Головне:
Точка зору

Оптимізація бізнес-процесів дозволяє навіть у нинішніх умовах повернути собі частку ринку

Артем Калашник
директор "Лемкен-Україна"

Економічні стреси останніх років змусили майже всіх продавців сільгосптехніки переглянути підходи до ведення бізнесу в Україні. Проте життя не зупинилось, і той, хто вчасно адаптувався до нових умов, зміг повернути частку ринку й навіть збільшити її. Передусім такий прогрес можливий завдяки вдало обраній стратегії та оптимізації бізнес-процесів.

 

Бізнес-модель компанії передбачає умовний розподіл території країни на центр, захід і схід між трьома регіональними менеджерами. Є також розподіл по областях і дилерах. Центральне представництво виконує функцію контролю, підтримки та розвитку, а основна робота з продажу техніки та її обслуговування ведеться дилерами та регіональними менеджерами.

 

Раніше ми координували дилерів із Києва, буваючи лише в агрохолдингах. Нині ситуація кардинально змінилася — приїжджаємо навіть до того клієнта, який хоче купити плуг за 8 тис. євро. Загалом готові до виїзду будь-коли і будь-куди, якщо є така фізична можливість.

 

Дилерська мережа суттєво допомагає в роботі. Продаємо техніку через офіційних дилерів. Їх у нас десять в Україні і два в Молдові. Розуміючи, що вони можуть запропонувати покупцеві й інші бренди такої сільськогосподарської техніки (від наших конкурентів), бачимо лише одну можливість впливу — посилити підтримку свого продукту, аби забезпечити найкращий сервіс.

 

Деякі наші конкуренти намагаються працювати навіть без дилерської мережі. Вони власними силами завозять техніку в Україну й уже потім її поширюють. Це досить великий обсяг роботи, який потребує неабияких фінансових і людських ресурсів. Коли це робить дилер, у нас з’являється можливість зосередитися на підтримці (надавати допомогу в продажу неходових товарів, просувати нові позиції). Окрім того, через державну страхову компанію «ЛЕМКЕН-Україна» надає своїм дилерам покриття певного грошового ліміту (відстрочка на 180 днів під 3% річних). Тож вони мають змогу заздалегідь завозити техніку (не під замовлення, а під майбутні продажі – на суму до кількох мільйонів євро), а покупець – придбати вподобану модель із відстрочкою платежу. Такий підхід дає змогу сформувати лояльність покупців до бренду. Особливо — з огляду на те, що завод працює тільки під замовлення, і терміни відвантаження становлять не менше як два місяці.

 

Інші інструменти — це партнерські програми з фінансування. Їх наявність суттєво впливає на наші продажі, оскільки значна частка клієнтів зацікавлена в придбанні техніки саме із залученням кредитних чи лізингових програм.

 

Наша компанія, нагадаю, виготовляє кожну модель тільки під замовлення. Приміром, для плуга маємо 50 різних корпусів, а кожне поле має свої особливості, тому тут передусім важливо підібрати комплектацію під конкретні умови замовника й дотриматися відповідного рівня якості. В Україні я знаю лише двох фермерів, які можуть собі дозволити саме таким чином замовляти дорогу техніку. Більшість покупців змушують дилерів формувати універсальну комплектацію, завчасно її замовляти, бо плуги, які постачатимуться влітку, замовлялися ще торік у жовтні.

 

За 8 тижнів до відвантаження часом ще є можливість поміняти комплектацію. А втім, цілком імовірно, термін виконання замовлення теж буде змінено. Щоб уникнути такої проблеми, на заводі почали пропонувати плуги «з підготовкою» (це коштує близько 10% повної вартості опції), які можна згодом дооснащувати іншими необхідними опціями. Єдине «але» — коли виробник хоче працювати за конкретними умовами (тип ґрунту, висота стерні, вологість). У такому разі слід добирати індивідуальну комплектацію.

