Навіть під найпотужнішого клієнта варто планувати не більше 20% збуту

Я залучений в агробізнес із 2015 року. Нині наша ферма господарює на площі понад 40 гектарів, які розміщені у двох локаціях в Київській і Херсонській областях. До 60% цих площ віддано салатам, 30% відведено під броколі, 10% –– під експерименти з нішевими культурами.

Зі свого досвіду можу сказати, що вирощування продукції під одного покупця вкрай ризиковане. Клієнтів у нас не менше 50-ти. Філософія нашого збуту така, що навіть під найпотужнішого партнера на кшталт мережі «МЕТРО» ми не плануємо понад 20% обсягу продукції. І це не забаганки. Такий підхід має прозаїчне пояснення: ми просто диверсифікуємо свої ризики.

Приміром, ми будемо розраховувати, що продамо клієнтові майже половину продукції, а він пристане на цінову пропозицію від іншого фермера. У такому випадку ми зазнаємо чималих збитків. Тим часом пошук нового клієнта займе час, а салати й броколі –– продукція, яка швидко псується.

Наші покупці –– це переважно гуртовики, що займаються збутом на ринках Києва, Харкова, Львова, Дніпра, і торговельні мережі: як великі, так і дрібні. Можна сказати, що ми присутні скрізь.

Конкуренція в салатному сегменті доволі відчутна: як у плані впливу на ціни, так і щодо збуту. Знаю як мінімум п’ять господарств цього профілю, які активно розвиваються. На початку червня додаткову конкуренцію становлять домогосподарства, які виходять на масовий ринок зі своєю продукцією й істотно збивають ціну.

Ми в основному конкуруємо за рахунок якості. Передусім завдяки тому, що маємо доробку й охолодження, хоча насправді якість закладається в продукт набагато раніше. Ми виокремили 22 пункти контролю якості, серед яких насіння, склад ґрунтів, поливна вода, екологічний стан місця основної вегетації, добрива і засоби захисту, фітосанітарний стан розсади, вологість ґрунту тощо. До речі, дослідження ґрунту, насіння й рослин регулярно проводимо в лабораторіях Україні й за кордоном.

А от розширювати період збуту салатів за рахунок теплиць ми не налаштовані.Якщо вирощувати салати в несезон,нам доведеться конкурувати ще й з італійськими, іспанськими та єгипетськими виробниками, а це складно, бо собівартість нашої продукції буде в рази більша за їхні роздрібні ціни в цей період.

У позасезонний час доцільно вирощувати салати на гідропоніці, але створення високотехнологічного виробництва потребуватиме значних інвестицій.