Бути максимально відкритими
Компанія LEMKEN демонструє стрімкий розвиток у світовому масштабі й не зупиняється на досягнутому. Кожна нова машина є втіленням розумного інжинірингу та передових технологій.
В умовах кліматичних та економічних викликів провідні виробники сільгосптехніки розробляють ефективні рішення, щоразу підвищуючи рівень цифровізації, автоматизації та інноваційності знарядь. Як зростає компанія LEMKEN у синергії з глобальними тенденціями агросектору та які революційні розробки вона готує для сільгоспвиробників, із The Ukrainian Farmer поділився CEO компанії LEMKEN Ентоні ван дер Лей.
— Торік був непростим і поставив перед виробниками сільгосптехніки чимало нових викликів. Як ви оцінюєте його в рамках діяльності компанії LEMKEN у світі та Україні, зокрема?
— Незважаючи на всі тогорічні труднощі, потреба в сільгосптехніці стрімко зросла. Це зумовлено глобальним попитом на сільгосппродукцію. Зокрема, ми мали нестандартно велику кількість замовлень із Китаю. У той самий час країни Америки потерпали від посухи, що знизило обсяги їх експорту й вплинуло на загальносвітові ринкові процеси. Багато країн робили резервну закупівлю товарів через пандемію COVID-19. Окрім того, простежуємо таку паралель: коли підвищується ціна на нафту — зростає попит на сільгосппродукцію та, відповідно, сільськогосподарські машини. Разом із тим торік агровиробники продали свої врожаї за хорошими цінами. Відтак, отримавши прибуток, почали купувати більше агрегатів, зокрема LEMKEN.
Найбільше труднощів виникло з логістикою та постачанням сировини. Значно підвищились ціни на транспортування: наприклад, вартість контейнерних перевезень зросла в чотири рази. Разом із тим у п’ять разів збільшилась ціна на чіпи. А основною проблемою є подорожчання сталі. Оскільки для виробництва агрегатів потрібно дуже багато сталі, собівартість машин суттєво зросла. Тому торік ми змушені були підвищити ціни на 10%, та цього недостатньо, бо різниця у вартості сталі за грудень 2020-го і грудень 2021-го становить 16%. Таким чином, головним нашим викликом є отримання потрібних матеріалів і формування ціни.
Попри те, 2021 рік для компанії LEMKEN був досить успішним. Наш загальний товарообіг зріс більш ніж на 20%, а на ринках України та Молдови — на 59%.
— Як можете оцінити роботу своєї дилерської мережі? Що плануєте змінити у сервісі?
— Відбувається тотальна глобалізація. Професійні дилери зростають, відповідно, шукають нових партнерів. Справжнім викликом для нас є зосередження дилера на нашому продукті, адже це забезпечує позитивну динаміку в процесі продажів. Зокрема, в реалізації інтелектуальних машин потрібні компанії, що зацікавлені в розробках LEMKEN. Таке завдання ставимо для себе й в Україні — сконцентрувати дилерів, які будуть орієнтуватися не лише на бренд, а й на переваги інноваційної технології і, таким чином, залучатимуть аграріїв до вивчення та розвитку цього напряму загалом.
— У чому полягає особливість діяльності компанії на українському ринку?
— Торік ми змінили структуру продажів в Україні, ввівши регіоналізацію — обмежили кількість дилерів в одній області до 3–4. Кінцева ціль — два дилери. Утім, хочу зауважити, що ми не підемо шляхом ексклюзивності — це правило LEMKEN.
Обмеження кількості дилерів на певній території зменшує внутрішню конкуренцію. Це, власне, й сприяє кращому фокусуванню саме на нашому продукті.
Крім того, ми проаналізували діяльність дилерів за останні п’ять років і побачили, що близько 80% сконцентровано в одних і тих самих областях, а інші 20% розпилено на решті території. Це призводить до того, що деякі дилери продають агрегати господарствам із віддалених регіонів і потім не можуть організувати їм якісний сервіс. Тому ми хочемо лишити тільки тих представників, що працюють належним чином. До того ж якщо компанія буде стабільно надавати своїм клієнтам послуги протягом року, то зможе збільшувати свою маржу. Також в одній області хочемо зоставити дилерів, що пропонують трактори різних виробників, щоб не залежати від якогось одного бренду.
