Європейські садівники основну частину вирощеної продукції продають за посередництва великих роздрібних мереж. Ті висувають цілу низку вимог до якості фруктів.
Упродовж останніх кільканадцяти років методи роздрібного продажу у світі дуже змінилися, і загалом — за рахунок супермаркетів. Це особливо помітно в країнах Східної Європи, де відбулася справжня революція та потужна експансія як вітчизняних, так і міжнародних торгових мереж. Розвиток супермаркетів вплинув також і на зміну способів дистрибуції та продажу фруктів. Ринкові зміни змушують до пошуків нових підходів і тих, хто професійно вирощує фрукти.
Сила гіпермаркетів
Щоб зрозуміти, наскільки потужною силою є торгові мережі, варто трохи придивитися до лідерів у цій галузі, зокрема, до таких, як американська компанія Wolmart. Заснована 1962 року Семом Уолтоном, ця компанія сьогодні є однією з найбільших у світі й забезпечує роботою понад 2,2 млн працівників у 27 країнах. 2013 року фінансовий обіг в 11 тис. її магазинів сягнув астрономічних розмірів і становив 473 млрд доларів. Для порівняння: ВВП України — 177 млрд доларів. Наступні великі торгові мережі — французька Carrefour, британська Tesco та німецька Metro, обіг грошових коштів кожної з яких перевищує 100 млрд доларів на рік.
Усі мережі дуже старанно добирають товар для свого торгового асортименту, а інтер’єр їхніх магазинів є одним із ключових елементів успіху. Важливо й те, якою є площа магазину: нині в Європейському Союзі відмовляються від створення потужних гіпермаркетів на користь менших форматів торгових точок.
Площа гіпермаркету зазвичай перевищує 5000 м², на його полицях надзвичайно широкий асортимент товарів (часто — кількадесят тисяч видів), є там також і великі відділи фруктів й овочів. Значна площа магазинів зумовлює їхнє розташування: у великих містах це, швидше за все, передмістя або територія великих торгових центрів.
Розквіт дискаутерів
Останніми роками значно зросла кількість магазинів меншого формату із площею до 1000 м². Такі зміни були спричинені надзвичайно жорсткою конкуренцією з дискаунтерами, такими як німецькі торгові мережі Aldi чи Lidl. На малій площі дискаунтери пропонують набагато меншу кількість продуктів, однак відпускні ціни цих продуктів низькі, що дуже приваблює покупців. Часто це продукти під власними торговими марками мережі, вони є доброю альтернативою навіть для продуктів відомих брендів. Однак найважливішим є це те, що супермаркети такого типу можна відкривати в менших містах чи навіть у міських мікрорайонах. Те, що в таких супермаркетах обмежений асортимент фруктів (й овочів), зовсім не означає, що це зроблено за рахунок їхньої якості.
Як показала практика, така стратегія мала сенс — мережі цього типу росли дуже швидко, виникали їх локальні аналоги,як, наприклад, польська Biedronka (понад 2,5 тис. магазинів) чи російська мережа Магніт.
Мутації гіпермаркетів
Мережі гіпермаркетів мусили відреагувати на енергійну розбудову мереж дискаунтерів. У їх структурі виникли менші формати магазинів, такі як Carrefour Express — там також розвинули власні торгові марки, важливим елементом стало й зниження цін на товари. Сьогодні вже можна констатувати: ціни та якість фруктів, що їх пропонують мережі гіпермаркетів і дискаунтери, різняться дуже мало.
Умови успішних продажів
Пропозиція фруктів у магазині є істотним елементом стратегії продажу, і магазин завжди прагне рекламувати те, які та за якою ціною фрукти він продає. У менших магазинах пропозиція яблук розділяється на два основних напрями: яблука першого класу на вагу (червоне та/або зелене) і розфасовані по 1,5–2 кг яблука. У європейських гіпермаркетах пропозиція яблук — то часто асортимент із кільканадцяти різних товарних позицій, у самому різноманітному пакуванні, із позначенням сорту й рекомендацій щодо способу вживання/приготування, наприклад: «яблука для випічки», «яблука для дітей», яблука паковані по 4 або 6 штук. Інколи з’являються також фрукти, що вирощені за екологічно безпечними технологіями. У всіх випадках яблука мусять бути відсортовані відповідно до специфікації (наприклад, яблука сорту Джонагоред діаметром 75–80 мм). Усе частіше стає затребуваним маркування кожного яблука наклейками з назвою сорту й кодом. Деякі мережі додатково висувають власні вимоги щодо упаковки (ящики багаторазового використання, картонні ящики або поліетиленові мішечки), і постачальник не має впливу на вид пакування та мусить підлаштовуватися під вимоги мереж.
