Чимало українських фермерів давно усвідомили, що вирощування овочевої продукції — лише частина справи. Принципово важливо навчитися її продавати й бажано відразу за преміальною ціною. Досягти цього можна, зосередившись на розвитку первинної переробки, зокрема сортування та калібрування овочів.
Світовим лідером у виробництві таких ліній є голландська компанія Sormac, інтереси якої в Україні представляє «Толсма Україна». Про історію компанії та її місію нам розповідає територіальний менеджер із продажів Ілой Гуссен (Iloy Goossen).
Історія приватної компанії Sormac, назва якої складається з перших складів голландського словосполучення «сортувальна машина», налічує майже 100 років. За цей час компанія змінила кількох власників. Відповідно, мінялися стратегії розвитку й асортимент підприємства. Якщо раніше працівникам харчової галузі пропонували широку лінійку машин для м’ясопереробної та молочної індустрії, то нині компанія чітко визначила своїм пріоритетом галузь овочівництва. Саме в переробці овочів, а не в будь-яких інших напрямах агропереробки голландські спеціалісти вбачають більше перспектив для виведення на ринок принципово нових для споживачів із розвинених країн продуктів харчування.
Нині Sormac пропонує виробникам чотири категорії машин для переробки картоплі, моркви, цибулі та листкових овочів (зеленних культур, які останнім часом завойовують усе більшу популярність у європейців). Серед цікавих рішень варто назвати лінійку машин із переробки коренеплодів круглої форми — столового буряка, селери й картоплі. Проте справжнім хітом продажів компанії є картоплепереробні лінії й машини для переробки моркви та салатів.
Саме в салатній переробці Sormac досяг нечуваних висот. Нещодавно на ринок виведено обладнання для переробки салатів, руколи, базиліку й інших зеленних культур. Це повноцінна автоматизована лінія, на якій обрізується коріння рослин, виконуються миття, висушування та пакування продукції в обрану клієнтом тару (фасувальні машини пропонує клієнтам завод-партнер). Якщо конкуренти зосередили увагу винятково на сушінні салату типу Айсберг, то Sormac пішов значно далі й зосередився на переробці бебі-ліф — різноманітній молодій зелені. Щоб не пошкодити тендітне листя й зберегти його привабливий товарний вигляд сушіння виконується не центрифугальним способом, а інноваційним шляхом — безпосередньо всередині машини потоком повітря листя зелені піднімається вгору, повільно переміщається по тунелю, просушуючись, і потрапляє на наступну стадію фасування. Оскільки нині у світі спостерігається бум розвитку салатної індустрії, то ноу-хау від компанії Sormac викликало відверте захоплення у представників харчової промисловості Європи, Великої Британії, скандинавських країн й Австралії. Відтак машини для сушіння зелені стали найбільш запитуваною позицією в асортименті компанії. «Для України салатна переробка — перспектива близького майбутнього. Впевнений, що український споживач швидко усвідомить цінність здорового способу життя й відповідно урізноманітнить свій раціон новими видами овочевої продукції. Саме тоді українським виробникам овочів стануть у пригоді салатні лінії Sormac. Поки що, на жаль, тішитися мікрозеленню можуть тільки заможні українці у вишуканих ресторанах і на фуршетах», — сказав Ілой Гуссен.
Машини виробництва Sormac можна побачити на підприємствах із переробки овочів практично в кожній розвиненій країні. «Якщо подивитися на політичну карту, то найбільше переробних підприємств, устаткованих нашим обладнанням, в Америці, Європі, Австралії та країнах Середньої Азії», — пояснив фахівець. Він розповів, що українські виробники овочів також останнім часом активізувалися й почали інвестувати в переробку овочів: «Нашим першим українським клієнтом, який придбав сучасну повну лінійку з переробки картоплі, стала мережа супермаркетів, яка вже надіслала заявку на придбання ще однієї лінії з картоплечистки. До нас також зверталися полтавські підприємці, які придбали кілька машин для переробки моркви на фасовану під ТМ «Маркішка» бебі-керот. Ми і зараз із ними працюємо, надаємо сервісні послуги та пропонуємо нові рішення для употужнення наявної виробничої лінії».
Оскільки журналістам журналу «Плантатор» пощастило побувати на непублічному підприємстві «Полтава Сад», яке взимку єдине представляло Україну в Німеччині, намагаючись розширити географію збуту своєї морквяної снекової продукції, то знаємо, що їхню лінію переробки зібрано з-понад 10 машин від різних виробників, а деякі сконструйовано самостійно. Полтавські інженери тричі збирали й розбирали лінію, намагаючись оптимізувати її роботу. Відтак логічним видалося з’ясувати в голландського фахівця, наскільки мобільними й універсальними в агрегатуванні є машини Sormac.
Звичайно, будь-який виробник ліній переробки й сортування прагне продати машини для всього промислового ланцюга. Тоді однозначно жодних негараздів не траплятиметься. Саме за таким принципом обирають постачальника європейські переробні підприємства, щоб надалі користуватися сервісними послугами постачальника. Їх цікавить здебільшого надійність обладнання, витривалість і довговічність машин. Українським виробникам такі суттєві інвестиції, як розумію, ще не по кишені. Саме тому ми спеціально під запит клієнтів на зразок «Полтава Сад» розробили й можемо обладнувати виробничі лінії панеллю керування з можливістю додавання спеціальних функцій. Наприклад, якщо український виробник вважає за потрібне придбати обладнання вітчизняного чи будь-якого іншого виробника, то безпосередньо на панелі керування він може додавати нові модулі обладнання й гармонізувати їх функціонування. Хоча, за великим рахунком, особливих проблем зі збиранням виробничої лінії з машин європейських виробників не має виникати. Принципова відмінність — якість і продуктивність. Наприклад, транспортер Sormac значно легше очищується, ножі виготовлено з якісної нержавіючої сталі, вони довше зберігають свою гостроту, не потребують частої заміни тощо, — зауважив Ілой Гуссен.