— Зважаючи на це, якою буде стратегія вашої діяльності на українську ринку в найближчі роки? Які нові продукти пропонуватимете?
— Ми хочемо мати постійний і стабільний розвиток. Уже протягом багатьох років ми продаємо 500–1000 агрегатів на рік. Деякі конкуренти випереджають нас за товарообігом, але за кількістю проданих машин нас ще ніхто не перевершив за роки нашої діяльності в Україні. Розуміючи це, ми хочемо тут закріпитися. Так, у грудні було вирішено про будівництво сервісного центру.
Окрім того, фокусуємось на посівній техніці. У контексті цього будемо пропонувати нові та вдосконалені продукти, що задовольнятимуть попит саме українського ринку. І хоча ніша посівної техніки в Україні досить агресивна, ми готові до цього, бо переконані, що сьогодні логотип LEMKEN клієнти ототожнюють із високою якістю й інноваціями.
— Чому надають перевагу українські фермери: інноваціям чи традиційності?
— Я вважаю, що в Україні дуже професійні фермери, і вони потребують сучасних рішень. На відміну від дрібних фермерів із Німеччини чи Нідерландів, які самі працюють у полі, українці, що мають чималі господарства, холдинги та велику команду, завжди потребують інновацій.
— Які виклики в контексті кліматичної ефективності на планеті постали перед компанією LEMKEN, зокрема, зважаючи на програму Green Deal?
— Зважаючи на те, що я не лише директор LEMKEN, а й також голова Асоціації виробників сільгосптехніки Німеччини VDMA та Асоціації, що представляє європейську галузь сільськогосподарського машинобудування CEMA, тому досить чудово обізнаний і зацікавлений у цій темі.
Як виробники сільгосптехніки ми повинні забезпечити зменшення викидів СО2від трактора, що працює з нашим знаряддям. Досягнути цього можна тільки вдалим інженерним рішенням: зменшенням ваги, кращою адаптацією до спротиву машини, вищою продуктивністю агрегата за один прохід. Ми вже маємо певні розробки. Зокрема, наразі працюємо над плугом, кожен другий корпус якого працює на більшу глибину, завдяки цьому забезпечується розпушування ущільнень у нижніх шарах. Крім того, унаслідок переміщення шарів ґрунту запас гумусу в обробленому таким чином шарі збільшується, тому родючість ґрунту підвищується — це показав аналіз історичних експериментів від ZALF.
Вигода для фермера, який купуватиме такий агрегат, полягає в отриманні субвенцій від держави за зменшення викидів СО2 в повітря (що в цьому разі забезпечуватиметься тривалим зв’язуванням СО2 через утримання частини гумусу, переміщеного в нижні шари ґрунту). Вони вже діють у всій Західній Європі.
— Які цілі ставите перед собою на найближчі п’ять років? У яких напрямах плануєте розвиватися найінтенсивніше?
— Перша ціль — досягнути за п’ять років товарообігу 600 млн євро. Торік він становив 440 млн євро. Для порівняння: коли я очолив компанію у 2012 році, цей показник був 200 млн євро.
Одна з основних груп техніки у нашому портфоліо, із розвитком якої плануємо збільшити товарообіг, — посівна. Нині ми адаптуємо її до попиту в усьому світі, з’являється багато новинок.
Також дуже хороший розвиток спостерігаємо з компанією Steketee, що спеціалізується на розробленні просапних машин. Ми придбали її кілька років тому, одночасно із закінченням виробництва обприскувачів. По Steketee зростання товарообігу за минулий рік перевищило 40%. Продукти цієї компанії стали для нас альтернативою обприскувачам. Зважаючи на європейські обмеження, потенціал роботи зі Steketee полягає у зменшенні витрат ЗЗР. Окрім того, нашу увагу привернула інноваційність та інтелектуальність цієї техніки.
