Золотий фонд
Для забезпечення фінансування на проведення посівної кампанії або сезонних витрат близько 70% сільгосптоваровиробників беруть кредити.
Агровиробники є бажаними клієнтами банків, адже є надійними клієнтами з високим ступенем відповідальності. В інтерв’ю журналу The Ukrainian Farmer директор департаменту з розвитку бізнесу Піреус Банку Максим Резніченко зізнається, що сільгосптоваровиробники є золотим фондом для кожної фінустанови. Проте для продуктивної роботи й тривалої співпраці потрібно не просто розуміти, а фактично проживати з аграрієм його падіння й злети.
— Як би Ви оцінили рівень обізнаності агровиробників щодо пропозицій банківського сектору, спрямованих на розвиток АПК?
— Сьогодні всі аграрії, які кредитуються, мають вищу економічну або агрономічну освіту. Вони вміють самостійно аналізувати кредитні пропозиції, порівнювати ставки, комісії, графіки платежів.
Близько 70% агровиробників знають про державні програми, зокрема, «5-79%», яка є флагманом ринку.
Ставка кредитування для аграріїв за цією програмою може бути від 5 до 15% річних. Для підприємств, які працюють у зоні високого воєнного ризику, ставки знижено від 1 до 3%. Держава компенсує більшу частину відсоткової ставки за цими кредитами.
Максимальна сума кредиту може досягати 150 млн гривень. Залучити фінансування на поповнення обігових коштів за програмою «5-7-9%» можна на строк від 1 до 3 років, а на інвестмету — від 3 до 7 років.
Сільгосптоваровиробники прекрасно розуміють механіку компенсації відсотків (термін подання документів, пролонгації кредитів тощо).
За даними Міністерства аграрної політики, станом на 1 січня 2025 року близько половини сільгоспвиробників регулярно використовують банківське або лізингове фінансування. Більшість із них — це малі та середні фермерські господарства.
— Яким є портрет сільгосптоваровиробника, який залучає фінансування?
— У переважній більшості це клієнти із земельним банком від 100 до 3 тис. гектарів. Вік власників — 40–60 років. Це той вік, коли власник бізнесу вже має досвід, активи, плани щодо інвестування та масштабування бізнесу.
Саме такі господарства найчастіше потребують фінансування й мають можливість обслуговувати кредити.
Близько 70% запитів щодо кредитування — на поповнення обігового капіталу, зокрема під час посівної кампанії. 30% залучають кредити на інвестиційні проєкти, вкладаючи в придбання техніки чи обладнання або будівництво чи реконструкцію потужностей.
У портфелі Піреус Банку 80% — це обігові кошти із середньою сумою кредиту 15–30 млн гривень. Інвестиційні позики на придбання техніки, будівництво елеваторів, водозабезпечення тощо обіймають близько 20%. Середній рівень позики становить 5–30 млн гривень.
— В Україні станом на 1 січня 2025 року функціонує 61 банк. За якими критеріями агровиробникам варто обирати фінустанову?
— Дуже важливими для клієнтів є репутація та стабільність банку, історія його роботи з агросектором. Агровиробники цінують прозорі й стабільні відносини.
Гарним показником є велика пропозиція кредитних продуктів і програм. Також важлива наявність держпідтримки та компенсацій. Звісно, потрібно зауважити на відсоткові ставки: фіксовані вони або коливальні, який розмір щомісячних і щоквартальних комісій. Також позитивним чинником є підтримка потенційного клієнта в підготовці документів і бізнесплану, швидкість розгляду заявки тощо.
Проте головну роль відіграють рекомендації в галузевих спільнотах. Задоволений клієнт завжди буде рекомендувати свій банк. Тож до нас більшість нових клієнтів приходять за рекомендації агровиробників, які з нами співпрацюють 6–7 років.
— Чому, на Вашу думку, аграрії обирають Піреус Банк?
