і приладів. Я не пригадую, щоб за весь час ми міняли якісь запчастини до неї. Найголовніше — вчасно її промивати, щонайменше двічі в сезон. Якщо система забилася через недбале обслуговування, промити її на великих площах просто нереально. Шпалерна та антиградова система — традиційно один постачальник ТОВ «САД ОК». Ця компанія є представником в Україні знаного італійського виробника попередньо напружених бетонних стовпчиків Spinazze Group Spa. Антиградова сітка і комплектувальні також імпортують з Італії. Коли йдеться про якість, не варто йти на компроміси. Не менш важливим, ніж якість матеріалів, є правильний монтаж із дотриманням усіх вимог для того, щоб забезпечити надійний захист навіть за екстремальних погодних умов. Тому іншим ключовим партнером ТОВ «САД ОК» є австрійська компанія Fruit Security, що розробляє і постійно удосконалює системи захисту багаторічних насаджень від погодних ризиків. 

— Які технології та обладнання для збирання використовуєте? 

— Використовуємо багато років нідерландські плодові сумки, які завезли в Україну мало не першими. Намагаємося оптимізувати роботу так, щоб збирач займався лише збиранням, а не очікуванням техніки або ходінням від дерева до дерева та лазінням по драбинах. Людина повинна стояти і акуратно складати яблука в плодову сумку. Але розуміємо, що з кожним роком кількість охочих працювати на збиранні врожаю зменшується, і зараз ми дуже серйозно розглядаємо можливість придбання комбайнів для збирання. Подбати про це потрібно вже сьогодні, щоб завтра не вийшло, що нам через брак людей не вдається вчасно зібрати урожай кожного сорту. 

— Ви вже пригледіли марку комбайна? 

— Це італійський виробник Darwin Harvesting Group. Я був у них на заводі, а також бачив ці комбайни в роботі в садах в Італії та Нідерландах. Суперефективно! На комбайні працюють 6–8 збирачів, і кожен збирає від 2 т яблук у день. Для порівняння: традиційним способом працівник збирає до 2 т у день. Людина їде на майданчику самохідного комбайна, просто зриває яблука і кладе їх на стрічку конвеєра, все інше робить машина — складає плоди в контейнери і вивантажує повний контейнер на автоматичний причіп. З цього самого причепу одразу подається наступний пустий контейнер. Збирач не знає ні що таке драбини, ні що таке сумка або відро. Але головне, що вирішує комбайн, ми зможемо виконувати ті ж обсяги збирання набагато меншою кількістю людей. Також суттєво підвищується якість збирання. 

— Які установки застосовуєте для сортування та зберігання врожаю? 

— У нас поки тільки звичайні холодильні установки до 5 тис. тонн з італійськими та німецькими компонентами, хоча в планах встановити сховища з РГС. Сортувальні  машини використовуємо нідерландської марки Perfect. Першу з них купили в 2009 році, вона відпрацювала у нас 10 років і чудово себе показала. Проте, коли ми почали продавати яблука на Близький Схід і в Азію, виявилося, що там дуже високі вимоги до якості плоду. Вони прописують конкретний відсоток забарвлення яблук, розмір, вагу, які повинні бути однаковими у всіх плодів у партії, плюс-мінус кілька грамів і міліметрів. І виявилося, що наша попередня сортувальна машина вже не справляється, бо на момент її купівлі цих вимог просто не існувало. І ми придбали у того ж заводу більш сучасну машину, яка з цим всім справляється — розмір бачить, кольори розуміє, відтінки розрізняє. Головне, що наші покупці її роботою задоволені. Рекламацій і скарг жодного разу з приводу нашого товару не отримували. 

— Які шкідники і хвороби були найбільшою проблемою минулого сезону? 

— Тут знову-таки головне — виконання запропонованих консультантами технологій. Якщо ми це робимо, то ніяких сюрпризів не отримаємо. Основне в стратегії захисту саду — працювати на випередження. Коли людина побачила проблему в саду, то розв’язувати її вже пізно. Природа в цьому разі буде сильнішою за людину. Ми знаємо, які у нас традиційні хвороби, шкідники, розуміємо, що їх не може не бути у нас, якщо вони вже є десь поруч. Та не чекаємо, коли побачимо їх неозброєним оком. Зокрема, для кращого запобігання цим проблемам ми поставили метеостанцію, дані з якої передаються також і нашим італійським консультантам онлайн.