У співпраці з компанією Krone маємо проєкт самохідного енергозасобу, що був протестований торік у роботі з навісними агрегатами наших фірм. Пристрій із дизельно-електричним двигуном за допомогою системи датчиків «комунікує» з плугом чи косаркою й навпаки, таким чином покращуючи ефективність і економічність роботи.
— Якими є результати застосування штучного інтелекту в агрегатах і перспективи розвитку таких технологій у майбутньому?
— Компанія Steketee на момент її приєднання до LEMKEN продала 45 машин зі штучним інтелектом. Тоді вони тільки почали цей шлях.
Steketee має камеру власного розроблення та своє виробництво. Завдяки цьому ми не залежимо від якогось постачальника, навіть що стосується складників. Компанія LEMKEN допомогла розробити правильне програмне забезпечення й удосконалити розпізнавання камерою бур’янів і культурних рослин. У базі системи є близько 10 тис. видів бур’янів. Камера якісно функціонує навіть уночі. Та розробники пішли далі, і тепер вона розпізнає навіть хвороби, що дозволяє вчасно видалити хворі рослини й покращити розвиток посіву.
Найбільша перевага, про яку зазначають фермери, особливо виробники овочів — це заміна людської праці. Аграрії відчули брак робочої сили: мало робітників погоджуються вручну прополювати грядки овочів, окрім того, через пандемію були труднощі з перетином кордонів.
Згодом ми хочемо, щоб на наш будь-який агрегат можна було встановити сенсор, який розумітиме, чи правильно працює машина. А спеціальне програмне забезпечення буде автоматично забезпечувати потрібне налаштовування агрегата, крім того, оптимізуватиме його роботу, наприклад, в економії пального. Сьогодні це вже частково запроваджено в наших агрегатах.
Звісно, ми думаємо й про автономні рішення, але в пріоритеті — оптимальне налаштування агрегата. Дуже важливо, щоб знаряддя, зокрема, й автономне, правильно рухалося й належним чином виконувало поставлене завдання. Забезпечити пересування агрегата з одного кінця поля в інший нескладно. Сьогодні це реалізовує багато наших конкурентів. Але що «знає» автономний трактор про ту машину, з якою його агрегатують? Нічого. Тому дуже важливо мати спеціальні сенсори, які контролюватимуть дотримання заданих параметрів причіпного знаряддя. Саме над цим ми сьогодні працюємо. І в майбутньому оператор техніки не лише не впливатиме на процес, а й нічого не знатиме про роботу агрегата. Штучний інтелект має бути вбудований уже в сівалці. Вона має сама корегувати свою роботу відповідно до ґрунтових умов. Така машина буде «використовувати» трактор тільки як тягловий засіб. У цьому, власне, полягає наша філософія у питаннях автономії й інтелектуальної техніки.
— Сільське господарство охопила глобальна цифровізація. Як ви реагуєте на цю тенденцію? Що пропонуватимете в контексті цього?
— Сьогодні є багато цифрових рішень, завдяки яким працівники господарства знають, де перебувають їх машини, у якому вони стані, на яких завданнях вони працюють. Але це в теорії. Фактично ж невідомо, як насправді відпрацював агрегат, якої глибини він дотримувався. Ми пропонуємо спеціальний блок iQblue connect, який уперше представили 2019 року. Він робить зі звичайної машини інтелектуальну: система визначає місце перебування агрегата й передає дані на трактор, який, своєю чергою, змінює певні параметри знаряддя. Тобто за допомогою такого блока можна керувати гідровиходами трактора, гарантуючи дотримання потрібних параметрів і нівелюючи вплив людського чинника. Цей блок має спеціальне програмне забезпечення й забезпечує обмін інформацією між RTK-станціями. Сьогодні ми вже продаємо його в Україні та інших країнах.
Наше розуміння цифровізації полягає в тому, що все має бути поєднано: агрегат надає про себе інформацію, відповідно до якої надсилаємо завдання для нього. Так само ми використовуємо Agrirouter — універсальну платформу обміну даними для сільгоспвиробників і підрядних організацій.