— У Піреус Банку агросектор обіймає близько 50% портфелю. Тож ми прекрасно розуміємо специфіку діяльності агропідприємців, особливості ведення діяльності й навіть виробничі цикли. Тому, ухвалюючи рішення, ураховуємо всі ці моменти.
Коли почалася повномасштабна війна, наш клієнт виїхав з окупованої рф Волновахи (Донецька обл.) і прийшов до нас із побажанням погасити кредит, хоч фактично він втратив усе. Для мене це було підтвердженням, що агровиробники — найкращі клієнти. Вони порядні, завжди відкриті й завжди на зв’язку.
Агровиробники для нас — клієнти номер один. Ми завжди допомагаємо їм, адже ростемо разом.
Піреус Банк представлено у всіх великих містах України. Проте агровиробнику наразі не потрібно, щоб десь поруч було відділення. Наші менеджери без проблем виїжджають до клієнта, щоб побачити господарство на власні очі й одразу порадити оптимальний продукт. Навіть укладання угоди можна оформити безпосередньо на території агропідприємства.
Також банк забезпечує комунікацію, сучасний і зручний клієнт-банк для проведення платежів і підтримку менеджера впродовж життя кредиту. Ми дуже вимогливі до наших працівників і сервісу, який надаємо. Адже налаштовані на довгі відносини й хочемо розвиватися і рости з нашим клієнтом.
— Які міжнародні програми працюють у 2025 році в Україні?
— На сьогодні Піреус Банк окрім державних ініціатив активно застосовує програми з іноземними партнерами.
Торік ми почали новий важливий етап міжнародної співпраці, уклавши угоду з Американською корпорацією з фінансування міжнародного розвитку (DFC). DFC активно підтримує соціальні та екологічні ініціативи через фінансування проєктів, які позитивно впливають на суспільство та довкілля, що дозволяє фінансувати підприємців на вигідних умовах.
У першому кварталі 2025 року ми уклали новий договір на 10 млн євро з Finance in Motion для розширення доступу клієнтів до фінансування. Ця програма має грантову складову, спрямовану на сталий економічний розвиток, сприяння жінкам-підприємницям, технічну допомогу та розвиток інфраструктури, «зелених» ініціатив і підтримку агровиробників в Україні та Південно-Східної Європи.
Ці проєкти дуже вигідні для клієнтів, адже відсоткові ставки там такі самі, як і за програмою «5-7-9%». Проте водночас можна залучати кошти як за державною, так і за міжнародною програмою, зокрема на зменшення викидів вуглецю або покращення екології.
Крім того, в Україні діють програми EU4Business. Також можна отримати гранти від ЄС та Німеччини й від ЄБРР.
— Чи орієнтуються фермери в грантових програмах від міжнародних партнерів?
— Фермери не завжди знають про доступні міжнародні програми: як вони працюють, які документи потрібно подати. До того ж кожна програма має свої «але». Зокрема, внаслідок обмежень з продажів дуже великі клієнти не мають змоги отримати грантові кошти. До того ж клієнт не зможе отримати фінансування від міжнародних партнерів на компенсацію купівлі техніки, якщо грант спрямовано на будівництво логістичного центру чи складу зберігання. Тож наші менеджери допомагають розібратися з особливостями участі у певних програмах і забезпечують супровід клієнтів до повного погашення кредиту.
— Кредитування аграріїв із прифронтових територій є доволі болісною темою, адже не кожна фінустанова готова співпрацювати із цією категорією агровиробників.
— Аграрії, які працюють на прифронтових територіях, стикаються з більшими безпековими ризиками. Проте є програми, які допоможуть залучити фінансування. По-перше, це державні гарантії через Фонд розвитку підприємництва, коли держава гарантує позику, покриваючи до 80% кредиту. Банк і клієнт мають менший ризик, адже держава покриває можливі збитки. Відповідно, це стимулює фінустанови більше працювати з аграріями з прифронтових територій.
Також є цільові грантові й донорські програми на відновлення інфраструктури в регіонах, які зазнали руйнувань унаслідок російської агресії. Ще агровиробники можуть залучити безповоротні кошти або мікрогранти на закупівлю мобільної техніки, зокрема генераторів і насосних станцій.