Пояснюючи нюанси співпраці, фахівець наголосив: «Україна — це ринок, що розвивається, проте вона ще не вступила у фазу активного виведення новітніх овочевих пропозицій на полиці супермаркетів через низький платоспроможний рівень і необізнаність споживачів. Ми готові йти на поступки виробникам — активно їх консультувати, розповідаючи про світові тенденції в розробці спеціалізованої техніки, монтувати доставлене обладнання, навчати місцевих спеціалістів, підтримувати з ними цілодобовий зв’язок через Інтернет, оперативно доставляти запчастини. Проте компанія Sormac виробляє високоспеціалізоване обладнання з нержавіючих деталей. Воно, зрозуміло, є не дешевим, проте досягнуто такого рівня гігієнічності, щоб відповідає всім вимогам ЄС до сертифікованої за європейськими стандартами харчової продукції. Машини легко чистити як у процесі експлуатації, так і перед завершенням виробничого сезону, можуть працювати безперебійно. Обладнання розраховане не на один-два роки бездоганної роботи, а мінімум на 20 років активної експлуатації. Така інвестиція цілком себе виправдовує. Особливих поблажок ми клієнтам не робимо, оскільки продаємо якість, а вона, відповідно, коштує дорожче».
На прохання прояснити реальну ціну обладнання, Ілой Гуссен розповів, що вартість обладнання європейських виробників є практично однаковою. Проте недосвідчені клієнти часто «купуються» на популярний у Європі маркетинговий хід, коли фірма-виробник спочатку завищує ціну на обладнання на 35–40%, а потім у ході переговорів робить «надзвичайну, ексклюзивну поступку». «Sormac має стандартний прайс на продукцію в усьому світі. Безумовно, ставлення до клієнта є персоналізованим, і торгуватися можна, особливо якщо підприємство купує всю виробничу лінію», — повідомив представник підприємства-виробника.
Гарантійний термін на обладнання — 12 місяців після запуску лінії переробки, або 2000 робочих годин. Досвід виробників свідчить, що на практиці може трапитися будь-що. Проте якщо в перший рік експлуатації не було жодних поломок, то й далі проблем не буде. Якщо раптом усе ж таки щось трапилось і питання не вирішується в онлайн-режимі, то присилають із заводу інженера, який на місці усуває проблему. Центральний офіс у цей момент підтримує з ним тісний контакт, щоб забезпечити термінове постачання потрібної запчастини тощо.
— Пане Ілою, які ваші враження від України? Чи бачите перспективи співпраці? — не втримуюсь зі стандартним запитанням до іноземного представника.
— Будемо реалістами: на європейському ринку частка свіжих овочів, які пройшли попередню переробку, становить понад 30%. Щодо українського ринку, то ця цифра не перевищує 1–2%. У будь-якому куточку ЄС споживач приходить в маркет, бере вже приготовлений мікс салату, вибір якого на полицях дуже широкий, або зупиняється на суміші овочів для супу чи смаження, приходить додому, швиденько готує вечерю і йде у своїх справах. Так, особисті уподобання, хобі, друзі, рідні — не менш, а швидше важливіший аспект життя європейця, ніж робота. В Україні такий світогляд простежується тільки в поведінці молоді. Оскільки сегмент перероблених овочів тільки 1–2%, відповідно, ринок перебуває на стадії народження. Проте вже сьогодні такі компанії, як «Полтава Сад», побачили цей старт і впевнені в його перспективності. Компанії — лідери високопродуктивної техніки готові першими заходити на новий ринок, провадити просвітницьку роботу, консультувати фахівців і звичайно налагоджувати з ними співпрацю. Наочний приклад віри Sоrmac в Україну — наявність місцевої компанії-партнера, яка представляє наші інтереси, — відома всім «Толсма Україна», що довела на практиці свою бездоганну репутацію.
Щодо України й українців… Люди тут дуже доброзичливі всюди. Клієнти, яких доводилося відвідувати, завжди були приязними, гостинними й прагнули отримати якомога більше нової інформації, запозичити досвід, який уже мають багато європейських компаній. Траплялися й клієнти-новачки, які наважилися розпочати цій інноваційний для України бізнес. Мені доводилося ламати їхні стереотипи й пояснювати, що за допомогою обладнання від Sormac можна виконувати не одну функцію, а кілька.
— Ваші побажання читачам журналу «Плантатор »?
— Якщо у вас є можливість зустрітися з представником європейської компанії — виробника сучасної техніки, обладнання, обов’язково сповна скористайтеся нею, не соромтеся незнання мови або чогось іншого — звертайтесь, і ми кожному надамо якомога більше нової інформації щодо обладнання, яке ми виробляємо. Завдяки нашим машинам ви зможете знайти багато нових цікавих ніш і способів збільшити прибутки свого підприємства. І, звичайно, — підходьте на виставках на стенд «Толсма Україна», запитуйте представника компанії Sormac — лідера з виробництва сортувальних ліній овочів, якого добре знають в усьому світі завдяки гігієнічному, довготривалому в експлуатації, легкому в обслуговуванні високотехнологічному обладнанню.
Оксана Руженкова
журнал “Плантатор”, вересень 2016 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі “Плантатор” та інтернет-сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
Плантатор