Зрештою, ми хочемо, щоб була єдина база для збирання інформації, бо вважаємо, що повинні працювати з іншими брендами пліч-о-пліч і допомагати одне одному. Так ми зможемо створити найкращий продукт для фермера.
— Які основні цінності компанії LEMKEN?
— Найважливішим є створення продуктів максимально високої якості. Тому головною цінністю є наша відкритість, що полягає в індивідуальному підході до клієнта.
— Що є найважчим у керуванні такою великою компанією?
— LEMKEN — глобальна компанія, тому насамперед важливо адаптуватися до умов конкретної країни. Відтак стратегія нашої роботи полягає в пошуку найкращого локального менеджера. І це є найважчим.
— Що вважаєте своїми головними досягненнями в керуванні компанією від початку роботи в LEMKEN?
— Коли я почав працювати в LEMKEN, компанія взагалі не мала стратегії. І перше, що я зробив, — визначив напрям майбутнього розвитку й стратегію досягнення відповідних цілей. Вона ґрунтується на максимальній довірі й свободі. Ми забезпечуємо нашому локальному менеджеру такі умови й мотивацію, щоб він турбувався про дочірнє підприємство, як про свою власну компанію.
— Як мотивуєте людей працювати саме у вас?
— Кожна людина — особистість, яка має свої сильні та слабкі сторони. І щодо сильних сторін, то ми намагаємося максимального інвестувати в працівника, щоб розвинути його вміння й таланти. Наступною складовою мотивації є підтримка у разі невдач. Усі припускаються помилок, і я не виняток. Та коли це трапляється, ми усуваємо проблеми разом, щоб працівник відчував підтримку.
— Як корегуєте кадрову політику, зважаючи на розроблення інноваційних нестандартних рішень?
— Ми шукаємо людей з інших сфер діяльності, наприклад, з автомобільної чи галузі електроніки, та залучаємо їх у виробництво агрегатів LEMKEN. Це зазвичай люди з кардинально іншим міркуванням, які можуть щось привнести у розвиток нашої компанії. Зокрема, це стосується тенденції диджиталізації, що розвиватиметься надалі ще більше.
— Чому вирішили пов’язати своє життя із сільським господарством? Що вас зацікавило в цій галузі?
— Я досить довго працював у галузі харчової промисловості. І згодом з’явилося бажання стати ближче до початкових етапів виробництва продуктів, бути більше залученим у цей процес і таким чином зацікавився виробництвом сільгоспмашин. Також прагнув зробити свій внесок у глобальну ціль — нагодувати планету. У різних частинах світу господарювання має свою специфіку, різні технології й умови вирощування, на які ми не можемо вплинути. Утім, ми спроможні виготовити машину найкращої якості для роботи в цих умовах.
— Яким, на вашу думку, має бути ідеальний керівник? Яких правил дотримуєтесь особисто ви?
— На моє переконання, ідеальний керівник — це той, хто максимально відкритий до своїх працівників і критики. Це дуже важливо. Також кожного дня я прагну досягати максимуму. Не завжди це легко, але стараюся правильно налаштовувати себе та своїх підлеглих.
— Що особисто вас мотивує до продуктивної роботи? Де черпаєте натхнення?
— Я перфекціоніст і хочу бути взірцем для інших — це моя мотивація. А те, що працівники поважають мене за мою відкритість, а не тому, що я їх директор, — додає сил. Також намагаюся бути дуже активним, тому беру участь у діяльності різних організацій.
Я дуже гордий за свою команду, яку створив за ці десять років у LEMKEN. Уважаю, що нашою особливістю є те, що в усьому світі ми довіряємо молодим людям, даємо їм можливості кар’єрного росту, й потім вони віддячують нам дуже хорошою роботою. Навчання працівників — це дуже складне, але надважливе завдання. Можна винайти машину й отримати прибуток, але розвиток технологій і, відповідно, ріст компанії будується на людях. Це — найголовніше.
Анастасія Коваленко