Ну і, звичайно, у нас є комунікація з об’єднаними територіальними громадами та військово-цивільними адміністраціями, які надають пільгові кредити з окремих фондів на підтримку бізнесу.
— Які вимоги банківського сектору до потенційних клієнтів?
— Для отримання фінансування агровиробник має показати рентабельність бізнесу, стабільний дохід і здатність генерувати прибуток, що дозволить погашати кредит. Зазвичай банкам потрібно показати беззбиткову діяльність протягом двох років.
Також потрібно чітко обґрунтувати потребу у фінансуванні, тож бізнес-план допоможе краще зрозуміти, куди клієнт вкладатиме гроші.
Один з основних чинників в ухваленні рішення щодо надання фінансування — це позитивна кредитна історія. Зазвичай банки вимагають надання застави для забезпечення кредиту. Це може бути земельна ділянка, техніка, врожай, особисте майно власників бізнесу. Якщо агровиробник не має достатньої застави, він може запропонувати додаткові гарантії: персональну або корпоративну поруку. Звичайно, якщо банк має програму державних гарантій або інші програми розподілення ризиків, це також ураховується як застава. Кожна фінустанова може мати свої додаткові вимоги, тому важливо ретельно з ними ознайомитися перед поданням заявки на кредит.
— Чи будь-яка техніка може бути предметом застави?
— Зазвичай банки беруть у заставу іноземну техніку не старшу 10 років. Оціночна вартість застави є обов’язковим компонентом обрахування коефіцієнта покриття.
Проте застава не є основним чинником у фінансуванні. Якщо бізнес клієнта генерує гарний дохід, якщо його фінансовий стан задовільний, то фінустанови, зокрема Піреус Банк, можуть розглядати зменшення коефіцієнта покриття застави.
— У яких випадках банки відмовляють у кредитуванні?
— Основні стоп-чинники — це негативна кредитна історія, наявність прострочених платежів чи реструктуризація без успішного погашення заборгованості. Для компаній із посереднім фінансовим станом причиною відмови може стати недостатній рівень забезпечення.
Також банки можуть відмовити в разі нестабільної фінансової ситуації господарства. Наприклад, якщо компанія протягом трьох років була збитковою, а потім показала річний прибуток, який суперечить динамічним даним й історії підприємства.
Проте я бачив небагато агровиробників із негативною звітністю. Коли почалась повномасштабна війна, були проблеми з реалізацією врожаю внаслідок блокування морпортів. Тож наших клієнтів ми підтримували, адже разом із ними переживали цю ситуацію. Навіть коли приходили нові клієнти й пояснювали ситуацію, ми йшли їм назустріч. Адже їх гарна фінансова історія та стабільний розвиток до повномасштабної війни були кращим доказом їх платоспроможності.
Також мотивом для відмови можуть бути великі борги перед постачальниками, ризики дефолту, судові позови, арешти майна, неврегульовані спори, відсутність ліцензії чи сертифікатів, високі екологічні ризики тощо.
— Скільки часу фахівцям банку потрібно на вивчення портфоліо потенціального клієнта й ухвалення остаточного рішення щодо фінансування?
— У середньому потрібно два тижні з моменту отримання документів клієнта до рішення кредитного комітету. Якщо ми кажемо про time to money — 2,5 тижні, плюс кілька днів на укладання договорів.
— Порівняйте, будь ласка, основні види фінансування.
— Овердрафт агровиробники практично не використовують, адже це короткий інструмент. Тому для забезпечення фінансування на проведення посівної кампанії або сезонних витрат близько 70% сільгосптоваровиробників зазвичай беруть короткострокові кредити. Частка інвестиційних кредитів становить близько 30%. Їх залучають на будівництво чи реконструкцію, а також на купівлю техніки, якщо потрібна тривала пільгова ставка (за програмою «5-7-9 %»).
— Проте ж багато банків пропонують техніку в лізинг?
