або Чому від виробництва залежить тільки 20% успіху і як створити власну бізнес-систему.
Як забезпечити господарству успішний розвиток під час економічної рецесії? Як вибудувати свою справу з нуля й зробити її по-справжньому прибутковою? Як знайти власну нішу та зміцнювати позиції рік у рік? Своєю формулою успіху з газетою «АгроМаркет» діляться Валерій Шишкін і Наталя Калиновська — співавтори першого в Україні посібника з бізнесу, створеного за кейсами українських кризових реалій. Вони подружжя та компаньйони в бізнесі, яким буквально живуть у задоволення.
Валерій (30 років у бізнесі):
— Коли виникла перша можливість вільного підприємництва, я опинився в лавах перших кооператорів. То була реальна школа виживання. Не всі змогли її пройти — мені пощастило більше, ніж іншим. Та далі стало ще складніше. Стара бюрократично-каральна машина переповзла в нову реальність молодої незалежної держави, і жоден вільний підприємець не міг почуватися захищеним у правовому полі. Тож тоді в мене виникло бажання піти в тіньовий бізнес. І хоча я врешті міг гідно оплачувати свою ж працю, все одно хотілося чесної гри та правил, які б ніхто не змінював. Натомість приходили нові керманичі, а надія на легальну діяльність віддалялася ще більше. Я весь час шукав вихід із цього глухого кута. Замість цього врешті прийшло розуміння, що не від очільників залежать правила гри в бізнесі: сам бізнес — це правила. Знаючи та застосовуючи їх, можна вести законну діяльність за будь-якої влади і в будь-якій країні. Ось тоді я й почав вивчати і застосовувати на практиці закони бізнесу. Відтоді в мене є очікуваний результат, бо я знаю, що треба робити.
Наталя (20 років у бізнесі):
— Моя життєва стежка визначилася тоді, коли я зрозуміла першу формулу бізнесу (ще не бувши в ньому): «Бізнес — це свобода». Починала з малюсінької справи, що дала мені величезний практичний досвід. Я побачила і зрозуміла, чому підприємці «прогорають» — це було очевидно, але тільки не для них. Ба, більше! Чимало хто з цього оточення й нині не замислюється над тим, що є закони й правила бізнесу, знаючи які можна досягнути успіху. Проте як їх вивчити і хто у цьому здатний допомогти? Я шукала однодумців. Передусім — партнера, котрий, як і я, мав бути лідером за вдачею та мав прагнути до розвитку. Вже тоді формувалося розуміння: «Бізнес — це команда»…
Валерій і Наталя:
— Коли ми нарешті зустрілися, то зрозуміли, що ідей (яких в кожного вистачало) та спільного плану для потужного розвитку власної справи було недостатньо. Бракувало системи. Так прийшло усвідомлення ключової формули: «Бізнес — це система». Систему, звісно, можна запозичити чи придбати. Однак це дорого. І це була б чужа система. Ми наважилися створити власну…
Та виявилося, що ідея, план і система — це ще далеко не все. Ми потребували правильного аналізу життєдіяльності нашого дітища. Проте де було шукати кваліфікованих практиків у такому делікатному питанні? Всіляких радників із нульовою відповідальністю — хоч греблю гати. А фахівці зазвичай опікуються своїм бізнесом і до новачків їм немає діла. Довелося засукати рукави й піти повчитися навичок бізнес-аналізу. Кількома найважливішими тезами так званих «закритих знань» ми сьогодні готові поділитися з тими, хто теж шукає відповідей…
1. Особлива ідея
Ми свою ідею шукали понад три роки і, дякувати, все ж знайшли. З’ясували, що на нашому ринку відсутні якісні, чи, точніше кажучи, високоякісні, продукти швидкого приготування. Сировина є, але на вітчизняному ринку за неї не можуть дати гідну ціну, тому найкраще продають іноземцям. Ми вирішили купувати удвічі дорожче, ніж пропонують закордонні покупці. Від пропозицій не було відбою, аж доки виробники не ознайомилися з нашими умовами: тільки високоякісне. Ось тут і з’ясувалося, що такого товару не так уже й багато.
Nota bene! Якщо ваша сировина буде вищої якості, ніж в інших, тоді ви із сегмента конкуренції перейдете в групу унікальності.