У нас є програма для прогнозування хвороб і шкідників. Наприклад, плодожерка розвивається, починається її літ і спаровування тільки за суми певних умов (температура, вологість тощо), метеостанція це фіксує і раз на годину відправляє на сервер, де встановлено програму. А та видає графік, який сигналізує про низький або високий ризик розвитку плодожерки. За прогнозованих погодних умов через стільки-то днів очікуйте ймовірний спалах шкідника. Далі вже агрономи, якщо потрібно за підтримки консультантів, коригують внесення тих чи інших препаратів. Якось о шостій ранку нам телефонує італійський консультант і каже: «У вас в прогнозі заморозок на завтра, щось треба робити». Вони постійно моніторять наш сад, це їхня робота за контрактом. Але нам, звичайно, теж треба тримати вушка на маківці. 

— Де, коли та які закуповуєте ЗЗР? 

— В офіційних дистрибуторів. І ніяких дженериків. З цим не експериментуємо. 

— З якими результатами закінчили 2021 рік? 

— Все за планом. Планова врожайність нашого інтенсивного саду — 60 т на гектарі, хоча можемо її регулювати й підвищувати. Проте слід розуміти, що зі збільшенням врожайності падає якість. Тому 60–70 т/га — оптимальний показник у тій якості, яка нам необхідна. 

— Як зазвичай реалізовуєте врожай? 

— Починаємо продажі через тиждень після завершення збирання врожаю. Торік заклали холодильник не повністю — близько 4 тис. тонн. Зараз у ньому залишається ще дві третини цього обсягу. Наша мрія: з квітня по серпень вирощувати яблука, з вересня по жовтень збирати та з листопада по березень продавати, щоб не перетиналися технологічні потоки.

Минулого року закінчили реалізацію яблук у березні, і це було чудово. У цьому продаватимемо трохи довше, бо сади розширюються, урожай зростає. 

— Ще й ціна нижча… 

— На нас це не дуже впливає, тому що на світовому ринку ціна зазвичай більш-менш стабільна, її визначають на яблучних аукціонах. Зараз деякі наші виробники скаржаться: мовляв, цього сезону навіть на експорт дуже низька ціна. Але річ у тому, що вони сьогодні хочуть продати на зовнішні ринки яблуко звичайного українського першого сорту, які звикли поставляти в місцеві супермаркети. Це нереально. Якщо хочемо продати яблуко за кордон за нормальною ціною, воно повинно бути екстракласу. Чому цього року ціна навіть на якісне українське експортне яблуко трохи нижча? По-перше, через подорожчання вартості контейнерних перевезень. Контейнер, в який вантажимо яблука, повинен спочатку щось привезти до нас в країну, і, мабуть, якийсь імпорт скоротився, утворилася  нестача контейнерів, вони подорожчали практично вдвічі. Крім того, Україна почала імпортувати целюлозу з Європи, і це істотно підняло ціну картонної тари. 

— Як виробникам вдається за таких умов продавати на експорт поганий перший клас? 

— Розповідаю. Наприклад, український фермер уклав контракт на постачання яблук у Бангладеш, де прописані всі вищеназвані параметри. Але він читає договір через рядок, ставиться до цього несерйозно і починає пакувати те, що він звик пакувати в український супермаркет. У тиждень підприємець відправляє два морських контейнери і вже потирає руки — все в порядку, йде торгівля. Але корабель йде в Бангладеш близько двох місяців, і нарешті фермер отримує рекламацію, яка свідчить, що покупець не приймає яблуко, бо воно не відповідає умовам контракту. А продавець ще й повинен оплатити утилізацію товару. Фермер шокований: адже це прийшли тільки перші два контейнери, а в дорозі ще шість із таким самим вантажем. У кращому разі йому кажуть: «Ми або не приймаємо товар, або беремо його у вас за півціни». У будь-якому випадку в цього українця одні тільки розчарування від експорту, але це ще півбіди. Такі гравці негативно впливають на репутацію України як країни-експортера.

Завдяки трейдерам і виробникам вона вже зарекомендувала себе хорошою якістю, гарантіями і своєчасністю постачань. І тут на ринок, наприклад, Швеції потрапляє низькоякісне яблуко за демпінговою ціною через рекламацію. Це реально псує ставлення до всіх інших сумлінних українських експортерів. Ми стикаємося з цією проблемою тільки останні пару років. 

