Як СRМ-система може допомогти з продажами
Продажі в агросекторі нагадують нескінченний забіг у замкненому колі: треба встигнути закрити всі борги перед виробниками ЗЗР і постачальниками та одночасно закупити нову продукцію зі знижками, щоб бути конкурентними на наступний сезон. Але зазвичай це не просто кілька товарних позицій: за кожною сільгоспкультурою на кожній ланці агротехнології є сила-силенна нюансів (і, відповідно, перелік потреб). А тому оптимізувати процес взаємодії покупців і продавців, а також забезпечити належний клієнтський досвід (без “висяків” на складах та незакритих контрактів) допоможуть СRМ-системи.
Чим загрожує дистриб’юторам нерозпроданий товар
1) На товар може зменшитися ціна наступного сезону
Тобто ви умовно купували товар (засоби захисту рослин, добрива чи насіння) за 100 грн 2020-го. Однак, 2021-го виробник зменшить на нього ціну й поставить 70 грн. Це може статися з різних причин: збільшився обсяг виробітку – відповідно знизилася ціна. За таких умов дистриб’ютори залишаються в мінусі, бо ніхто препарат чи насіння вже не купить за старою ціною. Що часто роблять у таких випадках? Так, знижують свою ціну до ринкової й продають собі в збиток.
2) Товар може бути незатребуваний у новому сезоні
Наприклад, з попереднього року у вас лишилися фунгіциди. Вони якісні, їх можна застосовувати цього року. І навіть ціни ніхто не змінював. Проте стається те, чого ви ніяк не можете контролювати – посуха. Відтак фунгіцидів фермерам потрібно мінімум – рослини й так без вологи. Цей товар аграрії просто не купуватимуть незалежно від ціни.
3) Клієнти не хочуть брати торішній товар
Інколи торішній товар – як “вчорашній хліб”. Він все ще може бути якісним, але на нього немає того попиту, якого б хотілося. Тому доводиться робити знижку. А коли ви купуєте товар за 100 грн, а продаєте його через рік за 60 грн – це збитки.
Як це вирішити
Якщо на попит фермерів чи погоду вплинути важко, то контролювати кількість непроданої продукції, роботу персоналу та навіть прогнозувати запити аграріїв цілком можливо. Тут у пригоді стають СRМ-системи.
Як вони працюють? Кожен менеджер отримує свій кабінет. Туди вносить господарства, з якими веде партнерство та детальну інформацію про них (які препарати застосовують, які культури вирощують, які особливості ландшафту тощо). Разом ще додає контакти й веде нотатки по кожному клієнту.
Спеціалізовані СRМ-системи дають також можливість планувати продажі. Тобто менеджер отримує кількість певного продукту й у режимі реального часу відстежує, що ще залишилося на складі, що “підвисло”, а яких товарів і зовсім немає. Завдяки цьому можна й хеджувати свої ризики, грати на випередження. Якщо, наприклад, менеджер бачить, що один клієнт вагається і тягне час, то може в спокійному режимі шукати альтернативні шляхи продажів. Коли це не відображається на екрані чи нагадуваннями, усю цю інформацію складно втримати в голові чи на папері – відтак є ризик втратити клієнта, час і гроші.
Крім того, регіональні менеджери можуть простежувати роботу колег. Тобто аналізувати за потрібний період кількість продзвонів, заявок, нових контактів чи оброблених запитів від постійних партнерів. А роботу регіональних менеджерів може простежувати вище керівництво.
Що це дає? По-перше, економить час на постійну звітність. Щотижня чи щомісяця менеджерам не потрібно сидіти й вносити в таблицю Excel інформацію по проведених продажах чи опрацьованих клієнтах. Це вже є в базі. Плюс автоматично відображаються залишки чи нагадування. А регіональні менеджери не витрачають час на опрацювання всіх документів. У середньому, за нашими підрахунками, завдяки автоматизації звітностей у працівника вивільняється до 8-10 годин робочого часу на місяць. А це – час, який можна інвестувати в нових клієнтів та залучення нових коштів. Далі арифметика проста: автоматизувавши роботу вже кількох співробітників, дистриб’ютори, по суті, можуть отримати ще одного “колегу”.
По-друге, СRМ-система дає можливість прогнозування. Коли ви бачите, що клієнт вирощує певні культури, то можете розширити портфоліо продажів. Або ж, скажімо, прослідкувати тенденцію ураження посівів шкідниками чи хворобами. І так спрацюєте на випередження, нагадавши про додатковий захист культури.
По-третє, робота з клієнтами – це завжди про лояльність. І не лише у відтермінуванні виплат кредитів. Сьогодні дистриб’ютори часто дають поради агрономам, розуміються на техніці, юриспруденції, фінансах. А все це в комплексі з клієнт-сервісами може дати з одного боку гарний врожай аграріям, а з іншого – високі продажі дистриб’юторам. Win-win як люблять казати маркетологи.