— Ми побачили, що аграрії більше цікавляться кредитом на купівлю сільгосптехніки, ніж лізингом.
Коли клієнт купує техніку в кредит, він одразу отримує право власності на неї, тож може переобладнати її під власні потреби. Натомість лізинг передбачає обмежене право власності, відповідно, всі моменти доукомплектації потрібно узгоджувати з лізинговою компанією. Переплата за техніку в кредит буде нижчою, якщо залучити фінансування за програмою «5-7-9%». До того ж у лізингу крім відсоткових є дуже багато додаткових ставок і менша гнучкість, ніж за кредитування.
Проте лізинг має інші переваги. Зокрема, коли клієнт купує техніку в кредит, він одразу має сплатити 30%, а вже 70% кредитує банк. Натомість у лізингових програмах перший платіж може становити всього 10%. Також позитивом лізингу є те, що в разі суттєвої амортизації клієнт може відмовитись від її купівлі.
— Чи пропонує банк партнерські програми з виробниками насіння та ЗЗР?
— Такі програми є в портфелі кожного банку. Щоправда, як і в разі з лізингом, ми помічаємо, що агровиробники воліють безпосередньо домовитись із постачальником насіння та ЗЗР і придбати ці продукти зі знижками та дисконтами, а в банку залучити кредитування. Тож, на мою думку, партнерські програми поступово втрачають попит, як свого часу аграрні розписки, за якими фермери брали посівмат і ЗЗР й переплачували 15–20% до появи програми «5-7-9%».
— Наведіть приклади, як кредити допомогли українським фермерам масштабувати свій бізнес.
— Клієнтів багато, але хочу розповісти про селянсько-фермерське господарство «Ігоря Валька».
Це перший кредитний клієнт у нашому новому флагманському відділенні в Івано-Франківську. Отримавши вигідний кредит від Піреус Банку, фермер інвестував у сучасну сівалку Horsch Maestro 31 SV. Завдяки новому обладнанню господарство зможе досягти високої точності висіву, заощадити ресурси й суттєво збільшити врожайність: більше якісного зерна — менше витрат. Підтримка Піреус Банку стала не просто фінансуванням, а шансом на зростання, розвиток і впевненість у завтрашньому дні.
— Альтернативна енергетика набуває все більшої популярності серед агровиробників. Як банки можуть допомогти агробізнесу у фінансуванні «зелених» технологій?
— Піреус Банк послідовно підтримує розвиток зелених технологій і проєктів у сфері відновлюваної енергетики. У межах цієї стратегії ми приєдналися до Меморандуму про банківське кредитування проєктів із відновлення енергетичної інфраструктури. Це відкриває можливості для фінансування на преференційних умовах будівництво сонячних, вітрових, біоенергетичних та газотурбінних електростанцій, а також виробництва когенераційних систем із накопиченням енергії.
Також ми підтримуємо підприємців, які впроваджують енергоефективні рішення та відновлювані джерела енергії — інвестиції в енергетичну стійкість дають можливість отримати грантову підтримку в рамках проєкту Finance in Motion.
Будь-який клієнт, який хоче інвестувати в «зелену» енергетику, має можливість залучити фінансування за пільговою ставкою 13,5% річних і частковою компенсацією від міжнародних партнерів до 25%.
Нещодавно агрокомпанія, яка провадить птахівництво, подала нам запит на фінансування, адже хоче встановити сонячні панелі, щоб оптимізувати витрати на електроенергії. Як свідчить практика, окупність таких проєктів становить від 2 до 5 років.
— Які нові вектори співпраці Ви опрацьовуєте для агроклієнтів?
— На мою думку, після закінчення війни продуктом №1 стане залучення фінансування на розширення земельного банку. Наразі ми готуємось і розробляємо відповідні продукти. Також працюємо над партнерськими програмами з виробниками техніки, щоб агровиробники отримували сільгоспзнаряддя за гарною ціною або пільговими відсотковими ставками.
Крім того, сподіватимемось, що кількість кредитів на інвестиційні цілі збільшуватиметься.