Головне:
Точка зору

Новий ринок – це стартап

Михайло Лєсняк
експерт OUTVED

 

Середньостатистичний бізнесмен, який тільки планує вихід на міжнародні ринки, має вельми загальні уявлення про зовнішньоекономічну діяльність. Мовляв, це однозначно складна система, керувати якою, на перший погляд, взагалі незрозуміло як. Внаслідок цього й виникають складнощі різного масштабу. Власники і керівники компанії поступово втрачають віру в можливість у всьому розібратися/вивчити — і намагаються закласти обсяг імовірних втрат у бізнес-план. Спрогнозувати частково виходить, однак «сюрпризи» виникають дуже часто. Їх подолання коштує нервів, часу і грошей. Єдине пояснення таких мук і завзяття з боку бізнесу — прагнення до великих заробітків у валюті.

 

Для найманих менеджерів, виконавців планів запуску міжнародних продажів, ЗЕД загалом асоціюється із зарубіжними поїздками, новими враженнями, престижем серед колег, які працюють локально. Мало хто орієнтується на результат, зосереджуючись на процесі.

 

Міжнародні продажі — це найкращий індикатор інтересу до продукту, його конкурентоспроможності. Відтак успішні гравці докладають багато сил і часу, щоб розробити потужну експортну стратегію. Причому для кожного цільового ринку — свою. Висока конкуренція не дозволяє «просто продавати». Тож на часі такі кроки: підготовка компанії і продукту до експорту на цільовий ринок; організація системних продажів продукту на цільовому ринку; реалізація укладених угод ЗЕД. Це і є експортна стратегія.

 

Для українських компаній основною проблемою є відсутність системної роботи на локальному ринку. Як наслідок, починаючи працювати на експорт, вони значно підвищують конкурентоздатність, відкривають нові можливості на внутрішньому ринку. Грамотні маркетингові матеріали і просування здатні творити чудеса. Вони розробляються для конкретного ринку і мають відповідати культурі, вимогам і сприйняттю цільової країни. Зазвичай продукти по-різному продаються в різних країнах.

 

Представленість компанії на міжнародному ринку теж має бути відповідною. Покупці хочуть бачити у своїх партнерів бізнес належного рівня: схоже розуміння бізнес-процесів, надійність, передбачуваність тощо. Якщо компанія слабо і неграмотно представлена на сайті — це одразу негативно позначається на сприйнятті компанії-постачальника загалом.

 

Продажі зазвичай тримаються на харизмі власників та їхніх зв’язках, проте це не працює для зовнішніх ринків. Сама по собі побудова ефективних продажів — завдання досить багатогранне і комплексне. Крім технічних елементів багато важить людський фактор – зокрема, йдеться про мову і культурні звичаї. Тобто те, що не враховується на місцевому, внутрішньому ринку.

 

Новий ринок — це такий собі стартап для потенційного учасника міжнародної торгівлі. Аби оптимізувати ризики, рекомендуємо передусім звернути увагу на онлайн-канали продажу: корпоративний сайт, лендінг сторінки продукту, численні торгові онлайн-майданчики. Онлайн-методи здатні охопити дуже велику аудиторію потенційних покупців за короткий термін і за порівняно невеликі кошти. Саме з онлайн-каналів ми рекомендуємо починати роботу із зовнішніми ринками.

 

Укладання вигідних угод без попереднього опрацювання схем роботи і прорахунку коридору цін товару на цільовому ринку практично нереальне. Цими завданнями необхідно займатися заздалегідь і обирати найоптимальніші варіанти доставки відповідно до ваших найважливіших критеріїв.

 

Що ж до безпосередньої реалізації міжнародних контрактів і поставок, то все будується за попередньо прорахованою і розробленою схемою ЗЕД. Саме ця інформація є фундаментом грамотного міжнародного контракту. А міжнародний контракт — це індивідуально розроблений документ для конкретних — критичних для партнерів — параметрів на основі схеми угоди ЗЕД.

 

Не менш важливою є підготовка дозвільної документації як для оформлення експорту, так і імпорту на цільовому ринку. І якщо для B2B ринку це технічно простіше, то підготовка дозвільної документації в сегменті FMCG потребує врахування цілої низки вимог і стандартів торгових мереж. Тож і про це потрібно подбати завчасно.

 

Міжнародна торгівля — складний, але гнучкий механізм. Кожен може знайти свого клієнта і працювати з ним. Однак на початкових етапах без кваліфікованої допомоги не обійтися. Де далі більше стає популярним аутсорсинг — делегування неключових процесів компаніям, які спеціалізуються на відповідних напрямках: бухгалтерія, складування тощо. Зокрема, зростає попит і на сервіси з аутсорсингу ЗЕД. І, схоже, така кваліфікована підтримка, принаймні на початкових етапах, необхідна кожному потенційному експортеру.

 

Журнали