— Як ваша компанія налагоджувала експорт? 

— Свою першу машину на експорт в Європу ми відвантажили в березні 2015 року, а вже в грудні відправили перший морський контейнер. Спочатку нас шокували вимоги до яблук, адже до цього моменту під час експорту в країни колишнього СРСР ніхто не вимагав калібру, ваги і кольору в партії. Урожай 2016 року експортували вже масово. Нам потрібно було не просто вийти на експорт, а взагалі вижити в цьому бізнесі, тому компанія поставилася до зовнішньоторговельних контрактів дуже серйозно. Наша перше постачання було до Швеції, сорт Гренні Сміт. Покупець приїхав, оглянув яблуко в холодильнику, сортувальну машину, домовилися про ціну, вдарили по руках. Як він зажадав, попервах навіть протирали кожне яблуко мікрофіброю, щоб воно блищало, — так прагнули вижити. Потім, правда, відмовилися від цієї практики. Ми й досі співпрацюємо з цим клієнтом і разом із посмішкою згадуємо цю історію. 

Один із перших наших клієнтів приїжджав з Азії, ми навіть спілкувалися через перекладача. Він вибрав певний сорт, назвав ціну, як зараз пам’ятаю, 60 доларових центів за кілограм. А це були найважчі часи — грудень 2014-го, коли вся реалізація практично зупинилася. Тому ми були у нестямі від радості. Він хотів взяти на пробу один 20-тонний контейнер, у партії кожне яблуко повинно було бути діаметром 72 мм. Щоб відібрати такий розмір, через сортувальну машину потрібно пропустити, напевно, 200 т. Але й це ще не найскладніше. У той час в Україні ще ніхто не виробляв відповідну тару — бушель та ячейку для морських контейнерів. Серйозного експорту яблук взагалі не було. Спочатку ми не розуміли, куди будемо дівати решту яблук, які не того калібру, але з часом зрозуміли, що одному покупцеві може знадобитися яблуко 72 мм, іншому 70 мм, третьому 68 мм і так далі. І це все потрібно розподілити між країнами, морями, континентами, портами. Зараз поставляємо продукцію, крім Швеції, в Австрію, Німеччину, Італію, Нідерланди, ОАЕ, Саудівську Аравію, Оман, Катар, Сінгапур, Малайзію, Бангладеш тощо. 

Цей великий експорт у далеке зарубіжжя не відкрився б Україні, якби не припинилися традиційні постачання в близьке зарубіжжя, на Схід. Туди без жодних вимог до калібру й тари ми відправляли по 18 машин на тиждень. Водночас в Україні почалося перевиробництво яблука, стільки ми не в змозі спожити самі. Виведення України у великий експорт яблук — це ще й заслуга трейдерів. Це буквально кілька людей, яким країна повинна бути вдячна за їхню роботу. Коли ми вирощуємо, збираємо, пакуємо, вони шукають по світу збут, освоюють нові ринки, домовляються про ціни, логістику. 

— За вашими спостереженнями, яка цінова ситуація складається зараз з яблуками? 

— Якщо на внутрішньому ринку відпускна ціна в середньому 4–6 грн, то на експорт — від 13 грн. Вартість яблук на сік без ПДВ — 3 грн, звичайного сортового яблука типу Айдаред, Монтуанське, Чемпіон — 3,54 грн з холодильника, і воно практично нікому не потрібне. У найбільших обсягах його бере мережа «АТБ», і туди виходить відвантажувати по 4 грн. Плюс ПДВ, транспортні витрати, і ціна становить 6,5 грн. При цьому всі виробники просто плачуть, хочуть експортувати, але ніхто не хоче виробляти якісний експорт.  

— Виходить, що загалом по Україні сезон 2021/2022 буде найгіршим за останні років п’ять? 