Одним із ключових елементів є етикетка продукту, на якій нині має міститися повна інформація для ідентифікації постачальника та продукту. Такі етикетки — це елемент процесу, що дозволяє прослідкувати всі переміщення продукту — від номера кварталу саду й до магазинної полиці. Етикетка дозволяє також визначити термін експонування продукту на прилавках, що має велике значення під час планування поставок і закупок, які здійснює магазин.
Вимоги мереж
Якими є вимоги до садівника, що планує постачати фрукти торговій мережі? Перш за все це асортимент фруктів, який здатний зацікавити менеджера із закупок тієї чи іншої мережі. Слід пам’ятати, що сама ціна — то не єдиний вирішальний фактор, що впливає на згоду мережі купувати фрукти. Окрім ціни є й інші ключові фактори: сортова пропозиція, рівномірно розтягнена в часі доступність великих обсягів яблук (або інших фруктів), можливості із сортування, пакування та швидкої доставки. Більшість торгових мереж вимагають також здійснення формальних умов, таких як юридична реєстрація постачальника, повна бухгалтерія, упровадження в садівничих господарствах систем якісної сертифікації: GlobalGAP або систем керування безпекою харчових продуктів — HAACAP чи BRC. Часто умовою підписання угоди мережі ставлять проведення аудиту якості продукції, яку вирощує конкретне господарство, щоб можна було підтвердити, в яких умовах відбувається виробництво фруктів, і контролювати всі етапи їхньої підготовки — аж до поставки в мережу.
Практика
Коротко опишемо, який вигляд має у ЄС співпраця між садівниками та роздрібними мережами.
Підготовку фруктів садівники здійснюють, спираючись на специфікації мереж. Вони можуть різнитися залежно від мережі, але ключова інформація залишається тою самою: сорт, калібр (найчастіше що 5), рівень забарвлення, якщо то червоні сорти, вид упаковки та зразок етикетки. Додатково буває, що вносять опис можливих пошкоджень фруктів: наприклад, плями від парші, іржавіння, градові пошкодження. Фрукти мають транспортуватися в автомобілях, які обладнано охолоджувальними агрегатами. Чимало мереж також вимагають, щоб на вантажівках було встановлено відеореєстратори — це дає змогу перевірити умови транспортування. Усе рідше здійснюються поставки безпосередньо в магазини — найчастіше мережі приймають товар у власних логістичних центрах. З огляду на спосіб роботи таких центрів, яблука привозять на визначену годину, і запізнення часто є рівнозначними відмові від поставки, бо місце для вивантаження вже заняте наступним постачальником. Важливим елементом підтвердження поставки є кількісна перевірка, далі мережа здійснює контроль якості. Якщо поставку виконано згідно з накладною, товар прийнятий, якщо є значні відхилення від специфікації (наприклад, менша задекларованої вага упаковок або якісні вади) або товару бракує відповідного маркування, яблука повертають постачальнику, що часто призводить до виставлення йому претензії та штрафу. Слід пам’ятати, що відповідальність постачальника не закінчується в момент підтвердження поставки, адже фрукти марковано саме для того, щоб у разі претензій споживача можна було перевірити, від кого їх було отримано. Одним із важливих елементів є також контроль залишку пестицидів у фруктах: якщо встановлено, що норми перевищено, то наслідки для постачальника є дуже серйозними.
Усі описані вище елементи вимагають від потенційного постачальника чималих інвестицій і трудових витрат. Особливо це стосується ведення документації, тому що весь документообіг дуже скрупульозно контролюється одержувачем. Торгові мережі є важким партнером у веденні переговорів. Одним із обов’язкових елементів співпраці є також й участь постачальника фруктів у рекламних акціях мережі (коли магазини продають фрукти за низькими цінами), а це змушує постачальника до додаткових витрат.
Чи варто шукати партнера серед торгових мереж? Звісно, але лише за умови, що садівник до цієї співпраці буде готовим! І тут ідеться не лише про нове обладнання чи автомобілі постачальника, перш за все йдеться про зміну підходів до продажу вирощених фруктів.
Адам Парадовскі, комерційний директор у Східній Європі
AgroFresh Inc, Польща
журнал Садівництво по-українськи, жовтень 2014 року
Усі авторські права на інформацію розміщену у журналі Садівництво по-українськи та інтернет сторінці журналу за адресою https://agrotimes.ua/journals належать виключно видавничому дому «АГП Медіа» та авторам публікацій, згідно Закону України “Про авторське право та суміжні права”.
Використання інформації дозволяється тільки після отримання письмової згоди від видавничого дому «АГП Медіа».
Садівництво по-українськи
