Довіра не виникає сама по собі, а вибудовується щоденною працею
Продаючи насіння, ми точно знаємо, як вимірювати цінність не лише для своєї діяльності, а й для наших клієнтів.
Аграрний бізнес досить специфічний в силу своєї сезонності. Жоден фермер не погодиться сіяти «навмання» невідомий йому продукт, бо дуже ризикує зазнати збитків у разі поганого врожаю.
Але як інноваційній компанії, у продуктовому портфелі якої регулярно з’являються нові гібриди, переконати клієнта, що нове ефективніше? Звичайно, ми послуговуємося добре відомими інструментами — надаємо насіння для демонстраційних посівів чи side-by-side. Втім, чого варті фахові рекомендації без довіри? Вона, як відомо, не виникає сама по собі, а вибудовується щоденною працею. І кожен зі спеціалістів у рамках власної компетенції особисто відповідає за репутаційну й операційну складові діяльності.
Чи є потреба нині когось переконувати в тому, що високий рівень довіри напряму впливає на прибутковість бізнесу? Як каже відомий мотиваційний коуч Стівен Кові, немає економіки, рентабельнішої за економіку довіри. На його переконання, слабка довіра — як податок, що знижує продуктивність, швидкість, підвищує витрати. Натомість висока — як дивіденди, що збагачують і пришвидшують отримання позитивних результатів.
Зрозуміло, в непростих економічних умовах сьогодення аграріям доволі важко утримувати сильні позиції: 2015-й був непростим для бізнесу — як у світі глобально, так і в Україні зокрема. Через кризу постраждали тисячі фермерських господарств. До того ж, окрім усього іншого, скрутні економічні обставини спровокували ще й обмеженість грошового ресурсу. Банківські кредити дорогі й навряд чи по кишені навіть тим, хто спроможний їх отримати. Відтак, аби наші партнери почувалися фінансово безпечно, DuPont Pioneer зафіксував ціни на свою продукцію у гривні, не прив’язуючись до валютного курсу. Крім того, компанія розробила багатосторонні програми співпраці: відтермінування оплати на період сезону з можливістю дострокового платежу, передсезонні та післясезонні знижки, а також програму раннього прогнозування закупівель.
Серед фінансових інструментів, які ми застосовуємо для підтримки стабільності наших клієнтів, — банківські гарантії та векселі. DuPont Pioneer Україна запровадила роботу з векселями ще у 2013 році, й за цей час механізм роботи із цим фінансовим інструментом себе непогано зарекомендував. Загалом ми вже прийняли понад 100 таких цінних паперів (заставою виступає як майбутній урожай, так і рухоме чи нерухоме майно). Що важливо: векселі дешевші за кредити майже в чотири рази, відтак, співпраця українських сільгоспвиробників із DuPont Pioneer триває на взаємовигідних умовах.
Ефективність використання запропонованих нами інструментів сприяє безперебійному процесу сільгоспвиробництва та реалізації продукції. І це ще раз підтверджує той факт, що саме довіра є ознакою здорової організації та рушійною силою бізнесу. Мабуть, саме про таке партнерство каже Стівен Кові, наголошуючи, що довіра — це прагматичний, матеріальний і працездатний актив, який цілком реально створити, причому набагато швидше, ніж ми можемо припустити. А тому головний виклик, яким, на моє переконання, має нині перейматися кожен топ-менеджер — вибудовувати бізнес, що зростатиме на довірі.