— Напевно, так. Багато хто просто може розоритися, бо не буде коштів купувати ЗЗР та добрива. Якщо раніше невеликі фермери, хто не має холодильника, продавали яблука до середини грудня, то сьогодні у них яблука є й досі, вони їх самі намагаються продавати, але не можуть. Тому така низька ціна складається в країні. А багато хто навіть не збирали яблука в саду, а залишили на деревах. З іншого боку, якщо виростити якісне яблуко, як на експорт, то його можна і в Україні продати. У нормальних ринкових умовах, якщо на ринку яблуко продається по 15 грн, то виробник може його продати по 12 грн без ПДВ. Але оскільки споживчий попит низький, то мережі купують дуже дешево, а продають дуже дорого. 

— Що очікуєте від майбутнього сезону: який врожай яблук, стан справ на ринку? 

— Якщо не буде аномальних заморозків (легкі переживемо), то з урожаєм все буде стабільно за планом, який я вже назвав. Наш ринок — це весь світ. Якщо в якійсь окремо взятій країні щось станеться, і там буде несприятлива для експорту ситуація, то у нас є інші країни, яких, ми впевнені, нам вистачить. 

— Які сорти рекомендуєте саджати у 2022 році з прицілом на експорт? 

— Мені часто ставлять це питання, і я на нього традиційно відповідаю так. У різних країнах на різних континентах — різні переваги у людей і за сортами, і за кольором, і навіть за розміром яблука. Тому потрібно спочатку визначитися, куди ви хочете продавати. Найкраще приїхати в країну, прийти в магазин, подивитися на полицю, поспостерігати, що беруть краще і який сорт при цьому найдорожчий. І тоді вже садити цей сорт, а не навпаки — садити те, що було доступніше й дешевше, а потім думати, куди це збути. 

— Чи правда, що є тенденція, коли людям у всьому світі дедалі більше подобається червоне яблуко? Які зараз переваги в різних частинах світу? 

— Весь світ ділить яблуко на три кольори: червоне, жовте і зелене. І переваги розподіляються більше за сезоном. На початку більше замовляють червоне, потім жовте і нарешті зелене. У січні зазвичай закінчується реалізація Гали, і всі плавно переходять на Ред Делішес, Голден, Гренні, а потім і Фуджі. При цьому переваги Заходу і Сходу полягають тільки в калібрі: західні ринки люблять більші плоди, Близький Схід бере яблука середнього розміру, Азія — дрібніші. 

— Багато хто скаржиться, що в Україні через клімат сорт Фуджі не зафарбовується до експортної якості. Як у вас із цим справи? 

— По-перше, Фуджі в Україні треба вирощувати зі справжніх оригінальних саджанців з гарантією. Наші фермери в основному садять Фуджі на матеріалі українського виробництва, тобто не справжньому. Яблуко на оригінальному Фуджі має бути малинового, яскравого насиченого кольору. Не червоного, не рудого, не коричневого. У жодного іншого сорту немає такого кольору. І потім є різні клони, вони відрізняються, наприклад, більш яскраво вираженою смужкою або менш. Яскраво-малинові або темно-малинові. І в різних країнах різні побажання щодо Фуджі: одні люблять більш смугасті, а інші більш рівне насичене забарвлення. Крім того, зазвичай в нижній, більш затіненій частині крони у яблук менш насичене забарвлення. Тому ми використовуємо німецьку технологію: за 10 днів до збирання спеціальна машина здуває частину листя з нижньої частини крони, зрівнюючи освітленість. Тому до кольору нашого Фуджі ніяких питань немає. 

— Найбільша проблема, з якою ви стикалися під час вирощування яблук? 

— У нас, як і у всіх фермерів, їх чотири: зима, весна, літо і осінь (посміхається). 

— Що сьогодні вас як виробника найбільше цікавить із технологій? Щоб ви хотіли впровадити в себе? 

— У нас в принципі все налагоджено, залишилося заробити на великий сучасний холодильник з пресортингом, збільшити потужності сортування, бо ростимуть площі саду й обсяги виробництва. Ми поетапно викорчовуємо старі сади й закладаємо нові. За два найближчі роки хочемо довести інтенсивний сад до 100 га. Взагалі велику увагу приділяємо довготривалому плануванню, нічого не робимо спонтанно. Бюджет підприємства у нас розрахований до 2028 року. 

— Що потрібно змінювати у підході до питань садівництва, аби досягти експортної якості? 

— На першому місці — планування і неухильне дотримання технологій. І дивитися не собі під ноги, а до гори — на тих, хто досяг результатів, я маю на увазі Італію, Нідерланди, Німеччину, США.