2. Реальний план
Озброєні ідеєю, ми взялися за формування плану. Реального. Скільки людей нині в Україні потребують висококласних продуктів? Гадаєте, всі? Ми теж так спочатку вважали, аж доки не розібралися, що ж таке висококласний продукт чи харчовий продукт класу «абсолют». Виявилося, не все так просто. Вимоги, які висували до продукції ми (натурально, смачно, природно, ситно, доступно, просто й гарно), мали очевидні розбіжності з очікуваннями переважного загалу споживачів (багато дешевої їжі). Та ексклюзивного багато не буває. Відтак ми розуміли, що на початках зможемо прогодувати не більше, ніж 2–3 тисячі родин.
Оскільки план обов’язково мав бути реальним, ми позначили для себе на старті нижню лінію рентабельності як 200 осіб. Коли ж і їхні рідні скуштують нашу продукцію, хтось таки її й уподобає. Тож ми сподівалися, що за три роки клієнтів побільшає до 10 000.
Nota bene! Реальними мають бути не лише обсяги, а й часові проміжки планування.
3. Гнучка система
Залишалося запустити систему й підтримувати її роботу. Знадобилися управлінські знання. Їх, як зізнається Валерій, він запозичив із американського досвіду (свого часу вивчав тактику ведення бою імовірного противника).
— Ефективність системи керування в армії США полягає у її гнучкості. Всі блоки й елементи взаємозамінні, — пояснює він. — А тому і свій бізнес ми ведемо за цим принципом. Маємо кількох партнерів-фермерів, що вирощують зернові культури (чорнозем на цих угіддях підгодовують тільки натуральними добривами), кількох постачальників тари та фурнітури, угоди з якими переглядаємо щороку. Наше універсальне фасувальне обладнання протягом доби можна демонтувати й змонтувати знову в будь-якому приміщенні, де є напруга 220V. Наші працівники мають одразу по кілька спеціальностей. Тому одна людина (в разі форс-мажору) може не лише протягом 8 годин безперервно контролювати випуск продукції, а й стежити весь цей час за роботою обладнання. І все це — без втрати якості. Цього ми навчилися в китайців, коли відвідували одне з тамтешніх виробництв із фасування чаю. Там у величезному цеху працював один оператор і його підстраховував один черговий механік-електрик.
Nota bene! Що гнучкіша система, то ефективніша.
Тепер найважливіша інформація. Налагоджене виробництво — це лише 20% успіху, все решта (80%) залежить від продажів.
Валерій:
— Раніше слово «продажі» завжди асоціювалося в мене з базаром. Точніше із чимось не зовсім серйозним чи не надто гідним уваги справжнього чоловіка. Саме тому я постійно наймав інших, наївно сподіваючись, що вони ефективно продаватимуть мій крам, отримуючи за це зарплатню. І це спричиняло один і той самий результат — недоотриманий прибуток. Після численних помилок я наважився, пересиливши своє небажання, самому взятися за продаж свого продукту. Зізнаюся: це був болісний і тривалий процес, аж доки доля не звела мене із фаховими продавцями, і мені пощастило в них навчатися. Тоді на світ бізнесу я подивився зовсім іншими очима через нову формулу: «Бізнес — це продажі».
Тільки навчившись продавати, я зміг виростити в себе команду продавців і тільки тоді прийшов до розуміння ключової формули: «Бізнес — це команда + продажі».
Наталя:
— Продажі стали для мене комфортним сегментом, коли я зрозуміла, що головне в ньому — це спілкування. Навчившись професійно продавати, ви вийдете із сегмента конкуренції й матимете стільки клієнтів, скільки самі захочете. Та навчатися рекомендую тільки у практиків, бо решта забере ваш безцінний час і ви недоотримаєте свій прибуток. Пам’ятайте формулу: «Бізнес — це спілкування».
Валерій і Наталя:
— Щоб вести чесний бізнес, треба чітко розуміти правила. Коли ти багато років активно й творчо розвиваєш власну справу, то чимало життєвих ситуацій починаєш бачити наче згори чи збоку.
Нині багато говорять про аграрні перспективи нашої країни. Утім, кожен, хто працює в агробізнесі, має вибір: або далі продавати сировину, або ж наважитися та розпочати створювати власне виробництво. Так, для цього треба навчатися й, дізнаючись нове, змінюватися. Чи буде складно? Це не має значення, оскільки наш світ стрімко змінюється, і тільки так можна бути в гармонії з ним. Саме для прогресивних людей ми й написали свій посібник: українці для українців, свої для своїх. А тим, хто нас надихатиме, ми протягнемо руку, аби надалі разом досягати нових фінансових висот.
газета “АгроМаркет”, березень 2017 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у газеті “АгроМаркет” та інтернет-сторінці газети за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
AgroTimes