 

Нині компанія прагне розвивати продаж посівних комплексів та культиваторів. Для цього ми безкоштовно надаємо дилерам агрегати для польових демонстрацій, допомагаємо з доставкою та супроводом — аби сільгоспвиробник міг побачити техніку в роботі у конкретних умовах його господарства. Такі демонстрації ефективніші, ніж дні поля, бо, коли дилер працює лише з одним чи з двома потенційними покупцями, формується інше ставлення як до дилера, так і до техніки. Це дуже дієвий інструмент, оскільки, наприклад, торік 8 із 12 показів завершилися купівлею техніки. Ми повторюватимемо демотури, щоб допомогти дилерам. Ще один із напрямів, які ми плануємо активно розвивати, це обладнання для передпосівного обробітку. Впевнений, що якість нашої техніки завоює серця українських фермерів і в цьому сегменті.

 

Українські фермери нерідко бувають обмеженими в коштах, і в той же час не хочуть залазити в борги. Для таких клієнтів в компанії «ЛЕМКЕН-Україна» є опції щодо здешевлення продукції. Наприклад, можна обрати звичайні лемеші замість броньованих, корпуси застарілих моделей (добре підходять для наших умов, але це розробка 30-річної давності).

 

У нас є завод в Індії, відкритий для задоволення потреб локального ринку, і там ціни на продукцію набагато нижчі. Ми почали завозити у Європу й Україну продукцію з індійського заводу, і цього року в Україну завезено вже 24 плуги з Індії. Якщо взяти ціну плуга з Німеччини, то він буде чи не вдвічі дорожчим, ніж із Індії (де вдалося суттєво знизити собівартість через здешевлення цілого ряду процесів). Скажімо, метал для плугів так само закуповується в Німеччині та Скандинавії, але саме виробництво набагато дешевше. До речі, цей плуг годиться для тракторів класу МТЗ-80, а якщо 2-корпусний, то і для Т-25 підійде. Таким чином ми намагаємося задовольняти потреби не лише великих заможних господарств, а й дрібних фермерів, пропонуючи якісну продукцію в різних цінових категоріях.

 

Загалом український покупець нерідко керується досвідом сусіда — побачив у нього щось цікаве, був вражений результатами і вирішив придбати собі таке саме. Тим часом у Європі потенційний клієнт описує умови й просить підказати, що саме йому можуть запропонувати. Відтак, він не просить урізати низку опцій, аби «поміститися» в певну ціну. Єдине, про що буде йти мова, — про знижку. Але на весь комплекс техніки або всю суму опцій. Купувати урізаний варіант ніхто не хоче, якщо з його допомогою не можна буде повноцінно виконувати поставлене завдання.

 

Другий момент — прекрасне розуміння клієнта термінів відвантаження.  Якщо він каже в лютому про бажання купити обприскувач, то він чудово розуміє, що в березні-квітні він його не отримає. Крайній термін для такого придбання — грудень. Тоді є можливість отримати техніку в лютому-березні. Ще в Німеччині дуже багато дилерів. Якщо в нас 10, то там 300. Клієнт з одного села не піде в сусіднє до іншого дилера за ціною, якщо у нього в селі теж є дилер. Адже тоді йому доведеться їхати до нього і за запчастинами, і за сервісом. І дуже важливий момент — час на усунення поломки. У нас великі холдинги хочуть, аби цього домогтися за 24 години, але найчастіше отримують за 48 годин. У Німеччині фермер, у якого всієї землі гектарів 60–80, вимагає, щоб поломка була усунута за півтори години. Тобто рахується кожна хвилина простою, і якщо дилер не може забезпечити своєчасне розв’язання проблем, знаходиться інший, більш спритний, що зможе виконати поставлене завдання.

 

В Україні у компанії є два сервісних інженери, котрі працюють передусім, аби підтримати й навчити сервісний персонал дилерів. Якщо необхідно і є така можливість, вони виїжджають безпосередньо для ремонту агрегатів. Буває, декотрі клієнти хочуть отримувати такі послуги безпосередньо у компанії. Це не виділяє нас як супер-сервіс, просто так історично склалися стосунки. А вони, як відомо, – запорука успіху на будь-якому ринку. Отож ми цінуємо наших клієнтів і прагнемо, аби з «ЛЕМКЕН-Україна» вони завжди почувалися комфортно.

Журнали